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コロナ禍でデジタルマーケティングに急シフト。MAツールで効率的なオンライン集客を実現|ARアドバンストテクノロジ株式会社様

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クラウドAI部 プロダクトマーケティング課 宮下由美子 様、岩井 凜太郎 様

シンプルでリーズナブルなMAツール・BowNowでハウスリストをフル活用。オンラインセミナー施策で問い合わせ数は約10倍に

ARアドバンストテクノロジ株式会社(略:ARI)
AR advanced technology, Inc.

所在地 東京都渋谷区渋谷1-14-16 渋谷野村證券ビル8F(渋谷本社)
事業内容 クラウド技術とデータ・AI活用によるデジタル化サービス事業
URL https://ari-jp.com

貴社の紹介をお願いします。

宮下様:弊社はクラウド、AWS、Azure(アジュール)など、いわゆるインフラをメインとしたSIerです。
AWS、Azure(アジュール)などを中心としたクラウド活用技術を主体とするコンサルティングおよびソリューションサービス事業を展開し、AIチャットボット、ファイルサーバー可視化ツールといった自社プロダクトの販売を行っています。
インフラやアプリを含めたものとプロダクトの二本柱で、母体的にはSIのほうが強いです。プロダクトには今後注力していきたく、マーケティングも現在ではプロダクトをメインに力を入れています。

お客様の業界・業種としては、プロダクトの導入実績はかなり幅広い業界にわたり、どのような業界・業種が多いとは一概には言えません。チャットボットは大手での導入が多いですが、他の製品では購入して下さる企業様の規模はさまざまです。
ただし傾向としては、DXに力を入れたいお客様、DXの変革期をご認識されたお客様が弊社のプロダクト購入やサービスインをして下さることが多いと実感しています。
DXに興味をお持ちで課題を認識されているけれど具体的に動けていないという企業様に対して、SIや弊社のサービスで総合的にDXを提案させて頂くことが多いですね。

私が担当している業務は、おもにプロダクトのマーケティングです。マーケティング部門は、私と岩井が中心的に担当しています。

【導入前の課題】コロナ禍でデジタルマーケティングに軸足を置く必要性が加速

MAを導入しようと考えたのはなぜですか?

宮下様:もともとBtoBにおけるデジタルマーケティングやインサイドセールスに力を入れていきたいと考えていたところ、コロナ禍により急速な転換を求められる状況となったからです。

広告の手法についても、もともとオフラインのイベントで出稿していたものが、コロナの影響でイベント自体が中止になることが相次いでしまい、そのなかでどう打ち手を考えていくのか、という局面を迎えました。

デジタルマーケティングに軸足を置かないといけない、よりスムーズに実行するためにはMAツールを活用すると良いのでは、との課題を認識していた折にコロナ禍の拡大が重なったことで、今回のBowNow導入を含めたデジタルマーケティング施策を急速に推し進めることとなりました。

【選定のポイント】シンプルでリーズナブル、相談のしやすさも選定の決め手に

BowNowをご採用いただいた決め手はなんでしょうか?

宮下様:コロナ禍でデジタルマーケティングにシフトしていくなかで、本来もっと先のフェーズに据えていたインサイドセールスをぐっと手前にして進めたところがあります。とにかくインサイドセールスを進めなくては、という状況でした。

他社のMAツールではペルソナやシナリオを立てることからスタートしないと動かせないなど、弊社の現状ではむしろ不便な点や機能を使い切れない懸念があり、価格面もネックでした。
その点、BowNowはシンプルで良かったです。導入前から、オンラインセミナーをやっていくという軸は決まっていましたが、導入してからは担当者の方に相談することができ、オンラインセミナー施策がよりイメージしやすくなりました。

【施策と効果】セミナー告知や資料提供にBowNowを活用。問い合わせ数は10倍に

現在は、BowNowを使ってどのような施策を行っていますか?

宮下様:BowNowの導入後、まずはオンラインセミナーの告知と、ホームページ上でプロダクトのノウハウ資料を掲載するホワイトペーパー施策をおこないました。

初動としては、オンラインセミナーの誘致のためのご案内メールを起点として、ほかに、FacebookやGoogleの広告から流入したお客様データの可視化にBowNowを活用しています。

お客様のデータの活用については、もともと違うチームでリアルのイベントにおいて実践していましたが、オンラインセミナーからハウスリストを、という流れは初めての取り組みでした。

マーケティング施策を始めて、具体的にどのような成果が出ていますか?

宮下様:BowNowを使用する以前の施策に比べると、問い合わせ数が10倍近くに増えました。その中から顕在層に向けた有効リード層も増えています。

これはBowNow導入以前からのフェーズでのことでしたが、より潜在層に向けて訴求できるようKPI設定の見直をし、必要度・関心度の高い層にきちんと情報を届けられた点が大きかったと思います。

具体的には、ニーズがありそうなオンラインセミナーを企画しました。自社開催は月1回のペースで毎回2~30名の参加があり、多い時はそれ以上です。
新しくローンチしたプランやオプションがあったので、そのような新しい製品情報の取得を必要としている方に適切にお届けできたのではないかと思います。

オンラインセミナーとハウスリストを柱に、2~3ヶ月にわたって試行錯誤しました。BowNowを使えば、どのお客様にどういうニーズがあるのか、どういうメールマガジンが誰に響くのか、ダイレクトにわかるので施策を展開しやすいですね。

導入からまだ2ヶ月ほどなので効果は検証できないところもありますが、すでにホットリードと呼べる層も一定数あります。BowNowのアラート機能は、アプローチする優先順位を決めたり、営業にパスをするタイミングなどを検討する際に活用しています。

【今後の展望】BowNowで受注までの可視化とメールマガジン施策、全社展開も視野に

今後、BowNowやマーケティング施策で挑戦したいのはどんなことですか?

宮下様:今後については、お客様の要望にあったオンラインセミナーやノウハウ資料などのコンテンツ提供を幅広いかたちで実施していくとともに、BowNowを通じて、一方的な押し付けでなくお客様が必要とされたタイミングで弊社がお手伝いできることがあると知っていただけるような施策を展開していけたらと考えています。

BowNowを導入してまだ2ヶ月ほどですが、今後はリードを追いかけるためにどうしていくのか、受注までどう可視化するか、試行錯誤していくことになると思います。

今回はプロダクトベースからBowNowをテスト的に導入しましたが、今後は全社展開して、いわゆるSIのサービスにも同様に展開していきたいですね。

【お客様の声】操作面でのわかりやすさと、テスト感覚で取り組める価格帯が魅力

BowNowやクラウドサーカス株式会社に今後、期待することはありますか?

岩井様:私はBowNowを操作することが多いのですが、実際に操作する面でとてもわかりやすいです。良い意味で、余計な機能がないと思います。基本的なことが基本の通りに出来ていく、また、その結果がすぐわかる点がありがたいですね。
たとえばメール配信をした際に、どのメールがどこまで到達しているのか、開封されているのか、離脱してしまっているのか。うまくいかなかったところだけを抽出してリスト化するのも簡単です。「次はこのようにメール配信しよう」といった改善を行いやすく、実際に操作する面でひじょうにわかりやすいので助かっています。

宮下様:私はどちらかというと企画を通す側なのですが、BowNowは何と言ってもテスト的な感覚で取り組める価格帯が魅力だと思います。
「MAツールを入れようか?」「インサイドセールスをやらないとね」という状況のお客様にとって、1ヶ月2~3万円という価格帯は非常に取り組みやすいのではないでしょうか。
コロナ禍で設備投資が厳しい企業が多いなか、「すぐにやってみよう」と思える価格帯になっていると思います。

ありがとうございました!

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