コラム

【初心者必見！】「インサイドセールス」をわかりやすく解説！成功させるための3つのポイント

2023/12/16 （公開：2023/07/18）

2020年に発生した新型コロナウイルス感染症の拡大により、人々の意識やライフスタイルは大きく変化しました。いままで対面が当たり前とされていた営業活動（フィールドセールス）についてもテレワークの普及により、電話やメール、ウェブ会議システムを活用したインサイドセールス（非訪問型営業）を活用する企業が増えています。

インサイドセールスを取り入れる最大のメリットは、効率化を最大限に追求した営業スタイルであることです。従来の営業活動では、顧客との信頼関係を築くために何度も客先へ訪れる必要があり、その度に時間や交通費などの移動コストが発生していました。営業の結果、受注に結びつけばそれらのコストを回収できますが、失注の場合は徒労に終わってしまいます。

一方、インサイドセールスは非対面営業のため、客先への訪問はありません。移動コストの削減により、フィールドセールスよりも多くの見込み客（リード）に営業アプローチをかけることができます。フィールドセールスであれば1日4件ぐらいが訪問件数の限度だと思いますが、インサイドセールスであれば倍以上の商談が可能です。

「営業リソースが不足している」「営業効率の最大化を図りたい」という企業様にはぜひインサイドセールスの導入をおすすめします。

そこで本記事では、「そもそもインサイドセールスってなに？」というインサイドセールスに初めて触れる方を対象に、インサイドセールスのメリット・デメリットから成功させるための4つのステップ、クラウドサーカスが提供するMAツール「BowNow」を活用したインサイドセールスの成功事例についてご紹介します。

インサイドセールスとは？

インサイドセールスとは、マーケティング部門から引き渡された見込み客に対し、電話やメール、Web会議などを用いて営業活動を行うことを指します。多くの見込み客の中から受注確度の高い見込み客を見極め、その情報をフィールドセールスにパスしたり、検討度の低いリードに対しては、電話やメール、DM資料の送付といった非対面コミュニケーションを通して、見込み客との信頼関係を構築し、検討度を高める活動（リードナーチャリング）をします。既存顧客に対しても追加購入・継続利用をしてもらうためのフォロー活動を行うなど、その役割は多岐にわたります。

インサイドセールスを日本語で表現する場合、「インサイド（内側）」という言葉から「内勤営業」と表現されることから、よく「インサイドセールス？テレアポ（テレフォンアポインター）でしょ？」と混同されがちですが、両者は決定的に異なります。

テレアポは短時間で多くのアポイント獲得を目指すのに対し、インサイドセールスは長期的なコミュニケーションの中で見込み客の検討度を高め、その過程でアポを取り、確実に商談につながる見込み顧客の創出が目的です。つまりアポイントの「質」が違います。

アポ獲得のためにリストをもとに闇雲に電話アプローチをするのと、検討度の高い見込み客に架電するのとではどちらが成約に結びつくでしょうか？圧倒的に後者のインサイドセールスのほうが効率的であることがわかります。

インサイドセールスの最大の目的は、「営業の生産性をあげること」です。見込み客の選別や既存顧客のフォローをインサイドセールスが担うことで、フィールドセールスは確度の高い見込み客への営業活動に集中できるようになり、営業効率が飛躍的にアップします。

インサイドセールスとフィールドセールスの違い

インサイドセールスとフィールドセールスの違いは、営業アプローチの手段が「対面」か「非対面」かという点です。上述したように、インサイドセールスは非対面でリード獲得から見込み顧客のナーチャリング、契約までのフォローアップを行います。一方でフィールドセールスは外回りをして新規顧客や見込み顧客と商談し、受注・成約につなげます。

インサイドセールスはフィールドセールスのような移動時間や商談以外の雑談といった余計な時間をカットすることができます。そのため1件あたりの商談時間が短くなり、フィールドセールスよりも多くの商談が可能です。しかし企業の中にはオンラインでの商談に抵抗感を示し、アプローチしても思うような成果が出ない場合があります。

一方で、フィールドセールスはすでに長く行われている営業手法のため、相手が抵抗なく受け入れてくれる可能性が高いです。直接顔を合わせて話すことで、顧客との信頼関係を構築しやすいのもポイントです。

インサイドセールスの役割と具体的な業務内容

本章ではインサイドセールスの果たすべき役割と具体的な業務内容について解説します。

1.新規顧客の開拓

マーケティング部門が獲得したリードにアプローチし、アポイントメントを獲得して商談につなげます。アプローチの段階では、リードは自社商品やサービスについてあまり把握していない潜在顧客に該当します。商談創出のためには、自社の商品がどのような特徴やメリットを持つのかを的確に説明し、興味を持ってもらうことが大切です。

2.リードナーチャリングの実施

自社の商品やサービスに関心を持っている見込み客に対し、ナーチャリング活動をします。具体的には電話やメール、メルマガなどで興味関心があるコンテンツの提供や、キャンペーン・イベントの案内を行います。見込み客は自社の商品やサービスについて多少知識を持っているものの、まだそれほど検討段階が高いわけではありません。リードナーチャリングを通して購買意欲を高める必要があります。

また継続的なアプローチを通して、初めて見込み客の持つ課題やニーズが明らかになることがあります。見込み客との良好な関係の構築もインサイドセールスが果たす役割のひとつです。

3.フィールドセールスとの連携

リードナーチャリングによって、獲得したリードがホットリード化（案件化する可能性が高い見込み客のこと）した場合、インサイドセールスはそのリードをフィールドセールスに引き渡し、リード情報や商談案件について共有します。それによりフィールドセールスは受注に向けた商談・提案業務に集中できるため、成果を出しやすくなります。

インサイドセールスのメリットとデメリット

インサイドセールスを導入することでどのようなメリットを得られるのでしょうか。3つのメリットとデメリットについて解説します。

放置していたリードから見込客を発掘できる

フィールドセールスのみの組織の場合、見込客の発掘から管理、アポイントの獲得、商談までの一連の営業活動を行う必要があり、営業マンに多大な負担がのしかかります。ゆえに興味関心度合いの高い見込み客だけを追ってしまい、検討度の低い見込み客は放置されがちです。

アメリカのマーケティング会社・リウスディシジョン社の調査では、「放置した見込み顧客の8割が、2年以内に競合から製品を購入している」というデータを発表しています。見込み客の放置は機会損失につながるだけでなく、他社に顧客を奪われてしまう可能性もあるのです。

とはいえ営業リソースは無限ではありません。検討度の低い見込み客のフォローまでフィールドセールスに課すのは至難の業といえます。そこでインサイドセールスを導入することにより、そのような検討度の低い見込み客もフォローできるだけでなく、長期的なアプローチによってホットリードにまで引き上げることもできます。

インサイドセールスを設置することで機会損失を防ぎ、放置していたリードから未来の顧客を発掘できるようになります。

多人数のお客様に対応できる

インサイドセールス導入の最大のメリットは、「接触できる顧客数を増やせる」ことです。たとえば展示会に出展し大量のリードを獲得したとします。しかし営業リソースの問題からすべてのリードに対応できず、すぐに受注できる見込み客以外は休眠顧客となってしまうケースがほとんどです。これでは出展した意味がありませんし、せっかく自社商品やサービスに興味を持っているリードがあるにもかかわらず、それらを活かすことなく終わってしまうのはもったいないの一言に尽きます。

インサイドセールスではこれまでご説明してきたように、移動コストの削減によりフィールドセールスよりも多くの見込み客にアプローチすることが可能です。またMAツールなどを併用することで、検討度の高さをラベリングすることができ、検討度が「中」のリードであればWeb会議を申し込んだり、逆に検討度が「低」であればメールやDMなどで情報提供を行うといった、検討度の高さによって適切なアプローチを効率よく実施することができます。

フィールドセールスの成約率が上がる

インサイドセールスとフィールドセールスの分業化を行うことで、フィールドセールスは成約につながりやすい見込み客に営業をかけられるため、受注や成約率がアップし、利益の最大化を図ることができます。従来の「足で稼ぐ」営業から脱却し、生産性の高い営業組織が実現します。

デメリットとその対応策

業務の効率化を図れるインサイドセールスですが、もちろんデメリットの部分もあります。そのひとつが、情報共有のための仕組み作りが必要な点です。従来の営業活動では、1人の営業マンがリード獲得から商談、契約後のアフターフォローまですべて担当していたため、部署間での顧客情報の共有は不要でした。しかしインサイドセールスは1つの案件に対し、複数の部署や担当者が関わります。各部署との連携ができていないと、伝達ミスによって顧客との信頼構築を損ねてしまい、かえって思ったような営業成果が得られない可能性があります。

このようなリスクを回避するためにも、対応策として顧客情報を一元管理できるツールの導入をおすすめします。ツールを活用することで部署間のやりとりがスムーズになるほか、顧客に関する必要な情報をすぐに確認できるようになり、スピーディーな対応が実現します。そこで以下ではインサイドセールスに活用できる、顧客管理機能を備えた3つのデジタルツールについてご紹介します。

【CRM】
顧客情報を一元管理できるソフトウェアです。企業名や住所、電話番号などの基本情報から、自社商品・サービスの購買履歴、問い合わせ内容まであらゆる情報を一括で管理できます。集まった顧客データをもとに、イベント企画やプロモーション展開の実施など自社のPR活動の改善に活かせます。

【MA】
MAツールは顧客開拓におけるマーケティング活動を可視化・自動化するツールです。主に名刺管理から営業支援、分析・メルマガ機能を搭載しています。クラウドサーカスが提供する国産MAツール「BowNow」は、シンプルな操作画面と本当に必要な機能だけを厳選し、MAツール初心者でも使いこなせるツールとして設計されています。

【SFA】
SFAは営業活動の管理に特化したシステムです。案件の進捗管理や営業資料、商談内容や訪問履歴、商談中の顧客情報など営業活動に関するさまざまな情報を一元管理できます。チーム全体で顧客情報を管理できることから、担当者間での案件引き継ぎや担当者が不在時でも対応が可能になり、営業の属人化が解消されます。

もうひとつのデメリットとしては、「顧客からの信頼を得にくい」ところです。インサイドセールスは非対面で見込み客とコミュニケーションを取ります。電話の場合は声のトーンから、メールにおいては文章に限られることから、顧客の反応を掴みづらく、実際に顧客と顔を合わせるフィールドセールスのような信頼関係の構築が難しい側面があります。

また扱う商材が車や家などの高単価なものであったり、専門的な知識を求められる商材については直接質問できるフィールドセールスのほうが適しています。その場合、インサイドセールスは見込み客が求めるニーズを聞き出す役割に徹し、のちの商談からクロージングまではフィールドセールスに任せる役割分担にするといいでしょう。インサイドセールスを導入するにあたり、自社商品やサービスが適しているかどうかの確認が必要です。

インサイドセールスを成功させるための4ステップ

これまでインサイドセールスのメリット・デメリットについてご説明してきましたが、いざインサイドセールスを導入することになった場合、何から始めたらいいのでしょうか。本章ではインサイドセールスを成功するための4つのステップについてご紹介します。

1.ターゲットの明確化

まず自社の商品やサービスがどのようなターゲット層からニーズがあるのかを調査しましょう。たとえば自社の顧客リストから、受注歴のある企業にはどのような特徴や課題・要望があったかを洗い出すことで、ターゲット層が把握しやすくなります。

ターゲット層が明確であるほど、マーケティングや営業活動の精度も高くなります。初期段階での顧客層の絞り込みは非常に大切です。

2.目的・目標の明確化

次に重要なのが目的と目標の明確化です。インサイドセールスでどのような目的を達成したいのかを明らかにしたうえで、その目的を達成するための目標数値（KPI）を設定しましょう。インサイドセールスにおけるKPIとは、主に「メール開封率（数）」「架電数」「商談化率（数）」「受注率（数）」「受注額」の5つです。KPIを設定することで生産性の向上や目標達成に取るべき行動がわかりやすくなります。

3.ログ・情報管理の体制

架電数や商談数、Webの閲覧状況などの数値管理は、インサイドセールス実施後の振り返りや改善フローのために不可欠です。

ログや情報管理の手段として、さきほどご紹介した「CRM」「MA」「SFA」などのデジタルツールが最適です。目的によって選ぶツールは異なりますが、もし「商談の創出」を目的にインサイドセールスの立ち上げを考えているのであれば、MAツールがおすすめです。

4.保有名刺のデータ化

保有名刺のデータ化およびクレンジングは、インサイドセールスの効率化を図るために必須の作業です。

業者に委託する手段もありますが、自社でデータ化する場合は無料サービス（無料名刺管理アプリ「Wantedly People」や「Evernote Scannable」など）をはじめ、有料サービス（クラウド名刺管理サービス「Sansan」など）を使う方法があります。それぞれにメリット・デメリットがあるため、自社の状況にあわせて取り入れましょう。

インサイドセールス成功の事例紹介

クラウドサーカスが提供するMAコンサルプランを利用し、インサイドセールスの立ち上げに成功した企業様を2社ご紹介いたします。

【成功事例①】MAコンサルを受け、インサイドセールス部門の早期立ち上げに成功。商材の契約数が前年比1027％を記録（表示灯株式会社様）

表示灯株式会社様は、駅周辺案内図「ナビタ」の設置および管理、トータルサイン事業、Googleビジネスプロフィール管理代行サービスなど総合広告事業を行う企業です。

同社では対面営業を主流にしていましたが、時代の変化により営業効率に限界を感じ、インサイドセールス部門の創設を決定。

インサイドセールス立ち上げにあたり、BowNowとMAコンサルプランを同時に導入し、専任のコンサルタントとともにインサイドセールスの立ち上げ指標の設定からスキルアップのためのロープレ、社内評価制度の構築、教育カリキュラム作成などさまざまな施策を実施しました。

結果、インサイドセールスの早期立ち上げに成功し、商材の契約数が前年比1027％を記録しました。

詳細は、こちらのページをご覧ください。

＞営業方法を変えただけで契約数が前年比1120%に！インサイドセールス立ち上げと同時に徹底した教育システムも構築（表示灯株式会社様）

【成功事例②】MAコンサルによってマーケティングの内製化が実現。新規顧客開拓のためのインサイドセールスやメルマガ配信が定常タスクに（えそら合同会社様）

えそら合同会社様はデザインコンサルティングを行うUXデザインの専門会社です。

同社は少数精鋭で営業・コンサル業務を兼務で行っており、営業売上はリピートやご紹介、Web問い合わせから構築していました。リソース不足から売上拡大のための新規顧客開拓ができないことを課題に感じ、BowNowを導入。

中長期的な目標として「自社で新規リードを獲得できる体制をつくる」と掲げていたものの、社内にマーケティングの知見がないため、MAコンサルプランもあわせてご利用いただきました。

専任コンサルタントと二人三脚で、インサイドセールス組織の立ち上げ支援やホワイトペーパー、中間CVコンテンツの作成支援、メルマガ配信の制作支援などを行った結果、インサイドセールスやメルマガ配信は定常業務となり、マーケティングの内製化を実現。

社内にデジタルマーケティングが浸透したことで、同社が目標としていた新規リード獲得のための体制を構築できました。

詳細は、こちらのページをご覧ください。

＞＞MA導入と同時に伴走支援コンサルティングサービスを受け、2年間でインサイドセールス立ち上げ&MA運用を社内で自走できる体制に！（えそら合同会社様）

インサイドセールスを取り入れるべきかの判断基準

効率的な営業アプローチができるインサイドセールスですが、自社に取り入れるべきかどうか迷っている企業様も多いと思います。もしインサイドセールスを行う目的が「営業生産性を上げたい」のであれば、ぜひ導入することをおすすめします。

既存顧客の対応に追われ、新規顧客の開拓ができない（アポイントの電話をする時間すらない）
新規リードを獲得するものの、営業が「なんて連絡するのが適切なんだろう」とアプローチに悩んでしまい、新規顧客開拓の優先順位が上がらない

こちらは実際にインサイドセールス導入前の企業様が抱えていた課題の一例です。これまでお伝えしてきたように、インサイドセールスとフィールドセールスで営業活動を分業化することで、インサイドセールスはリード獲得から商談創出、既存顧客のフォローといったタスクを、フィールドセールスは商談からクロージングまでの受注に専念でき、新規顧客の創出と既存顧客の関係維持を並行して行うことが可能です。上記課題でお悩みでしたら、インサイドセールスの導入を候補のひとつに入れるといいでしょう。

最後に

本記事ではインサイドセールスに初めて触れる方を対象に、インサイドセールスのメリット・デメリット、成功させるための4つのステップ、実際の導入事例などについて解説しました。

少子高齢化による労働人口の減少をはじめ、働き方改革や新型コロナウイルス感染症の影響などさまざまな要因により、企業活動における営業生産性向上が急務となってきました。課題に感じられている企業様も多いと思います。そういった時代背景もあり、効率的な営業活動ができるインサイドセールスが注目を集めています。「1日あたりの商談数を増やしたい」「新規顧客を開拓し、売上増大を図りたい」という企業様にとって、インサイドセールスは最適解となる新しい営業方法です。

もしご興味のある方は、MAツールを活用したインサイドセールスの立ち上げ方法を記した「これからはじめるインサイドセールス」という資料を無料でお渡ししています。ぜひご覧いただけますと幸いです。

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