新規リード獲得に着手するタイミングでBowNowとBlue Monkeyを導入。デジタルマーケティング施策と営業体制の強化、商談化の成果も｜株式会社アサカ理研様
株式会社アサカ理研
| 所在地 | 福島県郡山市田村町金屋字マセ口47番地 |
|---|---|
| 事業内容 | 計測データ管理システム「Mr.Manmos Sora」の開発・販売 |
| URL | https://ask-hinkan.com/ |
貴社の紹介をお願いします。
堀田様：品質管理ソフトとして30年以上の運営実績を持つ「Mr.Manmos」の開発と運営を行っています。株式会社アサカ理研のメインの事業体は貴金属関係で、電子部品の再生・有価金属の回収事業や、エッチング液の再生・無機工業薬品の製造販売となっており、これらを通して地球環境の保全に貢献するエコビジネスを展開する企業です。貴金属・有価金属回収事業でJASDAQに上場しており、製造業の現場ノウハウをいかして製造現場の生産性向上に貢献するためのシステム開発事業も重視しています。
私が所属しているソフトウェアの開発部門はそのひとつで、品質管理のシステムを自社開発して販売までを自社で完結しています。
その中で私は営業とマーケティング業務を兼任しています。体制としては、営業は私を含めて2名、管理者が1名。営業は他の業務も一部兼任しており、私もマーケティング業務ではとにかく「やるべきこと」が多いと感じています。
【導入前の課題】新規リード獲得の施策とナーチャリング方法の確立、自社メルマガ管理の効率化を求めて
BowNowおよびBlue Monkeyを導入しようと考えたのはなぜですか？
堀田様：BowNow導入前の課題として、新規リード獲得の方法が確立されていない、展示会などに出展しても、そこで獲得したリードをナーチャリングする方法がない、という状況がありました。
システム事業部で新規顧客の開拓に積極的ではない期間があり、長らく新規リードが取れていない状況でした。新規獲得のための活動をいざやり始めようというときに、展示会で取ってきたリードに対してどうアプローチしていくか、また、自社メルマガの管理をどうやったらできるのか、というところを含めてMAの導入を検討しました。
既存の顧客への対応がメインだったところ、から新規顧客の獲得に着手するタイミングで、事業部で新規のWebサイトを作り、そこで集客をしようと検討したのです。 その際、Blue MonkeyとBowNowでまずLPを作って、フォーム管理とリード管理をしていこう、という考えに至りました。
【選定のポイント】WebリニューアルのタイミングでBlue Monkeyを導入。BowNowで顧客の名刺管理とメルマガ管理の効率化を
BowNowおよびBlue Monkeyをご採用いただいた決め手はなんでしょうか？
堀田様：前述の通りWebマーケティング施策を着手しようというところでBowNowを採用し、Webリニューアルとほぼ同時にBlue MonkeyのWeb制作を採用しました。
展示会に出てリードを獲得して、名刺を集めてきてそれを追いかけていくというサイクルをどうやって回すのかを改めて検討するなかで、MAで名刺を管理し、以前から行ってきたメルマガの管理をしていきたいと考えました。
【施策と効果】メルマガでのコンテンツ配信とリードのフォロー。BowNowで複数のリードに一括アプローチ、商談化の成果も
現在は、BowNowを使ってどのような施策を行っていますか？
堀田様：BowNowではおもにメルマガの配信と反響があったリードのフォロー、また、LPのフォーム管理を行っています。私は前職でもMAを扱った経験があるためか、BowNowは最初からほぼ直感的に操作することができています。
Webマーケティング全般でいうと、BowNow経由や他社さんのポータルサイトからのメルマガ配信と、メールを使ってのコンテンツ配信が中心になります。
新型コロナ流行の影響でリアルの展示会がここ1年できていなくて、昨年10月ごろに出展したのが最後になってしまいました。そこでオンライン展示会をはじめ、これまでの展示会の代替となるツール、オンラインでできるものは何かないかと検討しているところです。
メルマガのコンテンツは、製品の活用事例をはじめ、最近ではたとえば「品質管理について」など、テーマごとに解説する基礎知識集のような内容が中心です。
お客様の関心度が高そうなお役立ち情報のほか、自社のソフトウェアがバージョンアップしたタイミングで新機能のリリースを発信することもあります。
マーケティング施策を始めて、具体的にどのような成果が出ていますか？
堀田様：展示会やコンテンツ配信によって獲得した複数のリードに、一括でアプローチができるようになった点が大きいです。
1回の作業で複数の効果が得られるところ、ひとつのアクションに対して今回はどんな結果であったかがつぶさにわかるところが良いですね。
最近は新規リード獲得のための活動が中心で、全社との一部重複はあるものの、メールを送るのは事業部で獲得したリストがメインです。
メールを配信し、資料ダウンロードやURLクリックなど、リアクションがあったお客様にこちらからお電話するというインサイドセールスのような活動も最近は少しずつ始めており、実際に商談に繋がったこともあります。
BowNowを導入してお客様の反応が見えるようになり、どうやってもれなくフォローしていこうか、一回失注してしまったお客様や休眠になってしまったリードにどうやってフォローをしていこうかという意識がより強まった感覚はあります。
現在では新規のリードがある程度貯まってきたので、過去に商談したが失注してしまった、何らかの理由で休眠になってしまったお客様をどうやって掘り起こしていくのか考える段階にはなってきたかな、と。この部分はやり始めたばかりなので、具体的な成果はこれから見えるのではないでしょうか。
【今後の展望】
今後、BowNowやBlueMonkeyを活用してマーケティング施策で挑戦したいのはどんなことですか？
堀田様：新規リードの獲得はもちろんのこと、休眠顧客の掘り起こしも積極的に行いたいですね。リードナーチャリングの過程を随時見直して、インサイドセールスの強化とSEO対策も継続的にやっていきたいです。
【お客様の声】SEO対策など課題解決のサポートは引き続き。今後はマーケティング観点での幅広いアドバイスに期待
BowNowやクラウドサーカス株式会社に今後、期待することはありますか？
堀田様：今もサポートして頂いていますが、SEO対策とダッシュボードの活用方法など、その時々での弊社の課題解決の方法を継続してご案内頂けるとありがたいです。
休眠顧客へのアプローチ方法や、リード獲得の方法など、どういう施策で商談を創出していくべきか、そのあたりはサポート担当の方にもご相談していますが、より広い目線でアドバイスを頂けると非常に嬉しいです。
ありがとうございました！
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