低予算で叶うアパレル小ロット生産のニーズをとらえ、マーケティングオートメーションでBtoCの新規事業を一気に加速化｜株式会社B・MORE様
株式会社B・MORE 代表取締役 関谷 充啓 様
課題だった顧客の情報管理をBowNowで完結。ステップ管理や資料ダウンロードサービスを効率化して新規顧客の獲得と商談化までをスムースに
貴社の紹介をお願いします。
関谷様：アパレルのOEM、他社ブランドさんの商品の生産をメインに展開しています。これまでは国内大手アパレルや有名ブランドのOEMをずっとやってきました。
今、アパレルの業界では個人で直接消費者に売るお客様が増えています。コロナで業界が落ち込んでいることもあって弊社も方向転換し、BtoCの部分を強化しているところです。
昨年にはホームページを作り、弊社の強みである海外、おもに中国の広州での小ロット生産で顧客層を広げようと考えました。BowNowは、そのようなBtoCの新規事業である「kugulu（くぐる）」に活用しています。
小ロットだと基本的に国内の縫製工場さんになりますが、海外のほうがまだまだ単価が安い。一般消費者のかたがこれからECでモノを売っていこうというとき、最初の投資の金額が大きいとリスクになる。その敷居をぐっと下げてあげることができる、ものづくりをしたことがない人に対してもアパレル生産のお手伝いをさせてもらう、というのが弊社のテーマです。
顧客層は、インスタグラムですでに5,000～6,000人のフォロワーがいる方から、まだ数百人レベルだがこれからアパレルのECに挑戦したいという人などです。
コロナ禍の苦境やECのプラットフォームの充実ぶりを受けてか、アパレルとは全く異業種の企業のかたも多く、ネットで検索して弊社にたどり着いて頂いているようです。
【導入前の課題】
MAを導入しようと考えたのはなぜですか？
関谷様：もともとIR情報などでスターティアさんのことは知っていたのですが、事業内容を見るうちにグループ会社であるクラウドサーカスさんや、BowNowおよびMAツールの存在も知りました。
実際、ちょうどそのタイミングで直面していたのが、不特定多数のBtoCのお客様の情報管理の問題でした。当時私は、大量の事務処理とお客様の対応に追われていました。
さらに、お客様がアパレル未経験であることが多く、アパレル生産の流れをわかってもらうために最初にひとつひとつ説明する必要がありました。その点でのフォローも追いつかず、課題を感じていたところにMAと出会ったのです。
【選定のポイント】必要な機能をシンプルに、簡単に使えるMAツールを求めて
BowNowをご採用いただいた決め手はなんでしょうか？
関谷様：お客様へのフォローが追い付かないなかでMAを知り、いくつか見るなかで御社のBowNowを使ってみることにしました。
他社のツールもみたのですが、機能がたくさんあって充実している反面、ややこしそうな印象を受けました。
当事業は私が一人でやっており、MAのために専属の人を新たに雇う予定もないので、とにかく簡単に使えるものを選びたいと考えました。
【施策と効果】顧客のステップ管理や資料ダウンロードサービスにBowNowを活用。商談化率アップで新規事業が軌道に
現在は、BowNowを使ってどのような施策を行っていますか？
関谷様：まず、BowNowのステータス管理機能を使ってお客様をステップごとに分け、それぞれの進捗を見るのに使っています。
お問い合わせがあったタイミングで、このお客様はどの部分を見てお問い合わせに至ったかということをBowNowでチェックします。
アパレルのものづくりでは、問い合わせがあったあとに素材を提案し、素材を選んでもらったらサンプルを作成して、そのあと発注というのが大きな流れです。
BowNowでお客様のステータスやステップごとの人数を可視化できることで、顧客情報の管理を効率化できました。そのせいか、メールをお送りしてからの商談化率は高く、3分の1は依頼につながっています。
また、資料ダウンロードサービスにもBowNowを活用しています。
お客様のなかにはアパレル生産に不案内なかたも多く、以前はものづくりの流れを説明するのに手間と労力がかかっていました。
そこで当社で「ものづくりマニュアル」を作り、お客様に無料でダウンロードして頂けるようにしました。
「概算見積もり」のお問い合わせも多かったので、一覧表を作って資料化しました。
そこから入ったお客様は、素材の話から入ることもでき、次のステップにも入りやすいですね。このお客様は資料をダウンロードしてからお問い合わせしているのどうか、ということもBowNowでわかるので、メールのご返信にかかる時間が目に見えて減りました。
マーケティング施策を始めて、具体的にどのような成果が出ていますか？
関谷様：新規事業である「kugulu（くぐる）」がビジネスとして単体で成り立つところが見えてきています。
「kugulu」は昨年の11月に初めて広告を打ち、中国の旧正月の影響で1月・2月は休んで3月から本格的に始動しました。もともと需要を見込んでいて新規獲得に心配はなかったのですが、想定以上に短期間で軌道に乗っています。
アパレルがどこもコロナでダメージを受け、皆さんECサイトに向かうけれど、私は違う方向を向いています。ものづくりをしたいお客様は確実にいるので、引き続きニーズをとらえていきたいですね。
【今後の展望】
今後、BowNowやマーケティング施策で挑戦したいのはどんなことですか？
関谷様：一番直近では、MAにおけるルール作りですね。
新規のお客様が広告でどんどん来ている状況なので、それぞれのステータスを上げていきたいです。
たとえば、資料をダウンロードしたお客様がお問い合わせまでいかない場合、メルマガを送り、返信が無かったら2週間後にまたメール送る、というように。
せっかく需要度の高いお客様を獲得できているので、メール対応のひな型も作っていきたいですね。そこまでいけば、お客様とのコミュニケーション自体はそれほど難しいということもないでしょう。
アパレル業界はどこもコロナの影響を受けていますが、個人のインスタグラマーさんなどはいまも元気です。素材選びなど、弊社とのものづくりの経緯をインスタにあげて下さるかたもいます。
弊社の海外の小ロット生産では一品番作って15～20万円。国内で作ると一品番で50万円近くかかるのに比べると敷居が低いと思うので、ものづくりをしたい人たちからのニーズは今後もあると見ています。
【お客様の声】BowNowの細やかなサポートがMAを学び、実践にいかす後押しに
BowNowやクラウドサーカス株式会社へのご意見や今後期待することはありますか？
関谷様：BowNowのサポートがとても助かりました。
BowNowを導入したはいいものの、取り掛かりがついつい後回しになってしまうこともあったのですが、サポート担当のかたがミーティングを打ってくれるので、半強制的に勉強できたのが良かったです。そのようなサポートがなかったら、一番最初にコードを入れるだけで終わっていたかもしれませんので。
BowNowの導入を検討されている方へ、メッセージをいただければと思います。
関谷様：試してみる価値はあります。
正直なところ、サポートしてくれるかたがいること自体が驚きでした。この価格で、担当者がついて色々と細かくやってくれるMAツールは、他社では無いのではないでしょうか。
ありがとうございました！
