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部署横断チームでもシームレスな活用感、MAによるメルマガ配信で開封率33%と顧客との良好な関係構築の基盤作りに | 株式会社文星閣

(公開:2022/10/04)
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MAツール「BowNow」を導入いただいた株式会社文星閣様

株式会社文星閣

URL https://www.bunseikaku.co.jp/

MAツール、BowNowの導入事例を紹介します。この記事では株式会社文星閣、取締役 CSO 最高戦略責任者奥武士様、営業本部マネージャー平賀祐哉様に、導入前の課題やBowNowを選定いただいた理由、導入後の変化などについてお話を伺いました。

事業内容

カタログやパンフレットなどの商業印刷物を中心とした印刷物の企画・制作・印刷・加工・納品までを請け負う総合印刷業です。事業の7割は、印刷のプロセスだけを請け負って行うBPOです。主にエンタメ系(CDジャケット・映画パンフレット・写真集やカタログなど)の分野において、他社では難しい納期対応や多色印刷の高い技術を提供しています。残り3割の事業では、一般企業・制作会社の制作部門とコミュニケーションをとりながら、印刷物のディレクションを行っています。

「水なし印刷のパイオニア」として、アメリカで生まれた手法を日本でいち早く取り入れ、長い年月をかけ磨きあげてきた、高い技術力が強みです。水なし印刷の分野では、日本で一番綺麗に印刷できる技術を持っています。一般的なオフセット印刷は、有害な廃液となる「湿し水」を利用して印刷されますが、水なし印刷はこの湿し水をまったく使わないため、環境によい手法として注目されています。

また2019年にリニューアルされた工場は都内の自社に構えられ、最新の機械も含めて8台の印刷機が24時間355日体制で動いており、圧倒的な設備力・生産力を持っています。都内からのアクセスもよいため、実際の色を確認できるなど、きめ細かな対応ができるのも特徴です。IT業界から参入した取締役の奥様が、スピード感を持って積極的にDX推進しており、印刷業界のDX化を先導する企業です。

導入前の課題

課題
  • Webサイトからのお問い合わせを増やしたい
  • 保有している名刺を活用したい
  • 展示会から効率よく商談を創出したい
  • インサイドセールスを立ち上げたい
  • Webサイトのアクセスを分析したい
  • ナーチャリング(顧客の育成活動)を開始したい

奥様:2年ほど前にWebサイトをリニューアルしたのですが、それ以前はWebサイトも古く、マーケティング運用に関してはそもそも視野に入っていない状況でした。近年は飛び込み営業が難しい時流でもありますし、今後はWebサイトをインターネット上の店舗の入口としてお客様を呼び込めないと、企業として生き残れないだろうと。今後当社でもITサービスを提供できるよう、社内のプロジェクトとして自社でWebサイトを構築することになり、同じタイミングでMA(マーケティングオートメーション)の導入を検討しました。

以前は何かツールは利用されていましたか?

平賀様:他社のメルマガ配信ツールを利用していました。あくまでも「あいさつメール」としての位置付けで、Webサイトへの導線や顧客の行動ログとは紐付けられていませんでしたね。営業の中でリストを作ってテレアポでのアプローチをしていましたが、「メールとWebサイトは別物」という認識でした。

奥様:販売戦略という視点で、Web解析から「顧客の目的は何か」を分析したり、「メルマガから次の顧客のアクションへつなげる」といった戦略をうったり、ということは全くしていませんでしたね。デジタルマーケティングに関してはまさに一からの立ち上げ、と言えるかもしれません。

BowNow選定の理由

選定理由
  • 操作性(使いやすさ、画面の見やすさ)
  • 機能面(複雑な機能がなく、シンプル)
  • 現在利用しているツールとの連携等を考えて

奥様:数年前から着手している社内のDX化において、自社でWebサイトを構築するだけでなく、セールスフォースでシステムの開発も行っています。ただ最初に勧められたMAツールは高額で、印刷業界で導入しているのはオンデマンド印刷の企業くらいでしたし、費用対効果がよく見えなかったんです。BowNowは低コストながら最低限の機能は揃っていたので、実験的に利用してみよう、ということになりました。

CRMツールもいくつか比較しましたが、基幹システムと一緒になっていたり高額だったりしたので、最終的にはセールスフォースと連携でき単体でも活用できるBowNow一択になりました。コスト面も他社と比較して圧倒的に安かったです。

BowNowの導入目的としても、「利益をもたらしてくれているお客様の状況を効率的に把握する」「自社に対する愛着や信頼を測る」「営業担当の感覚調査」など、エビデンス付けを行いたいというのが目的でした。そのため、そこまでの高機能は必要なくBowNowのように安価に始められるもの、というのが自社のニーズに一致していました。

機能面はいかがでしたか?

奥様:基本的にシンプルな構造で、機能も限られている点が使いやすいです。あとはアカウントユーザーを増やしても、プラスで料金がかからないところはかなりポイントが高いですね。

最初はマーケティングチームのみで使っていましたが、リテラシーの高い営業担当者に関しては「自分も使いたい」と言い出してくれて、今では営業一人ひとりにアカウントを付与しています。年末年始の休業お知らせや定期連絡に関しても開封確認できるので、単にメルマガ配信ツールとしてもすごく便利だと感じています。活用状況も上手くまわっていると思います。

施策

施策
  • イベント客、既存客、掘り起こし先へのメルマガ運用
  • マーケ、営業でのリード管理
  • メール配信の結果レポートを営業に受け渡す

奥様:総務・システム・営業など、部署横断型で構成されたマーケティングチームで、週一回のミーティングを行っています。ミーティングで検討する内容は、メルマガの内容やキャンペーン、Webサイトの解析結果を元にした施策などです。

メルマガの配信は今のところ月1回で、内容は自社のサービスガイドと、記事コンテンツを用意しています。コンテンツも、最初は「面白いものをつくろう」といったコンセプトでしたが、最近は売上につなげるためのコンテンツ設計にシフトしてきています。

メルマガ配信の目的や、ターゲットをお聞かせください。

奥様:メルマガ配信の最終的なゴールはもちろん「受注」です。この「受注」のフックになる部分は、やはり自社の強みである「技術力と設備力」なので、それを実際に見てもらうことが一番だと思っています。そこで「工場見学予約フォーム」というものを設置して、そこから工場見学の予約をしてもらうのを目標に取り組んでいます。

ターゲットに関しては新規顧客はもちろん、既存顧客でも世代が変わっていたり担当者が変わっていたりということもあるので、今自社でなにができるかを再認識してもらいたい、周知したいというのも狙いです。

平賀様:営業部門としても、やっとお客さまに正しくリーチできるMAツールを導入できたと感じていますし、伝えきれていないことをお客様一人ひとりに伝えていきたいですね。

導入初期にもかかわらず内容を分けて配信するなど、MAを最大限に活用された取り組みが素晴らしいです。

BowNowを活用した成果や社内の変化

成果や変化
  • 昨年リニューアルしたホームページへの誘導促進になった
  • 工場見学案内により、来社数(見学希望社数)が増えた
  • 営業先で話のきっかけになった

平賀様:メルマガ配信は、既存のお客様に対して1,000件ほど送信して、開封率は33%、リンククリック率は5%と好調な成績です。お客様と関係性ができている証拠で、よい結果ですが、今後はさらに受注につなげたいですね。そういう意味では課題が見えてよかったとも思っています。

メルマガ配信した2週間後くらいには、クリックユーザーや所見をまとめたレポートを営業に受け渡しています。その結果、数件ではありますが、「既存顧客向けメルマガ配信をコミュニケーションのきっかけにして、営業担当が見積もり依頼までもっていけた」というケースも出てきました。

実際に工場見学の件数が増えると受注も上がるのでしょうか?

平賀様:工場見学によって話がきているという手応えはありますね。「見学したからすぐ発注しよう」という話でもないので、成果を可視化しにくい部分ではあるのですが。

奥様:まずは「サービスを知らなくて受注がこないのか」「サービスを知っているけど受注がこないのか」をはっきりさせる必要がありました。MAを通じて埋もれていた顧客を掘り起こしたり、顧客の認知を均一化する効果もあったりと、長期的に見れば意味のある取り組みだと感じています。

Webサイトへの誘導促進にもなっていると。おもしろいコンテンツが数多く用意されていますね。

奥様:たとえば「印刷業界にはいってくる新卒社員ってどう言う人なんだろう?」と興味を引くようなコンテンツを自社内で用意しています。「おもしろいことをやっている会社だな」と思ってもらうのが狙いでしたが、「社内でどういった取り組みをしていて、こういう社員が入ってきた」という記事はインナーブランディングにつながった部分もあります。

とくに中小企業では、リソース面からIT部門やコンテンツ制作を外注してしまうケースも多いのですが、自社でやることが企業の成長につながると思っているんです。そういった意味で、BowNowは初期設定も簡単に行えて、自社での運用ハードルが低かったのもポイントでした。

今後の展望

奥様:BowNowは、現状ではメルマガ配信ツールに留まっていますが、今後はサイト改善やSFA・CRMの運用も含め、より効果的な使い方をしていけたらいいですね。

平賀様:あとは営業個人でBowNowを見て営業戦略を立てられるようになったり、営業からも「こういうメールを送ってほしい」という要望が出てくるようになったりしたらいいなと思います。

奥様:MAツールの効果を最大限に発揮するには、今とは別の新しい強みを生かした売り方をしていく必要があるとも思っています。MAを通じて既存のお客様との関係をあたためていくことはもちろんですが、むやみに新規獲得に走ってタスクを増やすのではなく、ロイヤルカスタマーを大切にしていけるようなサービス設計・戦略についても、MAを活用して行っていけたら理想的です。


新しい強みを生かした新規リード先の獲得方法については、今後もサポートしていただけたらと思っています。

お客様の声

おすすめポイント
  • 社員によってリテラシーの高低がさまざまな企業におすすめ
  • アカウント数を増やしても追加料金がかからないのは高ポイント
  • サポートが充実していて安心

平賀様:リテラシーが低い人、ツールを使い慣れない人にとっても、シンプルな操作感で使いやすいと思います。動画コンテンツも用意されていて「そもそもMAとは?」という部分から学習できるので、初心者がまずは「MAとはどんなものか」を知るきっかけとしても有効だと感じました。

サポート体制も整っているので、担当者の方にサポートしてもらいながらMAツールを理解・体得できましたね。これはツールの設計自体がわかりやすいというのも大きいと思います。

奥様:コスト対効果としては、メルマガ配信ツールとして考えても充分満足できる価格帯なので、メールコンテンツに悩みを抱えている企業さんはまず試してみては、と思います。





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