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シンプルで安価なBowNowは、社内の評判も上々。MA導入をキッカケに、社内のデジタルマーケティングがさらに促進!|株式会社コンピュータマネジメント様

2023/11/01 (公開:2023/03/27)
自社に合ったMAツールが見つかるMAタイプ別診断チェックシート
シンプルで安価なBowNowは、社内の評判も上々。MA導入をキッカケに、社内のデジタルマーケティングがさらに促進!|株式会社コンピュータマネジメント様

株式会社コンピュータマネジメント

URL
https://www.cm-net.co.jp/
業種
社内IT環境に対して脆弱性管理サービスを提供するシステムインテグレータ
大手企業の情報システム部門に対するプロジェクト支援・IT企画・ベンダ選定などの業務支援
導入商材
BowNow , ActiBook
BowNow運用人数・体制
1名(兼務)


MAツール、BowNowの導入事例を紹介します。この記事では株式会社コンピュータマネジメント、営業企画部の青木様に導入前の課題やBowNowを選定いただいた理由、導入後の変化などについてお話を伺いました。

サマリー

  1. ご紹介からのお取り引きが中心のため、新規の営業方法を模索していた。コロナ禍で訪問営業などの新規開拓活動が難しくなったタイミングで、よりWeb集客の必要性を感じた。
  2. 展示会をきっかけにいくつかのマーケティングツールを比較検討。安価なのはもちろん、サポート体制が手厚く1人体制でも運用できそうだったことからBowNow導入を決定。導入後に行ったメール配信では、膨大なリードの中から休眠顧客の掘り起こしにも活用でき、アクションがあったリードに対してアプローチすることで確実に商談化できるように。顧客の行動ログを可視化したことで社内の意識も高まり、メール配信だけでなく、SEO対策・電子ブック化・データをもとにしたWeb改善など、各方面でのデジタルマーケティング推進を加速させた。

事業内容

株式会社コンピュータマネジメントは、社内IT環境に対して脆弱性管理サービスを提供するシステムインテグレータと、大手企業の情報システム部門に対するプロジェクト支援・IT企画・ベンダ選定などの業務支援の、大きく2つの事業をメインに展開しています。

導入前の課題

  • ご紹介以外の新規取引先の開拓方法を模索していた
  • コロナの影響でお取引のある顧客への営業活動量が不足しており、オンラインでの顧客接点を持つことの必要性を感じていた

ー当時の課題についてお聞かせ願えますでしょうか。

弊社における新規顧客の獲得方法は「ご紹介」が多く、この手法が受注確度が最も高いです。ただそれだけでは数が少なく頭打ちになってしまい、新規の顧客開拓方法については以前から課題を感じていました。どの営業担当も同じように新規顧客から受注できる汎用性のある仕組みを作りたいと考えていました。

ー既存顧客の営業活動が不足していた、という点についても詳しく教えていただけますか?

コロナの影響により、お客様のところに訪問する機会は非常に少なくなりました。時流として、飛び込み営業からWeb集客に普遍的に切り替わっていくのを感じつつも、まったく手をつけられていませんでした。既存のお客様に対する営業活動はもちろん、新規開拓することで売上向上を目指したいと考え、Webマーケティングに注力できるBowNowを導入することに決めました。

BowNow選定の理由

  • 安価に導入できる
  • 設定、操作がシンプルで専任担当がいなくても使いこなせる
  • ひとりで運用する上でも、無料CS担当者との打ち合わせなど手厚いサポートが受けられる

ーBowNowやクラウドサーカスを知ったきっかけについて教えてください。

クラウドサーカスさんのことは、CMで拝見して知っていました。BowNowを知ったのは、展示会でクラウドサーカスさんのブースに立ち寄って、名刺交換をしたのがきっかけです。

ちょうどその時期は、弊社がWebマーケティング・Web集客に舵を切ったタイミングでした。以前勤めていた会社で海外製MAツールを使っていた経験から、「同じような機能があり」「自分ひとりでも使えて」「社内の予算取りがしやすい」、なにか良いツールがないか探していたのです。

ー以前使われたことのある海外製MAツールは検討されなかったのですか。

検討したのですが、海外製は横文字も多くなりがちで、社内で浸透しにくいと感じました。稟議を通す上では、よりシンプルで、かつコストを抑えられるのも重要なポイントでした。そういう意味でも、ミニマムスタートが可能なBowNowは社内でも受けがよかったです。

初めはメルマガ配信ツールを想定しており、クラウドサーカスを知った展示会も、実は他社さんのメルマガ配信専用ツールを目当てに見に行きました。ただBowNowの話を伺う中で、メール配信もできてMAツールの機能もあって、また営業担当者の方の分かりやすい說明とリードもあり、これはいいかもしれないと前向きに検討していきました。

ー実際に比較されたのは2社ということでしょうか?

実際には先程の海外製MAツールも含めて、ほかにもいくつか並べて比較し、「メール配信」「MAツール」の機能や「コスト」といったポイントを中心に、2社まで絞りました。最終的には、BowNowの方がコストも安価で、メール配信だけでなくMAツールとしてより詳しく分析ができるようになるところに惹かれました。

また担当者は私ひとりで、以前MAツールを使っていた経験があるとはいえマーケティングが専門という訳ではありません。普段私は営業企画として、サイトのコンテンツを増やしたり、社外にまだ発信できていない、社内事例をサービスメニューとして構築したり、これを資料に起こしたりといった業務にあたっています。そのような兼務体制かつ、社内にほかに運用経験がある人員もいないため、ひとりで使いこなすためには、サポートが充実しているという点はもっとも重要でした。

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ー無料のカスタマーサクセス支援は利用いただき、いかがでしたか?

立ち上がりの3か月伴走していただき、大変満足しています。サポートはコスト以上に手厚いと感じていますし、スタートアッププログラムや勉強会なども充実しており、ひとりで運用する上でも使いやすかったです。

実際に運用してみると1か月はあっという間に感じますが、この1か月に1度の定例会でサポート担当者の方に背中を押していただき、「来週までにやらないといけないな」と滞りなく進めていけました。「これはやっていますか」「これをやったほうがいいですよ」と逐一アドバイスしていただけるのは、ひとりで運用していく上では非常に心強かったです。

施策

  • メルマガ配信
  • 電子ブック作成ツール「ActiBook」で作成した資料をメルマガに掲載
  • リードのアクションに対して電話でアプローチ
  • 休眠顧客の掘り起こし

ー御社のメルマガ配信では、どのような内容のメールを送られているのでしょうか?

月に1回、サービス紹介のメールを送付しています。メール本文に、電子ブック作成ツール「ActiBook」で作成したホワイトペーパーのURLを貼り付けて送っています。初のメール配信だったため、メールを受け取ったお客様が会社名を見て「なんだろう?」とクリックしてくださった方も多かったのではないかと思います。

メルマガからLPまでアクセスしていただいた方に対しては、電話によるアプローチも行っています。社内への共有は「今回のメール配信でこの方のアクセスが確認できたので、担当の人は連絡してください」と営業担当に引き渡しています。

ー営業担当の方々の反応はいかがでしたか?

弊社で保有している名刺は20,000枚にものぼるため、営業担当がこの名刺に端から端までにアプローチする訳にもいかず手をつけられていない状況が続いていたのですが、MAツールを利用して自社に興味のある見込み顧客を抽出できるようになったことは非常に大きな変化と感じております。休眠顧客の掘り起こしを自動で行いながら商談を創出できるのは、BowNow導入前にはとれなかったアクションですしMAツールを入れて非常に助かっている部分ですね。

BowNowを活用した成果

  • メール配信を効率化できた
  • 顧客の反応の見える化ができた
  • 資料ダウンロードなど、Webサイト改善にデータを活用できるようになった
  • メルマガ配信後のアプローチでは、4件中4件が商談化

ーBowNowを導入していただいたことによる変化があれば教えてください。

BowNow導入前後でアプローチ方法が変わりました。営業効率に部分について、
メール開封やクリックなどのお客様の反応が「見える化」できたので、アポ獲得までの効率が上がりました

またBowNowを導入したことで、社内の経営層や従業員の多くがWebマーケティングに興味を持ちはじめていると感じています。以前は会社の雰囲気としても、Webマーケティングという分野にはほとんど興味がなく、最初はMAツールを理解してもらうのも大変でした。今では「どのくらいアクセスがあったか」と社内で声をかけられるほどに注目されていて、大きな変化だと思います。

この期待に応えて、すぐに商談に繋がるような確度の高いリードを獲得できるように、これからも改善を重ねていきたいですね。

ーお客様の反応が見える化できた、という部分について詳しくお聞かせください。

どういった企業が弊社のWebサイトを見ているのか確認できるようになり、それこそ大手企業のアクセスが確認できるだけでも、社内の反応はよかったです。加えて、メルマガで配信した資料をどのくらい見られているか、といったデータも取れるようになったことは非常に大きい効果がありました。

こういったデータを可視化できたことで、振り返りができるようになり、次の施策を戦略的に組み立てられるようになり、実際にWebサイトの改善も進みました。データ自体はWebマーケティングが進んでいる指標にもなり、社内でもきちんと取り組めていることを提示できます。

ーメルマガ配信後に行ったアプローチについて成果はいかがでしたか。

今のところ、アクセスがあった方に対して営業からお電話をしたのは4件で、そのうち4件すべて、100%が商談化できました。まだ受注に至ってはいないものの、弊社はリードタイムが長めで半年ほどかかることもあるため、今後受注につながるものが出てくればいいなと思っています。

今後の展望

  • BowNowでナーチャリングした顧客に対してウェビナーを企画
  • LP、メール配信、資料DL、ウェビナー等コンテンツを充実させたい
  • SEO対策をして集客を強化したい

Webサイト上のコンテンツ数が圧倒的に少ないと感じています。
現在はメルマガとブログを始めていますが、直接問い合わせや商談につながる仕組みづくりとしてはまだまだだと思っています。

名刺交換した方に対してアプローチする従来の営業活動は、そこまでハードルは高くありません。しかし弊社のWebサイトに訪問していただいた企業様に対して、Webページを通して弊社がどんなサービスを提供する企業なのかをアピールするには、適切なコンテンツが必要だと感じます。

ーよりCV率を高められるコンテンツを網羅的に作られていくということですね。

現在は資料ダウンロードのコンテンツづくりを進めるほか、SEO対策にも取り組んでいます。集客を強化した上で、よりお問合せしやすいコンテンツを作っていきたいです。

あとは現在、新規獲得のために、BowNowでナーチャリングした顧客に対する脆弱性管理サービスのウェビナーも企画しています。サービス紹介メールにはそこまで興味を示さない人でも、「お困りごとを解決できますよ」と有益な情報を得られるWebセミナーであれば、顔も見えず参加ハードルも低いのではないかというもくろみです。

またメルマガ配信を始めたことで、現在メール配信を行う20,000件のリストも将来的には枯渇してしまうことに危機感を感じており、フレッシュなリードリストを作る必要があると次の課題も見えてきました。「お客様の困りごとをこのように解決できますよ」と直接CVにつながるようなWebコンテンツ作りをして、リード獲得を増やしていく部分にさらに注力していきたいと思います。

ー御社でWebマーケティングに取り組まれる様子は、社内の雰囲気としても協力的で、皆さまで一緒に進まれている印象をお受けします。青木様が普段社内でご協力を得られるためにしていることがあればお聞かせいただけますか。

具体的には、3つほど弊社のサービスに対する施策があり、全体のロードマップを私が作っています。メルマガ・セミナー・ホワイトペーパーなどを項目として、サービス単位で一覧でわかるようにまとめており、そこからピックアップしてすすめています。
これに沿って毎月、Webマーケティングの進捗状況や、今後の展開もあわせて社内で報告・共有していますね。

お客様の声

会社としてWebマーケティングに初めて取り組むことになり、社内で相談できる人もおらず不安でしたが、勉強会・月1回の1on1ミーティング・提供される資料など、支援体制がとても充実しています。このコストでここまで教えていただけるのかと感じましたし、1人でどうしてよいかわからないときも、担当者の方がいろいろ教えて下さって非常に助けになりました。

導入・運用開始から3か月が経ち、ようやく一人でメール配信、開封率の結果を見ながらの改善等も回せるようになりました。弊社のようにWebマーケティングをやったことがないという企業様にとっては、よきパートナーとなるツールではないかと思います。


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BowNowは、2015年のリリース以降、中小BtoB企業を中心に多くのお客さまのお悩みに寄り添ってきました。
当社にお問い合わせいただくお客さまの多くが

・MAツールが何のためのツールなのかイマイチよく分かっていない
・MAツールの種類が多すぎて自社に最適なMAツールが分からない
・自社でMAツールを導入すべきタイミングなのかが分からない

のように「そもそもMAツールって何ができるの?」という検討の入り口で悩まれています。

BowNowは、日本の中小BtoB企業でも使いこなせるMAツールとして、「シンプル」「低コスト」「使いこなせる」をコンセプトに開発されたMAツールです。 まだ検討の入り口でお悩みのご担当者さまもお気軽に当社にご相談ください。

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