BowNowユーザー会 レポートVol.1 MA活用時にぶつかる「壁」マーケ×インサイド×営業 組織間の連携問題を解消した方法
2023年2月16日(木)に「BowNow User Community2023」をオンライン開催いたしました。
現在、BowNowは13,000社以上もの企業様に導入いただき、国内シェアNo.1を獲得すると同時に
多くの企業様のマーケティング・営業課題に直面してまいりました。
今回はBowNow導入後、様々な課題に直面しつつも売上向上や商談数倍増など成果を出されている企業様2社にご協力いただき、課題を解決した過程をプレゼン形式で発表していただきました。 また、BowNowの今後についてなどもお話させていただいています。
ここでは、当日の様子を一部ご紹介いたします。
目次
BowNowユーザー会概要について
今回開催したユーザー会「BowNow User Community2023」とは、BowNow導入企業様が互いに活用方法や課題、その改善方法などを共有し合い、学び合う場です。 今回は、BowNowを導入後 営業成果に繋げた企業様の活用事例のご紹介とマーケティングのノウハウや、クラウドサーカスがなぜBowNowを皆さまにお届けしたいのか、というところもお伝えしていきたいと考えています。
当日のセッション内容
セッション内容
- 第一部 ゼロからデータを貯め、3か月で150％の成長：アクアスター 駒野様
データに対してのアプローチ方法を確立された。
個人ログ・企業ログへの対応方法の幅や ダッシュボードを活用したデータの可視化方法などをご紹介いただく。
- 第二部 限られたリソースで成果を創出：BXテンパル 金井様
また検討状況に応じたフォローができるよう、過不足のない情報付与も徹底。
限られたリソースの中での優先順位の決め方や 「タグ」や「ステータス」を用いたデータ管理方法をご紹介いただく。
- 第三部 リリース8年目になるBowNowについてプロダクトマネージャーが語る：クラウドサーカス 本郷
参加者アンケート
最初に、アンケート形式で2つのご質問をさせていただきました。
当日ご参加頂きましたBowNow運用ご担当者様の職務「ご参加いただいた方の職種・業務役割」についてです。
今回参加いただいた企業様の中で、最も多かった職種は「マーケティング」ご担当されている方々でした。
次いで、多かったのは「営業」のご担当の方々です。
MAツールは元々海外発のマーケティングツールということもあり、日本国内の中小企業の中では「マーケリテラシーの高い企業様が導入するもの」と疎遠になってしまうケースも多かったのですが、直近では営業部署方々がより効率的に案件獲得や追客対応を行う目的で活用されている事例も非常に多くございます。今回のユーザー会へのご参加企業様の業種からも、導入時だけでなくMA活用まで営業部署の方々が主体になって進めている企業様が増えていることがわかります。
次に、「BowNowで一番活用している機能は？」というご質問をさせていただきました。
こちらは、堂々の1位が「メール配信」という結果に。
BowNowメール配信は、自社保有名刺の顧客の中から見込み顧客を見つけたり、見込み顧客に適切な情報を配信し続けることで顧客と接点を持ち続ける目的で利用頂いております。
また、2022年よりフリープランでもメール配信機能が利用できるようになりました。
まだBowNowのメール機能をご利用いただいていない方はぜひともお試しくださいませ。
＞ 【関連記事】BowNowのメール配信機能とは？
BowNow活用企業①：株式会社アクアスター様
今回は、2社のBowNow導入企業様に「成果創出のための秘訣」について発表していただきました。中でも、よくある課題として挙げられる「デジタルマーケティングに活かせるデータやアプローチルールがない」、「業務を兼務していることから、BowNowを運用する時間が取れない」という2つのテーマについて、施策事例やその成果など詳しくお話しいただきました。
企業紹介、ご担当者紹介
最初にお話しいただいたのは、株式会社アクアスター様です。広告業界の総合制作会社として、お客様の課題解決のためにクリエイティブを提供されている会社様です。イラスト制作をはじめ、最先端テクノロジーをかけ合わせたコンテンツ作成、プランニングなど企画提案から制作まで幅広いサービスを展開されています。 今回は、営業戦略チームのマネージャーをされている駒野様にお話をお伺いしました。
株式会社アクアスター 駒野 亮介 様
https://aqua-star.co.jp/
企画営業部 営業戦略チーム マネージャー
2011年度入社。営業戦略チームで新規顧客創出やブランディングの戦略設計を行っている。
自身の営業経験、統括していた経験を活かし、BowNowを使ったナーチャリング施策の立案なども行う。
営業戦略チームは、現在マーケティング担当2名、インサイドセールス1名で活動されるそうです。マーケティングでは、SEO強化、BowNow運用、ウェビナー開催など、インサイドセールスでは、アポイント獲得やヒアリングなどを分担して業務されています。
BowNowの活用方法・実施事項
| 実施事項 | ・各種ツールとBowNowを連携させてリード情報を一元管理。 ・BowNowでステータス管理し、属性にあわせたアプローチ活動を実施。 ・インサイドセールスチームでもBowNowを活用し、工程を仕組み化。 |
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BowNow導入のきっかけは、個人で名刺管理をしていたため、属人的な営業活動になっていたこと。多くの名刺はあるけれども、お客様のニーズがわからない状況だったそうです。その仕組みを顕在化させ、より効率的な案件獲得で業績にコミットさせたいという目的でBowNowを導入されました。
導入後は、3つのステップにわけて施策に取り組まれてきたそうです。
【ステップ1】
ホームページや各種ツールをBowNowと連携させて、リード情報を管理できるようにしたこと。さらに、受注してからどのくらい経っているかで「既存顧客」「休眠顧客」「新規顧客」にステータス管理し、これを軸にアプローチ活動をされたそうです。
【ステップ2】
ステータスでわけた属性にあわせたアプローチ活動をすること。BowNowのグループ設定を活用して、担当部門や個人営業別でステータス管理し、営業メンバーにもアカウントを発行して案件状況を可視化されたそうです。
【ステップ3】
インサイドセールスチームでのBowNowの活用です。ホームページからの資料請求や問い合わせが増えたため、そのお客様に関しては、インサイドセールスが翌日に電話でヒアリング。また、BowNowで顕在顧客を確認してアポイントの打診をするなど、工程を仕組み化したそうです。 そのほかウェビナー、イベントを積極的に開催し、獲得したリード管理もBowNowで行い、ナーチャリングに活かされていました。
BowNow導入後の成果
| 成果 | ・問い合わせ件数：50件/月 ・ウェビナー集客：100名/月 ・月次商談件数：30件/月 ・保有リードのステータス管理ができた。 ・顧客ニーズにもとづく計画・フローの選定ができた。 ・メルマガ配信で定期的なタッチポイントを創出。 |
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導入後の成果としては、月次のホームページからの問い合わせ件数が50件となり、昨年対比ベースで130％増加。ウェビナーも、BowNowで得た情報をもとに準備をすることで、100名集客できるようになったそうです。また、月次商談件数も平均的に30件獲得でき、有効商談にも繋げられるなど大きな成果を得られていました。
そのほか、営業戦略チームの成果としても、保有リードのステータス管理ができたこと、顧客ニーズにもとづく計画・フローの選定ができるようになったことなど、効率的な体制づくりが整い、CV向上も達成したそうです。
営業サイドでも、顧客のニーズがわかることで活動がしやすくなり、メルマガ配信で定期的なタッチポイントも創出できるように。その結果、実案件相談におけるお問い合わせ案件増加にもつながったとのことでした。
今後について
| 目標 | ・ホットリードの育成で、“業績拡大”につなげるインバウンド戦略を強化。 |
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ナーチャリングの仕組みをより体系化させて、ただ商談を取るだけではなく、受注につながるよう営業戦略チームでも業績拡大にコミットしていきたい、と今後の施策方針についてお話しいただきました。「ホットリードの育成で、“業績拡大”につなげるインバウンド戦略を強化していく」という目標を掲げ、今後もナーチャリングを強化されるそうです。
BowNow活用企業②：BXテンパル株式会社様
企業紹介、ご担当者紹介
次にお話しいただいたのは、BXテンパル株式会社様です。「オーニングテント」という製品を中心としたシートキャンバス製品の総合建材メーカーで、「快適空間の創造」を目指して、夏の暑さ対策など環境問題に向き合った製品で課題解決を行う企業様です。今回、お話しいただきました金井様は、Webマーケティングの立ち上げから運用までをご担当されています。
BXテンパル株式会社 金井 秀憲 様
https://www.tenpal.co.jp/
営業企画部 マーケティング課 主任
2009年入社。2020年にWEBマーケティング事業立ち上げ。BowNow、BlueMonkeyを活用し、マーケティング戦略から、コンテンツ制作、インサイドセールスに従事。建材メーカーというアナログな業界環境で、オンラインでの顧客接点構築・新規顧客開拓を実践している。
業務体制は、Webマーケティング担当1名でWebサイトの構築やリードのステータス管理、メール作成などを、インサイドセールス担当1名でリードの育成、ヒアリングなどを担当されています。
BowNowの活用方法・導入後の流れ
| 活用方法 | ・ステータスの管理フローを作成。顧客にあわせた対応を仕組み化。 ・インサイドセールスの役割分担、対応方法のルール化。 ・営業部門の担当者をしっかり決めてBowNowで業務フローを共有。 |
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コロナ禍で営業活動が難しくなったことから、顧客との新たな接点として「Web起点の長期的な顧客関係の構築」を目指されたのが、BowNow導入のきっかけだそうです。少人数で効果をあげられるように、MAツールの活用を検討した中でBowNowを選んでいただきました。
導入後、最初に行った作業は、名刺情報をBowNowにすべてインポートして一斉にメール配信したこと。まずリード情報がアクティブなのかを確認したのだそうです。その後、ステータスの管理フローを作成し、顧客の状況にあわせた対応を仕組み化されました。
次に実行されたのは、インサイドセールスの役割分担、対応方法のルールを決めること。スピーディな問い合わせ対応を心がけて、即時性のあるアクションを実行し、プラスしてメルマガ配信で定期的な関係を作るというシステムを目指されたそうです。
最後は、見積案件化した情報をきちんと営業につなげるため、営業部門の担当者をしっかり決めて、業務フローの共有にも努められました。見積後の接客メールをBowNowのトリガーメール機能で自動送信して、営業と結果を共有する工夫もされたとのこと。 再訪していただいたお客さまのリストや会員登録リストを作成し、営業部門に共有してアプローチしやすい環境も整えられたそうです。
さらに、社内に対しても月次年次のレポートを作成し、マーケティングの貢献度も共有されていました。
BowNow導入後の成果
| 成果 | ・問い合わせ数：197.5% ・案件化数：2900％ ・リード数：524.7％ ・最初にインサイドセールスが対応するという仕組みを構築。 ・営業からも「シェアリングの業務負担が減った」などの評価を受けた。 |
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2023年1月までに整備が進み、「問い合わせ数：197.5%、案件化数：2900％、リード数：524.7％」という高い成果を得られたそうです。とくに、月平均1件だった案件化数が、29件にまで伸びたことは大きな成長点とのことでした。
いままでは営業担当にリード情報を渡しても、短期的な業務が優先になってしまい、大きな案件を追い切れていなかったと金井様はおっしゃいます。BowNowの活用で、まずはインサイドセールスが顧客対応をするという仕組みを構築でき、成約までつながる案件が増えたそうです。
今後について
| 目標 | ・自社の認知度の向上を目指したい |
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環境と向き合った社会的事業ではあるけれど、BtoBではあまり認知度が高くないので、Webマーケティングを通じて認知度向上を目指すことが、今後の目標だそうです。BowNowとWebサイト構築ツールのBlueMonkeyを使って、試しながら運用を進め、お客様とのつながりを広げていきたいとお話しされていました。
BowNowの今後について
続いて、BowNowの今後についてお話しさせていただきました。
BowNowプロダクトマネージャー 本郷の紹介
当日お話ししたのは、クラウドサーカス株式会社デジタルトランスフォーメーショングループ責任者を務める本郷です。BowNowのプロダクトマネージャーとして開発・販促・顧客支援にも携わっています。
（※2023年2月16日時点）
BowNowの世界観・今後について
今回は、BowNowの世界観やビジョン、今後の方針についてもお話しさせていただきました。
BowNowは、「誰でも簡単に生産性の高い販売活動を実施できるようにする」というビジョンのもと、「とにかくマーケティングの成功体験を実感してもらうこと」をプロダクトの軸としています。そして、BowNowの活用で効率化できた部分に、重要なリソースの配分ができる体制になっていただきたい、といった開発に対する思いをお伝えさせていただきました。
さらに、「トリガーメールの配信」「CSVのレポート機能」など、2022年にリリースした機能についても紹介。今後開発したいと考える「商談を継続的に創出できる機能」や「コンサルタントやCSのノウハウを詰め込んだAIの実装」についてもお話しいたしました。
このようにBowNowでは、今後もご利用いただいている皆さまのお声を聞きながら開発を進め、企業様の実績にお力添えできるよう努めてまいります。
ご参加者様の声
今回、ご参加いただきました皆さまのご感想を一部ご紹介いたします。
今回のユーザー会で学んだことを教えてください。
✓ 弊社はWebマーケやインサイドセールスの選任スタッフがおらず、限られた本社所属の営業メンバーがWebマーケも行っているような状況なので、限られたリソースの中での運用について非常に勉強になりました！
✓ 効果的にMAツール活用するためには、役割や運用のルールを明確に決めて実施することが大切だということがわかりました。
✓ 自社と同じくインサイドセールスと営業間での連携に苦労されており、それに対して対策を聞けて良かったです。
✓ どこも営業＆マーケ部の連携には苦労している事が分かりました。
✓ 自社と同じような悩みを他社も感じおり、また解決する方法を聞けたので良かったです。
✓ 効果を上げられている企業様は、社内での体制を上手く構築されていると感じました。
最後に、本ユーザー会の感想をお願い致します！
✓ 非常に参考になりました。
✓ 実際に活用されている企業様の生の声が聞けて、とても説得力のある内容でした。
✓ 導入当初の苦慮された点や課題は共通するものがあり、うなずきながら聞いていました。
✓ 事例をお示しいただいてたいへん参考になりました。 自分へのモチベーションにもつながります。
✓ 同じように少人数で担当しているので勉強になりました。
質疑応答
最後に、当日お答えできなかった質問に回答させていただきます。
まずは株式会社アクアスター様へのご質問とそのご回答です。
「弊社は勝手にメールを配信しないでほしい」などの声もあります。
効果を出して納得してもらうためにも「読まれる」メルマガ配信のコツをあわせて教えていただきたいです。
1.メルマガ定期配信で顧客とタッチポイントを保ち、問い合わせ促進を目指す。
2.「メルマガ配信NG」タグで顧客の嗜好を考慮した設計を行う。
3.コンテンツの質を高め、開封率を上げるため構成や見え方にも工夫を施す。
弊社の場合、メルマガを定期的に配信していく方針を営業メンバーに共有するところからスタートいたしました。 営業メンバーにおいては、普段から付き合いのある顧客とのコミュニケーションに傾倒しがちで、網羅的に保有リードに対しては接触できない（しない）課題点もあります。その点を踏まえ、メルマガによる定期接触を行うことで、顧客とのタッチポイントを保ち続けることが重要であり、ひいては顧客からの問い合わせに繋がる（＝営業のためになる動きをとっている）という考え方を初回にメッセージとして伝えることで理解・浸透をさせています。
そのうえで、各営業がメルマガを送信してほしくない顧客に対しては「メルマガ配信NG」というタグを設定していただき「勝手に」メルマガを送信することがないように設計を行いました。
メルマガの内容に関しては内容、構成、見え方の三点に気を付けて運用を行っています。
内容に関しては、弊社のブログ記事（週2回更新）を中心とした構成で、ウェビナー情報、新規実績、ダウンロード資料のご案内を主な内容として送信しています。 ブログに関してはHPのSEO対策・強化を行っており、弊社の事業内容に関連するキーワードにおいて検索上位に来るワードを設定した上で、お客様にお役立てできる情報ソースという立てつけで執筆しています。あくまでも弊社がターゲットとする顧客が何を知りたいのかをSEOの観点で収取し、求められる記事作成を心がけています。
構成や見え方に関しては、開封につながるメールタイトルや、本文の設定と開封後クリックしたくなるようなキービジュアルを置くことで、HPへの遷移を促しています。 いたるところでメルマガは配信されていますので、引きのあるタイトル設計になっているかを、ファーストビューで開きたくなるようなインパクトのあるビジュアルや、楽しそうなイラストで表現することを念頭に構成や見え方の工夫を行っています。
1.弊社のインサイドセールスチームがBowNowを活用して、月次のウェビナー参加者にアポイントを行い、顧客ごとの情報をタグで設定して管理しています。
2.ホットリードについては、BowNow上でリードステータスの顧客が自社HPのどのページを閲覧しているかを確認し、直近のニーズを把握して活用しています。
3.ただし、アポイント時には直接的な言及はせず、参考データとして扱い、ニーズに合わせたトークを行うように注意しています。
弊社では、インサイドセールスチームもBowNowへログイン、直接使用をしています。 主には月次で実施しているウェビナーの参加者へアポイントを行い、アポ獲得・未獲得といった顧客ごとの情報をタグで設定させて管理に活用しています。
またホットリードについては、潜在～顕在、アポ見込みのリードステータスにおいて「顕在」「アポ見込み」ステータスの顧客に対して定期的にアポイントを獲得してもらっているのですが、その際に、BowNow上で該当ステータスの顧客が、自社HPのどのページを閲覧しているのかアクション履歴を確認し、直近のニーズを把握するためにも活用しています。
とはいえ、アポイント時においては「自社サイトの○○をご覧になっていたのでお電話いたしました。」といった直接的な言及をすると顧客側も身構えてしまう恐れがあるため、あくまでも参考データとしてとらえていただき、ニーズを踏まえたトークをしてもらうように注意はしています。
続きまして、BXテンパル株式会社様へのご質問にお答えいただきました。
1.現在のメール配信は月1本で、トリガーメールはフォームコンバージョン後に「①当日」「②5日後」「③5日後」「④2日後」の周期で設定しています。
2.配信ペースは、企業、業界、顧客、社会情勢によって「ちょうど良いバランスの配信周期」を設定し、お客様の反応を見ながら最適なバランスを見つけていく。
現在、メール配信は月1本、トリガーメールはフォームコンバージョン後に「①当日」「②5日後」「③5日後」「④2日後」の周期で設定しています。
心がけたのは、「ちょうどいいバランスの配信周期」です。建築業や製造業のお客様が多く、そこまでデジタル化されているわけではないので、頻度を上げすぎてもうまくいきませんでした。「しつこすぎず、かつ間隔が空きすぎず」を意識した結果、この配信ペースに落ち着きました。
実際のところ、この配信間隔が正解なのかはわかりません。まずは、配信間隔を決めてやってみる。あまりにもメルマガ解除率が高まったら頻度を落とす。トライアンドエラーで進めてきましたし、今後もそうする予定です。
企業、業界、顧客、その時の社会情勢により最適解は変わってくるはずなので、お客様の反応を見ながら、よりよいバランスを探究するというのが良いのではと考えます。
1.セッション（Web集客）→問合せ率（フォームCVR）→案件化率→受注率を中心に数値化しています。
2.「よく訪問されるWebページ」や「クリック率の高いメルマガ」「インサイドセールスでリードから受けた質問」など定性的な評価も組み合わせて報告します。
「Webマーケティングに取り組む意義を社内に伝えたい」という思いから自主的にレポートを作成するようにいたしました。 Webマーケティングの取り組みは新規事業であったため、評価指標がないところからスタートいたしました。そのため、「業績にプラスの影響をもたらす」と示すことが重要と考え、Web集客から受注までの流れを定量的に報告していきました。現在はセッション（Web集客）→問合せ率（フォームCVR）→案件化率→受注率を中心に数値で示しています。
また、「よく訪問されるWebページ」や「クリック率の高いメルマガ」「インサイドセールスでリードから受けた質問」を集約し、ニーズの傾向を提出するようにしています。ニーズの傾向から仮説を立て、新たなWebページやコラム、提案資料を作ることも同時に進めています。
上記のように、レポートは「定量的な数値」と、「定性的な印象」を組み合わせながら作成しています。さらに、レポートを通して施策の成否が可視化されるので、今後の施策の改善や方向性の検討にも活用ができます。
【BowNoW活用前】
Webサイト問合せリードのみ（1653）
【BowNow活用後】
Webサイト問合せリード（3492）＋会員登録リード（2964）＋営業保有名刺取込（2218）
※逆営業名刺は含まれていません。
まとめ
今回ご参加いただきました皆さま、ありがとうございました。 導入企業様の成功事例をお聞きいただき、アンケートでは「早速参考にします」「勉強になりました」など嬉しいお声を多く頂戴いたしました。
「ほかの事例も知りたい」というお声もございましたので、アンケート内容を参考に、今後もこのようなイベントを開催していきたいと考えています。これからもBowNow導入企業様の少しでもお役に立てれば幸いです。
また今回のセミナー資料はこちらより個人情報不要でダウンロードいただけます！ぜひご覧くださいませ。
＞【資料を見る】 BowNowUserCommunity2023 ユーザー会登壇資料
それでは、また皆さまにお会いできるのを楽しみにしています！
今回はありがとうございました。
