メール配信で顧客との接点を増やすことに成功！自社サイトで強みをアピールして問い合わせの質向上・効率化の実現｜株式会社ダイプラ様
MAツール「BowNow」の導入事例を紹介します。この記事では株式会社ダイプラ、営業技術統括リーダー兼マーケティング担当 大東恵太様に導入前の課題やBowNowを選定いただいた理由、導入後の変化などについてお話を伺いました。
事業内容
株式会社ダイプラはプラスチックの射出成形を行う会社です。金型の中に金属や異材質の部品をセットして、溶融したプラスチックを注入することで一体型の成形品を作るというインサート成形を行っています。
高度な技術を要する樹脂を扱っているため、半導体関連や、プラスチック製の部品を扱う医療関係の部品など、コア技術を必要とする優良企業様を主なターゲットとして事業を展開しています。
導入前の課題
- 新規顧客の獲得ができていなかった
- リードの管理を行っていなかった
- 自社からのアプローチが行えていなかった
ー導入前の課題についてお聞かせください。
弊社は元々自らプッシュで営業を行うスタイルではないので、いかにしてお客様に弊社を見つけていただくかが大きな課題でした。自社のWebサイトはあるものの、どれくらい閲覧されているかや、どのような方に興味を持っていただいているかなども把握しておらず、リードの管理も行っていませんでした。
ーBowNow導入前はどのようにして受注を取っていましたか？
お取引につながる企業様は、既存のお客様からの口コミや紹介からほとんどで、たまに自社サイトからの問い合わせがあるくらいでした。エンドユーザーとなる企業様から弊社取引先の材料メーカー様へ「こういう樹脂を使える会社はないか？」という問い合わせがあった際に、弊社を紹介していただくというような場合もあります。
既存顧客と新規顧客の割合はだいたい8対2くらいなので、新規顧客の割合をより増やしていくことが課題でした。
ーBowNow導入前にメルマガの配信などは行っていましたか？
新規顧客獲得のためにメール配信や自社サイト構築は既に行っていましたが、当初から営業担当の人数が少なく、充分な時間を割けていないという状況でした。
また弊社は特殊な製造部品を扱っているため、汎用部品はどうしても単価面で他社に負けてしまうという傾向があり、基本的に「来るもの拒まず、去るもの追わず」というスタンスで営業活動を行うしかなく、どうしたら新規顧客を獲得できるかと日々頭を抱えておりました。
BowNow選定の理由
- メール配信機能のほかに、サイト来訪者の情報を取得できる機能が備わっていた
- アフターフォローがしっかりしている
- マーケティング初心者でも安心できるサポート体制が整っている
- 弊社の課題を解決できるツールだと思った
ーBowNowを知ったきっかけを教えてください。
自社サイトのリニューアルを2年半ほど前に行ったのですが、「誰がサイトを訪れたか」「どのページが閲覧されているか」などの情報を得ることができないことに課題を感じていました。それで「MAツールを活用しなければいけないかな。」と考えていた矢先にBowNowの担当者から連絡をいただきまして、導入を決めました。
ー他社のMAツールとは比較されましたか？BowNow選定の理由もあれば教えてください。
ちょうどMAツールを活用したいと考えていたタイミングに連絡をもらったのと、弊社の課題をBowNowなら解決できると感じたため、他社のツールとの比較や検討は行いませんでした。
BowNowはメール配信機能以外にも、自社サイトのログ情報（誰がどのくらいページを見ているのか、どのページがよく閲覧されているのか）を確認できる機能が備わっているのが魅力でした。検討顧客がよく閲覧しているページが分かれば「このページをもっと強化していこう」など、今後自社サイトを改善していくのに役立つと思いました。
また、アフターフォローがしっかりしている点も選定理由のひとつで、BowNow担当者からいろいろな提案をしてもらえたのも大きかったです。マーケティングに関しては初心者なのでツールを導入してもどう扱っていいかがわからず不安だったのですが、導入して終わりではなく、親身にサポートしてくださるのは一番の魅力だと思います。
施策内容
- メルマガ配信
- 埋もれていたリードへのアプローチ
- 自社サイトのリニューアル
ー実際にBowNowを使用したメール配信はいかがでしたか？
メルマガ配信の初回では弊社の技術に関する内容を配信しました。メール作成に対して苦手意識があったので、どのようにメールを作成したらいいのかについて担当者に教えてもらいながら作成できたのは心強かったです。「リンクを貼ったほうがいい」などのアドバイスもいただき、それらの提案をもとにメールを作成しました。
これまでリードも管理していなかったので、貯めていた名刺の方から直近名刺交換をされた方まで幅広くメールを配信しました。どういう反応があるか心配だったのですが、開封率が30%、クリック率は11%という結果に。この結果は非常に高い数値だということを教えていただき、弊社に興味を持ってくださっている企業は多いのだと改めて感じました。
埋もれていたリードに対してアプローチできたのは今後の商談に向けた進歩だと期待しています。
BowNowを活用した成果や社内の変化
- 商談へつながる関係の創出
- 長期間接点のなかった企業様との関係性構築
- 自社サイトリニューアルによる強みアピール
- 問い合わせの質の向上による工数削減および効率化の実現
ーメールを配信して具体的にどんな反応がありましたか？
メール配信後、昔から付き合いがあるものの、直近接点が減ってしまった企業様から連絡をいただき、弊社のご案内をしました。来社いただいた際に現在どんなことを行っているかなどを紹介し、今後必要になった際にはご連絡をいただける旨のお話をしました。直接商談が成立したわけではありませんが、弊社の現在を知っていただいたことで、今後ご提案につながるような関係構築ができたことは大きな成果だと思います。
他にも弊社に来社いただいた際や、電話でやりとりをした際などに、「メルマガを見ましたよ。」と声をかけてくださる方がいます。こういった形で、直近接点のなかった企業様との関係性が生まれたのは大きな一歩だと感じています。
ーBowNowを導入してから自社Webサイトに関する成果はありますか？
リニューアルした自社サイトでは、弊社が何を得意としているかということを全面的に打ち出しているので、弊社の技術や特殊な製品を求めているお客様等、よりコアなお客様に絞られて問い合わせがきている感覚があります。
これまでは他社との相見積もりの問い合わせも来ていましたが、リニューアルしてからは弊社の強みをご理解いただいた上での問い合わせが増えました。最初から弊社とマッチする企業の問い合わせに対応できるので、工数削減による効率化が実現できていると思います。
今後の展望
弊社の強みや特徴を伝えられるようにBowNowを活用して自社Webサイトをさらに強化し、より良いサイトにしていきたいです。どのページが閲覧されているかなどの情報を分析して継続的に改善を行い、弊社とマッチした問い合わせを増やしていけたらと思っています。
現段階ではまだWebサイトからの問い合わせまでのハードルが高いと思うので、提案してもらった中間コンバージョンなどの手法を取り入れて、ハードルを下げて階段型にできるように取り組んでいきたいと考えています。
メール配信に関してはより更新頻度を増やしていき、認知度のさらなる向上を図っていきたいです。
お客様の声
マーケティングにおいては初心者だったので、導入してもどう扱っていいかがわからず不安でしたが、BowNowは導入後のアフターフォローがしっかりとしていて安心できました。導入して終わりではないという点が、一番の魅力だと思います。
CS担当者の方が、「自分だったらこうする」という意見や、「今こんなことが調べられているので、自社サイトに取り入れてみましょう。」など、弊社だけでは思いつかない提案をしてもらったのも良かったです。また、他人事ではなく親身になって接してくれるので、いつも頼りにしています。こういったサポートがあるので、初めての方でも安心して導入できるツールだと思います。
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BowNowは、2015年のリリース以降、中小BtoB企業を中心に多くのお客さまのお悩みに寄り添ってきました。
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BowNowは、日本の中小BtoB企業でも使いこなせるMAツールとして、「シンプル」「低コスト」「使いこなせる」をコンセプトに開発されたMAツールです。 まだ検討の入り口でお悩みのご担当者さまもお気軽に当社にご相談ください。
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