リードジェネレーションとは？代表的手法10選と成功事例解説
リードジェネレーションとは、見込み顧客を獲得するための取り組みのことです。自社製品・サービスを認知してもらい、関心のある見込み顧客を探し出すプロセスのことを意味します。
インターネットの普及で、消費者はさまざまな情報を集められるようになりました。いまや購入前に口コミをチェックするのも、SNSを使えば簡単です。そのため、営業からの直接的なアプローチを嫌う傾向が強くなっています。テレアポや飛び込み営業など、従来の営業スタイルが通用しにくいと感じている方も多いのではないでしょうか。
そこで注目を集めているのが、リードジェネレーションです。リードジェネレーションで見込み顧客を見つけ、そこから育成し、信頼関係を築いていくことで案件率・受注率アップが期待できます。この記事では、新規顧客の獲得に有効なリードジェネレーションについてご紹介します。
3,500ダウンロード突破！
『BtoBマーケティング知識大全』
BtoB企業のマーケティングに必要な知識・ノウハウをこの一冊にまとめています。
まずは知っておきたい基礎知識から、BtoBマーケティングの全体プロセス、戦略の立て方から具体的な手法まで、全70ページの大ボリュームで徹底解説。
リードジェネレーションとは
リードジェネレーションとは、見込み顧客を獲得するための活動のことです。主に自社のサービス・製品に関心がある個人・企業の個人情報の獲得を目指します。Web広告やコンテンツ、SEO対策、セミナー開催などの手法を活用して、少しでも購買意欲の高いリード情報を獲得していきます。
リードジェネレーションは、後述するデマンドジェネレーションという、顧客を獲得する一連の活動の中の一部とされています。マーケティングに取り組み、成果を創出していくには、リードジェネレーションはもちろん、デマンドジェネレーション全体を俯瞰した戦略の設計と、施策の実行が必要になります。
デマンドジェネレーションとは
リードジェネレーションと似ている用語に、「デマンドジェネレーション」という言葉があります。デマンドジェネレーションとは、顧客を得るためにおこなう活動全般のことです。案件を創出して、商談数の最大化を目標とします。
その活動内容は大きく3つに分けられ、リードジェネレーション→リードナーチャリング（見込み顧客の育成）→リードクオリフィケーション（見込み顧客の絞り込み）の順番でおこなわれます。
リードナーチャリングやリードクオリフィケーションとの違い
リードジェネレーションと、リードナーチャリング、リードクオリフィケーションの違いは具体的にどういったものなのでしょうか？
リードナーチャリングは、リードジェネレーションで得た見込み顧客の情報をもとに、見込み顧客に対して必要な情報を提供したり、疑問や不安を解消することで、見込み顧客を商談や成約に繋がるまで育てる活動のことをいいます。リードクオリフィケーションは、リードナーチャリングで育てた見込み顧客の中から、契約に結びつきそうなホットな顧客を選別し、最後は営業へ渡して商談創出・成約へとつなげる活動です。
リードジェネレーション、リードナーチャリング、リードクオリフィケーションは、それぞれ活動の内容は異なりますが、全てデマンドジェネレーションの一部であり、かつこれらの活動がリレーのように繋がっていくことで、マーケティングが成立し、商談や成約といった成果に繋がります。
リードジェネレーションの代表的な手法10選
それでは、リードジェネレーションにはどんな手法があるのでしょうか。ここからは、具体的な方法をご紹介していきます。
①コンテンツマーケティング
コンテンツマーケティングとは、自社サイトやブログなどで顧客が必要としている情報を発信し、検索エンジンやSNSから「見込み顧客」を誘導したり、自社のファンになってもらったりして、リード情報を獲得する手法です。
「コンテンツ」とひと言でいってもその種類はさまざまです。口コミを掲載するレビューや、動画、記事、導入事例、ホワイトペーパーなどのオンラインのほか、紙媒体などのオフラインもコンテンツといえます。コンテンツマーケティングは、Web広告と違って、期間や費用などの制約がないので、自社のカラーを出して自由な提案ができます。製品・サービスのコンセプトを把握し、成果につながりやすいコンテンツを選ぶことがポイントです。
②展示会・イベント
従来からおこなわれている展示会やイベントも、リード獲得に有効な手段です。最近では、新型コロナの影響で「オンライン展示会」も注目を集めています。
どういうイベントに出展すれば成果を残せるのか、どんなユーザー向けに訴求すればよいのか、コンセプトや目的を明確にすることが重要です。顧客との接点がたくさんできれば、名刺やアンケートから多くのリード情報が集められるでしょう。最近では、他企業の展示会に参加するだけでなく、自社で独自のオンライン展示会を開催する方法も広がっています。自由度が高く、開催期間の制限もないので、しっかりと運用すればリードジェネレーション施策として高い成果が期待できるでしょう。
③セミナー
セミナーは、自社でセミナーを開き、来場者の名刺やアンケート記入からリード情報を集める手法です。自社の製品・サービスに関するセミナーなので、顧客の感度も高く、案件化する可能性の高いホットリードが獲得しやすいでしょう。
最近では、テレワークの普及により、Zoomなどを利用したWebセミナー「ウェビナー」も多く開催されるようになりました。ウェビナーは、主催者がユーザーと画面共有することで、どこでも場所を選ばずにセミナーの開催・参加ができます。大きな会場が必要ないので、コスト削減にもつながります。また、ウェビナーの様子を録画しておけば、後日、動画コンテンツとして活用できるのもメリットのひとつです。
④テレアポ・飛び込み営業
テレアポや飛び込み営業など、従来の営業手法もリードジェネレーション施策としてカテゴライズされます。非効率的な手法ですが、まったく接点がない企業に対してアプローチできるという点は大きなメリットです。
積極的に営業をかければ、商品やサービスを知らない潜在顧客を見つけることができるでしょう。
⑤DM（フォームDM）
昔から活用されているDM（ダイレクトメール）も、新規顧客を取得するための手法のひとつです。DMは、メールや郵送、FAXなどいくつかの方法があり、最近では企業の問い合わせフォームから営業する「フォームDM」も増えています。
また、展示会を開催する際に、自社リストではなく、主催者の名簿を使用してDMを送付する手法も有効です。イベントの招待状に、資料請求はがきなどを同梱すれば、いままで接点のなかった顧客ともコンタクトが取れるでしょう。
⑥Web広告
Web広告は、インターネット上のメディアに広告を出して、自社サイトや、コンバージョン（成果）獲得に特化した「ランディングページ」へとユーザーを誘導する手法です。
Yahoo!のような大手サイトへの出稿や、検索エンジンの検索結果に連動させるリスティング広告、Instagram・X（旧Twitter）を利用したSNS広告など、さまざまな方法でリード情報の獲得を狙います。広告出稿の目的、商品・サービスのターゲットを明確にして、適したプラットフォームや手段を選びましょう。
⑦Webサイトの改善
Webサイトは、オンラインで顧客を獲得する上で、外せないもののひとつです。コンテンツマーケティングを実施するにも、Web広告を出稿するにも、最後にユーザーがたどり着くインターネット上の受け皿として必要になります。Webサイトは制作して終わりではなく、ページを増やしたり、問合せや資料請求につながるボタンを変えるといった細かな改善を施すことで、顧客の獲得率が格段に向上します。専用の分析ツールで収集したデータを元に分析し、継続的に手を加えていきましょう。
⑧SNSマーケティング
SNSマーケティングは、SNSを活用したキャンペーンの実施や、ファンを巻き込んだコミュニティ形成、口コミの強化などを行うことで、自社のサービス・製品に関心のある顧客層を獲得していく施策です。BtoCのイメージがありますが、近年ではBtoBでの活用も目立ってきています。
⑨動画マーケティング
製品・サービスや、製品・サービスと関連のある情報を、テキストではなく動画を活用し、顧客に届けるマーケティング手法です。YouTubeといった動画サイト上での公開から、自社サイト内での効果まで配信方法は様々ですが、テキストと比較して視覚的に視聴者である顧客に情報を届けやすいといった特徴があります。
⑩リード購入サービス
BtoBの場合、例えば、比較サイトに製品情報を有償で掲載してもらうといったサービスがあります。こういったサービスは、ユーザーがダウンロードできる製品資料を比較サイトに設置しておくことができ、ユーザーがこれをダウウンロードした際には、成果報酬形式でそのユーザーのリストを、サイトの運営業者から購入できるといったことがあります。
リードジェネレーションにおける注意点3つ
次に、リードジェネレーションを進めるうえで必要な考え方、3つのポイントについて解説していきます。
①KPI（重要業績評価指標）を設定すること
Webサイトのアクセス数やフォーム完了率など、リード獲得までの一連の流れを数値化して、プロセスごとにKPIに設定します。誰でもわかる指標があれば、目標も立てやすくなり、施策に対する社員の意識も高まるでしょう。また、リード獲得数が低下してきたなど、問題点が発生したときにも効率よく解決へと導けます。
②個人情報の取り扱いについて明示すること
年々、顧客は個人情報の扱いに対して、強い警戒心を抱くようになっています。情報が悪用されたり、流出したり、しつこい営業電話が来るのではないかと不安を感じるのです。そのため、個人情報保護方針やセキュリティ対応、SSL対応について、サイト内に明示することが必須です。顧客に安心感を持ってもらえば、リード獲得もしやすくなるでしょう。
③リード獲得数を過度に意識しすぎないこと
リード数が少ないと、次のリードナーチャリングを軌道に乗せることができません。ですが、リードの数を増やすために、無料サービスを実施したり、キャンペーンで集客したり、お得感を全面に出すのは注意が必要です。購買意欲の低いリードが集まり、成果へつながりにくくなる可能性があります。
ターゲットをしっかりと絞り込んで、ニーズの高いユーザーにアプローチすることが大切です。利益につながるリードの獲得を目指しましょう。
3,500ダウンロード突破！『BtoBマーケティング知識大全』
この資料では、以下のことを紹介しています。 ✔ BtoBマーケティングにおける、戦略やKPIの考え方 ✔ デマンドジェネレーションとはなにか ✔ リード獲得の施策にどういったものがあるのか✔ 顧客育成やMAツールの基本
リードジェネレーションを効率的に行うことができる「MAツール」とは
リードジェネレーションを手助けしてくれるツールとして、押さえておきたいのがMAツールです。ここからは、リードジェネレーションにおける、MAツールの活用についてご紹介していきます。
MAツールとは
MAツールとは、マーケティングオートメーションツールのことで、マーケティング活動を可視化・自動化するツールです。MAツールを使えば、それまで手作業で管理していた見込み顧客の情報も自動化・一元管理できます。また、ユーザーの反応に合わせてメール配信したり、アツい見込み顧客を検知して営業への通知したり、最適なタイミングで効率よく商談創出までつなげることができます。
リードジェネレーションでの活用方法
それでは、実際にリードジェネレーションをおこなうときは、MAツールをどのように活用すればよいのでしょうか。その活用例をご紹介します。
①サイト訪問者を認識
MAツールがあれば、サイトの来訪者を分析して、どの企業がサイトを見に来ているのか把握できます。ターゲットになりそうな企業がアクセスしていれば、企業ログを活用してDMを送ったり、直接電話をしてアプローチすることが可能に。業種や従業員数などの企業情報も入手できるので、今後のマーケティング活動にも役立ちます。
②コンテンツの分析・改善につなげる
MAツールでは、アクセスログを解析して、どんな企業が、どのページを読んでいるのか、どこで離脱したのかといった分析も可能です。これにより、コンテンツがターゲット企業に届いているのか、どんな情報が求められているのかがわかります。もし、ターゲットとなる業種や企業からのアクセスがなければ、コンテンツの改善が必要です。反対に、きちんと届いていれば、セミナーや展覧会の案内を送付するなど、次の施策が打ち出せます。
また、想定外の業界からアクセスがあった場合は、そのマーケットに向けた別のコンテンツを作成するのも効果的です。MAツールを利用すれば、コンテンツマーケティングが効率よく進められるでしょう。
③登録フォーム作成でデータベース化
MAツールを使えば、登録フォームの作成ができ、さらに入力された情報を自動的にデータベース化することも可能になります。自動で見込み顧客の情報が蓄積していくため、マーケティング活動にもすぐ活用できるでしょう。
フォーム作成が簡単にできるので、ニーズの高い情報をまとめたホワイトペーパーを作って、資料ダウンロードのフォームを追加していくのもおすすめです。「興味はあるけど、問い合わせするほどでは…」といったユーザーも、「お役立ち資料のダウンロード」や「無料購読」など、ハードルの低いコンテンツを作成することでフォーム登録しやすくなります。たくさんのフォームを作成して、顧客情報の獲得につなげましょう。
MAツールを活用したリードジェネレーションの成功事例
実際に、MAツールを活用し、成果に繋がった企業の事例を2つご紹介します。
Webマーケティングの推進で社内の意識も変化！アクセス数300％、問合せ数も150％に｜東日本塗料株式会社
東日本塗料株式会社は、建築用機能性塗料を開発・製造している企業です。 MAツール「BowNow」の導入と、Webサイトのリニューアルを通して、Webサイトへの流入数300%、問合せ数150%増加を実現されています。
MAツールの導入や施策を実行する前は、Webサイトのデザインが古く、閲覧する人も少なくなっており、ニュースの内容も5年前から更新がされていない状況だったといいます。しかし、MAツールの提供元であるクラウドサーカス社のサポートを受けながら、施策を実行し、Webサイトのコンテンツも定期的に更新し続けた結果、定量的な成果はもちろん、社内のWebマーケティングに対する意識も変えていくことができました。
Webサイトからの売り上げが 0円→350万円に！｜株式会社シェアード・ソリューション・サービス
株式会社シェアード・ソリューション・サービスは、主にメーカーが保守を終了したコンピュ－ターの修理や保守サービスを事業として行っている会社です。MAツール「BowNow」を導入し、Webサイトからの売上額がほぼ0円だったところから、350万円の売上の獲得に成功、またメールマーケティングからの商談数も35件という成果を出されています。
導入前は、「新規顧客開拓をしたいが営業工数があまり取れない」といった課題を抱えていましたが、見込み顧客の発掘のためにホワイトペーパーを作成しWebサイトなどに掲載、コンテンツを閲覧した企業に対してアプローチを行ったところ、商談数の増加、成約の獲得につなげることができました。
まとめ
営業部門だけでは、「見込み顧客」「潜在顧客」を放置してしまう傾向があります。案件化するまでに、多くの工数が必要だからです。しかし、育成することで検討レベルがあがる潜在顧客をそのままにしておくのは、大きな機会損失につながり、競合他社に流れてしまう可能性も高くなります。
そこで、リードジェネレーションで見込み顧客を獲得し、デマンドジェネレーションをうまく回していけば、潜在顧客の「放置」を防げます。さらに、MAツールを活用して一連の流れをシステム化できれば、コンスタントに受注があげられる強い営業組織を作れるでしょう。
自社製品・サービスを知らない潜在顧客はまだまだたくさんいます。弊社提供のMAツールをはじめ、無料で試せるツールもありますので、デジタルを上手に活用しながら、リードジェネレーションをはじめてみてはいかかでしょうか。
『【3,500ダウンロード突破！】BtoBマーケティング知識大全』をダウンロードする
以下のステップに沿ってフォーム入力することで、資料ダウンロードいただけます。
この資料でこんなことがわかります！・BtoBマーケティングにおける、戦略やKPIの考え方 ・デマンドジェネレーションとはなにか ・リード獲得の施策にどういったものがあるのか・顧客育成やMAツールの基本
監修者
クラウドサーカス株式会社 石本祥子
新卒でコンサルティング会社に営業職として入社。3年で営業所長代理を経験後、ベンチャー企業を経て、クラウドサーカス社にマーケティング職として入社。
営業とマーケティング、いずれの経験もあることを活かし、クラウドサーカス社が提供しているMAツール『BowNow』において、マーケティングと営業に関するメディアの監修を含む、Webマーケティングの全域を担当している。
