「営業専任部署がない」にも関わらず、MA導入後3ヶ月で新規顧客が獲得できるスキームを確立！｜株式会社エデュコン様

施策

ー実際にBowNowを導入して、まず最初に行った施策を教えてください。

導入したタイミングでは、「どのようにMAツールを活用するか」を社内で浸透させるために、フレームワークを構築していきました。「各検討フェーズの顧客にそれぞれどういったアクションをかけていくか」「潜在顧客をどう拾い上げるか」のアクションプランを可視化し社内で共通認識を持たせることから始めました。

また、次に取り組んだ施策としては、ダウンロード資料の作成と拡充です。「まだ問い合わせをするほどでもない」という潜在層に対して、Webサイト上でアクションを起こしていただける接点を増やすため、ホワイトペーパーの数を増やし揃えていきました。

ー「社内への浸透」という点は、MAツールを使われる企業様が行き詰まりやすいポイントでもあると思います。御社で、社内の方々がBowNowを活用できるようやっていただいたことがあれば伺いたいです。

マーケティング部内と弊社代表の戸叶主導で、一通り顧客の検討ステータスに応じたアクションフローを抑えた後、MAツール上で「この状態の顧客に対してはこのようなアプローチができる」と順番に確認し、各事業部の部長に共有していきました。マーケティング部と経営層でしっかりアクションフローを固めてから社内展開することにより、スピーディーに成果を出せたと思っております。

ー顧客ステータスを追っていく作業は、実際に社内で、どのような形で共通認識をとっていったのでしょうか？

ステータス設定で、潜在・準顕在・顕在などを段階ごとに定義して確認を進めていきました。MA導入前は、顕在顧客にアプローチすることしかなかったため、とくにその前段階の潜在・準顕在のユーザーに対して、「こういう風にアプローチできたらいいね」という設定をしっかりと行いました。

基本的には弊社代表が方向性を決定して、各事業部に伝えていく形ですが、その場その場で生じる疑問質問を解決したり、相談しながら進めていきました。イメージとしては代表とマーケティング部で形にしたものを、事業部におろしていった形です。そのあとで、教育事業部や教材制作部門と一緒に、サービスごとのカスタマージャーニーマップを少しずつ作成していき、その中で共通理解を図っていきました。

「MAツールの活用方法をどうやって社内に浸透させていくか」を考えたというよりは、「一つひとつの顧客検討ステータスにあわせて、どういう施策・どういうアクションを起こすか」を明確にする作業をしたイメージですね。ステータスの設定さえしっかり行えば、ある程度追客できるようになる、と考えていました。なるべくはやくマーケティング施策の運用を軌道に乗せたいと準備を進めていたこともあり、MA導入からは3か月ほどで本格運用が出来るようになりました。

BowNowを活用した成果や社内の変化

ーBowNowを導入したことで、社内体制・意識の変化はございましたか？

顧客ステータスを理解して、ステータスに応じたアクションを社内に浸透させられたのは、社内意識の変化としても大きかったと思います。これまでは、アクション＝ニーズが顕在化している顧客に対してするもの。という意識が強かったため、潜在層の段階から戦略的にアプローチできるようになったのは社内の体制としても大きな変化です。

ーBowNow導入を期に作成したホワイトペーパーから、新規リードも創出されているのですね。

ホワイトペーパーについては、現状週に数件はダウンロードしていただいています。そこからアポも、週数件ずつ獲得できている状態です。

お問い合わせいただく方の50％以上は、まず資料をダウンロードした上でお問い合せをいただいていることからも、ホワイトペーパーを作成したことで問い合わせ数自体にも大きく影響があったと感じています。

今後の展望

ーいま行っている施策以外で、今後やってみたいことがあれば教えてください。

現在は電子ブック「ActiBook」も利用させていただいており、パンフレットを電子化して、MAツールBowNowとも結びつけて運用しているところです。

今後行っていきたいこととしては、ホワイトペーパーの効果が予想以上だったため、制作数を増やし、しっかり数を揃えたいと思っています。
また、顧客獲得数も含めて、バランスをみながら、今後できるタイミングでメルマガ配信にも取り組んでいきたいと思っています。

お客様の声

MAツールを活用することで、既存営業やご紹介での顧客開拓がメインの企業さんでも、新たな顧客の開拓ができると思います。あとは、顧客ステータスやナーチャリングの考え方など、従業員の意識づけとしてもプラスの効果は非常に大きかったです。またBowNowのサポートも、十分満足して利用できています。

MAツールを導入するのは大変だと感じる部分もあるかもしれませんが、BowNowは非常に安価で使いやすいツールなので検討を迷っている方はぜひ一度導入してみることをおすすめします。

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BowNowは、2015年のリリース以降、中小BtoB企業を中心に多くのお客さまのお悩みに寄り添ってきました。
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BowNowは、日本の中小BtoB企業でも使いこなせるMAツールとして、「シンプル」「低コスト」「使いこなせる」をコンセプトに開発されたMAツールです。 まだ検討の入り口でお悩みのご担当者さまもお気軽に当社にご相談ください。

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