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検討のタイミングを逃さずに営業アプローチを行える体制に変わった|フィーサ株式会社様

2021/07/01 (公開:2020/12/21)
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フィーサ株式会社 東京営業所 営業担当 樽井 一樹様

検討のタイミングを逃さず営業アプローチを行えるように

フィーサ株式会社

所在地 東京都大田区池上7-12-11
事業内容 静電気除去装置(ダイナックシステム)、ホットランナー成形装置(プラゲートシステム)およびLIM(液状シリコーンゴム)成形装置(シムゲートシステム)の製造・販売、ヒーター・工業用センサー(サーモコアックス)の輸入販売。
URL https://www.fisa.co.jp/

新型コロナウイルス禍でも効果を落とさなかったWebマーケティング施策に注目です!

貴社の紹介をお願いします。

樽井様:当社では、プラスチックの射出成形用のホットランナーや静電気除去機などの工業用製品を製造・販売しております。

メイン商材であるホットランナーは、内部にスプリング機構を用いた特色ある製品で、特許も取得しています。半世紀近くの製造販売実績を持ち、高い国内シェアを誇っています。

ホットランナーとは、プラスチック製品を製造する際に生じる、ランナーとよばれる部分を生じさせない装置です。ランナーは廃棄するしかないため、近年問題になっている廃棄プラスチックの問題から注目度は上がってきています。もちろん、プラスチック原料のコスト削減にも貢献します。

ただ、業界的にはまだニッチなので新規顧客獲得にハードルがあり、これがBowNow活用のきっかけにもなっています。
ターゲット層は主に樹脂製品のメーカーで、自動車関連業界様が多く、企業規模を問わず幅広く導入していただいております。

私は営業担当なのですが、マーケティングやWebサイトの管理なども担当しています。当社にはマーケティング部門がなく、もう1人、企画担当の者と一緒にマーケティング関連を担当しています。
先ほどもお伝えしましたが、当社の持つ高い技術力をWebサイトなどで発信し、訴求したいと考えております。

【導入前の課題】新規顧客獲得のリードタイムが長く、タイミングも測りづらい

MAを導入する以前には、どんなことを課題に感じていましたか?

樽井様:ホットランナーは、性質上、営業アプローチしてすぐに売れるような製品ではありません。もともと、なくてもプラスチック製品は製造できますし、価格が高額であることも一因ですが、価値を感じてもらうまでに時間を要します。
また、主要ターゲットである自動車業界などでは、数年ごとのモデルチェンジのタイミングで予算を取り、機械を入れ替えるのが習慣となっていますが、ここのタイミングが測りづらいのです。

そのため、MAを活用してメールで情報発信しながらWebサイトへの訪問状況などを見て、最適なタイミングでアプローチするというマーケティング施策は、製品の特長と合っていました。
それまでもメルマガ配信は行ってはいたのですが、海外含め全10ヵ所の各拠点でバラバラに取り組んでいて内容・頻度などは特に統一されていませんでした。

BowNow導入前の新規顧客獲得方法は、展示会での名刺交換がメインでした。3年に1度、大きな展示会があり、主にそこで獲得した名刺情報をSFA(営業支援システム)で管理していました。

もともと、クラウドサーカスがまだスターティアラボだった頃からWebサイトのリニューアルでBlue Monkey(CMS)を使っていて、さらにWebマーケティングを強化しようとCloud CIRCUSを導入しました。その中でマーケティングオートメーション(MA)のBowNowを利用するようになったのです。

【施策】ログ機能から営業アプローチのタイミングを測るのに活用

現在は、BowNowを使ってどのような施策を行っていますか?

樽井様:主に、メルマガ配信と、営業アプローチのタイミングを測るための営業ツールとしてBowNowを活用しています。

既存顧客からの追加受注は多く、新たなお客様をご紹介いただくこともあるのですが、それでも、一回の商談ではなかなか検討してもらうまでにはいきません。
そこで、BowNowを使ってメール配信を行い、情報提供して関係を構築しながらPVの情報を見て、PV数が増えていれば興味関心が高まっていると判断し、資料を送付するなどの営業アプローチを行っています。
各拠点からBowNowにアクセスし、拠点ごとに異なる検索条件で「ホットリード」を抽出してアプローチし、アポや提案の際は、ログ情報を活かして興味の方向性に合ったトークを展開するようにしています。

また、クラウドサーカスのセミナーで教わった「企業ログ」の活用にも取り組んでいます。リード情報は持ってないながらも、どの企業が当社のWebサイトにアクセスしているかを把握できるので、なるべくアプローチするようにしています。

以前は、全体のお問い合わせ用フォームと、製品のCADデータダウンロードしかありませんでしたし、カタログデータは会員登録なしで自由にダウンロードできるかたちだったのですが、クラウドサーカスさんから「コンバージョンページを増やすと良い」とアドバイスを受け、サンプル請求ページを2020年になってから追加(BowNowのフォーム追加機能)したところ、早速、請求があり、効果を実感しています。
サンプルは、温度感の高いお客様しか請求しないものなので、優先的に営業アプローチを行っています。

Fisa

フィーサさま Webサイト 成形サンプル送付依頼ページ

導入から1年くらいは私と企画担当者のいる東京本社だけでBowNowを使っていましたが、東京本社から全社向けに資料を作成してBowNowツールの紹介を行い、クラウドサーカスさんに全社向けの操作講習会を実施してもらってからは各拠点から多くのアクセスがあります。
Webサイトのフォームからのお問い合わせなどは、私と企画担当から各拠点へ割振っていますが、現在は全社的な活用が進んでいます。

【効果】フォーム作成機能で作成したサンプル依頼ページからの請求が数件あり

そのような取り組みから、どのような成果が出ましたか?

樽井様:先ほどのサンプル請求フォームは、設置後すでに数件の請求があり、今まではなかったリードを獲得できています。

また、クラウドサーカスさんからのアドバイスでSEOにも取り組んでいて、効果が出るとモチベーションが上がるものですね。取り組み始めたのはここ2ヵ月のことだったので、即効性の高さに驚いています。

具体的には「用語集」ページの追加で、各拠点に担当する用語を割り振って分担し、作成しました。なかなか全部を一気に作成するのは難しいので、アンケート方式で確度の高そうな用語を挙げてもらい、優先的に作成・公開しています。

Fisa

フィーサさま Webサイト 成形用語集ページ

コロナの影響で外回りができなくなり、空いた時間でWebサイトのコンテンツを増やすことができました。
ターゲット層である自動車業界では、生産の予定の縮小もあったようですが、メールマガジンやWebサイトからのお問い合わせなどはコロナの影響で特に落ちることはありませんでした。その後も、コンテンツの増強とその効果が出たので、落とすことなくここまで来ています。

【今後の展望】接点やステータスでセグメントし、メール配信を行いたい

今後、BowNowやマーケティング施策で挑戦したいのはどんなことですか?

樽井様:引き続き、Webサイト上のコンテンツを充実させてSEOを強化していきたいですね。

また、現状では全リードに対して同じ内容のメルマガを一斉配信しているので、展示会、紹介といったリードの接点や、ステータスでセグメントしてタグを作成し、セグメントメールを送付したいとと考えています。
メールコンテンツを考えるうえではセグメントメールの方が作成しやすいのではないかと思っています。

【お客様の声】BowNowは初心者でも取り組みやすい

これから検討するお客様へのメッセージやBowNowに今後、期待することを教えてください。

樽井様:メール配信ツールやMAを使うのは初めてでしたが、BowNowはマニュアルやテンプレートが充実しているので初心者にもわかりやすく、取り組みやすいと思います。
毎月、サポートの方から連絡が来てフォローもしてもらえるのも、安心して施策に取り組める要因ですね。

要望としては、営業で外に出ることが多いので、もっとモバイルフレンドリーにしてもらえたら嬉しいですね。

ありがとうございました!

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