MA（マーケティングオートメーション）ツールのインサイドセールスでの活用方法
営業課題の解決策として、近年インサイドセールスの注目度が高まってきています。非対面で行う営業活動であるため、新型コロナウイルス感染症対策として導入に踏み切った企業も多いのではないでしょうか。
導入したはいいものの、有効に運用していくにはどうしたらいいかという新たな課題に取り組んでいる企業も少なくないでしょう。
そこで今回ご紹介したいのが、MA（マーケティングオートメーション）ツールを活用したインサイドセールスです。MAを効果的に利用することで、インサイドセールスで生じる課題を解決することができます。
本記事ではその具体的な方法について紹介します。
インサイドセールスとは
インサイドセールスとは、顧客を訪問しない非対面での営業活動、あるいはその組織を指します。顧客に対してはメールや電話、ウェブ会議ツールなどのICTを活用して営業活動を行うのが特徴です。
インサイドセールスは、交通費や移動時間などを省きながら、より多くの顧客に商談・アプローチが行えるほか、顧客へのヒアリングを通して有力な顧客のみをフィールドセールス部門へ渡し、より高い成約率へ繋げられるというメリットがあります。
「マーケティング」と「セールス」双方の性質を併せ持つインサイドセールスは、どの部門の配下に置かれるかが企業によって異なり、独立した部門として設置されるケースもあります。
近年注目が高まっているインサイドセールスですが、なぜ必要とされているのでしょうか？次章でご紹介します。
インサイドセールスが必要な理由
今や様々な業界において導入されているインサイドセールスですが、必要とされるようになった理由には顧客の購買行動の変化やビジネスモデルの変化など、大きく4つの変化が挙げられます。詳しくみていきましょう。
購買行動の変化
これまでの購買モデルにおいて、顧客が課題を解決しようとするときにまず行うことは「営業に会う」ことでした。しかし、近年その行動は大きく変化し、課題を解決しようとする際には「検索して自ら情報収集を繰り返し、営業の段階で既に購買の57%の購買プロセスが完了している」ようになりました。
このような購買行動の変化によって、多くの企業がデジタルマーケティングに投資を始めましたが、リードが効果的に活用されず、受注コストが増加するという新たな課題が生まれています。それを解決するのがインサイドセールスであり、現在非常に注目されるようになったのです。
ビジネスモデルの変化
サブスクリプションモデル（継続課金性の購買モデル）の台頭によりビジネスモデルは大きく変化し、インサイドセールスのニーズはより高いものになりました。
インサイドセールスの必要性が高まった理由の1つとして、サブスクの初期にかかるコストがとても少ないため、オンラインで契約自体を完結することが可能になったことが挙げられます。また、もう1つの理由として、「営業の負担が増加する」という背景があります。
サブスクリプションモデルは継続的な機能アップデートが必要なため、随時その開発に対応していく必要があります。加えて、それ自体がアプローチの機会にもなるため、常に既存顧客・見込み顧客と商談を行わなければなりません。従来よりもはるかに膨大で複雑な業務を行う必要が出てきました。
以上の理由からインサイドセールスに対する需要は非常に高まっています。
働き方の変化
新型コロナウイルス感染症拡大の影響などもあり、働き方は大きく変化しました。現在在宅ワーカーは急増しており、新たな労働力として浸透し始めています。
スマートフォンとパソコン、ネット環境があれば業務ができるインサイドセールスは、在宅ワークにおいて最も適している職種であり、働き方の変化はインサイドセールスの需要高騰の大きな一因であるといえます。
営業手法の変化
これまで営業手法は「足で稼ぐ」ことが主流でしたが、インターネットの普及によってテクノロジーを利用した営業が当たり前になっています。
現在では大手企業だけでなく中小企業でも多く導入されており、オンライン商談やMA（マーケティングオートメーション）など様々な手法が登場しています。「ICTを活用するインサイドセールス」はまさに、今必要とされている営業手法なのです。
インサイドセールスの種類
インサイドセールスは、アプローチ先によって2種類（「新規開拓型（BDR）」/「反響型（SDR）」）に分けることができます。各種類についてご説明します。
「新規開拓型（BDR）」
新規開拓型（BDR/Business Development Representative）では、企業から顧客に接触して接点を作ることから営業活動がスタートします。
「新規開拓型（BDR）」の具体的な手法としては、DMの送付やテレアポなどがあり、1つだけ取り組む企業もあれば、全ての手法に力を入れる企業もあります。繋がりを獲得しづらい顧客や認知を得づらい顧客などが主なターゲットです。
本記事でご紹介する「MAを活用できるインサイドセールス」は、主に「新規開拓型（BDR）」のインサイドセールスを指します。
「反響型（SDR）」
反響型（SDR/Sales Development Representative）は、顧客側から作ってくれた接点に対して営業アプローチを行うものです。
具体的には、ホワイトペーパーをダウンロードしてくれた顧客や問い合わせをしてくれた顧客、確度の高い顧客しか閲覧しないようなWebページを閲覧した顧客などが挙げられます。
顧客のアクションに対してすぐに対応できるスピード感や、直接的なアプローチにおけるヒアリング力・トークスキルが必要になります。
「MAを活用できるインサイドセールス」についてご紹介する前に、「MAツール」そのものについて簡単におさらいしていきましょう。
MA（マーケティングオートメーション）ツールとは
MA（マーケティングオートメーション）ツールは、「顧客開拓におけるマーケティング活動を可視化・自動化するツール」のことです。
新規顧客を開拓するには、見込み客の興味・関心、行動に対して「最適な情報」を「最適なタイミング/方法」で提供するOnetoOneのマーケティング活動が求められ、実現のためには多くの人員が必要になります。そこで、人的なマーケティングのオペレーションを自動化・効率化し、生産性を向上できるのが「MA（マーケティングオートメーション）ツール」です。
・引用元：「マーケティングオートメーション（MA）ツールとは？基礎知識や活用手法、選定方法などをまとめて解説」https://mtame.jp/martec/marketing_automation/
インサイドセールスとMAそれぞれについてみてきましたが、両者にはどのような関係性があるのでしょうか？
MAとインサイドセールスの関係性
インサイドセールスにおける課題として、「見込みの低いリードにはアプローチしたのに、見込みの高いホットリードを取りこぼしてしまう」というものがあります。この課題解決には、リストに優先順位をつけて、順位別にアクションを変えることが重要です。
「リストに優先順位を付けるための手法」は「スコアリング/トリガー/アカウントベースドマーケティング/行動ログ」と4つありますが、全てMAで実施することができます。インサイドセールスにおいてMAを活用することで効果的な営業活動を行えるようになるのです。
インサイドセールスでのMA活用事例
インサイドセールスでのMA活用事例として、BowNowを導入した株式会社キーワードマーケティング様の例をご紹介します。
導入前の課題
株式会社キーワードマーケティング様は、「Web広告の運用代行事業」及び「インハウスでの広告運用支援・教育事業」を手がけています。
「Web広告の運用代行事業」では、インサイドセールスチームとマーケティングチームを本格稼働させるため、部署ごとに異なっていた顧客管理ツールを統一し、リード情報と顧客情報を一元化する必要があったそうです。
また、同時にそれまで中心だったアウトバウンドの営業スタイルからインバウンドへのシフトチェンジを検討しており、MAツールでホットリードの選別とインサイドセールスへのパスを行いたいとの要望からBowNowを導入いただきました。
導入後の施策
導入後は、リード情報の窓口をBowNowに一元化。アクセスログを参照してホットリードを抽出し、検討段階や興味・関心の方向性などに仮説を立てた上で、営業アプローチをインサイドセールスが行っているといいます。また、インサイドセールスはアポイントを取り、フィールドセールス部門へパスしているそうです。
事例の詳細については、こちらのページをご覧ください。
BowNowがマーケティング部門とインサイドセールスの立ち上げに貢献！｜株式会社キーワードマーケティング様
まとめ
マーケティング部門での利用されることが多いMA（マーケティングオートメーション）ツールですが、本記事でご紹介したようにインサイドセールス部門とも密接に関わっており、活用することで効果的な施策を打つことができます。
自社のインサイドセールス組織のリソースや成長フェーズ、目的に合わせて、最適な機能を持つMAツールを検討してみると良いでしょう。
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