エントリープランでMAの土台づくりを実践！｜服部株式会社様
服部株式会社 営業部 業務課長 塘 辰寿様
エントリープランでMAの土台づくりを実践！
貴社の紹介をお願いします。
塘様： 服部株式会社はファブリックへの印刷を行うメーカーで、具体的には、のぼり・旗・幕などの販促品を主な生業としており、昨今では、高速プリンターも導入してアパレルやインテリア製品の作成にも取り組んでいます。また、関連資材も海外や国内で調達している総合メーカーです。
当社はもともと、国旗や歌舞伎幕、神社のぼりなどの製造会社として、明治時代に創業した歴史ある会社です。長年培った確かな技術があるのですが、少し前までは自分たちの技術を外向きにアピールすることができていませんでした。しかし、現代はBtoB企業であっても、自社の技術を積極的にアピールしていかなければ新しいお客様を獲得していくことはできません。
このような課題背景があり、私は社で唯一のマーケティング担当として当社に加入しました。現在は、マーケティング、ホームページの運営・管理、EC事業の立ち上げなど営業以外のことは何でもやる役割です。
【導入前の課題】Googleアナリティクスでは、どこの誰が見ているかわからない
MAを導入しようと考えたのはなぜですか？
塘様： 会社として、マーケティングに積極的に取り組もうという方針になったのは2年ほど前からです。それまでは、外向けに情報を発信するノウハウがなく、何からやればいいのかがわからない状態であったと聞いています。その当時、ホームページからのお問い合わせは月1～2件程度。営業手法も昔ながらのやり方で、電話営業や足で稼ぐ営業をしていました。
その頃、ホームページからの問い合わせ件数を増やそうと、まずはホームページのリニューアルを行いました。その後、ホームページをGoogleアナリティクスなどで分析していたのですが、Googleアナリティクスでは「どこから流入したか」「どのページを見ているか」などはわかっても、「誰が見ているか」はわかりません。
当社はBtoB企業であり、個人を相手にした販売サイトではないため、滞在時間やCV数よりも、どの会社の、誰が見ているかが重要です。そのため、サイトを訪れているユーザーの会社や個人が特定できるMAツールを導入したいと考えました。
【選定のポイント】フリープランからはじめられることがポイントに
BowNowをご採用いただいた決め手はなんでしょうか？
塘様： 各社のツールを比較しましたが、BowNowがもっとも魅力的だったのは、フリープランからはじめられるところでした。前述のように、当社はそれまでマーケティングの施策を行っていませんでしたし、自分としても施策は仮説の段階でした。
そのため、いきなり月々10万円などの予算をとるというのは難しく、まずは無料でできるのでやらせてほしいと進言する方がいいと考えました。実際、フリープランを活用し、どのような成果が出せるのかを上長に具体的に見せたうえで、より分析の深度を深めるために有料プランに切り替えました。
【施策と効果】ホームページからの問い合わせが50～60件に
現在は、BowNowを使ってどのような施策を行っていますか？
塘様： BowNowを活用している施策は大きく2つあります。
ひとつは、BowNowから抽出した「ホームページをどの会社が見ているか」の情報をKintoneに入れ込み、自社の取引先情報（担当者情報を含む）や受注情報と併せて分析することです。BowNowから取り入れる情報と、自社の情報を組み合わせることで、どの会社の誰がホームページを見ているかがわかるため、会議で営業に情報を提供し、営業フォローのきっかけにしています。
例えば、自社リストの休眠顧客がホームページを見ている場合は、何か需要があるかもしれないため、営業に電話やメールでアプローチしてもらうように促しています。
もうひとつは、ホームページ内の記事など、コンテンツを誰が見ているかを分析することです。ホームページを訪れるユーザーを意識したコンテンツを企画するのはもちろん、作ったコンテンツが正しいかもBowNowで分析しています。
当社は個人ではなく、企業を中心に問い合わせを取っていきたいため、意図したターゲット層がコンテンツを見ているかをBowNowを使って確認し、記事内のキーワードを調整するなど、工夫した使い方もしています。
マーケティング施策をはじめて、具体的にどのような成果が出ていますか？
塘様： ホームページ自体のPV数は、リニューアル前が1,000、1年前が6,000くらいでしたが、現在は8,0000くらいまで伸びています。ホームページからのお問い合わせも月間50～60件となり、順調に増えています。
SEO施策の成果もあるので、すべてがMAの効果ではありませんが、MAは「どこの、誰が」ホームページを見ているかを調べ、その後、それらの情報をコンテンツ作りや営業フォローにどう生かしていくかの土台作りに役立っていると感じています。
【今後の展望】情報活用やインバウンドの土台を作ってからリード獲得へ
今後、BowNowやマーケティング施策で挑戦したいのはどんなことですか？
塘様： 外に向けて情報を発信し、興味を持ってホームページを訪れてくれるお客様がいらっしゃっても、その後の情報活用や営業体制ができていなければムダになってしまいます。
現在は、マーケティング施策から得られた情報を活かす土台となる体制を築きつつあるため、まずは少ないリードでその体制を構築し、その後、リードをたくさん集めるという施策に入っていきたいと思います。
また今後は、EC事業も開始する予定ですが、ECではリピート施策のためのメールマガジンなども重要になると思います。そのフェーズに入ったら、ぜひ取り組みを広げていきたいです。
【お客様の声】確認できる企業数が増えると嬉しいです
BowNowやクラウドサーカス株式会社に今後、期待することはありますか？
塘様： 当社のような使い方をする企業にとっては、グローバルIPで確認できる企業情報が増えると嬉しいです。BowNowのフリープランや、はじめやすさはとても評価しているため、リーズナブルな価格で多くの企業情報への対応が実現できると非常に助かります！
ありがとうございました！
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