MAによるメルマガ配信で、自社の認知拡大・効果的なナーチャリングを実現。兼務で専門知識がなくても安心して利用できます｜株式会社土屋ホームトピア

 

 

 

 

MAツール「BowNow」の導入事例を紹介します。この記事では株式会社土屋ホームトピア、デジタルソリューション課 部長 織江 強志様、土屋グループ銀座ショールーム ソリューション部 デジタルソリューション課 若林 由美子様に導入前の課題やBowNowを選定いただいた理由、導入後の変化などについてお話を伺いました。

 

 

事業内容

 

住宅のリフォームを専門とする会社です。大企業などでは別事業として「リフォーム部門」を立ち上げ運営されることが多い中、当社は創業から40年間、「リフォーム専門」に取り組んでまいりました。お客様ごとのライフスタイルや使い勝手に寄り添った提案力、長年の経験に裏付けされた高い技術力、優れたデザイン力が強みです。

 

本社を環境変化の激しい北海道に構えており、リフォームの上でのお悩み解決・理想実現に役立つ、数々のノウハウをもっています。また会社として職人さんの育成にも取り組んでおり、大きな工事もお引き受けできるのが特徴です。一般的にリフォームというとイメージされるのはトイレやキッチンまわりですが、これに加えて当社では大規模な施工もできます。たとえば建築物の外側から断熱の工事をしたり、マンションをスケルトンにしてリフォームをしたりと、数千万円クラスの工事ができるのもリフォーム専門会社ならではです。

 

 

導入前の課題

 

 

若林様： もともと前任の担当者が、サイトの流入元や顧客の行動ログを把握するために他社の海外製MAツールを導入していたため、それを利用していました。

ですが、管理画面やメールの制作画面が英語で使い勝手が悪く、問題が発生したときもスムーズに解決できないなど、作業効率の面でさまざまな課題を抱えていました。

たとえば、操作面でわからないことがあったときのマニュアルが見つからない、サポート対応も予約制で問題を即時解決できない、などです。またデジタルマーケティングに関する用語は、辞書で引けば解決するものでもありません。慣れないMAツールを体得しながら、英語で学習・操作するのは、兼務体制で運用していく上でも負担が大きかったです。機能を充分に使いこなせていない、とも感じていました。

作業効率を高めて、メルマガによる情報発信をスムーズに行いたい、デジタルマーケティングを強化したいと考えていたことから、契約更新のタイミングでMAツールを見直すことになりました。

 

 

BowNow選定の理由

 

 

 

織江様：当社のWebサイトを制作してくださっている会社の方に、「何か使いやすいMAツールはないですか」と相談しました。その際に、3社ほど比較表にして提案していただいたのですが、その中にBowNowが含まれていました。

比較検討していく中で、クラウドサーカスさんが他社と違うな、と感じたのは「クライアントさんに寄り添っている雰囲気」が会社全体にあることでした。実際にお会いした担当者の方もとても人柄が良く、Webサイトで訴求している内容と合致していると感じられたため、この信頼感が一番の決め手になりましたね。

フリープランも、契約前に社内で稟議書を出す間、試しに数ヶ月利用しましたが、はじめから「契約しよう」と決めていました。

 

 

実際にご利用いただいて、サポート体制や操作面はいかがでしたか？

 

若林様：それまで使っていたMAツールに比べて、とても相談しやすい環境になりました。定期的なミーティングがあり、担当者の方や、操作に詳しい方が同席して教えてくださいます。こちらから聞かなくても「そろそろこれをやってみてはどうですか」とか、「この機能についてはわかりますか」と投げかけてくださり、ツールを有効的に使いこなせるよう誘導していただいていると感じます。

私も兼務体制で、専門的な知識があるわけでもないので、初歩的な質問をするときは「こんなことを聞いても大丈夫かな」と気が引けることもありました。ですが担当者の方は皆さん感じがよく、優しく教えていただけるので非常に助かっています。サポート体制は、導入時からの「寄り添ってくれる」というイメージの通りですね。

 

 

施策

 

 

若林様：資料請求フォームやお問合せフォームにBowNowを埋め込んで、リード情報を獲得しています。またBowNowを使って月に1〜2回メルマガ配信をしております。メールの内容としては、銀座のショールームで開催する「リフォームセミナー」や「講座」などのイベントのご案内を送っています。

 

どのような内容のイベントでしょうか。

 

若林様： 当社が開催しているイベントは、１ヵ月に２日間、土日に開催するリフォームセミナーと、週に３日程度、夜に開催する「銀座大学」という会社企画のものについて、メルマガで情報をお送りしています。

普通、リフォームセミナーというと、リフォームのお話しかしないイメージだと思いますが、弊社のセミナーは普段ショールームをご利用してくださっている先生方とのコラボなども行っています。

風水を実践されている方のすぐに生活に取り入れられる風水セミナーや、最近では、宝塚出身の先生をお呼びして「写真の素敵な写り方」セミナー1時間、これに合わせて、「軽井沢の別荘リフォームのお話聞きませんか」といったセミナー30分、といった形です。

昼の開催者企画イベントの一例は「ビジネスで伝わる話し方講座」「お筝の演奏会」「アロマテラピー」など、リフォームと関係ないさまざまなトピックを取り扱っています。

 

 

「土屋ホームトピア」は、関東ではまだまだ知名度が低いというのもあり、定期的にイベント開催することで、会社の認知度をあげていきたいと考えています。

また、私たちとお客様、お客様同士のつながりを強化することで「土屋ホームトピアという会社、良さそうだな」「ゆくゆくはリフォームをお願いしよう」「今度お友達とも一緒に来よう」と思っていただけるような、お客様のナーチャリングも重要な目的です。

 

メルマガは何件くらい配信されているのでしょうか。

 

若林様： メルマガは4,400件ほどに送っており、開封率は約37%です。配信リードは、今までイベントに参加していただいた方はもちろん、Webサイトのフォームから獲得した情報や、全国各所の支店が保有しているアドレスも含まれます。

ただリフォームと関係ないイベントに参加されているお客様の中には、何の会社かわからずにイベントに参加されるお客様もいらっしゃるのが実情です。BowNowの担当者の方には「どんな会社かをもっと知っていただくためにも、リフォームに関連する内容も発信してみてはどうですか」と提案していただいたところです。

ですので次のメルマガでは、マンションをフルリフォームされたお宅の様子を、写真とともにストーリー仕立てにして配信してみようと企画しています。このリフォームの案件も、よく銀座のショールームにいらっしゃるお客様のお宅なんです。

 

開封率の高さからも、お客様とのしっかりとした関係構築がうかがえます。フォーム経由で獲得したリードに対してはどのようにアプローチしていますか。

 

若林様：サイトから資料請求があったお客様は、デジタル課内でデータを共有し、支店につなげて、支店から資料をお送りする形です。

ただ当社はBtoCで、行動ログから確度が上がってきたからといっていきなり架電、という押しの強い営業がベストではないと考えています。お客様ごとのログは必要があれば活用したいと考えていますが、支店によって最適な活用方法も異なるので、リード獲得後のアプローチ方法については今後の課題ともいえますね。

 

BowNowは、本社ではなく銀座のショールームが主体で運用しているのでしょうか。

 

若林様：北海道の本社は紙媒体のDMなどがメインなので、BowNow運用はデジタル課がある銀座がメインです。もちろん全社で共有しているリストに関しては、すべてのお客様にメルマガ配信を行っています。

配信する内容はあくまでも銀座の情報ですが、意外に多いのが「今は東京にいるけどゆくゆくは地方の家をリフォームしたい」「親が住んでいる実家をリフォームしたい」というお問い合わせです。この場合は銀座で打ち合わせをしてオンラインで支店とつなげる、という対応もとれるので、東京から発信する意味や手応えも感じています。

 

 

BowNowを活用した成果や社内の変化

 

 

若林様：一番変化したのは、今の自社に必要な、マーケティングにおけるアドバイスを得られるようになったことです。以前使っていたMAツールで受けたサポートは、基本的には操作に関するアドバイスのみでした。BowNowは、担当者の方が担当している他のハウスメーカーさんの事例を元に「こういう発信をしたらいいのではないか」といった、CSの目線でのアドバイスをくださいます。こちらから相談しなくても、積極的に運用支援してくださるのは、非常に心強いです。

日本企業の現場を見てきたからこそのノウハウや提案は、実践の上でもとても役立っていますし、寄り添ってもらっているという安心感もあります。細かい部分でわかりにくい操作があっても、直接のサポートはもちろん、わかりやすい動画コンテンツなども豊富に用意されているので、BowNowにしたことで作業効率があがったのを感じています。

メルマガ配信とイベント開催のサイクルによって、データ蓄積・認知拡大・関係構築は、着実に積み上がっていますね。実際に、サイトから見積依頼があった場合の成約率は、40％ほどにのぼります。

 

非常に高い数値ですね。集客と育成の大切さを実感します。

 

若林様： 実際にあった事例としても、メルマガ配信からセミナーにご予約いただいたお客様が、都合が悪くなってしまってセミナーには来られなかったにもかかわらず「こういう会社だったらお願いしたい」ということで後日リフォームを依頼してくださった、ということもありました。メルマガ配信で地道に行ってきた情報発信や関係構築が、成約に結びついた一例で、とても驚きましたね。

 

お客様に親しみをもってもらうメルマガ、という目的を達成されていますね。今後もナーチャリングを継続して、このようなケースを増やしていきたいところでしょうか。

 

若林様： ナーチャリング自体は気が長い話にも思えますが、メルマガやイベントを通してすでにつながっているお客様は「じゃあ土屋ホームトピアさんで」と決めてくださることも多いです。初期段階で信頼関係が構築できているのは、非常に有利だと感じます。

 

1度土屋ホームトピアさんを知ると、好きになる＝ファン化できるサイクルができてるということですね。

 

若林様：銀座のショールームにいらっしゃる方は、もともと時間的にも金銭的にも余裕があり、好奇心が強く、さまざまなことにご興味のあるお客様が多いです。また開催する講座のジャンルは多岐にわたるため、いろんな人間関係のつながりができますし、私たちもお客様とお話する機会を多く持てます。

イベントやセミナーでは一切営業をしませんので、「安全なところ」ととらえていただけると、きてくださった方は次々に講師の先生や、お友達を紹介してくださいます。おひとりで何十人も連れてきてくださった方もいて、口コミの力を体感していますね。

イベント後には、社内のパワースポットと呼ばれる場所で集合写真を撮りFacebookに掲載するのですが、ここで写真を撮ってから、出会いがあり、ご結婚された方、出版が決まった方や、宝くじに当たった方など良いことがあったというご報告をいただくようになり、いつの間にか「銀座のパワースポット」でGoogle検索すると銀座ショールームのスタッフが書いたブログが上位に表示されるようになりました。今ではお写真だけ撮りに来る方も時々いらっしゃいます。

MAツールによるメルマガ配信・SNSでの発信などのデジタル施策を、銀座のショールームでのイベント開催＝人のつながりに掛け合わせることで、このサイクルをさらに加速させられていると感じています。

 

 

今後の展望

 

 

若林様：担当者の方にアドバイスいただいたように、今後は「リフォームのこと」「会社のこと」をもっと知っていただけるよう、BowNowを使って、お客様のお役に立つ情報を発信していきたいですね。

また課題のひとつとして、獲得したリードやリードのログ情報に対して、有効的なアプローチ方法があれば取り入れていきたいですね。とくに銀座のショールームではお客様が増えてきている中、MAに蓄積しているデータを活用しきれていない部分があります。あまり売り込みはせずに、会社のよいイメージを持ってもらえるような展開方法が見つかれば理想的です。

MAツールの機能としては、まだ使いこなせていない、もっと使いこなせるのではという手応えもあります。BowNowをもっと上手に営業活動に役立てていけるよう、今後ともサポートをよろしくお願いします。BowNowのセミナーも気になるものがあるので、今後はもっと積極的に参加したいです。

 

 

お客様の声

 

 

若林様：パソコンに苦手意識がある、パソコンは多少使えるけどツールを使いこなせるのか不安、でも「情報発信をしたい！」と思っている方には、初歩から優しく教えてもらえるBowNowがおすすめです。

私も兼務体制ではありますが、BowNowならサポートも手厚く、さまざまな角度からアドバイスをいただけるので、自社のマーケティング運用に対して「新しいことをどんどん取り入れたい！」と前向きな気持ちになっています。

無料から始められるので、MAを導入してみたいけど迷っている、という方は是非一度お試しで使ってみることをおすすめします。

 

 

MAツールの選定にお困りではないですか？

BowNowは、2015年のリリース以降、中小BtoB企業を中心に多くのお客さまのお悩みに寄り添ってきました。
当社にお問い合わせいただくお客さまの多くが

・MAツールが何のためのツールなのかイマイチよく分かっていない
・MAツールの種類が多すぎて自社に最適なMAツールが分からない
・自社でMAツールを導入すべきタイミングなのかが分からない

のように「そもそもMAツールって何ができるの？」という検討の入り口で悩まれています。

BowNowは、日本の中小BtoB企業でも使いこなせるMAツールとして、「シンプル」「低コスト」「使いこなせる」をコンセプトに開発されたMAツールです。 まだ検討の入り口でお悩みのご担当者さまもお気軽に当社にご相談ください。

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