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MAを活用して安定的に商談化率40%を維持。手厚いサポートでリソース削減、安価な料金体系で収益向上を実現!|株式会社BIT

2022/11/08 (公開:2022/11/01)
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MA導入企業の株式会社BIT様

会社名: 株式会社BIT

URL https://i-nail.jp/
業種 業種セルフネイルサービス、業務用ネイルプリンターなどの製造・販売
BowNow運用体制 1名

MAツール「BowNow」の導入事例を紹介します。この記事では株式会社BIT、代表取締役社長 木下靖堂様に導入前の課題やBowNowを選定いただいた理由、導入後の変化などについてお話を伺いました。

事業内容

2017年に創業し、ネイルのドメインで事業展開している企業です。セルフネイル型店頭サービス「SELFNAILBAR」・業務用ネイルプリンター「INAIL」・コンシューマ向けジェルネイルシール「7nana」と、3つの事業軸において、それぞれ製造販売を行っています。

「INAIL」は、ネイリストが在籍しているお店での施術の効率化を図る「ネイルプリンター」というデバイスの販売になります。「SELFNAILBAR」は、ネイリスト不在の店舗でもネイルプリンターを設置することで、お客様にセルフエステのような形でネイルをしていただけるサービスです。主に美容院・エステサロン・スポーツジムなどで導入されています。

導入前の課題

課題
  • Webからのお問合せを増やしたい
  • 導入していた他社MAツールは高額で、費用対効果を実感できていなかった

元々MAツールはどのような目的で導入していたのでしょうか。

アウトバウンドでの営業活動が多い美容業界ですが、当社は少人数体制でターゲットとなる企業数も多くないため、同じような戦略をとるのは難しい状況でした。そのため、限られたリソースの中でインバウンドマーケティング施策として実施しているインスタグラム広告で獲得したリードの受注率を高められる手法を探しており、MAの検討をしていたところ、さまざまなご縁があって以前のMAツールの導入に至りました。

他社MAツールでは、費用対効果が実感できなかったということですが。

2年ほど他社のMAツールを利用していましたが、費用に対する成果は決してマイナスではありませんでした。しかし当社は、社内に専属のエンジニアやマーケターがいるわけではありません。自分ひとりが兼務体制でMAツールを活用する上で、リソース的にも学習コストを割くのがむずかしい、という状況を常に抱えていました。

また、ツール自体は高機能で質の高いものでしたが、自社の使用用途・目的に対してはややオーバースペックな印象でした。使いこなすことができずにメールを配信するためだけのツールになってしまっており、「使いこなせない機能分のコストが発生してしまっている」状態でした。それで月額十数万もの費用をかけ続ける意味を見出すことができなかったんです。

自社の運用目的としても「広告運用目的で作成しているLPでリードを獲得し、ナーチャリングを施し、受注につなげる」というプロセスを最適化できる最低限の機能があればよい、と感じていました。あとは「元々保有しているリストを活用できるようなメール配信機能があればいい」という条件で、契約更新のタイミングで他のMAツールを検討することにしました。

BowNow選定の理由

選定理由
  • 専門知識のある人員がいなくても使いこなせる
  • 圧倒的に安価である
  • サポート体制が充実している

当時使っていたMAの契約更新のタイミングがきたとき、当社のLP制作を依頼している会社の方に「何かいいMA知りませんか」と相談したことがあります。そのときに名前があがったツールのひとつがBowNowで、合わせて3社ほどと比較検討しました。

その中でBowNowをお選びいただいた理由をお聞かせいただけますか。

ひとつはコスパが良さそうだな、という点です。あとはフォローアップ、サポート体制の面で非常に充実していると感じました。

所感ではありますが、こういったSaaSのITサービスは、初期に2〜3回の打ち合わせをした後は、マニュアルサイトのFAQなどから自己解決を促していくイメージです。実際は運用していく中でさまざまな課題が出てくるので、「マニュアルを参照してください」といったサポートだけでは学習コストが大きくかかってしまい、少人数体制の自社では負担が大きいと感じました。

BowNowは、専属のエンジニアやマーケターが不在でも使えるMA、というサービス設計上、運用の上でもしっかりとサポートしてくれます。定期的な打ち合わせや進捗を伴走していただけるので、戦略も組み立てやすい、手厚いサポート体制が決め手でした。

伴走支援はBowNowの特徴のひとつなので、そのような理由で選んでいただけて非常に嬉しいです。フリープランでの試用はされましたか?

お試しで1〜2週間くらい使いました、「やりたいことがきちんとできるか」の確認程度です。このとき担当してくださった営業の方の印象もとてもよかったです。こちらの疑問を即時解決してくれるスタンスで、コスト面と合わせて、「しっかりと手厚く支援していただけそう」という信頼感も決め手になりましたね。

施策

施策
  • メール配信
  • フォームを活用したホワイトペーパー施策
  • インスタグラム広告から資料請求フォームやセミナー申込フォームへ誘導し、データ収集
  • 架電やメールアプローチによる顧客のナーチャリング

インスタグラム広告は、サロンや美容院のオーナーさんをターゲットに出稿しています。インスタグラムの画面から「SELFNAILBAR」のLPに直接遷移する形をとっています。このページにBowNowのフォームを埋め込んで、フォーム経由で獲得した顧客データをMAに蓄積しています。獲得したリストはMAで管理して、架電やセミナー参加への誘導メール、といった流れでアプローチしています。

BIT様「SELFNAILBAR」Webサイト

広告からのCVはどの程度あるのでしょうか。

資料請求は、月によって変動はありますが、平均で60~80件くらいあります。資料請求フォームから申し込まれると「資料ダウンロード用のURL」と「セミナー申込フォームのURL」が記載されたサンクスメールを、自動で送付する仕組みになっています。

電話とメールのアプローチの棲み分けはどのようにおこなっているのでしょうか。

自動メールから直接セミナー申込があるのは、どちらかといえば少数です。そのため問い合わせの24時間以内に「資料が届いているか」の確認の電話を入れて、必要なお客様には無料セミナーのご案内もしています。

中には紙媒体の資料が届くと思ってメールを確認していない、というお客様もいらっしゃるので、リアクションがないな、というお客様に対しては紙媒体の資料を郵送します。こちらも「届いていますか」と確認のお電話を入れて、無料セミナーへの参加を促す、というアプローチです。

基本的にはセミナー参加から受注につながるのでしょうか?

それなりに高単価の製品なので、資料だけ見て決まるケースは稀ですね。オンラインのセミナーでは、具体的に「お客様がどのように施術を受けられるのか」「実際導入している店舗はどのくらい売上があるのか」など、細かく説明をしています。こちらの内容に納得していただいた上で契約していただく場合がほとんどです。

商談ではなくセミナーを選んでいるのは、営業リソースの効率化といった部分でしょうか?

はい、あとは「お客様としても参加しやすい」というのも大きいです。セミナーはあらかじめ設定された日程にお申し込みいただく形で、何社か合同で行います。当然予定が合わない方もいるので、その場合は個別セミナーもご案内していて、実施数としてはこちらの方が多いです。月の資料請求60〜80件のうち、3〜4割のお客様がセミナーに参加してくださっています。

BowNowを活用したメールマーケティングはされていますか?

問い合わせフォームを通じて獲得したリストに対して、内容としては製品の訴求を「キャンペーンしているのでセミナーに参加しませんか?」といった切り口で、1〜2回配信を行いました。ただメール送信自体はまだ回数も少なく、今後の課題として取り組んでいきたいと考えています。

BowNowを活用した成果や社内の変化

成果や変化
  • 安定的にリードを獲得でき、受注件数向上につながった
  • MAのランニングコストを抑えることで収益が向上した

インスタグラム広告からLPへの流入を促し、資料請求・問い合わせフォームでリード情報を収集する仕組みづくりで、安定的に受注数を確保しています。受注件数が向上している月もあり、まずまずの手応えを感じています。

月あたりCVは60〜80件、商談化率は4割ほどとのことですが、受注件数は増加されましたか?

月によっては受注件数が上がっているという体感はありますね。なにより、MA自体のランニングコストを大幅に抑えられるようになったことで収益が向上している、というのは大きいと思います。

BowNowを導入したことによる定性的な変化はありましたか?

サポートが充実しており、疑問点があれば即時に解決し手厚くサポートしてもらえていることで、戦略立案の上でクリアになる部分もあり、非常に助かっています。

今後の展望

今後の展望
  • 情報提供や事例などのコンテンツ作成
  • ターゲットごとにセグメントしたメール配信
  • 顧客のデータ分析によるアプローチ
  • 休眠リストの掘り起こし

基本的に今までに取り組んだメールマーケティングは、保有しているリストに一斉にキャンペーンを打ってセミナー参加を促す、といった種類のものです。しかしそういった内容では、よほど関心度が高いお客様でないとCVへ繋がらない、というのも実際の手応えとして感じています。

メール配信に関しては、もうすこしライトな内容で行えたらいいなと考えています。具体的には、お役立ち情報のような情報提供、製品の良さを訴求するコラム、「似たような業種でこんな成果をあげていますよ」といった事例記事などのコンテンツなど。今は資料請求いただいたお客様へのアプローチがメインですが、このようなコンテンツ提供は、過去の休眠顧客リストに対する掘り起こしとしても有効な手段だと考えています。

顧客データ分析はもうすこし深堀して、関心度によって提供するコンテンツやアプローチ手法を変えることで、成果向上はもちろん、さらなる業務効率化を図れたら理想的ですね。

お客様の声

おすすめポイント
  • コストパフォーマンスがよいMAツール
  • MAツールの費用対効果に課題を抱えている人におすすめ
  • 導入後のフォローが手厚く、専門職が不在の企業でも安心して導入できる

BowNowを利用していて感じるのは、「とにかく人がよい」ことです。どの担当者の方も非常にユーザーフレンドリーで、当社のことを思いやってくださる方が多いな、と常々感じています。サービスとしての仕組み化はきちんとされていながら、情にも厚く、またスピード感を持って問題解決してくれるので非常に助けられています。運用し始めてからのサポートとしては、「こんなに定期的に打ち合わせをしてくれるんだ」と驚いたくらいです。

人数が少ない、社内に専門知識をもつ人間がいない、といった企業でも、安心して導入できるMAツールだと思います。現在導入しているMAの費用対効果に悩みを抱えている方は、ぜひ一度導入してみてはいかがでしょうか。





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