少人数でも運用できるMAで、営業体制を改革！リード情報を一元化し、メルマガ配信をきっかけに案件化・受注獲得へ｜株式会社アイビーエムエイ

 

 

 

MAツール「BowNow」の導入事例を紹介します。この記事では株式会社アイビーエムエイ、事業企画部マーケティング担当 鳥居祐太様に導入前の課題やBowNowを選定いただいた理由、導入後の変化などについてお話を伺いました。

 

事業内容

 

株式会社アイビーエムエイは、グラフィック制作事業からスタートした、設立40年のデザイン会社です。現在は、グラフィック制作・Web制作/Web広告運用・映像制作・グッズ制作・イベント企画/制作/運営、5つの事業を展開しています。
制作会社ですが、営業チームが在籍しており、お客様と直接コミュニケーションをしながらすすめていくお取引が8割以上を占めています。デザイン面からコンテンツ制作のサポートまで、事業の垣根を超えて包括的にサポートできるのも強みです。
大手企業様含めた約350社以上のお客様、年間で約2,500件の実績を積み上げております。お取引先様も幅広く様々な業種のお客様の支援をしております。全社員約30名中20名以上がデザイナーと、中小規模のデザイン制作会社としてはデザイナーが多く在籍しているのも特徴です。

 

導入前の課題

 

 

 

弊社は既存顧客からの継続案件がメインですが、新規顧客に関してはお客様からご紹介をいただいたり、営業が飛び込み・テレアポなどの活動を行ったりして新規開拓していました。

 

ただ、私が入社したちょうど翌年にコロナが流行し、対面営業による新規顧客の開拓がむずかしくなってしまったこともあり、Webからの新規獲得の必要にせまられたのです。

 

これを機に本格的にデジタルマーケティングを学び、私が主体となって1年ほど前にマーケティングチームを立ち上げました。Web広告の運用やさまざまなサービスを利用して新規のリードを獲得する施策を実施している一方で、見込み顧客の管理に対する課題も解決する必要がありました。

 

導入前はどのようにリード情報を管理されていたのでしょうか？

 

弊社では、案件化した顧客は案件管理用のツールで管理しており、各案件ごとに進捗も追えるようになっていたのですが、案件化する前の見込み顧客レベルでの管理がアナログチックでした。

 

（１）営業担当ごとの個別管理でリード情報が一元化できていなかった

 

見込み顧客の情報は、各営業ごとにExcelの共通フォーマットを使い、社内のポータブルで共有できるようにしていたものの、結局動かすのは自分のシートだけ。さらに、営業担当によってはスプレッドシートに記入していたり、フォーマットに記入せず手元の名刺だけで管理していたりなど、個人によって管理状況がバラバラでした。

また営業活動で獲得する名刺枚数が多いため、データ化する作業がなかなか追い付かず、数か月後にようやくリード情報の登録が完了するという状態でした。データ入力が完了するまでは、名刺を保有している担当者しかわからない、属人的な管理体制になっていました。

 

（２）顧客情報の可視化、顧客動向の把握ができていなかった

 

案件化まですれば各営業担当が最後まで対応するものの、潜在層にあたるお客様へのアプローチ方法やタイミングは営業によってバラバラで、個人商店になりがちでした。
さらに、それぞれの営業担当がどのくらいの新規顧客を保有していて、そのうちどのくらい案件化しているかも追えておらず、全体像を把握できていませんでした。

 

（３）過去の名刺情報を有効活用したかった

 

メルマガ配信などはされていたのでしょうか？

 

新サービスをリリースするタイミングで、不定期にお知らせのメール配信はしていました。メルマガ配信用ツールを利用していたため、開封数やリンククリックなどのかんたんなログは取得できましたが、データをふまえてどのようなアプローチをするかは各営業担当者の裁量に委ねられていました。これをMAツールで可視化できれば、名刺情報を活用した戦略的なメールマーケティングが行えて、営業チームとしても必要な動きがとれるのではないかと考えたのです。

また当時使っていたツールでは、メール配信の度に、Excelの顧客情報データを抽出してきて反映させる作業をしなければなりませんでした。作業効率化のためにリストを一本化したかった、というのも導入目的のひとつです。

 

BowNow選定の理由

 

 

 

ツールは、MA・メルマガ配信どちらの用途で探されていたのでしょうか？

 

顧客管理を徹底的にしていきたいという目的が大きかったので、MAツールで探していました。顧客情報を、潜在層なのか顕在層なのか、それとも案件化しているのか、きれいに整理したい。もともと持っていた休眠顧客にたいするアプローチもしていきたい、というのが主な目的です。その上でメールマーケティングもしていけたらなおいいな、と考えていました。

 

どのようなきっかけでBowNowを知られたのでしょうか？

 

実は当初マーケティングチームでは他社さんのツールを検討していたのですが、ある営業担当が、展示会でクラウドサーカスさんからお話を伺う機会がありました。その営業担当から「こんなMAツールがあったから説明を受けてみない？」と提案されたのがきっかけです。その時すでに、MAツールは他に2社からお話をきいていました。

 

無料セミナーに参加して、「MAツールとは」といった基礎知識から説明を受けていく中でわかりやすいと感じ、BowNowのお話を聞いてみようと決めました。

 

他社ツールと比較した上でBowNowを選んでいただいたのはどのような理由でしょうか？

 

中でも一番重視したポイントは、担当者が1〜2名でも問題なく使いこなせるところです。MAツールの機能として比較すれば、求めていたものはどのMAツールにも搭載されていましたが、「少人数体制でもきちんと運用でき、営業にも共有できて、会社として導入する意味があるか」これを基準に、私ひとりが運用する想定で、できること・できないことを精査していったところ、BowNowがぴったりだと思いました。

 

使い勝手はデモで体験し、ツールとしてとても使いやすいと感じたため、無料プランは使わずすぐに契約に至りました。専任サポートの方がついていただき、一緒にスタートアッププログラムからご指導いただける安心感も決め手になりましたね。

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施策

 

 

現在BowNowは何名体制で運用されているのでしょうか？

 

私ともう1人担当者がいて、基本的には私がメインで運用しています。メルマガのスケジュール・顧客情報リストの精査・設定や登録・ステータスの設計も一から行いました。リストの精査は、営業に確認しなければならない部分も多く、連携しながら1か月くらいかけてすべてを整理していきました。現在総数としては2,000件ほどをBowNowに投入しています。

 

メルマガ配信は、情報の入力・整理がある程度落ち着いてから、月2回のペースで行っています。クラウドサーカスのプログラムでも教えていただいたとおり、「関係構築」メールを1回、「営業的アプローチ」メールを1回と、うまくバランスがとれるよう意識した内容設計です。たとえば初回の内容は、会社案内をメインに、もともと提供しているオリジナルノベルティグッズ制作サービスのサイトをリニューアルしました、というお知らせを中心に配信しました。

 

サービスサイトの問い合わせフォームもBowNowにしていただいたとのことですが、今までのフォームはどのようなものを使っていたのでしょうか？

 

もともと使っていたのは普通のサイトフォームで、とくにツールと連携もしていなかったため自動化されていませんでした。単純にお問合せはメールとして届き、それをマーケティングチームで拾って営業に引き渡す流れです。

 

BowNow導入当初も以前のフォームをそのまま使っていたのですが、結局はお問い合わせ情報をBowNowに新規リードとして登録する必要があり、とても非効率的でした。各サービスサイトの問い合わせフォームをBowNowに変更したことで、リード情報が自動的に登録されるようになり、作業工数もだいぶ減って助かっています。

 

 

BowNowを活用した成果や社内の変化

 

 

行動ログを含む顧客情報が可視化したことで、上司が部下の進捗状況をいちいち聞かなくても確認できるようになり、教育もしやすくなりました。マーケティングチームとしても、顕在層を継続的な案件につなげていくにはどうすればよいかを数値的にとらえられるので、目標を立てやすくなったと感じています。

 

BowNow導入前後のアプローチの違い、ビフォーアフターがあれば教えていただけますか？

 

はじめは私1人で管理していたBowNowですが、最近は営業担当者にも確認してもらい、アクションしてもらっています。たとえば数年前はお取引があったけれど現在は遠のいてしまっている、というようなお客様からアクセスがあったときには、電話やメールそれぞれのやり方は各担当者にまかせつつも、なんらかの形でアプローチする流れができてきました。

 

具体的な数値の変化はもちろんですが、営業活動に対する社内の考え方がすこしずつ変化してきていると感じます。意識改革といった意味でも、ツールを使うことで実際に成果を得る、という体験ができているのは非常に大きいと思います。ここは個人的にも一番うれしかった部分、BowNowを入れてよかったなと思うところですね。

 

営業チームは、マーケティングチームがデジタル施策を始めたからといってWebからのお問合せだけを追いかけているわけではなく、定期的に新規獲得の活動は行っています。そういった従来型の営業活動において得た名刺情報も、「一度アプローチしてみたけど可能性がなかったからすぐに放置」ではなく、「ひとまずMAツールに入れて継続的に顧客と関係をつなぐことで、案件化のきっかけがあるかもしれない」という受け皿を用意できたのも非常に大きかったです。

 

商談化・受注案件も増えましたか？

 

BowNowを導入したことで実際に案件につながった例として、メルマガ配信後、直接ご連絡はないものの、定期的にサイトに訪れているお客様がいらっしゃいました。一週間くらい様子を見てこちらからアクションしたところ、「こういうものを探しているんだけど」とご相談をいただき、最終的にはご契約をいただきました。

 

もしこのタイミングでアプローチせず放置していれば、他社にとられてしまう可能性も十分にあったと思います。MAツールによる追客の効果を実感しましたね。

 

従来の飛び込み営業よりも効果的にプッシュできる仕組みもできてきましたし、定期的なメルマガ配信をしたことによって、商談数自体もあがってきています。今までに4件のメルマガを配信しましたが、そこから商談・受注に8件つながりました。

 

メルマガの内容とは違っても、たとえばグッズ制作でしかお取引のなかったお客様から「Webもできるんだ」「動画も作れるんだ」と、メルマガ配信をきっかけとした他のご相談をいただける機会も増えてきています。

 

今後の展望

 

 

この1年でMAツールを運用していく基盤ができたので、活用の幅をさらに広げていきたいですね。BowNowは現在私がほぼ1人で運用していますが、今後はMAツールを活用した営業活動を担当者一人ひとりが意識して、具体的にはステータスをどんどんあげていく作業を行っていけたらと思っています。商談数をとにかく増やして、そこからアツい商談・案件につなげて、実際に売上に貢献できる流れを全員で作っていきたいです。

 

またMAツールを通じて顧客とのつながりを継続的に持つことで、さまざまな顧客の課題を抽出して弊社のサービスに反映させることで、さらなるサービス向上に活かしていきたいと考えています。我々事業企画部としても、新しいサービスを作っていくのが来期以降の使命になってくるので、BowNowを活用した営業活動で得たデータを反映させて、よりよいサービスを作っていきたいですね。

 

 

お客様の声

 

 

BowNowはMAツール初心者の方でも、とにかく使いやすい！わかりやすい！サポート体制がしっかりと整っているのでおすすめです。

 

少ない運営メンバーでも、どうにか動き出すことを可能にしてくれるMAツールなので、営業活動でお困りの方はぜひ一度チャレンジしてみてはいかがでしょうか。

 

 

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BowNowは、2015年のリリース以降、中小BtoB企業を中心に多くのお客さまのお悩みに寄り添ってきました。
当社にお問い合わせいただくお客さまの多くが

・MAツールが何のためのツールなのかイマイチよく分かっていない
・MAツールの種類が多すぎて自社に最適なMAツールが分からない
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のように「そもそもMAツールって何ができるの？」という検討の入り口で悩まれています。

BowNowは、日本の中小BtoB企業でも使いこなせるMAツールとして、「シンプル」「低コスト」「使いこなせる」をコンセプトに開発されたMAツールです。 まだ検討の入り口でお悩みのご担当者さまもお気軽に当社にご相談ください。

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