Bownowで新しい営業手法を導入！アプローチ数が増加し、お客様からも好反応｜トゥモローゲート株式会社様

MAツール「BowNow（バウナウ）」の導入事例を紹介します。この記事ではトゥモローゲート株式会社の藤原恵里奈様に、導入前の課題やBowNowを選定いただいた理由、導入後の変化などについてお話を伺いました。

 

 

事業内容

トゥモローゲート株式会社様は、コンサルティングとデザインの2軸から、ビジョンに沿った企業づくりを支援する企業ブランディング事業を展開する会社です。「アウターブランディング」「インナーブランディング」「採用ブランディング」「SNSブランディング」と支援できる領域は多岐にわたります。

経営層や社員様からヒアリングした情報や、競合他社のブランド戦略をリサーチした結果をもとに、企業ごとの特徴を活かしたブランディング戦略の立案と実践を支援しており、企業の内部改革と並行してWebサイトや映像、グラフィックといったコンテンツの制作を行えるなど、「内から変わるブランディング」を提供できることを強みとされています。

導入前の課題

ー藤原様の普段の業務内容についてお聞かせいただけますか？

現在、私は弊社の戦略企画部に所属しています。営業と連携し、顧客対応やプロジェクトの推進など、カスタマーサクセス業務を担当しています。また、自社のマーケティング業務も兼務しており、BowNowの運用は主に私が担当しています。

ー営業体制や営業手法について教えていただけますか？

現在、当社には10〜15名ほどの営業社員が在籍しています。営業は、新規顧客の開拓からサービスの提案、契約企業とのやり取り、プロジェクトの企画・ディレクションまでの一連の業務を一貫して担っています。また、提案するアウトプット全てにおいて最終責任を負う立場にあるため、業務範囲が非常に広範です。

これまでの営業手法としては、例えば企業様に手紙を送付し、到着した頃に電話をかけてアポイントを打診するなど、地道な方法で顧客を獲得してきました。コロナ禍以降は、X（旧Twitter）を活用し、Xで交流を持った方からのお問い合わせやDMでのアプローチにて、アポイントの打診を行う手法も採用しています。

ー導入前に抱えていた課題をお聞かせいただけますでしょうか。

理想を言えば、問い合わせいただいたお客様へのアプローチで、営業活動を完結させることが望ましいのですが、いまはある程度プッシュでアプローチを行っていく必要があるフェーズのため、営業1人1人の限られたリソースの中で、より精度の高いアポイント獲得をできるようになりたいと考えていました。

また、コロナ禍から取り組んでいたXを活用した開拓手法も、アプローチが一巡し、リストが枯渇していく懸念があったことから、別の営業手法を模索しなければと考えていました。

BowNow選定の理由

―BowNowを検討してくださったきっかけと、選定の決め手をお聞かせください。

課題解決の手段を模索している中で、弊社の社員とお付き合いのある外部の方から「MAツールだとBowNowが使いやすいのではないか」と、おすすめいただいたことがきっかけです。実際にご提案いただく中でも、BowNowの使いやすさを理解でき、効率的にお客様にアプローチできそうだと感じたことから、導入を決めています。

施策

ーBowNow導入後、どのように活用されているのでしょうか。

弊社のWebサイトに訪問したユーザーや、Webサイトの中のキーページを閲覧したユーザーの企業IP情報を、BowNowを活用して特定し、そのリストに対してアプローチを行っています。具体的には、リストに含まれている企業に対してDMを送付した後、電話でアプローチし、商談を獲得しています。

ーWebサイトのキーページの閲覧者に対してアプローチを行うとのことですが、具体的にはどのようなページか教えていただけますか。

現在は、弊社への興味度を測る一つの基準として、実績紹介やサービスの詳細を記載しているページを閲覧したユーザーを「自社に強い関心を持ってくれているユーザー」と判断し、アプローチしています。

例えば、「インナーブランディング」「アウターブランディング」といったサービスの詳細を紹介しているページや、これまでの実績を詳しく紹介したページなどがあります。

BowNowを活用した成果

―BowNow導入後の成果についてお教えください。

BowNowを活用して、Webサイトのキーページを閲覧したユーザーのリストを作成し、180社程にアプローチしたところ、導入後3ヶ月で5社との商談を獲得しています。
アプローチできるリストが増加したという点において、BowNowを導入して良かったと感じています。

ーBowNowを活用した営業活動で何か変わったことはありますか。

肌感かもしれませんが、営業から電話をした際のお客様の反応は好反応だと感じています。営業メンバーからも、BowNowを導入したことで新たな販路が広がり好評です。

今後の展望

―今後の展望をお聞かせください。

現在は、アポイントは獲得できるものの、受注までつながっていない状況です。この状況を打開し、受注数をもっと増やしていきたいです。また、営業効率を高めるためにも、上記の2点を実施していきたいと考えています。

さらに先日、営業活動のあり方を刷新し、新しい方向性で進めていくことが決まりました。今後は、これまで以上にハウスリストを増やし、また育てていきたいため、BowNowを更にどううまく活用していくのか、戦略を練っていく必要があると思っています。

お客様の声

1から営業するのと違い、自社に興味を持っている可能性の高い企業に絞ってアプローチできることに、新しい可能性を感じております。運用次第ではもっと効果的に活用でき、成果を出せると期待していますし、BowNowの活用を通して自社の現状を再認識できる良い機会になりました。

いまの営業手法に悩みを感じている方は、1度BowNowを試してみる価値は確実にあると思います。お話だけでもぜひ聞いてみてください。

 

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BowNowは、2015年のリリース以降、中小BtoB企業を中心に多くのお客さまのお悩みに寄り添ってきました。
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