BowNowでデジタルマーケティング施策をスタート。お客様が欲しい情報を見極めて商談を効率化、目標60件に対し100件受注の成果も｜株式会社 北星社様

株式会社 北星社　崎野 誠 様

 

BowNowの手厚いサポートで集客を一気に効率化。コロナ禍への対応、営業活動のオンライン化もスムースに

 

 

 

 

 

 

貴社の紹介をお願いします。

 

崎野様：企画・デザイン・撮影・編集、印刷にかかわる製版・製本加工などをワンストップで対応できる総合印刷会社です。本社は兵庫県の豊岡、工場は兵庫県の三田（さんだ）と埼玉県の寄居町にあり、関西を中心にグループ展開しています。
印刷では輪転機によるオフセット印刷がメインで、オンデマンド印刷や、それより少しロットの多い印刷にも対応できます。また、弊社はデザイナーを50人抱え、前工程の相談から納品までワンストップで対応できる点が強みです。

 

私は紙の印刷を中心に扱っていますが、弊社ではアクリルへの印刷もしており、最近ではスマホスタンドなどのノベルティー製作にも力を入れています。また、他社にはない高品質な印刷や環境に優しい印刷などが全国から引き合いを受けています。

 

本社のある豊岡という町がコウノトリが子育てできる環境を取り戻そうというプランニングをしている縁もあり、廃液や二酸化炭素を極力出さないように印刷を行うなど、環境配慮には全社的な取り組みを続けています。

継続的な社会を目指す取り組みの一環として、地域の企業と地元の高校生をつなぐ取り組みも行っており、この人材採用支援サービスでBowNowのデジタルマーケティングを実施してみました。

 

 

【導入前の課題】

 

MAを導入しようと考えたのはなぜですか？

 

崎野様： 新型コロナ流行の影響で、クライアントがチラシなどでの集客ができなくなったことがきっかけです。
私はもともと商業印刷メインの人間で、営業の管理をする立場なのですが、従来は紙がメインだったところ、それがペーパーレスの時流や新聞の購読者数の減少を受けて縮小しつつありました。そこで新たな事業展開を考えていましたが、実践すべきタイミングがコロナ禍に入ってどっと早く訪れました。

 

今回BowNowを導入したのも、新しい事業のひとつにおいてです。
弊社は地元企業を地元の高校生に紹介するメディアを持っており、高校生には無料で本を届け、掲載企業様から掲載料を頂いて制作を進めてきました。

 

しかし折からのコロナ禍において、企業や学校に行けない状況が発生し、地域の皆さんがオンラインで情報を取れることが地域貢献になるのではないかと考え、Web版では無料で掲載できるプランを作り協賛企業様を集めよう、ということになったのです。
そこで新規顧客の開拓をどうしようかと思っていたところ、メルマガ配信をしようという意見が出て、さらにMAツール検討の意見が出ました。
振り返ってみますと、今回BowNowを導入していなければ完全にマンパワーで、テレアポもメール配信も上から順に全部やっていたかもしれません。

 

 

【選定のポイント】BowNowの使いやすさとサポートに注目。導入ハードルの低さが決め手に

 

BowNowをご採用いただいた決め手はなんでしょうか？

 

崎野様：導入ハードルの低さがポイントでした。
BowNowでは、まずはMA（マーケティングオートメーション）というものの説明を受けて、弊社の事業展開につながるイメージを持ちました。
いまお話したプロジェクトではBowNowを使っていますが、実は、他部署で他社のMAツールを使っているところがありまして。でも、そちらはインターフェースを見るなど一定の知識が無いと使いこなすのが難しそうな印象でした。このツールを使うくらいならマンパワーで良いか、と思ってしまうほどで、導入を迷いましたね。
そこで、直感的で使いやすく、担当者のサポートや後押しもあって導入のハードルが低いと感じられるBowNowを選んだのです。

 

 

【施策と効果】リスト管理とメルマガ配信を中心に。顧客情報を“見える化”してアプローチを最適化、商談化率はかなりの頻度でアップ

 

現在は、BowNowを使ってどのような施策を行っていますか？

 

崎野様：BowNowではおもにリードのリスト管理とメルマガ配信を行っています。
BowNow のフォームはWebの掲載企業様との入稿データのやりとりにも使い、ダッシュボードは社内の情報共有に活用しています。

 

今回BowNowを利用しているプロジェクトにかかわっている営業が5人ほどおり、以前はそれぞれが顧客リストを設けてバラバラに管理していました。

BowNow導入後はそのリストをBowNowに取り込んで、タグ付け・紐づけすることができました。そしてタグ付けできたリードに対して、オンラインセミナーの案内、メルマガ配信など、どんどん行うことにしました。
ただし無料掲載を掲げて一気に営業をかけていくとお客様の反応が悪いので、メルマガで有益な情報を提供しながら、オンラインセミナーに誘導するかたちをとりました。
メルマガ配信はBowNowのフォームを使って入力を自動化しているので、作業はかなり効率化できていますね。

 

新規開拓については、以前は無料掲載のお客様に電話アプローチをする際にもなかなかご担当につないでもらえず、商談化率は低かったです。 BowNowではダッシュボードでお客様のステータスを“見える化”でき、社内での情報共有や電話でのアポ取りのやりとりもスムースになっているので、営業マンのストレスは減っていると思います。

 

マーケティング施策を始めて、具体的にどのような成果が出ていますか？

 

崎野様：無料掲載のお客様をとても効率的に受注できています。
当初見込みのお客様は本年度の6月くらいで5～60社いけばよいと思っていたのが、この時点で実に100社を超えました。コロナ禍にあって、目に見える成果が出ています。

 

やはり、「必要としているお客様」がわかりやすくなった点が大きいですね。
これまではとにかく「会って話す」、マンパワーでがんばる営業スタイルが多かったのですが、BowNowを使えば、資料ダウンロードページのログからどのお客様がどの情報を欲しいかがある程度わかり、それによってメルマガ配信の内容、ひいては商談の中身を変えていくことができますからね。

商談の中身にしても商談までのアプローチにしても大きく効率化できる、その点で営業の意識も変わってきているな、と思います。

 

 

【今後の展望】

 

今後、BowNowやマーケティング施策で挑戦したいのはどんなことですか？

 

崎野様：無料掲載のお客様から有料版へ、さらには本業の印刷へと水平展開していきたいですね。 今はBowNowで無料版のお客様をたくさん集めようという段階ですが、有料版にもっていけるような施策を考える必要があります。そして一番大きなところでは、我が社の本業である印刷に、いかに水平展開できるか。今年の後半くらいから具体的に考えていきたいと思っています。

 

印刷分野のクライアント獲得においては、BowNowでMAを実践し、売る商品とターゲットを絞ったほうがお客様の反応が良いのではないかと考えています。
クリエイティブが50人ほどいる強みを上手に使えるように、また、もともと掲げている環境配慮についても他社と差別化してアプローチしていきたいですね。

 

そもそも印刷はものを納品して売上となるスポット的な事業で、継続的な売り上げが立ちにくいものです。
今回を機にいろいろなサービスを考えながら実践していけたら、そしてBowNowを通して社員の意識が変われば、新たな売りが立つものを作れるのではと、漠然とではありますが意識しています。

 

 

【お客様の声】スケジューリングに目標の明確化。BowNow担当者のサポートと後押しに助けられました

 

BowNowやクラウドサーカス株式会社へのご意見や今後期待することはありますか？

 

崎野様：BowNowには満足しており、 他のプロジェクトを含め、BowNowの今のプランからのアップグレードを検討しています。

 

BowNowの導入を振り返ると、 弊社についてくれた担当のかたがうまく引っ張ってくれたな、というのが正直なところです。弊社内でも私以外に何人かプロジェクトチームのメンバーがいますが、そのなかでもかなり上手にまとめてくれました。
来週の何日にミーティングしましょう、それまでにこれをやりましょう、と、ある程度期限を決めてくれるので、やるべきことが明確に見えました。そのようなサポートがなければ、「何をやればいいのだろう」で終わっていたのではないかと思います。
デジタル面でもパパッと設定してくれて、親切に、具体的にアドバイスをくれたのでたいへん感謝しています。
営業活動でもとかくコロナを言い訳にしてしまいがちな空気感のなかで、BowNowの担当者は上手に引っ張ってくれたと思います。

 

BowNowの導入を検討されている方へ、メッセージをいただければと思います。

 

崎野様：まず、感想として、BowNowのシステムが使いやすい。直感的にわかりやすく、若い人から年配の人まで簡単に使えます。迷っているなら試してみて損は無いと思います。
もうひとつは、導入サポートのかたが上手に引っ張ってくれる、親身になってアドバイスをくれる。そして他社のコンサルに比べて、弊社のことをよく調べてくれていると感じました。

 

また、オンラインセミナーや資料関係が充実しているので、時間的に打ち合わせに参加できなくても、こちらのペースで空いた時間にMAについて 勉強することができます。そういった場をきちんと提供してくれる点も良かったですね。
MAツールの導入を前向きに検討しているかたにはとてもおすすめです。

 

ありがとうございました！