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BowNowを軸として「営業の自動化」を実現。顧客の課題が可視化され、適切なアプローチが出来るようになり商談数・受注数が増加|株式会社堀内機械様

2023/11/09 (公開:2023/03/17)
自社に合ったMAツールが見つかるMAタイプ別診断チェックシート

株式会社堀内機械

URL
https://www.horiuchi.co.jp/
業種
各種油圧シリンダ製造・販売
導入商材
BowNow , Cloud CIRCUS for WEB Nurturing
BowNow運用体制
1名(兼務)


MAツール「BowNow」の導入事例を紹介します。この記事では株式会社堀内機械の営業企画部・中村貴人様に、導入前の課題やBowNowを選定いただいた理由、導入後の変化などについてお話を伺いました。

サマリー

  1. 営業売上のほとんどが既存顧客だったため、新規顧客への営業体制が構築されていなかった。新規開拓を目的とした展示会に出展しても、名刺交換だけで終わってしまい、獲得したリードをうまく活用できずにいた。
  2. お付き合いのある取引先より紹介を受けてBowNowを導入。ホワイトペーパーの設置により4ヶ月で40件のリードを獲得。また検討度の高いリードを営業マンに渡せるようになり、商談数が増加。社内にデジタルマーケティングが浸透し、堀内機械様が目指す『営業活動の自動化』が飛躍的に進んだ。

事業内容

株式会社堀内機械様は、1941年に創業した油圧シリンダの開発・製造・販売を行う会社です。国内トップシェア企業として、綿密な技術で多様なニーズにきめ細やかに対応し、さまざまな産業のものづくりを支えています。

海外事業も展開しており、2011年に中国拠点を設立。アメリカ、メキシコ、ブラジルなど11ヶ国に販売代理店を持ち、日本のみならず世界中で使用されています。

導入前の課題

  • 営業の生産性を高めたい
  • 売上のほとんどがリピート顧客からの発注のため、今後のために新規顧客を獲得したい
  • 展示会に出展してもその後の追客活動ができていない

ーデジタルマーケティングツールを導入しようと思ったきっかけについて教えてください。

営業の生産性を高めたいのが一番ですね。弊社は2020年から営業効率向上のため、デジタルマーケティングのプロジェクトを立ち上げています。Webサイトのリニューアルの実施を皮切りに、You Tubeの動画制作・投稿を進め、その次のステージとして営業効率化を図れるデジタルツールを導入しようという流れになりました。

ー営業活動に関してはどのような課題を抱えていたのでしょうか。

弊社の売上のほとんどが既存のお客様から受注のため、新規顧客を獲得するための仕組みが社内で組織化されておらず、体系的な動きができていませんでした。新規顧客の開拓は基本的に年2回の展示会で行っていますが、展示会に出展してもその場限りの営業活動になってしまい、新規顧客への継続的なアプローチができていないのが悩みでした。展示会終了後、名刺交換した方に約1ヶ月間くらい電話し、アポが取れたら訪問するという動きのみで終わってしまうんです。

せっかく見込み客となるお客様の情報をキャッチしているのに、次の営業活動につなげることができず、モヤモヤとしていました。またWebサイトでの集客も当時はマーケティングツールを取り入れたサイトではないため、どんなお客様がアクセスしてくださったのか分からず、情報を全く活用できていませんでした。

BowNow選定の理由

DNP(大日本印刷株式会社)の協力会社である株式会社オルガナさんのご紹介がきっかけです。導入にあたりオルガナさんにはたいへんお世話になり、とても感謝しています。

ー他社ツールも比較されたと伺いましたが、その中でBowNowを選んだ理由は?

選定理由は非常にシンプルで、BowNowが簡単に使えるからです。たしかに機能面では他社に劣る部分もあると思いますが、私たちのような中小企業の場合、1人でMAツールを運用するのがほとんどです。そうなると機能がたくさんあっても使えないですし、個人的には今後社内の誰でも使いこなせるよう、とにかく簡単で手離れのいいMAツールが欲しかったので、機能面や操作感を含めてBowNowが最適でした。

施策

【メール配信によるアプローチ】

BowNowのメール配信システムを使って、既存顧客へのアプローチを行っています。リストの作成から配信までの流れがすごく簡単だと感じました。レビュー機能も便利で、メンテナンスもしやすいです。メール配信のみであれば、配信に特化した専用のツールが他にもありますが、BowNowは顧客情報の紐づけができるところが一番の魅力だと思います。複雑な設定をしなくても顧客情報の可視化ができるのはいいですね。

【ホワイトペーパー施策】

ホワイトペーパーの制作とBowNowでホワイトペーパーダウンロード用のフォームを作成し、自社サイトに設置しました。施策のタイミングは、Webサイトをリニューアルし、YouTube動画の制作・投稿作業を行ったあとですね。動画のコンテンツが揃い出したので、今度はBowNowを入れてホワイトペーパーで顧客情報をキャッチしていこうという流れです。

BowNowを活用した成果

  • ホワイトペーパー設置により4ヶ月で40件のリード情報を獲得
  • 顧客動向の可視化により、商談創出の機会が増加

ーホワイトペーパーの設置による成果を教えてください。

ホワイトペーパーの設置を始めて約4ヶ月が経ちますが、大々的に告知していないにも関わらず、月平均10社ほどダウンロードいただいています。そこから商談につながったケースもありますね。ホワイトペーパーを設置することで、顧客情報だけでなくお客様の課題がよりリアルに分かるようになりました

具体例をお話しますと、去年の年末年始にあるお客様がメンテナンスページの閲覧やトラブルシューティング系のホワイトペーパーをダウンロードされていました。なにかトラブルがあったんだろうなと思い、その情報を含めて年明けに営業マンにリードを渡したところ、すぐに商談につながりました。

営業マンとの会話の中で、「年末に機械トラブルが発生し、どことも連絡がつかず、御社のホームページにいろいろ情報があったので見ました」というお声をいただきました。いままでコンタクト経験のない新規のお客様でしたが、この商談をきっかけに良好な関係を築いています。

ーホワイトペーパーのメリットを最大限に活用した素晴らしいエピソードですね。

企業情報だけでなく、お客様の悩みや課題を含めたリードを渡せるので、営業マンはすごく連絡しやすいと思います。私自身ただリードを共有するだけでなく、「このお客様はサイト上でこのような動きをしているので、こういう問題を抱えている可能性がある」といって顧客情報を営業に渡せるようになったのがいままでの営業活動とすごく違うなと感じました。

BowNowのログデータをベースにしているので、的外れな発言だったり、ピントがズレたことを言わないで済むので導入して良かったなと思います。

ーそのほかにBowNowによって得られた成果がございましたらお教えください。

ホットリード自動抽出機能によって、受注見込みを1件獲得できました。端的に申し上げますと、ホットリード認定された企業が以前から営業マンがアプローチをしたかったお客様で、その情報を営業マンに伝えたところ、アポイントにつながり、受注見込みをもらえました。

もともと営業マンはそのお客様と接点を持ちたがっていたのですが、過去にお取引のないお客様なので連絡先がわからず、突然代表電話番号宛にご連絡を差し上げるのもどうかなと思い躊躇していたんです。ホットリード認定されたことで、そのお客様がホワイトペーパーをダウンロードしたり、弊社のホームページを何度もご覧になっているのがわかり、営業マンが「これはチャンスや!」と(笑)。

お客様にお電話し「このサービスについて情報収集されているようでしたが、なにか課題をお持ちですか?」とお話すると、直接のお取引はないものの、実は弊社の製品を使用していたのが判明し、営業マンがすぐに飛んでいきました。その後お客様と商談し、新たに受注見込みをもらって帰ってきました。

この一連の流れはまさに私が理想としていた営業スタイルです。ホットリード認定されたお客様に対し、営業マンが即アプローチして受注に繋げるというサイクルがしっかりできており、成功事例のひとつだと思います。

今後の展望

メルマガ配信に力を入れたいです。お客様がメールを開封したら次のメールを送るような仕組みづくりを整えたいです。その仕組みを作ることでより営業の自動化ができるかなと。まだまだ顧客情報の入手数が少ないので、もっと顧客情報をホームページで取っていきたいです。

あとは営業活動の部分的なアウトソーシングですね。いま弊社ではインサイドセールスの外注化を進めています。サイト訪問者や展示会で獲得したリードをBowNowで毎週吸い上げて、テレアポ会社にアプローチしてもらい、アポが取れたら営業マンに引き渡すというシステムの構築をしています。

BowNowをハブにして、リード獲得からアプローチ、商談・成約までを全部自動でできる仕組みを作りたいんです。私がいなくても円滑な営業活動を行える仕組みづくりを目指しています。

お客様の声

私の経験でのお話ですが、中小企業はデジタルツールの運用担当者が少ない印象があります。実際ツールに割けるリソースは限られていると思うので、そんな方ほど最適です。

正直他社のほうが多機能ですが、それらを全部使えるのかというと難しいと思います。MAの運用にあたって、ITの知識がかなり要求される上に、機能を理解するには相応の時間がかかります。そのような状況の中で、自社サイトのコンテンツを増やさなければならないのがデジタルマーケティング担当者の悩みだと思います。

Web集客のためにもコンテンツ作りは非常に大事です。コンテンツ制作に注力するためにも、簡単かつシンプルで、ITの知識がなくても使えるBowNowをおすすめします。

MAツールの選定にお困りではないですか?

BowNowは、2015年のリリース以降、中小BtoB企業を中心に多くのお客さまのお悩みに寄り添ってきました。
当社にお問い合わせいただくお客さまの多くが

・MAツールが何のためのツールなのかイマイチよく分かっていない
・MAツールの種類が多すぎて自社に最適なMAツールが分からない
・自社でMAツールを導入すべきタイミングなのかが分からない

のように「そもそもMAツールって何ができるの?」という検討の入り口で悩まれています。

BowNowは、日本の中小BtoB企業でも使いこなせるMAツールとして、「シンプル」「低コスト」「使いこなせる」をコンセプトに開発されたMAツールです。 まだ検討の入り口でお悩みのご担当者さまもお気軽に当社にご相談ください。

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