シンプルで安価なBowNowは、社内の評判も上々。MA導入をキッカケに、社内のデジタルマーケティングがさらに促進！｜株式会社コンピュータマネジメント様

施策

• メルマガ配信
• 電子ブック作成ツール「ActiBook」で作成した資料をメルマガに掲載
• リードのアクションに対して電話でアプローチ
• 休眠顧客の掘り起こし

ー御社のメルマガ配信では、どのような内容のメールを送られているのでしょうか？

月に1回、サービス紹介のメールを送付しています。メール本文に、電子ブック作成ツール「ActiBook」で作成したホワイトペーパーのURLを貼り付けて送っています。初のメール配信だったため、メールを受け取ったお客様が会社名を見て「なんだろう？」とクリックしてくださった方も多かったのではないかと思います。

メルマガからLPまでアクセスしていただいた方に対しては、電話によるアプローチも行っています。社内への共有は「今回のメール配信でこの方のアクセスが確認できたので、担当の人は連絡してください」と営業担当に引き渡しています。

ー営業担当の方々の反応はいかがでしたか？

弊社で保有している名刺は20,000枚にものぼるため、営業担当がこの名刺に端から端までにアプローチする訳にもいかず手をつけられていない状況が続いていたのですが、MAツールを利用して自社に興味のある見込み顧客を抽出できるようになったことは非常に大きな変化と感じております。休眠顧客の掘り起こしを自動で行いながら商談を創出できるのは、BowNow導入前にはとれなかったアクションですしMAツールを入れて非常に助かっている部分ですね。

BowNowを活用した成果

ーBowNowを導入していただいたことによる変化があれば教えてください。

BowNow導入前後でアプローチ方法が変わりました。営業効率に部分について、
メール開封やクリックなどのお客様の反応が「見える化」できたので、アポ獲得までの効率が上がりました。

またBowNowを導入したことで、社内の経営層や従業員の多くがWebマーケティングに興味を持ちはじめていると感じています。以前は会社の雰囲気としても、Webマーケティングという分野にはほとんど興味がなく、最初はMAツールを理解してもらうのも大変でした。今では「どのくらいアクセスがあったか」と社内で声をかけられるほどに注目されていて、大きな変化だと思います。

この期待に応えて、すぐに商談に繋がるような確度の高いリードを獲得できるように、これからも改善を重ねていきたいですね。

ーお客様の反応が見える化できた、という部分について詳しくお聞かせください。

どういった企業が弊社のWebサイトを見ているのか確認できるようになり、それこそ大手企業のアクセスが確認できるだけでも、社内の反応はよかったです。加えて、メルマガで配信した資料をどのくらい見られているか、といったデータも取れるようになったことは非常に大きい効果がありました。

こういったデータを可視化できたことで、振り返りができるようになり、次の施策を戦略的に組み立てられるようになり、実際にWebサイトの改善も進みました。データ自体はWebマーケティングが進んでいる指標にもなり、社内でもきちんと取り組めていることを提示できます。

ーメルマガ配信後に行ったアプローチについて成果はいかがでしたか。

今のところ、アクセスがあった方に対して営業からお電話をしたのは4件で、そのうち4件すべて、100％が商談化できました。まだ受注に至ってはいないものの、弊社はリードタイムが長めで半年ほどかかることもあるため、今後受注につながるものが出てくればいいなと思っています。

今後の展望

Webサイト上のコンテンツ数が圧倒的に少ないと感じています。
現在はメルマガとブログを始めていますが、直接問い合わせや商談につながる仕組みづくりとしてはまだまだだと思っています。

名刺交換した方に対してアプローチする従来の営業活動は、そこまでハードルは高くありません。しかし弊社のWebサイトに訪問していただいた企業様に対して、Webページを通して弊社がどんなサービスを提供する企業なのかをアピールするには、適切なコンテンツが必要だと感じます。

ーよりCV率を高められるコンテンツを網羅的に作られていくということですね。

現在は資料ダウンロードのコンテンツづくりを進めるほか、SEO対策にも取り組んでいます。集客を強化した上で、よりお問合せしやすいコンテンツを作っていきたいです。

あとは現在、新規獲得のために、BowNowでナーチャリングした顧客に対する脆弱性管理サービスのウェビナーも企画しています。サービス紹介メールにはそこまで興味を示さない人でも、「お困りごとを解決できますよ」と有益な情報を得られるWebセミナーであれば、顔も見えず参加ハードルも低いのではないかというもくろみです。

またメルマガ配信を始めたことで、現在メール配信を行う20,000件のリストも将来的には枯渇してしまうことに危機感を感じており、フレッシュなリードリストを作る必要があると次の課題も見えてきました。「お客様の困りごとをこのように解決できますよ」と直接CVにつながるようなWebコンテンツ作りをして、リード獲得を増やしていく部分にさらに注力していきたいと思います。

ー御社でWebマーケティングに取り組まれる様子は、社内の雰囲気としても協力的で、皆さまで一緒に進まれている印象をお受けします。青木様が普段社内でご協力を得られるためにしていることがあればお聞かせいただけますか。

具体的には、3つほど弊社のサービスに対する施策があり、全体のロードマップを私が作っています。メルマガ・セミナー・ホワイトペーパーなどを項目として、サービス単位で一覧でわかるようにまとめており、そこからピックアップしてすすめています。
これに沿って毎月、Webマーケティングの進捗状況や、今後の展開もあわせて社内で報告・共有していますね。

お客様の声

会社としてWebマーケティングに初めて取り組むことになり、社内で相談できる人もおらず不安でしたが、勉強会・月1回の1on1ミーティング・提供される資料など、支援体制がとても充実しています。このコストでここまで教えていただけるのかと感じましたし、1人でどうしてよいかわからないときも、担当者の方がいろいろ教えて下さって非常に助けになりました。

導入・運用開始から3か月が経ち、ようやく一人でメール配信、開封率の結果を見ながらの改善等も回せるようになりました。弊社のようにWebマーケティングをやったことがないという企業様にとっては、よきパートナーとなるツールではないかと思います。

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BowNowは、2015年のリリース以降、中小BtoB企業を中心に多くのお客さまのお悩みに寄り添ってきました。
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