インサイドセールスの役割とは|導入メリットや成功事例3選まで徹底解説
インサイドセールスとは、「マーケティング部門から引き渡された見込み顧客に対し、電話やメール、Web会議などを用いて非対面で行う営業活動」のことです。見込み顧客との長期的なコミュニケーションの中で関係を築き、検討度合いを高めていきます。
DX化やリモートワークの普及、働き方改革などの影響で、インサイドセールスを導入する企業は増加しており、社内問題の解決や利益拡大につなげている企業もいます。
本記事では、インサイドセールスの役割について、業務内容などの基礎知識からメリット・デメリット、KPIなどについて詳しく解説しています。最終章ではインサイドセールスを導入した成功事例も紹介していますので、ぜひ参考にしてください。
これから始めるインサイドセールス
今後の営業活動や商談獲得においてインサイドセールスは重要な役割となります。本書ではインサイドセールスを立ち上げるにあたって必要なステップについて紹介しています。
インサイドセールスの役割とは？
まずはインサイドセールスの役割と概要、混同されがちな フィールドセールスやテレアポとの違いなど、基礎的な知識についてみていきましょう。
インサイドセールスの役割
インサイドセールスとは、「マーケティング部門から引き渡された見込み顧客に対し、電話やメール、Web会議などを用いて非対面で行う営業活動」のことです。日本語では「内勤営業」と呼ばれます。
インサイドセールスの役割は、長期的なコミュニケーションを通して見込み顧客と信頼関係を構築し、検討度合いを高め、最終的に商談を創出することにあります。
企業や社内体制によっては、商談や契約までの役割を担ったり、既存顧客に継続利用や追加購入を促すためのフォロー活動を行ったりするなど、多岐に渡る役割を果たす場合もあります。
また、基本的にインサイドセールスは、マーケティングとフィールドセールスの間に位置づけされ、見込み客の選別や既存顧客のフォローを担います。受注・成約につなげるフィールドセールスは、インサイドセールスの活動によって確度の高い見込み顧客に対する営業活動に専念できるようになるため、営業の生産性が飛躍的に向上します。インサイドセールスの具体的な業務内容についてもみていきましょう。
インサイドセールスの業務内容
インサイドセールスは、顧客先に訪問せずに様々なツールを活用して行う非対面の営業活動全般を指します。以下では、さらに具体的な業務内容とその役割について4つに分類して解説します。
新規顧客へのアプローチ
マーケティングとフィールドセールスの間に位置するインサイドセールスでは、マーケティング部門から引き渡された見込み顧客（リード）に対して、電話やメールを用いてアプローチを行います。
ほとんどの見込み顧客は、自社の商品・サービスについて知識がないため、自社の商品・サービスの持つ魅力や強み、どのような課題を解決できるかなどを伝え、興味を持ってもらう必要があります。
インサイドセールスでは、見込み顧客へのアプローチを通して、自社の商品やサービスに興味・関心を持ってもらい、最終的にはアポイントを獲得して、商談へとつなげる役割を担っています。
リードナーチャリングの実施
リードナーチャリングとは、見込み顧客にとって有益な情報を提供し、検討度合いを高めていく（＝育成する）マーケティング活動です。インサイドセールスでは、興味・関心がまだそれほどあるわけではない見込み顧客にもアプローチすることで、見込み顧客が購入に至るまでのステップを引き上げる活動を実施します。
具体的には、課題を解決するためのノウハウが掲載されたメルマガの配信、電話によるイベントやキャンペーンの案内などを行います。
見込み顧客との良好な関係の構築もインサイドセールスの役割の一つです。新規顧客へのアプローチだけではなく、リードナーチャリングを通して既存顧客のアップセル・クロスセルを促す取り組みも含みます。
リードクオリフィケーションの実施・フィールドセールスとの連携
リードクオリフィケーションとは、育成した見込み顧客から、とくに受注確度の高いリードを選別する業務のことです。具体的には、見込み顧客（リード）を、顧客属性や直近の行動（資料請求やセミナーへの参加履歴）やBANTといった条件によってセグメント分けし、確度の高い見込み顧客を営業担当者に引き渡します。
インサイドセールスとテレアポの違い
インサイドセールスと混同されやすいものに「テレアポ」があります。インサイドセールスがテレアポと混同されやすい理由は、インサイドセールスの主要業務のひとつに「電話によるアプローチ」があるためです。しかしテレアポは、あくまでも「商談を獲得すること」のみを目的としています。テレアポにおける顧客の体験なども重要視していないことが多いです。
一方でインサイドセールスは、電話も含めた様々な非対面の手法を駆使して、見込み顧客との関係構築や商談設定を目指します。ただ商談を獲得することを活動のゴールとしておらず、受注に貢献しやすい商談を獲得するために、メルマガやオンライン会議などを利用し、見込み顧客の検討確度を高めた上で、フィールドセールスにパスします。テレアポが、ただ獲得する商談の「量」を見ていることが多いのに対して、インサイドセールスは獲得する商談の「質」を求められていることが、大きな違いと言えるでしょう。
インサイドセールスの種類
インサイドセールスには、「SDR（Sales Development Representative）」と「BDR（Business Development Representative）」の2種類があります。それぞれ詳しく解説します。それぞれの業務内容と導入効果をふまえたうえで、自社の保有リストにあわせ、自社のインサイドセールスにはどのような役割を実施させるのが良いかを検討しましょう。
SDR（Sales Development Representative）
「SDR（Sales Development Representativeの略）」で「反響型営業」を意味し、ホワイトペーパーのダウンロードや中間コンバージョンなど、すでに自社に対して何らかの積極的なアクションを起こした見込み顧客へに対して営業活動を行い、商談の成立を目指します。反響への対応を行うのが特徴です。
反応があった見込み顧客にアプローチするため、アポ率や成約率の高さが見込めるほか、顧客とのエンゲージメントが下がりにくいという利点もあります。
ここまで説明してきたような一般的なインサイドセールスはSDRであり、対象顧客を中小企業とする場合が多い傾向にあります。
BDR（Business Development Representative）
「BDR（Business Development Representativeの略）は、特にこれまで接点のない顧客に対して、インサイドセールスから電話やダイレクトメール（DM）の送付といった営業活動を行います。「新規開拓型営業」を意味し、企業から積極的に接点をつくるという役割を果たします。
アプローチ先を選んでピンポイントで営業できる点がメリットですが、一方でターゲティングやトーク時のスクリプトのほか、先方に対するマナーやモラルなどさまざまな配慮が必要となるという側面があります。
BDRは取引がない新規顧客に対してアプローチを行いますが、見込み度合いに関わらず架電を行う「テレアポ」のスタイルとは異なり、企業に対して戦略的にアプローチするのが特徴です。BDRが対象とする顧客は中堅から大手の企業が一般的で、多くの配慮を要することからSDRより難易度が高いと言われています。
インサイドセールスのメリット・デメリット
インサイドセールスについて解説してきましたが、導入するメリットとデメリットについてしっかりと理解しておきましょう。以下では主な4つのメリットと、2つのデメリットについて紹介します。
インサイドセールスのメリット
インサイドセールスのメリットは以下の4つです。それぞれ詳しくみていきましょう。
- 営業の効率化
- 新規見込み顧客の発掘・機会損失の防止
- 少人数で多くの顧客に対応できる
- 成約につながりやすい
- 多種多様な働き方を実現できる
営業の効率化
インサイドセールスを導入することで、営業活動を効率化できるというメリットがあります。様々なツールを活用して非対面での業務を行うため、現場に足を運ぶ移動時間を削減することができ、その時間でより多くの見込み顧客にアプローチすることができます。
また、見込み顧客の検討度合いを見極めてフィールドセールスにパスするため、受注確度が上がり、営業活動全体の効率化へとつなげられます。
新規見込み顧客の発掘・機会損失の防止
多くのリードに対してアプローチできるインサイドセールスでは、放置されていたリードからの新規見込み顧客を発掘できるなど、機会損失を防げるという点もポイントです。
見込み顧客の発掘・管理・アポ獲得・商談までの全ての業務を行う従来の営業活動では、担当者への負担が多く、商談フェーズに近い見込み顧客への対応に追われ、検討度合いの低い見込み顧客は放置されてしまいがちです。
インサイドセールスを導入することで、興味・関心の薄い見込み顧客に対するアプローチに加え、検討度合いの引き上げやホットリードの創出も期待でき、これまで機会損失していた可能性のあるリードを活かすことができます。
アメリカのマーケティング会社・リウスディシジョン社の調査では、「放置した見込み顧客の8割が、2年以内に競合から製品を購入している」というデータを発表しています。インサイドセールスを導入することで、他社に奪われてしまう可能性もある見込み客を放置せず、しっかりと対応できるようになります。
少人数で多くの顧客に対応できる
インサイドセールス部門では1人あたりでアプローチできる顧客数が多いため、少人数でも多くの顧客に対応できるというメリットがあります。
イベントや展示会を通して大量のリードを獲得しても、営業リソースの問題からすべてのリードに対応できず、休眠顧客となってしまうケースがほとんどです。
インサイドセールスでは、1人あたりで多くの顧客にコンタクトを取ることができるため、これまで活かせずに放置していたもったいないリードをしっかりフォローし、検討確度の高い状態に引き上げることができます。同時にリソースの確保につながる点も魅力です。
MAツールなどのデジタルツールを活用すれば、顧客管理に加え、各顧客の検討度合いに応じた適切なアプローチが行えるため、より効率的且つ効果的な顧客対応を実現可能です。
成約につながりやすい
インサイドセールスでは、ヒアリングを通して見込み顧客の状況把握を行うので、フィールドセールスが訪問する際には具体的な提案が可能になり、成約につながりやすくなるという利点があります。
また、インサイドセールスで検討度合いの高い顧客を選別するので、フィールドセールスは確度の高い見込み顧客に集中でき、無駄足を踏む機会も減るため、受注率や成約率のアップに加え、効率化も実現できます。生産性の高い営業活動を行うことで、企業全体の利益最大化も目指せるでしょう。
多種多様な働き方を実現できる
非対面で行うインサイドセールスは在宅勤務が可能なので、多種多様な働き方に応じることができます。子育てや介護、ハンディキャップなどがある方でも勤務しやすい職種なので、社内体制の改善にも寄与するでしょう。
インサイドセールスのデメリット
インサイドセールスのデメリットは以下の2つです。それぞれ詳しくみていきましょう。
- 成果を得るまでにリソースがかかる
- 他部門との連携が必要
成果を得るまでにリソースがかかる
インサイドセールスでは、成果を得るまでに多くのリソースがかかる点がデメリットといえます。
特にインサイドセールス部門を新設する場合は、自社に合った体制づくりを始め、人材の確保や育成、設備投資、他部門と連携するための制度作り、社内での認識のすり合わせなど、時間や労力をかけて準備する必要があります。
体制を整えても、うまく他部門とコミュニケーションを取りながら成果を得られるようになるには、それなりの時間がかかると考えておいた方が良いでしょう。
他部門との連携が必要
マーケティング部門とフィールド部門の間に位置するのが一般的なインサイドセールスでは、他部門との連携が必須であるため、情報共有の重要性が増すという側面があります。
多数の顧客データについて、関係する複数人で認識のすり合わせを行わなければならないため、MAツールやSFAシステムなどのツールを活用して、適切な組織運用を行うことが大切です。
情報をスムーズ且つ迅速に連携させるためには、オンラインツールを活用するだけではなく、リアルでのやり取りも必要になってくるでしょう。
インサイドセールスのKPI
「KPI(Key Performance Indicatorの略)」は、最終的なゴール(KGI)を達成するための、中間指標を指します。KPIを設定することで、目標までの進捗状況を定量的に確認できるようになり、評価や改善を行いやすくなるため、インサイドセールスでも必須とされています。
インサイドセールスにおける代表的な6つのKPIを紹介します。
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①架電数 顧客へ電話をかけた数です。
②コネクト数・率 架電に対して顧客が応答した数とその割合です。 ターゲットとコンタクトが取れた確率がわかります。
③有効会話数・率 単なる接触ではなく、顧客と会話をして「課題や興味関心を深くヒアリングできた」「適切な提案や情報提供を行った」やりとりの数とその割合です。
④有効商談数・率 受注へと繋がりそうな商談の数とその割合です。 数が多いほど、また率が高いほど、効果的なアプローチができたと判断することができます。
⑤受注貢献数・金額 インサイドセールスが獲得した商談から生まれた受注数と売上です。 売り上げへの貢献が見えにくいインサイドセールスが、どれだけ利益創出に貢献したのかがわかります。 |
インサイドセールスの成功事例3選
実際にインサイドセールスを導入した成功事例を3つ紹介します。
インサイドセールス部門の早期立ち上げに成功！商材の契約数が前年比1120％を記録｜表示灯株式会社
表示灯株式会社は、駅周辺案内図「ナビタ」の設置および管理、トータルサイン事業、Googleビジネスプロフィール管理代行サービスなど総合広告事業を行う企業です。
同社では対面営業を主流にしていましたが、時代の変化により営業効率に限界を感じ、インサイドセールス部門の創設を決定。インサイドセールス立ち上げにあたり、マーケティング等に詳しい人材がいないという問題がありました。
そこで弊社のMAツール「BowNow」とMAコンサルプランを同時に導入し、専任のコンサルタントとともにインサイドセールスの立ち上げ指標の設定からスキルアップのためのロープレ、社内評価制度の構築、教育カリキュラム作成などさまざまな施策を実施しました。
結果、インサイドセールスの早期立ち上げに成功し、商材の契約数が前年比1120％を記録しました。他にもアポ数の増加やホットリード数3000件突破など、様々な成果を得られました。詳細は、こちらのページをご覧ください。
詳しくはこちら：営業方法を変えただけで契約数が前年比1120%に！インサイドセールス立ち上げと同時に徹底した教育システムも構築｜表示灯株式会社
マーケティングの内製化を実現！新規顧客開拓のためのインサイドセールスやメルマガ配信が定常タスクに｜えそら合同会社
えそら合同会社はデザインコンサルティングを行うUXデザインの専門会社です。 同社はインサイドセールスを導入するまで、リピートやご紹介、Web問い合わせから営業売上を獲得していました。少数精鋭で営業・コンサル業務を兼務で行うことから、リソース不足や、売上拡大のための新規顧客開拓ができないことを課題に感じ、弊社のMAツール「BowNow」を導入。
また中長期的な目標として「自社で新規リードを獲得できる体制をつくる」と掲げていたものの、社内にマーケティングの知見がないため、MAコンサルプランも利用いただきました。
専任コンサルタントと二人三脚で、インサイドセールス組織の立ち上げを行いました。その他にも、ホワイトペーパーや中間CVコンテンツの作成、メルマガ配信の制作などをサポートを受けながら実施。
インサイドセールスやメルマガ配信は定常業務となり、リアクティブリードへのアプローチも実施するなど、マーケティングの内製化を実現しました。また、同社が目標としていた新規リード獲得のための体制構築も達成しました。詳細は、こちらのページをご覧ください。
詳しくはこちら：MA導入と同時に伴走支援コンサルティングサービスを受け、2年間でインサイドセールス立ち上げ&MA運用を社内で自走できる体制に！｜えそら合同会社
BowNowがマーケティング部門とインサイドセールスの立ち上げに貢献！｜株式会社キーワードマーケティング
株式会社キーワードマーケティングは、Web広告の運用代行事業とインハウスでの広告運用支援・教育事業を行う企業です。
同社はアウトバウンド中心からインバウンドセールスへの移行を検討する際に、インバウンドでの顧客の取り込みを行うべく、マーケティングチームとインサイドセールスチームを本格稼働させました。
そこで弊社のMAツール「BowNow」を導入し、リード情報の窓口をBowNowに一元化。その情報からインサイドセールス担当者がホットリードの抽出・アプローチを行い、アポイントを獲得できたら確度の高い案件をフィールドセールスにパスするという体制を構築しました。MAツールを活用したことで、インサイドセールス部門をスムーズに立ち上げ、半年間でリード約1700件の獲得につながった成功事例です。詳細は、こちらのページをご覧ください。
詳しくはこちら：BowNowがマーケティング部門とインサイドセールスの立ち上げに貢献！｜株式会社キーワードマーケティング
まとめ
本記事では、インサイドセールスの役割についての基礎知識からメリット・デメリット、KPI、成功事例などについて網羅的に解説しました。インサイドセールスを導入することで、営業活動の生産性向上や業務効率化、機会損失の防止、成約率の向上など様々なメリットが得られます。
リソースがかかる点や他部門との連携が必須である点など、デメリットに感じられる部分もありますが、そのような側面はMAツールやSFAツールなどのデジタルツールを活用することでカバーすることが可能です。
DXの推進やインターネットの発達、デジタルツールの普及などの影響で、近年はインサイドセールスを導入する企業は増加しています。営業活動を効率化させたい方や、新規顧客獲得に悩んでいる方などは、ぜひ導入を検討してみてください。
これから始めるインサイドセールス
今後の営業活動や商談獲得においてインサイドセールスは重要な役割となります。本書ではインサイドセールスを立ち上げるにあたって必要なステップについて紹介しています。
監修者
クラウドサーカス株式会社 石本祥子
新卒でコンサルティング会社に営業職として入社。3年で営業所長代理を経験後、ベンチャー企業を経て、クラウドサーカス社にマーケティング職として入社。
営業とマーケティング、いずれの経験もあることを活かし、クラウドサーカス社が提供しているMAツール『BowNow』において、マーケティングと営業に関するメディアの監修を含む、Webマーケティングの全域を担当している。
