グループ会社と同時期にMA導入。見込み顧客情報とステータスを可視化し、商談管理ツールとして共同利用｜株式会社アイロベックス

MAツール「BowNow」の導入事例を紹介します。この記事では株式会社アイロベックス、システム開発部 岡部将宏様に導入前の課題やBowNowを選定いただいた理由、導入後の変化などについてお話を伺いました。

 

事業内容

 

受託開発をメインに、システム開発やITコンサル業を行う会社です。設立は1990年、32年間システム開発一筋に取り組んできており、エンドユーザーにはさまざまなお客様がいらっしゃいます。常駐型の金融業には対応していませんが、それ以外は業種を問わず、幅広くサービス提供しています。

 

近年行っているのは、「他社が開発したシステムを自社で引き継ぎ保守する」といったサービスです。とくに中小企業など事業規模の小さいお客様で、「システムを作った担当者がやめてしまった」「ベンダーさんと付き合いがなくなった」などの原因で、宙に浮いてしまっているシステムについてのご相談を解決します。

 

導入前の課題

 

Webサイト経由のお問い合わせに対して、お客様ごとのステータス管理ができていない点を課題に感じていました。

 

お客様からのお問い合わせから商談になったとしても、受注に至らないケースは往々にしてあります。しかし「一度接点を持ったお客様に対して、期間をおいて連絡してみる」など、見込み顧客のナーチャリングができていなかったんです。過去に接点のあったお客様の情報を見える化して、営業をかけていく際の情報整理をしたいと感じていました。

 

リード獲得においては、Webからの問い合わせがメインなのでしょうか。

 

Webサイト経由のお問い合わせが8〜9割で、たまに電話もあります。基本的には新規のお客様はお問い合せがメインです。一度お仕事をさせていただいたら、「保守」という形でお付き合いをしていきます。

 

過去に接点のあるお客様は、何年かすると受注に至るケースがあるのでしょうか。

 

他社で契約したり、そもそも計画自体がなくなったり、といったケースでも、別のところで困りごとを抱えているケースはあります。時間が経過したからこそ出てくる課題もあるので、ヒアリングしてみないとわからない部分は多いんです。失注案件や休眠顧客に対するアプローチも、効率的に営業活動に取り入れていきたい、というのが導入前の課題のひとつでした。

 

BowNow選定の理由

 

 

いわゆる休眠顧客に対するアプローチとして、メルマガ配信を考えられていたのでしょうか。

 

はい、営業会議で「メルマガ配信ができる良いMAツールがないか」を探していたところ、BowNowはフリープランによるトライアルができるため「一度使ってみよう」ということになりました。「これならリード情報が管理しやすくていいね」と操作感もよく、導入を即決しました。グループ会社も同じタイミングで契約しました。

 

マーケティング運用は、私と、グループ会社の営業担当が兼務体制で行っています。グループ会社とは、お客様・案件を共有することも多いので、同じツールを導入することで業務の効率化ができるのもポイントでした。

 

他のツールと比較検討はされましたか。

 

他社との比較はしていません。弊社はもともとあまり外部のツールは入れておらず、入れても無料のままつかっているケースが多いです。その中でもBowNowを有料プランに切り替えたのは、リード情報の管理に加えて「メルマガ配信に活用したい」という理由が大きかったからです。トライアルで実際にBowNowを使ってみて、「これだったら抽出しやすいし、ステータスで見える化もでき、状況確認しやすい」と確認できたので、有料プランでの契約を決めました。

 

施策

 

 

自社サイトのすべての問い合わせフォームをBowNowのフォームに変更し、リード情報を蓄積しています。一部のLPにも資料ダウンロードページにBowNowのフォームを埋め込んでいます。今後もすべてのLPに資料ダウンロードページを用意してBowNowフォームにする予定です。

 

基本的にはLPで集客して、あとはコーポレートサイトの問い合わせフォームで情報を入力していただいて、お客様と接点を持っています。

 

すべてのフォームにBowNowを活用いただいているのですか？

 

はい。問い合わせフォームにBownowを埋め込むことで、「今どういうお客様がきていて、どういうステータスか」を可視化できるようになりました。

 

それまでは、リード情報はスプレッドシートに手入力していたんです。業務自体が属人化していて、特定の人しか見ないし管理しない、といった状況でした。BowNowであればユーザー登録さえすれば、かんたんに皆で情報共有できるのが良いですね。。

 

問い合わせや資料請求があったお客様へのアプローチ方法はどのように行っていますか？

 

お問い合わせがあればメールか電話で連絡をして、調査・ヒアリングの場を設けます。テレビ会議や、可能であれば直接会いに行って打ち合わせをします。そこで何に困っているかを聞き、自社でできることを提案していきます。見積書や提案書をお渡しして、費用感が合えば契約していただく、といった流れです。

 

現段階で、メール配信についてはどのように考えられていますか。

 

現在、社内では私ひとりで兼務体制で運用しており、お客様からいただくお問合せに対応するので手一杯なところはあります。ありがたいことですが、やはり過去に接点のあったお客様に対して、メールによるアプローチができていないのは課題です。最近メンバーを一人増員したので、体制を整えながら、保有している情報を活かしたメルマガ配信を行っていきたいですね。

 

BowNowを活用した成果や社内の変化

 

 

BowNowを活用して、リード情報が見える化したことで、よりアプローチしやすい環境になったと思います。以前は、リードごとに明確にステータスを分けていなかったので。ぱっと見て「そういえばこんなお客様がいたな」と、クリアに把握できるようになりました。

 

たとえば「案件化はしなかったけれど、提案内容を気に入ってくれていたな」といった詳細情報も、BowNow上で管理できます。ToDoなどを記入できるのも、休眠顧客に対するアプローチの効率化を感じられる点です。簡易的なSFA、商談管理ツールのような使い方もでき、非常に便利なツールだと思います。

 

BowNowはアカウントを追加すれば情報共有も簡単にできるので、以前は属人化していたリード情報も、比較的オープンに共有できるようになりました。メインで運用しているメンバーの他にも、エンドユーザーさんとお付き合いのある若手社員にもアカウントを付与して使っています。

 

またタグづけの機能を活用して、逆営業などのリード情報を除外できるようにしたため、
お客様からの問い合わせかそうじゃないかが、とても分別しやすくなったと思います。前は埋もれてしまっていた問い合わせも、しっかり把握できるようになりました。

 

定性的な変化や効果は感じられていますか？

 

サポートの方とお話する中で、毎回多くの気づきがあると感じています。たとえば「ここに資料ダウンロードボタンを置いたほうがいいんじゃないか」など、改善点が見えてきました。LPやWebサイトからの問い合わせの導線なども、あらためて顧みて、考えるようになりましたね。

 

今後の展望

 

今後はもっとBowNowを使いこなせるようになって、定期的にお客様に対してメルマガ配信する、といったアクションをしていきたいと考えています。あとは、一度お問い合わせいただいたことのあるお客様に対するアプローチです。休眠顧客に連絡をさせていただく際「どのようにアプローチするとよいか」といった方法に、蓄積されたデータを有効活用していきたいです。

 

また休眠顧客だけでなく、出稿している広告からも毎月定期的に流入があるので、こういった新規リードに対するメルマガ配信なども合わせて行っていけたらいいなと思います。

 

ある程度データが蓄積できたら、社内で情報分析して施策に活かす→BowNowで営業に活かせる情報を集めて精査する、というサイクルを、着実に積み上げていきたいですね。

 

お客様の声

 

無料のトライアルもあって、契約前に操作感をしっかりと確認できるのがよかったです。サポート体制は非常に手厚く、なんでも相談にのってもらえる印象です。1ヶ月単位でしっかりと状況確認をしてくれて、「こういう機能がありますよ」「こうしたら良いですよ」というアドバイスをいただいて、非常に勉強になりましたし、頼りになりました。

 

またMAツールに関するアドバイスはもちろん、Web集客・デジタルマーケティングにおけるスペシャリストが集まっていて、心強く感じます。長い目で見て、営業活動に有効活用できるツールであり、サービスだと思います。

 

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BowNowは、2015年のリリース以降、中小BtoB企業を中心に多くのお客さまのお悩みに寄り添ってきました。
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