ニューノーマルなビジネス環境に追いつくための意識改革を実現｜日東紡績株式会社様

日東紡績株式会社　グラスファイバー事業部門　商品企画開発本部　商品企画部　カスタマーソリューショングループ　沢田 幸枝様

ニューノーマルなビジネス環境に追いつくための意識改革を実現

 

 

 

コロナ禍でも取り組めるマーケティング施策に注目です。

 

 

 

貴社の紹介をお願いします。

 

沢田様：当社は、主に各種繊維、繊維工業品の製造・加工および販売、グラスファイバー製品の製造・加工および販売。各種化学工業製品、医薬品の製造、加工および販売の3つの事業を柱としています。

 

このうち、私はグラスファイバー事業部門に所属し、マーケティングによる新規市場開拓を担当しています。 繊維メーカーとしてスタートした当社ですが、日本で初めてガラスを髪の毛よりも細い繊維状に加工する技術を開発してからは、グラスファイバー事業が主力となりました。 普段あまり皆さんの目に触れることはないですが、自動車や航空機、道路、住宅の断熱材、パソコンやスマートフォン、テニスラケットなどに使用されており、顧客の業種も多岐にわたります。東京ドームの屋根にも当社のグラスファイバーが使われています。

 

日本でほかにもグラスファイバーのメーカー企業はありますが、グラスファイバーの製造からガラスクロスの加工、複合材料の開発まで一貫して行っているのは当社だけです。お客様の要望に合わせたソリューションのご提案も可能です。

 

医薬品事業では、体外診断用医薬品をメインに製造・加工・販売を行っております。 おかげさまで、2023年には創立100周年を迎えます。

 

 

【導入前の課題】より効率的に、よりデジタルにマーケティングを行いたい！

 

MAを導入する以前には、どんなことを課題に感じていましたか？

 

沢田様：グラスファイバー事業では、2017年頃から本格的にマーケティングに力を入れるようになりました。その中で、まずは営業部門で情報を蓄積していこうということでSFAを導入しました。
ただ、SFAだけだと情報管理のみになってしまい、マーケティングまでカバーできないということで、より効率的にデジタルにマーケティングを行うために、MAを導入しようということになりました。

 

2018年に初めて展示会に出展し、たくさんの名刺を獲得しましたが、管理が追いつかなくなってしまいました。そのため、名刺管理の機能も求めていました。

 

 

【選定のポイント】知識がなくてもすぐに始められる無料プランが決め手に

 

BowNowを選んでいただいた理由はどんなところにあったのでしょうか？

 

沢田様：ツールを導入するには費用が発生しますが、マーケティング部門を立ち上げたばかりでまだノウハウがない中で、「自分たちが果たして費用をかけるだけの状態にあるのか？」という疑問がありました。

 

BowNowは、無料プランからの導入だったのですが、知識がなくても使えるシンプルなツールで、すぐに始められて使いやすい、という謳い文句に惹かれて選びました。当事業部にMAが必要なのかどうかを判断するためにも、まずは始めてみようということで導入を決定しました。

 

無料プランから有料プランへアップグレードした理由を教えてください。

 

沢田様：無料プランを利用してみて、MAを本格的に運用していこうと考えました。 その際、BowNowの有料プランか、他社のMAへ切り替えるかで社内検討したのですが、BowNowはフォローアップが手厚く、ツールの使い方だけでなく、マーケティング全般についてのアドバイスがもらえました。

 

こちらからご相談させていただくことも多かったので、価格面や使いやすさ、フォローなどを総合的に判断して、BowNowの有料プランを選びました。

 

 

【施策】オンライン展示会やメルマガの分析に活用

 

現在は、BowNowを使ってどのような施策を行っていますか？

 

沢田様：2021年2月から、独自のオンライン展示会を開催しています。これまであまり展示会へ出展してこなかった中でコロナ禍になってしまったので、当社を知っていただくきっかけとしてオンライン展示会を用意しました。

 

その登録フォームやアンケートフォームをBowNowで作成し、リードの分析を行っています。フローは、名刺交換したお客様にメルマガでオンライン展示会のURLを送り、クリックしてログイン画面にアクセスしてくれたお客様をこちらで把握するというものです。

 

もともと、営業担当がそれぞれに保持しているノウハウを提供するコンテンツはあったのですが、オンライン展示会はこれらを集約したものになっています。オンライン展示会用のコンテンツは、営業部門や技術部門とも連携し、「お客様の視点から見たメリット」が伝わることを念頭に制作しました。

 

また、過去に獲得してから眠っていた名刺を活用しようということで、営業部門で獲得したり以前開催した展示会で獲得した名刺の情報をBowNowに取り込み、定期的にメルマガ配信を行うことで休眠顧客の掘り起こしを図っています。メルマガのコンテンツもやはり、一人よがりにならないよう、顧客視点を意識したコンテンツにしています。

 

 

 

 

【効果】ニューノーマルなビジネス環境に追いつくための意識改革ができた

 

効果については、いかがでしょうか？

 

沢田様：オンライン展示会には、これまでに400名の参加があり、そのうち数十件のお問い合わせありました。問い合わせがなくても、直接、営業担当者へ連絡が行ったケースもあり、実際の効果はもっと大きいと思います。

 

BowNowを使わなければ、このようなオンライン展示会を開催しても、KPIが獲得名刺数のみとなっただろうと思うので、効果まで把握できなかったと思います。商談・売上につなげる結果がまったく見えなかった中で、効果が数値として見えたことは、営業部門にとっても事業部全体にとっても大きなことでした。

 

オフラインの展示会では、名刺を集めて終わりだったのですが、BowNowを活用することで、「獲得名刺を生かす」ことを意識付けられたと感じています。これまでは、名刺が個人の机の中に眠っていることが多かったため、異動があると人と一緒に名刺も移動してしまうという現象が起きていましたが、BowNowに名刺情報を蓄積することで解消されました。

 

また、これまで展示会で名刺を集めた後は手作業で一覧化し、企業名とヒアリングシートを見ながら温度感を測ってアプローチの優先順位を付け、営業部門へパスしていました。そのため、アプローチの優先度には確かな根拠がありませんでした。渡された営業部門の方でも、特に情報がないので「言われたからアプローチする」という感じでした。

 

BowNowを導入したことで、名刺をパスする時に、「このお客様は、メルマガを開封してくれている」といった根拠のあるアプローチ依頼ができるようになったので、マーケティング部門と営業部門との温度差も解消されてきていると感じます。

 

今回は、これまでに接点のあったお客様だけを対象とした展示会なので、今後はたとえば、広告などで新規へも展開すれば、かなりの効果が期待できるのではないかと考えています。

 

Webサイトの改善などは実施されましたか？

 

沢田様：Webサイトを管理しているのが各事業部ではなくコーポレートとしてなので、私たちが直接的に改修するのが現状では難しいのですが、クラウドサーカスからWebサイトに関するアドバイスなどもいただいているので、今後はBowNowの効果を全社にアピールして、マーケティングの体制を会社単位で変えていければと考えています。

 

今は、BowNowにアクセスできるのもカスタマーソリューショングループのメンバーだけなのですが、もっと効果が出てきたら、営業部門にも「BowNowを使ってみたい」という意識が芽生えてくると思うので、そのタイミングでアカウントを配布できればと思います。

 

コロナ禍によりニューノーマルが広がり、素材メーカーとしても、その新しい環境に追いつかなくてはいけないと思っています。「新たなツールを導入すれば、このような効果がある」ということをしっかり認識して、実際に取り組んでいく意識付けができたことが一番大きいかもしれません。

 

意識の改革は、数値的な成果を出すことよりも難しいことですよね。

 

沢田様：ええ。また、意識が変わることで数値もついてくると思っています。少しずつですが、実際に数値的な成果も上がってきています。

 

 

【今後の展望】マーケティング部門から営業部門へ、売上へとつながる導線を作っていきたい

 

今後、BowNowやマーケティング施策で挑戦したいのはどんなことですか？

 

沢田様：まずは、もっとコンテンツを集約して、事業部内の誰もが活用できるような環境作りを整備したいです。さらに、これを元にして、展示会出展やセミナー開催を積極的に行い、お客様との接点を増やしていきたいと考えています。

 

その上で、会社全体としてのマーケティング体制づくりも必要だと思いますし、マーケティング部門から営業部門へリードをパスし、そこから売上につなげる導線を作っていきたいですね。

 

そして、スピード感を持ってどこよりも早く商品を提供できるようになれればと思っています。

 

最後に、これから検討するお客様へのメッセージやBowNowに今後、期待することなどを教えてください。

 

沢田様：実際に使ってみて感じたのが、BowNowは、社内の意識を変えていくのに当たり、手軽に始められるツールです。マーケティングやMAに関する知識があまりない状態でも使いやすいシンプルなツールで、社外から自社がどのように見られているのかを数値で把握することができます。

 

また、クラウドサーカスはアフターフォローがしっかりしていて、マーケティングの実績や経験が豊富な中からさまざまなアドバイスもしてもらえます。

 

ありがとうございました！