MA導入による部署をまたいだ柔軟な活用方法とリードの行動ログをもとにしたアプローチで商談化が加速｜サン・エム・システム株式会社

 

 

 

 

MAツール「BowNow」の導入事例を紹介します。この記事では、サン・エム・システム株式会社のソリューションサービス本部 営業グループ 主任 小林様、内田様、総務部管理部人事総務課 佐藤様に導入前の課題やBowNowを選定いただいた理由、導入後の変化などについてお話を伺いました。

 

 

事業内容

 

サン・エム・システム株式会社は創業から26年、システムの開発を行っている企業で、主に3つの事業を展開しています。

1つめはシステムの開発・構築・保守を、お客様のご要望に応じて請け負いご提供する、ソリューション型の事業です。2つめはSES事業で、お客様や大手のSIer様企業に入り込んでシステムを開発し、運用支援をさせていただくサービスです。

アプリ開発からインフラ構築・運用サポートまで、システム開発における広い知見や高い技術を活かした、お客様に寄り添った課題解決を強みとする企業です。

 

 

導入前の課題

 

 

BowNow導入前に御社が抱えていた課題についてお聞かせください。

 

● 新規顧客がもともと少なかった
● Web領域をうまく活用できていなかった
という2点が主な課題になります。

弊社の事業で一番大きな割合を占めているのは、さきほど2つめにご紹介したSES事業です。SES事業では主に、SIer様やシステム開発会社様に対して、弊社エンジニアが準委任契約で対応させていただいてきました。ただ今後は、大手SIer様だけでなく、システムを利用するエンドユーザー様向けにもサービスを行っていきたいと考え、展開しているところです。

しかし現在弊社の既存のお客様には、エンドユーザーのお客様は少ないため、あたらしく開拓する必要があります。開拓方法としては、まず従来のように既存のお客様からのご紹介や、営業が足を使うことでアポをとっていきたい。加えて、Webマーケティングも活用することで、幅広いお客様にタッチして商談開拓をしていきたいと考えていました。

 

Webからの集客に力を入れたいと考えられていたのですね。

 

そうですね。現在Web広告やコンテンツSEO施策を実施しているものの、獲得したリードに対してナーチャリングができていない、といった課題も感じていました。これは私が入社する前の話ですが、以前にも一度MAツール導入を検討していたことはあるようですが導入には至らなかったようです。

 

BowNow選定の理由

 

 

BowNowはどのようなきっかけで知っていただいたのでしょうか。

 

現在、弊社が提供するプロダクトの一部は、広告代理店にWeb広告の運用をお願いしています。その広告代理店の方から、「MAを活用してリードナーチャリングやメルマガによる情報発信もしていけたらいいですね」とお話があって、そのときにMAツール「BowNow」の名前を伺いました。

 

他社ツールとは比較検討されましたか？

 

広告代理店からご紹介を受けて、BowNowの無料プランを使っていた段階ではとくに比較していませんでしたが、有償化するタイミングでは他ツールについても調べました。ただ、リード登録数を増やす必要があったり、メルマガ配信のスケジュールが差し迫っていたりと、比較検討する時間が余りなく、すでにリードを登録しはじめていたことから、そのまま有償化することにしました。

 

どのような理由で有償化していただいたのでしょうか。

 

無料プランでは、BowNowのフォームを使ってリードを蓄積してユーザーの動きを見れるのですが、メルマガ配信は有料プランからでした。メルマガ配信によるナーチャリングは以前からの課題でもあったため、有料プランに申し込み、しっかり使っていこうという話になりました。

MAツール自体初めて導入することもあり、とりあえず試してみようと無料プランを利用したのですが、そこでの操作感としても違和感なく使えたことから、そのまま有償化を決定しました。

 

 

BowNowを活用して行った施策

 

 

現在はどのようなメルマガを配信されていますか？

 

メルマガの主な配信内容は、弊社で提供しているプロダクトのご紹介です。あとは「ブログ記事を更新しました」と、ブログの更新の通知も行っています。

メルマガ配信の一番の目的は商談化です。配信頻度としては比較的高く、月2件以上で1〜2週間に1度程度送っています。送る件数は内容によって変動しますが、1回に200〜500件くらいの宛先に、現在までで合計20回ほど配信しました。

内容によって配信件数が変わるのは、プロダクトごとにターゲット層が異なるため、メールの内容や、対象のプロダクトによって配信先を決めています。 最もよく配信する内容は、システム構築と人事サービスに関わるものです。ターゲット層も内容も大きく異なるため、試行錯誤しながらではありますが、使い分けて配信しています。

 

ブログの更新情報も配信されているのですね。

 

メルマガ内のリンクから、サイトのブログ記事に誘導するようにしています。ブログにもCTAボタンを設置して、すぐにお問い合わせしていただけるようにしています。

 

今までお問い合わせ・資料ダウンロードフォームは、社内のシステムを利用されていたのですか？

 

他社のCMSツールを利用しており、搭載されているフォーム機能を使っていました。社内でSFA／CRMツールは導入していないため、フォーム経由での情報はとくに蓄積していませんでした。 今回フォームをBowNowに差し替えたのは、リード情報を一元化し、可視化したいというのもひとつの目的でした。お問い合わせフォームのほかに、弊社のサービス用LP「ワンストップクラウド」「Power Appsトレーニング」「サイバーセキュリティ対策」「Inc-Resu」のフォームはすべてBowNowにしています。

 

現在は何名体制でBowNowを運用していただいていますか？

 

社内の部署をまたいでWebマーケティングチームを立ち上げているため、多くのメンバーが利用しています。Webマーケティングチームとしてメルマガ配信するだけでなく、営業のメンバーごとにメルマガ配信やリード登録を行っています。またプロダクト事業部でも、各々が獲得してきたリードを登録したりメルマガの内容を考えたり、様々な部署が横串で使っている状況です。

Webマーケティングチームは、プロジェクトのような形で組まれており、基本的に兼務体制で行っています。定期的なメルマガ配信などメインの活用メンバーは営業に偏ってはいるものの、営業・SE・管理部などの部署のメンバーで構成され、BowNowを活用したWebマーケティングやナーチャリングにも注力しています。

 

とてもすばらしいご活用方法ですね。

 

まだ十分な管理がしきれておらず整備したい部分もありますが、今後もメルマガはいろいろな部署が各自で配信できるようにしていきたいと思っています。

 

担当者ごとに自ら開拓されたリードも登録していただいているのですね。

 

そうですね。既存のリード、新しく名刺交換した方の情報も、営業で登録してもらえるよう促しています。これらのリードに対して、Webマーケティングチームが管理してメルマガ配信することが多いです。とくに今、人事系のシステム（Inc-Resu）はプロモーションに力を入れている状況のため、プロダクト担当が自らリードを精査して送っています。

各プロダクトやWebマーケティングチームがメルマガ配信して、お問い合わせがあった場合は、営業担当者に引き継いで対応してもらう流れです。

 

BowNowを使ったことでおこった変化や成果

 

メルマガの開封率を教えていただけますか？

 

開封率は平均して15〜26％くらいで、クリック率は3％ほどです。一番開封率が高かったメールの内容は、プロダクト紹介になります。弊社でローコード開発ツールPower Appsでの開発を支援するトレーニングサービスを打ち出しているのですが、この概要メールを送ったところ、26%の開封率を達成しました。

開封率をあげるために、タイトルに注目ワードをいれる工夫もしています。このときは今とても話題になっている「ローコード開発」というキーワードを入れたため、クリック率が高くなったのではないかと推測しています。

 

配信したメルマガに対してお問い合わせはありましたか？

 

開封率が26％あったメルマガでは、資料ダウンロードのCV（コンバージョン）を3件創出し、そこから営業が連絡をして、3件中2件を商談化することができました。
その中の一件は、もともと営業担当者がお客様とタッチポイントを持っていたものの、連絡が途絶えていた時期にメルマガを送ったことで資料ダウンロードのCVがありました。この情報をもとに連絡をしたことで、商談が復活して、商談の進みも早くなりました。

 

リード情報が可視化したことで営業活動に変化はありましたか？

 

資料ダウンロードされたお客様に対しては、メルマガでもサービス概要を送り直しています。そのメルマガから再度LPに訪問されたお客様に対して、営業がすぐに電話をしたことでアポイントを獲得できた、という例もあります。

基本的にCV数は、お問い合わせよりは資料ダウンロードが多いです。資料ダウンロードされたお客様に対しては基本的に営業がすぐ電話をかけますが、その時点ではまだ情報収集・検討の段階で、すぐに会話が終わってしまうことも。そういったお客様に対してさらにメルマガを配信してみて、動きがあった方には再度電話をして、そこからアポイントにつなげる、という仕組み化ができました。

 

BowNowを導入してよかったこと、得られた成果や変化がございましたら、ぜひお伺いできればと思います。

 

お客様の行動が可視化したことで、営業活動において、力の入れどころがわかるようになりました。見込みのないリードに対する不必要なアプローチが減って、逆に適切なタイミングでお客様にアプローチできるようになったのは、良かったと思います。

社内の変化としては、営業としても「このようなリードナーチャリング方法があるんだ」という意識が少しずつ浸透してきているように感じます。BowNow導入前よりも、少しずつWebマーケティングを理解できる人が増えてきました。

また体制の上では、営業担当者がお客様に直接アプローチするだけでなく、営業以外のさまざまな部署でもBowNowを使うことでメルマガ配信ができるようになり、営業活動の可能性を広げられていると思います。

 

 

今後の展望

 

 

今後の展望について、BowNowをどのように使っていきたいか教えていただけると幸いです。

 

今までどおりメルマガは定期的にどんどん送っていきたいと思っています。ただ今の配信内容はサービス概要とブログの更新情報に限られてしまっているため、もうすこし幅広く、メールマーケティングの目的ごとにいろいろな内容のメルマガを作成していきたいです。また今後はブログなどでお役立ち情報も増やし、さらにコンテンツを拡充していければと思っています。

体制的なこととしては、今はまだ、各営業担当者ごとに自分のメールリストに配信するような動き方はできていません。私たちから利用促進することで、Webマーケティングチームに関わらず、各自がどんどん発信できる環境作りをしていきたいと思っています。

 

お客様の声

 

MAツールを利用するのははじめてでしたが、2週間に1回定着支援があり、現状のフィードバックをして、こうしたらいいですよというお話をしていただきました。それによって、弊社側もスピード感をもって対応できたと思っています。また活用支援もあるため、はじめてのMA利用には大変利用しやすいツールだと思います。Webでの商談開拓をはじめたいけれどリソースが多くない、というような企業様へおすすめいたします。

 

 

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BowNowは、2015年のリリース以降、中小BtoB企業を中心に多くのお客さまのお悩みに寄り添ってきました。
当社にお問い合わせいただくお客さまの多くが

・MAツールが何のためのツールなのかイマイチよく分かっていない
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のように「そもそもMAツールって何ができるの？」という検討の入り口で悩まれています。

BowNowは、日本の中小BtoB企業でも使いこなせるMAツールとして、「シンプル」「低コスト」「使いこなせる」をコンセプトに開発されたMAツールです。 まだ検討の入り口でお悩みのご担当者さまもお気軽に当社にご相談ください。

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