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Webからの問い合わせ0(ゼロ)・FAXDM頼みの集客から、コンサルでリード創出とDXの実現。「関心度の高い人」を生み出し、見つけられる体制へ|株式会社ヒューマンネット・コンサルティング

2022/12/12 (公開:2022/11/29)
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MAツール導入企業の株式会社ヒューマンネット・コンサルティング

株式会社ヒューマンネット・コンサルティング ヒューマンネット社会保険労務士法人

URL https://www.joseikin-consulting.com/
業種 助成金・補助金のコンサルティング、申請代行
導入商材 CMS「BlueMonkey」/MA「BowNow」/,チャットボット「IZANAI」/Google広告運用/有料コンサルティング
BowNow運用体制 1名(兼務)

MAツール「BowNowの」導入事例を紹介します。この記事では株式会社ヒューマンネット・コンサルティング シニアコンサルタント 清水 雄樹様に、導入前の課題やBowNowを選定いただいた理由、導入後の変化などについてお話を伺いました。

サマリー

(1)集客方法は、FAXDMによるセミナー集客がメインだった。一方でWebからの問い合わせはなく、コロナ禍によりセミナーの集客・開催が困難になり、Webサイトからの集客と売上を増やすためリニューアルを検討。

(2)Webサイトのリニューアルから売上づくりの仕組み化まで支援できる会社を選定。Webマーケティングの知識や経験が未経験であったため、BowNow導入時に有料コンサルティングを依頼。少人数かつノウハウゼロの状態でも、クラウドサーカスのコンサルと伴走し、Webサイト改善のPDCAや営業のアプローチ方法、メルマガ配信の仕組み化、ホワイトペーパー制作などを構築し、課題に合わせた施策と体制づくりが実現できた。

事業内容

助成金・補助金のコンサルティングおよび手続きの代行などをしている会社です。助成金は、主に厚生労働省が管轄している雇用系の助成金のことで、こちらに関しては当社のヒューマンネット社会保険労務士法人が対応しています。

補助金は、経済産業省が管轄している、いわゆる事業系の補助金のことで、こちらはヒューマンネット・コンサルティングというコンサルティング会社のほうで支援・対応しています。

導入前の課題

課題
  • セミナー集客をFAXDMで行っていたが、その費用がかかりすぎていた
  • セミナーからの成約率等データで管理ができていなかった
  • 既存のWebサイトからの問い合わせがほぼなかった

今までは9割方、セミナー集客によるリード獲得がメインでした。そのセミナー集客をFAXDMで行っていたのですが、費用が膨大になっていたこと、またコロナ禍でFAXDMでの集客やオフラインでのセミナー開催が難しくなったことに課題を感じていました。Webサイトからの集客もない状態でしたし、セミナーなどで獲得したリード管理がきちんとできていないことも問題でした。

セミナー集客以外でもリード獲得施策はされていましたか。またセミナーはどれくらいの頻度で開催されていたのですか。

たまにリスティング広告を行っていましたが、FAXDMのほうが即効性があり効果的だったため、ほぼFAXDMを利用した集客をしていました。

セミナーは毎月開催しており、最大で週2回開催したときもあります。その都度FAXを大量に流していたため、送信費用が年間約1,000万円ほどかかっていました。成約件数もそれなりに多く効果も実感していましたが、毎月膨大な費用がかかるのは問題でした。

また年に2回ほど、同じ都道府県でセミナー開催をしておりましたが、FAXDMによる集客が年々難しくなり、参加者が減ってきていたことにも危機感を感じていました。

さらにコロナ禍になるとセミナーの開催自体が難しくなり、やりたくてもできない状態になってしまったんです。それと同時にお客様からの紹介が増えてきたのですが、紹介は不定期ですので当てにできないということとFAXDMにも限界を感じ、Webからの集客など別のアプローチが必要だと考えていました。

今まではセミナー参加者の情報や案件をどのように管理されていましたか。

最初はセミナー参加者の名刺管理がしっかりできておらず、名刺入れに入れっぱなしになっていました。参加者が増えていく中で「この管理の仕方はまずい」と思い途中からエクセルを使い始めましたが、最初の頃のデータがありませんし、リストを活用したメール配信もできていませんでした。

弊社ではセミナーで希望者と個別相談をして成約という流れをとっていますが、そのときの相談者リストも紙をファイリングして整理しているだけという状態でした。さらに何年もセミナーをしているとそのファイルもよくわからなくなってくる……という状況だったのでデータ管理の改善も課題でした。

Webからの問い合わせはいかがでしたか。

コンサルティングの問い合わせは全くない状況でした。助成金、コンサルティングといったキーワードで検索すると弊社のサイトが上位にきます。しかし問い合わせがないということは、そのキーワードで探している人がいなかったのでしょう。弊社の設定していたキーワードがニーズと一致していなかったのかなと思います。

以前Web制作会社にGoogle Analyticsを埋め込んでもらったものの、管理や分析もできておらずキーワードや流入数なども把握できていませんでした。

BowNow選定の理由

選定理由
  • 数字でデータを管理できること
  • メルマガ作成が楽なこと。(作成工程が少なかったり画面の分かりやすさなど)

もともとWebサイトのリニューアルを考えており、制作会社を探していました。既存のサイトはお金をかけて作った良いものでしたが、結局そこから問い合わせにつながらなかったため、今度は「Webリニューアルとその先の問い合わせを増やす」という目的で会社選びをしました。

とはいえ、Webからの問い合わせを増やすにはどうすれば良いのだろう?という状態だったので、最初はいろいろな制作会社を調べて話を聞くことにしました。そのときにクラウドサーカスさんのことを知り、話を聞いたところBowNowのことも知ったという経緯になります。

弊社のことはどこで知りましたか。また弊社に問い合わせをしようと思ったきっかけを教えてください。

Web制作会社の見積もりが一括でできる比較サイトで知りました。サイトに登録したら全部で5.6社くらい紹介されたのですが、その中でWebサイトを作るだけではなく、その先のWebサイトをどう売上につなげていくのかという、要はコンサルティングもできるような会社に話を聞こうと思いました。見積もりだけ出してきたり、安さだけを売りにしている会社さんとは会いませんでしたね。

作った後にどれだけ効果を出せるか、提案してくれるか、という部分を重視されたのですね。

はい。そういった条件で会社を絞り込んで行ったところ、最後にクラウドサーカスさんともう1社が残りました。

どちらもWebサイトを作るという面ではそこまで大差はなかったのですが、最終的に決め手となったのは「どのようにコンサルティングしてくれるのか」や「売れるしくみ」という部分と、「リスティング広告ができる」という点でした。

他社は「リスティング広告をかけてabテストをして、Webサイトに問題があれば改善するためにサイトの動線を変える」といった提案でした。

かたやクラウドサーカスさんは、まずBowNowというMAツールを導入して、ユーザーがサイトのどこにどう流入していて、どこで離脱するのかを分析し、その数値に基づいて改善していきましょうとか、こんな施策をしましょうという提案でした。

クラウドサーカスさんは他社のように初めから広告だよりではなく、BowNowの仕組みを使ってユーザー分析・ニーズ分析をしっかりした上で施策を行うという流れの提案だったため、この違いが決め手になったと思います。

他にもBowNowをお選びいただいた理由はございますか。

もうひとつは、営業担当の方が決め手でもありました。笑

クラウドサーカスさんは最初オンラインで話をしていましたが、最後のほうになると営業の方が訪問してくださり、資料を使ってプレゼンをしてくれました。こういう本気度というか、「気持ち」という部分もプラスになったと思います。

全体の流れとしては、弊社の提案内容に興味を持っていただき、Web制作とBowNow同時にお申込みいただいた、ということですね。

そうですね。リニューアルのときからBowNowを導入していますが、使い勝手が良いので現在もそのまま使っています。数字でデータを管理できますし、メルマガ作成もとても楽にできます。

施策

施策
  • 興味関心別でアプローチ
  • 定期的なメルマガ配信
  • ホワイトペーパー施策
  • BowNowを商談管理ツールとして活用

ホームページをリニューアルした際、「事業再構築補助金」「ものづくり補助金」「キャリアアップ助成金」の特集ページを作成し、トップページに設置しました。この3つが我々が特にアプローチしたい層なのですが、そこを閲覧してくれているユーザーがどれだけいるのかをBowNowで確認できるように設定しています。

どういう人が、何に関心があって流入しているのかがわかると分析してアプローチしやすくなるため、これがわかるのはかなりのメリットだと思います。

「事業再構築補助金」「ものづくり補助金」「キャリアアップ助成金」の特集ページ

メルマガ配信について詳しくお話をお伺いしたいと思います。

現在は主に、補助金・助成金に関する情報をメルマガ配信しています。

補助金・助成金には公募期間(申請期間)というものがあって、それが大体3ヵ月おきに出ており、弊社では申請期間が始まる3ヵ月前にお知らせメールを配信しています。なぜかと言うと、事業計画書など申請の準備に時間がかかるので、申請期間の直前にメールを送っても間に合わないからですね。配信ペースは全体で見ると、大体1ヵ月〜1.5ヵ月に1回程度です。

また、コンサルをお願いしていることもあり、カスタマーサクセス担当の方がメールのデザインやテンプレート作成をはじめ、コンテンツ内容の添削や分析などいろいろ協力してくれているのも助かっています。

ホワイトペーパー施策はいかがでしょうか。

リニューアルのときに、問い合わせ数を増やすためにもホワイトペーパーを作ったほうが良いと提案をいただいたので、原案をこちらで作って、リライトやデザインなど含めてクラウドサーカスさんに制作支援をお願いしました。

もともと1つだった資料を4つに増やして、どんな資料かイメージしやすいようなページに新しく作り直しています。その結果ダウンロード数が以前の倍ぐらいになりました。今では1週間に1.2回はダウンロードされています。

資料一覧

集めたリードに対してどのようなアプローチをしていますか。

ABMテンプレートを活用しており、顕在顧客か潜在顧客かなどを把握して、顕在層の見込み顧客に対しては営業担当が電話やメールでアプローチしています。そのアプローチ結果をBowNowに入力しています。

BowNowを商談管理ツールとして利用している感じですかね。

そうですね。営業の結果をBowNowに入力していく、という決まりを作りました。営業担当が進捗状況を入力しているかどうかのチェックや、顧客がどのページを見ているのか、どれくらい資料ダウンロードしているのかなどを把握、分析しています。そして定例ミーティングで入力された内容を元に話を聞いたり質問したりしています。

一応全従業員にBowNowの閲覧権限を渡しており、「データや数字など、細かな内容はわからなくても良いので、どういったお客様がいるのかを把握しておいてください」ということも伝えています。

細かい分析に関しては私や代表、営業、システム担当の4名で行っていますが、メルマガ配信やWebサイトの実運用は私一人で行っています。

マーケティングに関する知識がなかったので、カスタマーサクセス担当の方に色々教えていただいてすごく勉強になっています。

BowNowを活用した成果や社内の変化

成果や変化
  • 営業の効率化
  • 関心がある顧客を可視化できタイミングよく連絡ができるようになった
  • Webからの成約率があがってきた

我々のような業界はほとんど反響営業なんです。例えば新規で関心のない方に「助成金の申請はいかがですか?」と聞いてもほぼ受け付けてもらえません。

そうなると、関心がある方にいかにアプローチするかが重要になります。

Webサイト上で「関心がある方」を可視化できるBowNowを活用することで、セミナー参加者と同じくらいアプローチしやすくなりました。

関心度も分からない全くの新規へのアプローチと違って、お客様との話も早く進みますし、非常に使いやすいと感じています。

またWeb集客については、今までが0(ゼロ)だったと考えるとかなり改善したと思います。広告運用をしていることもありますが、問い合わせが2日に1件のペースでくるようになりました。

CMSやMAを導入してからはWeb問い合わせから契約にもつながっているため効果を感じています。ただ、ターゲット外からも問い合わせが来ることもあるので、今後調整していければと思っています。

結果、今はFAXを全く使用しておらず、Web、広告、紹介だけで集客できる形に変わりました。

BowNowを導入して、社内で変化したことはありますか。

やはり営業体制が一番大きく変わったと感じています。

以前はFAXDMをメインでセミナー集客したり、FAXで直接問い合わせをもらったりしていたのが、今ではWeb上で関心がある方ににどうアプローチしていくのか、というところの営業体制が確立してきており、社内の雰囲気としても大きく変わったと感じています。

また問い合わせが増えてきたことで、問い合わせ対応を行う事務の人たちにも変化が起こりました。自分たちでもしっかり対応できるように、「こういうときはどう答えたらいいですか?」など細かなことを聞いてくれるようになりました。電話受付をしてくれる事務の方の助成金・補助金の知識のレベルアップにもつながっていると感じています。

「少々お待ちください」とか「担当者に変わります」と答えていると、対応に時間がかかってしまいます。しかし問い合わせ窓口の人が答えられるようになれば、その時間を短縮できますし、商談にもつながりやすくなります。

そういうこともあり社内全体が変わったと思います。

BowNowを導入して、メルマガ配信の成果・効果はいかがですか。

実は以前、他社のメルマガ配信スタンドを利用して不定期でメール配信していたことがあるのですが、メール配信をしても見た人がどういう反応をしているのかわからず、開封率を見ても「見てくれている人がいる」と思う程度で、そこからどう分析して改善すれば良いのかわからない状況でした。

また、配信停止のメールアドレスを一つひとつ登録しなければならず、非常に手間でした。何千件というメールを送っているため配信停止もそれなりにきますし、手作業で停止設定するのはものすごく大変でした。漏れがあってクレームにつながることもありました。

そしてそのまま手つかずになってしまって止めてしまったんです。

その点、BowNowを導入してからはすべて自動的に行ってくれるので、設定や作業が断然楽になりましたし、非常に便利だと感じています。

また、開封率や離脱率を見て、なぜ見てくれなかったのかが分析できるようになりました。あと画面が見やすくて、メールが作りやすい。こういう所も良かったです。

メルマガは3,500件ほどに配信しており、開封率はだいたい30%前後、クリック率は2%~5%くらいです。業界的には良い数字かなと思います。実際に返信メールでの問い合わせもありました。

弊社の有料コンサルティングについて、実際に利用してみていかがでしたか。

コンサルをしていただいているカスタマーサクセス担当の方には今とてもお世話になっています。知識が豊富で、定例ミーティングでは営業活動やマーケティングなど毎回いろいろな話をしてくれるので、もっと学びたいと思う所がたくさんあります。

当初、貴社の有料コンサルティングプランは半年契約の予定でしたが、分析の仕方、営業活動の仕方、Webセミナーについてなど、まだ貴社からのコンサルティングが必要だと感じたため、1年契約に変更しました。これは熱心にサポートしてくれている担当者の力が大きいですね。

「コンサルティングがあると社内で受け入れやすい」というメリットもありました。弊社の営業担当は私より上の立場の人間ですので、私がこうしたほうが良いと言うより、第三者が入って「こうしたほうが良い」というほうが受け入れやすいのかなと思います。実際、外部の人にBowNowの数字を見て「こういう所にこうアプローチしたほうが良い」とアドバイスを言っていただけるとスムーズに進めることができています。そのやり方を私も学び次回に活かせればと思っています。

有料コンサルティングプランの実際の施策例(一部)

  • KPI、KGI設定
  • WEBサイトのコンテンツ提案
  • メルマガからWEBへの流入施策
  • メルマガのデザインやテンプレート作成
  • メルマガのコンテンツ添削
  • リストへのアプローチ方法・ノウハウの提供
  • ホットリード条件設定
  • 営業のトークスクリプト作成
  • 広告運用提案
  • ホワイトペーパー制作・支援
  • webコンテンツ導線設計
  • セミナー運用支援

今後の展望

今後の展望
  • お問い合わせ以外の準顕在顧客や顕在顧客へのアプローチをさらに積極的に
  • 数字を分析する力を学びWebマーケティングのレベルアップを図りたい

Webからの受注や問い合わせを今の倍にしたいです。そのためにはBowNowを見て、関心のある方にどんどんアプローチすることが重要だと思っています。今は「関心がある」と分析できる人は多いのに、すべての人にアプローチができていません。対応しきれていないので、ここは課題だと感じています。また関心がある人を増やすにはどうしたらよいのかについても、コンサルの人と話しながら考えて行きたいです。

お客様の声

今までセミナー参加者リストを活用した、定期的なメルマガ配信はほぼしていません。Webからの問い合わせもなく毎月セミナー開催からの新規顧客だけを追っておりました。

しかしBowNowに出会ってからは数字をきちんと分析し、タイミングよく、また効率的に営業することができるようになりました。メルマガ配信の結果も視覚的に分かるので非常に助かっています。

ただ、Webマーケティングのことが全く分からないと数字の分析方法が分からないので習得するには時間がかかると思います。最初はコンサルティングを受けながらのほうが習得するのが早いかなと実際にコンサルティングを受けて感じました。





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