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新規業種に参入、顧客数ゼロからのスタート。手厚いサポートで社内の営業戦略・体制に変化!|株式会社カワハラ技研様

2022/12/12 (公開:2022/12/02)
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MA導入企業の株式会社カワハラ技研様

会社名:株式会社カワハラ技研

URL https://www.kawahara-giken.com/
業種 長年にわたり建設業をメインとする総合事業企画会社として事業展開。
近年はメーカーとして、災害用トイレ「ほぼ紙トイレ」、携帯型冷却装置「ZERO HEAT」など、危機管理に特化した製品の企画・製造・販売に従事。

MAツール、BowNowの導入事例を紹介します。この記事では株式会社カワハラ技研、福田 様に導入前の課題やBowNowを選定いただいた理由、導入後の変化などについてお話を伺いました。

事業内容

災害用トイレ「ほぼ紙トイレ」、携帯型冷却装置「ZERO HEAT」など、危機管理に特化した製品の企画・製造・販売を行っています。もともとは長年にわたり建設業をメインとする総合事業企画会社としてに事業展開してきました。しかし2011年の東日本大震災をはじめとする大きな自然災害の折に、さまざまな方面からご相談いただいたことをきっかけに、災害時の危機管理用品を扱うメーカーに事業転換をはかりました。建物から製品へとサイズは小さくなりましたが、モノづくりにおいて設計、構造、デザイン、機能は共通事項です。培ってきた建築の知識や技術がとても役立っています。

弊社のメイン商品の「ほぼ紙トイレ」は、東京都トライアル発注認定制度の認定商品に選ばれたこともあり、国や自治体を始め、企業・学校・空港・商業施設・工場や倉庫、集合住宅など、さまざまな施設に導入していただいています。「ほぼ紙トイレ」はインフラ不要、工具なしで簡単に組み立てられ、大容量収容というその特長から、発災後多くの人々が即使用する環境に適しております。

▼ほぼ紙トイレはこちら

災害時に最適な 備蓄型・組立式・個室トイレ 『ほぼ紙トイレ』

導入前の課題

課題
  • 業種の転換(建築⇒メーカー・物販)に伴う新たな営業手法の導入
  • 業務の効率化(少ない従業員数、当時4名)
  • MAツールの必要性を感じていたが手つかずの状況

メーカーに転身してからは、新たな市場を自力で開拓していかなければならない、という状況に陥りました。新規業種に参入してまさにゼロからのスタートでしたので、直販、代理店という販売体制は整えましたがなかなか成果が見えてこなかったのです。新規販路開拓のため模索し続ける毎日という状況でしたね。

その当時実務は4人という少人数体制でしたが、一人ひとりが集めた名刺の情報を手作業で入力し、リスト化した顧客情報はExcelを使って管理するという、非効率的な方法で顧客管理を行っていました。そういったリソースの面からも、少人数でも効果の出る、効率的な営業手法を求めていました。

BowNow選定の理由

選定理由
  • リーズナブルな料金
  • 必要としていた機能(登録者管理:履歴・検索・メール配信)
  • サポート体制と内容(専任担当者による操作方法指導・活用アドバイス)
  • 営業担当者の対応による信頼感(他案件歴代担当者)

事業転換後に、まずはじめに着手したのは展示会です。主軸事業が建設業の時代にはなかった新しい営業手法の第一歩が、展示会出展でしたね。

そこからどのようにMAツールにたどりついたのでしょうか?

もともと親会社の方と長年のお付き合いがあり、たまたまクラウドサーカスの営業の方がきたときに、抱えている課題についてお話したんです。「だったらMAを入れたらいいんじゃないか」とアドバイスしてもらったのが、MAツールに出会ったきっかけです。

当時はITリテラシーも低く、わからないことばかりでしたが、担当者の方に単語の一つひとつから根気強く教えていただきました。事業転換期とともにWebサイトもリニューアルした2019年は、当社にとってデジタルマーケティングに舵を切った、まさにターニングポイントになった年だと思います。

他のツールとは比較されましたか?

比較対象になったのは、その当時登録していた、メール配信機能のあるプラットフォームです。ただ肝心のメール配信がうまくいかなかったり、思うように使いこなせていなかったんですね。

BowNowは目的のメール配信はもちろん、保有している名刺の登録管理ができることなど、必要としていた機能が揃っていました。無料から試せるのもよかったですし、料金体制を考慮しても最終的にはBowNow一択でしたね。導入までのプロセスでも、どの担当者もとてもよく対応してくださって、信頼感が大きかったのもBowNowを選んだ理由です。

BowNowを使い続ける理由

理由
  • サポート内容の拡充(新サービス導入:勉強会・個別サポート等)

現在もBowNowを継続している理由は、サポートの拡充があります。例えば勉強会、個別相談等など新しいサポートが導入されたり、システムも改良されています。マンネリ化することなく実践される速さから前向きな企業姿勢を感じます。

施策

施策
  • データベース化
  • メールによる情報配信
  • アクセスログ解析

今まで可視化できていなかった潜在層のお客様も含めて、すべてのお客様のデータベースを構築しました。アクセスログ解析で行動データを追跡できるようになったことで、適切なタイミングでのアプローチが可能になったと感じています。

今までは手作業で入力して担当ごとに管理していた名刺リストを、BowNowの名刺登録管理機能を活用してひとつに集約しました。どなたからのご紹介だったか、どのくらいサイトに訪れているかといった細かな情報まで蓄積できるので、データを元にお客様ごとにセグメント分けして、ターゲットごとに興味のありそうな内容を選定してメール配信しています。。

BowNowを活用した成果や社内の変化

成果や変化
  • 問合せ対応、追跡の効率化(アクセスログ、履歴情報等による確認、照合)
  • 配信メールへの反応(関心度)を参考にしたターゲットと情報のセレクト

「すでにお付き合いのある」「これからお客様になりうる」方たちの情報を一元管理できるようになり、お客様情報の取り扱いは非常にクリアになりましたね。たとえばお問い合わせから一年後に発注を受けるといったケースもあるのですが、お客様ごとに接点があった履歴をすべて蓄積して、どのくらいサイト訪問があるかもリアルタイムに追跡できるようになりましたので、情報管理に抜け漏れがなくなり、お客様との良好な関係構築の上でも有用だと感じています。

また、配信したメールに対するリアクションによって、お客様が何に興味を持っているかを可視化できました。このデータを元にコンテンツ戦略を立てられるようになり、実施と検証のサイクルを回せるようになったことも、大きな手応えを感じている点です。

今後の展望

今後の展望
  • WEBマーケティングのさらなる活用・集客施策
  • サイトアクセスによる見積依頼・受注を増やす

メール配信については、開封率も悪くなく、機能としても充分満足しています。ただ手応えを感じているからこそ、成約に直結させたい、というもどかしさもありますね。リンククリックからのアクセス解析で「このページも見てほしい」「そのためにはどのような設計が必要か」といった課題も見えてきていて、改善に活かしていきたいと思っています。

興味をもって訪問してくださった方に直接アプローチしたい、というところでしょうか?

興味をもってサイトに訪れてくださった方に「実物を見ていただく」というのが一番の目的です。最近は展示会出展のほか、講習会などにも取り組んでいます。災害時のトイレ事情の情報を提供しながら「ほぼ紙トイレ」を実際に組み立てるプロセスを体験してもらう。やはり、実物を見て購入を決めていただくケースが圧倒的に多いのです。

現在の販売ソースは代理店経由が7割ほどを占めていて、サイトアクセスの内訳も、エンドユーザーの方が、情報確認目的でアクセスしている割合が多いのも実情です。これももちろんありがたいことですが、市場の数としては「製品を探している人」の方が母数は大きい。ダイレクトオーダー率をあげるには、やはり母数を大きくしていかないとむずかしいと思っています。そのための施策として、現在はSEOやリスティング広告などにも取り組んでいて、SNS運用も視野に入れはじめました。

これらのデジタルマーケティングにおける顧客接点をMAツールで包括的に管理して、ここぞというタイミングで確度の高いお客様にアプローチしていく、といった使い方ができれば理想的だと思っています。

お客様の声

お客様の声:株式会社カワハラ技研様

BowNowには、導入時から運用のフェーズまでそれぞれに専任担当者がつき、さらにサポートデスク(技術支援)、勉強会(定例・個別)などの手厚いサポート体制が整っています。サポート内容は、操作方法などのアドバイスから、BowNow機能の活用状況の分析から成果に繋げるためのコンサルティングも含まれていて、デジタルマーケティング運用についての相談もできるので助かっていますね。

ITツールはよくわからない、といった初心者レベルでも、BowNowを活用できるレベルまで、スタッフの皆さんが忍耐強く支援してくれます。ITリテラシーのある人員がいないけどMAツールを活用してみたい、という企業の方も、安心して導入できると思います。





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