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メルマガ配信でリードを獲得。新しいビジネススタイルを構築して受注がアップ|株式会社エルブレイン様

(公開:2021/10/21)
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株式会社エルブレイン

所在地 兵庫オフィス (本社) 兵庫県西宮市山口町阪神流通センター 1-47
事業内容 家具、建築建材、照明などの輸入販売および空間プロデュース、新築・改築コンサルティング
URL https://www.l-brain-trading.com/

貴社の紹介をお願いします。

新居様:空間を中心としたデザイン業務です。空間プロデュース、設計デザイン業務がひとつ。もうひとつは、家具や照明などのインテリアアイテムを海外から輸入して販売する、という2つのBtoB企業向けの事業をおこなっています。

【導入前の課題】DXを導入したビジネスモデルを構築したい

MAを導入しようと考えたのはなぜですか?

新居様:いままで新規顧客の獲得は、展示会が中心でした。ホテル、レストラン、結婚式場などに特化した展示会に出展して、対面で話をしていくという営業スタイルです。自社のWebサイトからの問い合わせは多くはありませんでした。

ただ、ここ数年で成約率が下がり、新規のお客様もあまり獲得できなくなっていたんです。今までのやり方ではなく、何か新しい施策を始めなければと思っていました。

また、私は弊社の責任者兼、営業マネージャーをしているのですが、海外にいることも多く、営業のメンバーがどんな動きをしているのかがわからない点も課題に感じていました。顧客管理や、メルマガ配信など、DX(デジタルトランスフォーメーション)が進んでいなかったんですよね。

なので、抱えていた課題を解決できるシステムを導入しようと、まずは自分でSFAを探し始めました。役員とも話して、ほぼSFAツールの導入が決まりかけたときに、ほかの事業部の人間からBowNowのことを教えてもらったんです。

【選定のポイント】気軽に始められる間口の広さが魅力

BowNowをご採用いただいた決め手はなんでしょうか?

新居様:契約を進めていたSFAもすばらしいツールでしたが、自分たちには機能が多すぎるところもありました。

あと、段階を踏んで施策を進めていきたいという思いもあり、まずは無料で始められるBowNowの方が導入しやすかったんです。無料で試せて、入り口の裾野を広げてくれていたのがよかった。上にも話を通しやすかったですね。「結果を残しますから、とりあえずこっちをやらせてもらえませんか」という口説き方ができました。

BlueMonkeyも導入いただいていますが、どのような経緯だったのでしょうか?

新居様: BowNowの活用支援をいただいているなかで、「なかなかSEO施策がうまくいかない」「LP(ランディングページ)を作るのにも時間がかかる」といった、我々が困っていることを相談したところ、コンサルタントの方からBlue Monkeyをご紹介いただき、導入を決めました。

また、現在はフリープランでActiBook(Cloud CIRCUSが提供する電子ブック作成ツール)も導入しています。クラウドサーカスさんから営業を受けたわけではなく、我々が困っていることを解決できるツールがCloud CIRCUSの中にあり、その都度最適なものをご提案いただけるのも助かっています。

【施策と効果】メルマガ配信で優良顧客を発掘。目星をつけて効率よくアプローチ

現在、BowNowを使ってどのような施策を行っていますか?

新居様:ひとつはBowNowで顧客管理して、そこからメルマガを送っています。また、Webサイトのアクセスログを見て、昔お付き合いしていた設計事務所さんが(Webサイトを)見に来てくれていたところへ電話をするなど、いままでになかったコミュニケーションが取れるようになりました。

その他に、各営業の状況を可視化しています。見積もりの提出や訪問予定など、営業メンバーの動きを細かく把握でき、成果が出ていないときには「どうしたの?」とマネージャーの立場から聞けるので、いろんなコンセンサスが取れます。立ち止まらずに次の一手が打てますし、お客様に対してのアプローチも増えたので、営業マンとしてはありがたいですね。

ホワイトペーパーのような、来てくれたお客様にしっかりと足跡を残してもらえる方法も模索している最中です。SEOを含め、様々な施策がきちんと改良していけているという実感があるので、会議でも導入してよかったねという話が出ています。

BowNowを導入したことで、具体的にどのような成果が出ていますか?

新居様:メルマガを送っていく中で、ずっと眠っていたお客様がメルマガを開封してくれているのがわかって、そこに電話したら発注していただけたんです。導入していなかったら、気づかなかったかもしれません。目星をつけられるようになったことは大きいですね。

それと、月1回のメルマガ配信を以前は私が全部作っていたのですが、BowNowを導入してからは各営業が月替わりで担当するようになりました。

そのおかげで、運営やマーケティングについて、メンバーが意識するようになりましたね。自分が送ったメルマガの開封率などを見ながら、どういうところが悪かったとか、お客様はこういうことを求めてるんだなとか、マーケティングの知識がメンバーそれぞれに入ったのは、意識づけができてよかったなと感じています。

BlueMonkeyの成果はありましたか?

新居様:BlueMonkeyで作ったLPが、いちばん反応がありましたね。滞留時間やコンバージョン率が高かったです。

マネージャーの立場としては、やりたい施策や、リリースしたいことがたくさんあるので、もっと早いスピードでLPをリリースしていきたいんですよね。作り手の時間が取れず、制作が追いつかなくて。いろんな人がいろんな角度から、BlueMonkeyを使えるようにして、どんどんマーケットに新商品を投入していきたいと思っています。

【今後の展望】機能を連動させてワンクリックから成果へつなげたい

今後、BowNowやマーケティング施策で挑戦したいのはどんなことですか?

新居様:いろいろな機能を連動させて、ワンクリックで多くの成果が上がるようにしたいです。LPを作ったら、メルマガで配信して、メールを見たお客様にActiBookで作った資料を渡して、そこからアクセスしてもらえるといった、一連のフローを作りたい。ひとつのアクションから連動してリードが取れるという、スムーズに回っていく形が作れたらいいなと考えています。

【お客様の声】社員と同じ目線で提案してくれる丁寧なアフターフォロー

BowNowに対する感想や導入を検討されているお客様へひとことお願いします。

新居様:最大のメリットは、スモールスタートができること。その中でいろんな事業展開や、ほかのサービスとのリンクを図っていけるということですね。

あとは、あまり知られてないと思いますが、非常に親身になってアフターフォローをやってもらえること。こんなにやってもらえるんだって、導入した後に知りました。

「こうしたほうがいいですよ」「今度この人の講習受けてください」と、いろんなことを教えてくれるんです。お客様に有益な情報を与えながら、自分たちのサービスを使ってもらうっていうのはすごいなと思います。同じ営業として、参考にしているところがたくさんあります。

「一緒に頑張っていきましょう」というスタンスでやっていただけるので、こちらも放りっぱなしにできない。その思いに応えないといけないというやる気にもつながりました。

あとは、ツール自体がいいというか、どれも直感的でわかりやすいですね。思ったことを直感的に動かしていくだけで、操作できるようにシステムが組まれている感じがしました。

「スモールスタートができる」「しっかりしたフォロー・コンサルティング」「システムそのもののクオリティ」という3つがおすすめのポイントだと思います。

小林様:フォローの点で重複しますが、ある意味、社員と同じように会社のことを考えてくれて。いろいろ提案とかフォローしていただけるのは、すごくありがたいですね。そういう提案がなければ、いまでもまだ飛び込み営業をしていたかもしれません。いろんな気づきを提案してもらえるので、前に進めてるのかなというのはありますね。

まだ導入して1年半くらいですが、時代が進んだというか、アナログからデジタルの方へ急激に進むことができたのかなと思います。非常に頼りにしています。

ありがとうございました!

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