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1度のメルマガ送信で4件の商談を獲得!|株式会社リフコム様

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株式会社リフコム 営業部 部長 椎野 道陽様(右)、課長 大越 徹也様(左)

1度のメルマガ送信で4件の商談を獲得!

株式会社リフコム

所在地 東京都中央区日本橋浜町2-11-2 日本橋中央ビル4F
事業内容 印刷業、Webサイト制作、動画制作など
URL http://www.lifcom.co.jp/

Webマーケティングを提供する同社ならではの活用アイデアに注目です。

貴社の紹介をお願いします。

椎野様:当社は、設立50年の印刷会社で、官公庁や一般企業向けに印刷物の対応を行っております。特にチラシの印刷では自社の生産設備を活用できるため、強みを持っています。

近年では、Web事業にも注力しておりホームページ制作やWebサイト上での集客効果を高めるコンサルティングサービスを提供しております。

大越様:私も椎野も営業部門なのですが、当社には特にマーケティング部門がないため、マーケも兼任しています。営業部門は全体で15名おりますが、マーケ担当は2名体制です。
自社サイトの更新も2人で担当しており、検索ビッグデータを解析して、流入に関する強み・弱みを分析したりもしています。

椎野様:今回のBowNow導入は、特定の事業部を想定していたわけではありませんでしたが、現状、活用を進めているのは、「オンライン校正システム」です。印刷物を制作するに当たり、校正、つまり、顧客に印刷データをPDFなどでお渡しして、先方で出力し、修正を赤字で入れて当社に戻すというやりとりが必ず発生します。これをすべて画面上で行えるのが「オンライン校正システム」です。

【導入前の課題】受注率が伸び悩み、効率よく新規顧客開拓を行う必要があった

MAを導入する以前には、どんなことを課題に感じていましたか?

椎野様:新規顧客開拓における課題として、どう効率よく開拓するかというものがありました。
Webサイト経由で、新規からの問い合わせはもらっていたものの、問い合わせからそのまま受注にならなかった場合、その後の囲い込みや、再度の接触機会を創出しづらいと感じていたのです。

当社では、顧客のWebサイトをリニューアルし、サイトへの流入を増やす取り組みを事業として行っています。自社サイトでもコンテンツによる流入施策などを行って、一時期は伸びたのですが、ネット印刷の台頭や、競合他社がWebマーケティングに力を入れるようになったことなどが原因で、伸び悩むようになってしまったのです。
Webサイト経由以外でも、名刺交換をしたことのあるリードなどからの受注率が伸び悩んでいました。

また、従来だと、流入数は把握できるものの、どのページにどのようなお客様が流入しているかどうかはわからず、実質的な効果は把握することができませんでした。

そこで、こうした部分を補完してもらえるツールを探し始めました。

【選定のポイント】導入しやすそうで料金も手頃、試しに使ってみるのに最適だと判断

BowNowを選んでいただいた理由はどんなところにあったのでしょうか?

大越様:最初からマーケティングオートメーションを導入しようと考えていたわけではなかったのですが、このような課題感を漠然と抱えるなかで参加した展示会でBowNowを知り、椎野に話すと「これなら使えるかもしれない」という話になりました。そこからさらに全社に情報共有すると、「活用できそうだ」という反応が多く、導入に至りました。

ほかにもいろいろなツールがあることは知っていましたが、具体的に導入を検討することはなく、ほぼBowNow一本で検討しましたが、導入しやすそうだったのと、金額的に折り合いがついたことが決め手となり、試しに使ってみるのに最適だと判断して、そのまま導入しました。

【施策と効果】約600通のメルマガ送信から4件の商談を創出!

現在は、BowNowを使ってどのような施策を行っていますか?

大越様:まだ導入したばかりで、活用はまだまだこれからなのですが、顧客を「直接受注する層」「代理店」などでセグメントし、それぞれに合った内容でメルマガを作成し、送信しています。
全リードに対して共通のメールも併用する予定です。

また、見積依頼やお問い合わせがあったらすぐに社内の営業担当者を決めて、BowNowに
入力することで担当者を明確にし、フォローに抜け漏れが発生しないようにしました。

効果については、いかがでしょうか?

椎野様:冒頭でお伝えした「オンライン校正システム」に関するメルマガを約600通送信したところ、4件の問い合わせがありました。

また、営業部内に「一度、獲得したリードを活かそう」というムードが生まれたことも成果といえると思います。

大越様:当社では、SFAなども使用しておらず、デジタルツールとしてはほぼ初めての導入だったのですが、複雑な機能ではないので、従業員への浸透は比較的早いのではないかと思います。
マーケ担当が営業部にいたことも良かったようです。他部門からツールを使うように言われるよりも反発が起きにくかったのではないかと思います。

また、お問い合わせや見積依頼などのアクションに対して担当を明確に設定できるようになり、後から上長がフォロー状況を管理しやすくなりました。

椎野様:また、コンテンツ作成という面でも、自社サイトのどのようなページが閲覧されているか、どこから流入しているかを把握することができ、ページ制作する上での参考にもなっています。

【今後の展望】全商材の中でどれがフックになるのか市場調査を行い、改善につなげたい

今後、BowNowやマーケティング施策で挑戦したいのはどんなことですか?

椎野様:メールを配信したリードの反応によってセグメントし、さらにそれぞれに合ったメールを送るという施策を行いたいですね。

また、当社でさまざまなサービスを提供している中で、どれがフックになるのか、市場の反応を客観的に知るためのテストをもっと実施していく必要があると考えています。さらに、それをWebサイトに反映していこうと思っています。Webサイトを訪れてくれたリードがきちんとコンバージョンするようなつくりに改善していきたいと思います。

大越様:メルマガの配信も一層強化していきたいです。また、自社でもWebサイトの制作を請け負っていますので、クライアントにBowNowを紹介することで、効果の検証をすることができると思っています。「メルマガ配信を丸ごと委託したい」というご相談をいただくことも多いのですが、コピーライティングは対応できても、その先の配信までは受けられません。お客様が利用している配信ツールが使いづらいというような場合は、BowNowを紹介したいと思っています。

まだ始めたばかりですが、メールマガジンを利用して当社のサービスの周知を行い、他社との差別化を図っています。今後も当社の特長を発信し続け、数ある印刷会社の中から当社を選んでいただけるようにしていきたいです。

【お客様の声】BowNowを見始めると、時間の経つのが早い

これから検討するお客様へのメッセージやBowNowに今後、期待することなどを教えてください。

大越様:BowNowは、機能がシンプルでUIも見やすく、使いやすいツールです。当社のようにデジタルツールに慣れていない会社が、最初の足がかかりとして導入するのに適していると思います。

できることも幅広く、BowNowを見始めると、時間が経つのが早いです。可能性の広がるツールなので、どう活かしていくかは私たち自身にかかってくるので、どんどん活用を進めていきたいと思っています。

椎野様:BowNowは、サポートも一生懸命してくれますね。フェーズごとに担当者がいて、月額料金の中でサポートしてくれます。こういったツールは、導入しても活用しなければ宝の持ち腐れなので、ここを手厚くサポートしてくれるのは、ありがたいですね。かかった費用以上の価値があると感じています。

ありがとうございました!

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