BowNowをきっかけにマーケティングや営業活動のDX化をさらに推進させていきたい｜マクセル株式会社様
マクセル株式会社様 電池事業本部マーケティング部 政岡 妥則 様(左)
BowNowをきっかけにマーケティグや営業活動のDX化をさらに推進させていきたい
貴社の紹介をお願いします。
政岡様：マクセルは自動車、住生活・インフラ、健康・理美容分野でさまざまな製品を提供しています。アナログコア技術とは、創業製品である電池、磁気テープ・粘着テープ、光学部品などの競争力を支えてきたマクセル独自の「混合分散技術」「精密塗布技術」「高精度成形技術」です。マクセルは、これからもアナログコア技術に基づく独創技術のイノベーションを通じ、すべてのステークホルダーに「Maximum Excellence」を提供していくとともに、持続可能社会において、なくてはならない存在、「未来の中に、いつもいる」企業となるよう、全力を尽くしています。
私は、そのなかでも電池事業本部に所属し、マーケティングを担当しています。当社では事業部ごとに営業部門があるのですが、マーケティングを行う専門の部署は今まで設けていませんでした。しかし、2020年の4月から電池事業本部に社内で初めてマーケティング部が発足することになり、私はその担当として活動しています。
【導入前の課題】リードの行動心理をキャッチできていないことが課題でした
MAを導入する以前にはどんな課題を感じていましたか？
政岡様：電池事業本部マーケティングの課題としては、下記のようにいくつかありました。
（1）商談創出数（営業部門への案件パス数）が少ない
（2）創出した商談（パスした案件）の質が低い
（3）過去のリードを有効活用（リードナーチャリング）できていない
（4）商談創出活動の生産性が低い
（5）情報を蓄積・活用するためのツール活用体制やルールが未整備
政岡様：MAを導入する以前、商談創出の方法は、営業のコネクションによる新規開拓、既存顧客の新案件獲得、WEBサイトからのお問い合わせの3つがありました。WEBサイトからのお問い合わせは、それまでも一定数あったのですが、新型コロナウイルスの流行により、お客様のところへ直接訪問することが難しくなるなか、WEBサイトからの商談創出により力を入れていこうという流れがありました。
また、MAを入れる以前は問い合わせが来てからでないとなにもアクションができない状態でしたが、問い合わせを受け付ける以前のお客様の行動心理を分析し、アプローチしたいという思いもありました。
BtoBでは、それまで動きのなかった顧客でも、突然需要が生まれ、タイミングが合えばとんとん拍子に受注に進むということがあります。クラウドサーカスが言う「突然の発芽」のように、その兆候をきちんとキャッチするためMAを導入したいと考えました。
【選定のポイント】トライしやすいサービス設計と手厚いサポートが決め手です
数あるMAツールのなかでBowNowを選んでいただいた決め手はなんでしょうか？
政岡様：MAツールを導入したいと考えてから、いくつかのツールを検討するなかでBowNowに出会いました。MAツールのなかでもBowNowを選んだ理由は、非常にトライしやすいサービスだと感じたからです。月々のランディングコストが安い割に、メリットはとても多く、魅力的なツールだと思いました。
【施策と効果】ナーチャリングした顧客にマーケ部自らアプローチしました
現在は、BowNowを使ってどのような施策を行っていますか？
政岡様：まず、BtoB向けWEBサイトへのPV数を計測するとともに、リード顧客の行動の動向をログデータを活用して分析しました。またそれらのリードをナーチャリングするため、月1回のペースでメールマガジンを配信しています。メールマガジンは、月ごとに各種ある電池の品種に合わせてトピックを選定して作成し、保有リードがどのような商品に興味を持っているかを確認しました。
その後、メールマガジンのキーページの閲覧数、開封率などの結果と、マーケティング部の目利きで、会社規模や当社と親和性があるかなどのポテンシャルを見極め、ターゲット顧客にアプローチを行いました。現状では、顧客へのアプローチもマーケティング部が自ら行っています。
その結果、すでに3件が案件化しており、うち1社は量産向けサンプル評価まで到達しています。ターゲット分野の埋もれていた顧客を発掘することができ、理想的な成果が得られていると思います。
また現在は、保有リード数を増やし、育てる活動も行っています。ターゲット層へのアプローチで良い結果が得られたことで、社内のマーケティングへの理解や期待値も高まり、営業からも自身が抱えていたリードをBowNowに登録してほしいと言われるようになりました。リード数は導入当初の2倍以上に増えており、高頻度にメルマガを読了しているリードの数（当社では「マクセルファン」と呼んでいます）は、平均して約250件を維持しています。
【今後の展望】営業活動のDXをさらに推進させたいです
今後、BowNowやマーケティング施策で挑戦したいのはどんなことですか？
政岡様：BowNowを活用することで、今までわからなかったお客様の行動が可視化でき、施策でも良い結果が生まれてきていることで、全社のWEBマーケティングに関する意識が高まり、目的が揃ってきています。
今後は、BowNowをきっかけとしてマーケティグや営業活動のDX化をさらに推進させていきたいと思います。スターティアラボの社長さんがセミナーで「アナログをデジタルにするだけでなく、デジタル化したものをどうデジタルに使っていくかがDXである」とおっしゃっていましたが、本当にその通りだと思います。
当社は現状では、アナログだったものをデジタル化した段階です。今後は、DXに向けてマーケティングやBowNow活用のノウハウを仕組み化し、誰でもできるようにするのが目標です。電池事業本部以外にもすでに本社にもBowNowを導入しており、他の事業部からも導入したいという声が上がっています。海外事業にこのノウハウを活かすという使命もあり、やることはたくさんあります。
【マクセル様におうかがいした今後の強化ポイント】
（1）MAで計測できた潜在顧客へのアプローチ
- 販社サイトのSNSを活用して新規顧客探索
- 中間コンバージョン方法の確立(問い合わせを増やす)
（2）見込み客/ニーズ潜在層へのターゲティング
- 関係構築メールで放置を防ぐ
- 検討促進コンテンツを配信(メルマガの改善)
- 突然の発芽をキャッチする(Bow Nowでアツい条件抽出を出来るように設定)
【お客様の声】
【本文】顧客に寄り添うサポート体制に共感しています！
BowNowに今後、期待することやクラウドサーカスのご提案への感想を教えてください。
政岡様：BowNowは、顧客に寄り添うサポート体制がとても充実していると思います。運用をはじめてからCSの担当の方にサポートをしていただいたのですが、丁寧に対応していただき、とても助かりました。当社としても、お客様ファーストを重視しており、その姿勢にも共感しています。
今後のアップデートへの期待としては、WEBサイトの閲覧状況の分析機能が自動化され、もっと見やすくなることを期待しています。
ありがとうございました！
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