メール配信施策で年間目標223%達成！1回のメールで800万円の売上を生んだMAツール活用術｜人材サービス・100名規模企業様

 

BowNowとクラウドサーカスのコンサルティング支援によって成果が出たお客様の事例をご紹介します。この記事では、同社マーケティングご担当者に、導入前の課題や支援前後の変化などについてお話を伺いました。

 

 

 

事業内容

当社は採用支援を主軸とする人材サービス企業です。主なサービスは求人広告の企画・制作、採用コンサルティング、企業ブランディング支援などで、規模や業種を問わず幅広い企業の採用ニーズに対応しています。独自の求人サイト運営や人材紹介サービスも提供し、累計取引社数は数万社。地域密着型かつオーダーメイドのソリューションにより、企業の採用力強化を総合的にサポートしています。

導入前の課題

—BowNow導入前の課題を教えてください。

私たちが直面していた主な課題は、大きく3つありました。

まず営業活動が個々の営業担当者に依存しており、担当者の退職や異動の際に顧客情報の引き継ぎがスムーズに行えず、安定した売上構築が難しくなる月もありました。

次に顧客データを膨大に保有しているものの有効活用ができていなかったことです。当社は長い業歴を持ち、数万社の顧客データがありますが、大半の顧客データが休眠状態となっており、潜在的なビジネスチャンスを逃していたのです。

これらの課題を解決するべく営業企画部を立ち上げ、個人に依存しない仕組みや組織全体で売上を構築する体制作りを試みておりました。

顧客データの活用を行うためMAツールの情報収集を始めましたが、当時社内でマーケティングに関する知見が少なかったこともあり、マーケティング全体領域を一貫して支援してくれる会社にサポートをしてほしいと考えておりました。

BowNow・MAコンサルティングプラン選定の理由

—MAツールの導入にあたって、重視したポイントはどのような点でしたか。

最も重視したのは、ツールの提供に加えて実践的な活用支援が得られることです。MAツールの存在は知っていたものの、具体的な機能や効果的な活用方法についてはまだ理解が浅く、マーケティングの知識も十分ではありませんでした。そのため、新しい取り組みに対する抵抗感などから、躊躇するリスクを避けたいと考えていました。またメールコンテンツの作成方法や数多くあるマーケティング施策の優先順位までフォローしてくれるコンサルティング支援が非常に魅力的に感じられたのです。

代表からも「優秀な人材を1名採用したと考えれば良い」という助言があり、この視点からMAツールとMAコンサルティングサービスを併せて提供する企業を探すことにしました。具体的な戦略立案からコンテンツ作成、マーケティング体制の構築までサポートし、日々の課題にも適切なアドバイスを提供してくれる。そんな「優秀な人材」の役割を果たすパートナーこそが、我々の成功への近道だと考えたのです。

また、担当コンサルタントの方が、人材採用というニッチな業界にも関わらず、とても勉強熱心でご提案の際のマーケットの市場理解が深かったのも非常に印象的でした。

その市場理解に助けられ、円滑に施策や支援が進みストレス無く取り組めました。

—MAツールを検討する際、他社製品も比較されましたか。

何社か比較検討したうえでBowNowに決めました。理由としては、コストパフォーマンスに優れていたことと、当社が求めていたMAコンサルティングサービスを提供していたからです。また、御社の営業担当者とお話しした際、「何でも相談してください」という姿勢にも好感を持ちました。

正直、MAツールの利用だけなら、ベンダーが提供する解説マニュアルや動画を見れば、基本的な操作は習得できたと思います。ただ、マーケティングの専門用語が多く出てくると、初心者の私たちは用語の意味を理解するだけで手一杯になり、実際の施策立案や実行に進まず、行き詰まることがありました。

そこで大きな助けとなったのが、クラウドサーカスのコンサルタントによる丁寧な説明です。専門用語を単に解説するだけでなく、私たちの事業内容に即した具体例を交えて説明してくれました。これにより、抽象的な概念が実践的な戦略に変わり、用語の理解も深まりました。

担当していただいた皆様が共通して「伴走」の意識が高く、私たちの理解度を常に考慮しながら、それに応じたテーマや次の目標を提案していただきました。

施策についても自社がどの程度まで取り組むべきか具体的に示していただいたため、次のアクションが明確になっただけでなく、中長期的な目標も可視化できました。今振り返ってみても、BowNowの導入と同時にMAコンサルティングサービスを活用したのは、非常に適切な判断だったと実感しています。

施策

—2022年4月にBowNowとMAコンサルティングサービスをご導入いただいて以来、約2年間にわたり、御社のご協力のもと、自走型マーケティング組織の体制構築に向けて様々な施策を実施してまいりました。改めて当時を振り返り、具体的にどのような施策を実施されたかお聞かせください。

まず初めにハウスリストを整理し、BowNowにリードを登録しました。次にそのリードに対して、メルマガの配信をスタートしました。配信当初はコンテンツがなかったため、サービスページのリンクを貼るなどしていましたが、単なるサービス紹介の営業メールではお客さまの興味関心を引けないと判断し、メルマガのリンク先となるコンテンツを作成していきました。

作成したコンテンツは、自社のホームページに格納していましたが、Webサイトが古いことから、御社のホームページ制作部門にサイトのリニューアルを依頼しました。

—クラウドサーカス社のホームページ制作部門に構成やデザインを依頼されたんですね。

リニューアルしたホームページ内にメディアサイトを設け、そこにコンテンツを蓄積していきました。並行してホワイトペーパーも作成し、メルマガの質の向上を図りました。

しかしながら、約1年続けるとコンテンツのアイデアが枯渇し始めました。また、半期ごとに設定したMAツール経由の売上目標が届いたり、届かなかったりするなど不安定な状況が続きました。

—停滞していた状況を、どのように打開されたのでしょうか。

担当コンサルタントが安藤さんに変わったことから大きく変化しました。2023年4月頃ですね。安藤さんのご提案で、メルマガの内容を営業メールからお客さまとの関係構築や購買検討を促進するものに変えました。また、年間のメール施策をまとめたメールマーケティングスケジュールを新たに策定しました。

—緻密なメールマーケティングのコンテンツ戦略を立てられたんですね。

人材業界は時期的な要因に大きく左右されます。暦やイベントなどシーズンに合わせたコンテンツを作り、タイムリーかつ効果的なメルマガ配信を目指しました。

—顧客の購買プロセスを可視化したカスタマージャーニーマップ（以下、CJM）も作成されたそうですね。

CJMは安藤さんのサポートを受けながら作りました。このマップを作成した目的は、現状のコンテンツで補えている部分と、今後補強すべき部分を明確にするためです。メールスケジュールやコンテンツの有無を可視化することで、自社のメルマガ体制の確立を図るのも目的のひとつでした。

—MAコンサルティングサービスを受けられてから、わずか1～2年でここまでマーケティング施策を実施しているのは本当に素晴らしいです。中でもカスタマージャーニーマップを活用し、顧客の心理や課題を的確に理解したメールを配信することで、読者の興味・関心を捉えたと思います。

これらの施策をベースにメルマガを配信した結果、メルマガへの直接返信も増えており、読者のエンゲージメントが向上していることが分かりました。

その状況を踏まえ、安藤さんから「打ち合わせ打診メール」の施策をご提案いただきました。配信方法として、ツールではなく、営業担当者から直接1人ひとりのお客さまに送信するOne to One形式のテキストメールを採用しました。BowNowの差し込み機能を活用することで、宛名の差し替えなどが簡単に行えると安藤さんからお聞きし、早速実施に移しました。

—打ち合わせ打診メールの配信にあたって、どのような工夫をされましたか。

あくまで営業目的ではなく、ビジネスの挨拶状として送ることで、より自然なコミュニケーションを心がけました。季節の挨拶など件名も営業色を抑えたタイトルにし、差出人は営業担当の個人名に設定。メールの本文の最後には「人材採用で何かお困りのことがあればご相談ください」という一文を添え、お客さまのニーズに寄り添う姿勢を示しました。

BowNow・MAコンサルティング導入による成果

—BowNowおよびMAコンサルティング導入後の成果について教えてください。

7月に実施した打ち合わせ打診メールの成果が予想以上でした。このメールの配信で、これまでの半期の受注金額をしのぐ、約800万円の売上を上げました。

—1通のメールで凄まじい成果を上げられていますね。

一気に受注が増えたため、営業現場は騒然となりました。通常の営業活動とは別の手法でこれだけの売上を計上できたのは衝撃的でした。1件当たりの売上額も大きく、これまで全く連絡を取っていなかったお客さまから突然連絡があり、そのお客さまだけで100万円を超える受注が発生したケースもあります。

開封率などの数値も好調で、開封率は31%、返信率は7%、アポイント獲得率は2.6%、受注件数は26件を記録しました。弊社では受注件数の年間目標を42件に設定していますが、このメールのみで年間目標の62%を達成してしまったのです。

この結果を受けて、季節の挨拶を活用する方法が有効だと分かったため、メールマガジン配信とホワイトペーパーの作成を継続しつつ、12月に再度メール配信施策を実施しました。

こちらの反応も良好で、開封率は32%、返信率は6.9%、アポイント獲得率は2.5%と依然高水準で、受注数は合計18件となりました。7月の配信分と合わせて年間の受注件数目標の105%を達成しました。

—2通目の成果も素晴らしいですね。ちなみにメールの文面はマーケご担当者様が考えられているのでしょうか。

メールの文面は私が担当しています。内容を考える際にはいつも苦心するのですが、そんな時、安藤さんが適切なタイミングでヒントを与えてくれるんです。それが非常に印象的で、彼女への信頼が徐々に深まっていきました。

安藤さんの素晴らしい点は、直接的な指示ではなく、私自身の気づきを促すようなヒントを提供してくれることです。彼女の一言で「このような方向性で展開できそうだ」というアイデアが浮かんでくることが多々あります。

また、安藤さんには導入部分の下書きを作ってもらっています。必ずしもそのまま採用するわけではありませんが、本当に行き詰まったときには効果的な文章を提案してくれるので、たいへん助かっています。

—差出人名はマーケご担当者様のお名前にしているそうですね。

これも安藤さんのアドバイスで、個人名の方がお客さまへの浸透度が高いそうです。久しぶりのお客さまでも、同じ名前で何度かメールマガジンを受け取ると、その人に問い合わせてみようかなと思ってもらえる効果があるとのことで、私の名前で送り続けています。実際、直接の返信も増えています。

—MAコンサルタントとの素敵なエピソードをありがとうございます。弊社がご支援に入る前と現在を比較して、社内で変化したことや強化できた点を教えてください。

BowNowを導入したことで、社内で多くの前向きな変化が起きています。最も顕著だったのは、7月に実施した打ち合わせ打診メールの施策です。この取り組みを通じて、営業部門全体がデジタルマーケティングやメルマガの重要性を認識するようになりました。営業メンバーが自主的にメルマガを閲覧したり、お役立ちコラムの記事を読んだりする姿が見られるようになったのです。

これまでは業界トレンドや市場動向について、各営業担当者が個別に情報を集めていたため、どうしても知識にばらつきが生じていました。しかし現在は、共通のコンテンツを参照することで、営業チーム全体の知識レベルが均一化されつつあります。これは大きな進歩だと感じています。

また、営業企画部でBowNowやMAコンサルティングの活用方法に関する研修会を開催したところ、BowNowへの名刺データ登録やホットリードへの電話など、BowNowを活用した積極的な営業活動を行うようになりました。社内でのBowNow活用が進んだことで、マーケティングと営業の連携が強化されたと実感しています。このような成果の積み重ねにより、MAツールを活用した年間受注売上は、年間目標に対して223％の達成率を記録することができました。

—改めてこれまでのMAコンサルティングサービスを受けられての率直なご感想をお聞かせください。

MAコンサルティングを受け始めた当初は、まさに右も左も分からない状態からのスタートで、不安が大きかったです。すぐに目立った結果が出るわけではなく、コンサルティングを継続すべきかどうか、社内のスタッフと常に話し合っていたのを覚えています。

しかし、そんな状況で思いがけない出来事がありました。MAコンサルティングを受け始めて初めて配信したメルマガで、予想外の成果が出たのです。メルマガをご覧いただいたお客さまから人材紹介に関するご相談があり、様々なタイミングも重なって、迅速に採用が決定しました。結果として、お客さまには大変喜んでいただき、弊社も大きな利益を得られました。

この成功は、私たちにとって大きな自信となりました。その後も不安は完全に消えたわけではありませんでしたが、「クラウドサーカスを信頼し、引き続きサポートを受けていこう」という気持ちになりました。そして続けていって正解だったと思っています。

もしMAツールのみを導入していた場合、自社に合った活用方法や施策が分からず、ウェビナーを繰り返し視聴するだけになっていたと思います。成功体験がないため、どうやって成果を創出すれば良いか道筋が見えず、最終的には導入を止めてしまうケースに陥っていた可能性が高いです。

しかし、MAコンサルティングを受けたことで成功体験を得られ、確かな成果を出すまで粘り強く続けられました。単なる施策のアドバイスだけでなく、「こう考えた方が良い」というマーケティングの思考法や、全体を俯瞰した視点を含めたさまざまな指導をいただけたことが大きな助けになりました。

—担当コンサルタントへの満足度をお聞かせください。

クラウドサーカスのコンサルタントの方々にはとても満足しています。安藤さんを含むチームの皆さんが、求人広告の世界をよく理解してくれていたことが大きかったですね。一般の広告とは少し違う求人広告の特徴や、人材市場の動きまでしっかり把握していました。

この理解があったおかげで、私たちに合ったアドバイスをたくさんもらえました。たとえばこれから注目すべき指標や、取り組むべきテーマなどを的確に提案してくれました。また、コンサルティングを受ける際、業界の基本から説明する必要がなかったのも良かったです。お互いに共通の認識があったので、話がスムーズに進みました。私個人としては、ストレスなく効率的に進められたと感じています。

お客様の声

—最後にBowNowおよびMAコンサルティングサービスの導入を検討している企業の方に向けてメッセージをお願いします。

BowNowを導入する際は、MAコンサルティングサービスを同時に受けることを強くおすすめします。弊社の場合、それが非常に良い結果につながりました。また、担当コンサルタントにも恵まれたと感じています。そもそもコンサルティングは難しいものだと考えていました。我々と同じ業界にいるわけではないので、業界理解の部分や相談したことに対してどのように返答してくれるかが重要だと思っていたからです。そういった点で、クラウドサーカスのMAコンサルティングは業界に対する理解があり、何でも相談できるという点がすごく良かったです。また、私たちのレベルがどのくらいなのか、何を目指そうとしているのかというところまでしっかりとヒアリングしたうえで、施策やアドバイスをしていただいたのも評価できるポイントでした。クラウドサーカスを選んで本当に良かったです。

クラウドサーカスのコンサルタントは、MAツールに初めて取り組む弊社のレベルに合わせて伴走してくれました。マンパワーが限られる中で、できることを最大限サポートしてもらいながら、弊社の事情にも気を配った丁寧なコミュニケーションを取ってくれたことが印象的です。時に私が厳しい意見を言うこともありましたが、常に真摯に向き合い、根気強く対応してくれました。こうした姿勢は、クラウドサーカス社の社風やサービスのクオリティの表れだと感じています。