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メルマガ配信をきっかけに商談化、メール開封率28%、クリック率は8%を達成!BowNow導入で新たに資料ダウンロードコンテンツを作成し、営業体制の変革へ|株式会社生出

(公開:2022/12/19)
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MAツール導入企業の株式会社生出

株式会社生出

URL https://www.oizuru.co.jp/
業種 梱包材、緩衝材の企画・設計・製造
BowNow運用体制 1名(兼務)

MAツール「BowNow」の導入事例を紹介します。この記事では株式会社生出、新規事業推進チーム 阿子島 駿輔様に導入前の課題やBowNowを選定いただいた理由、導入後の変化などについてお話を伺いました。

事業内容

サーバー、測定・計測機器、光学機器など、とてもデリケートで高価な精密機器類のパッケージング(緩衝包装)を主業としてきた企業です。製品や図面をお預かりするだけで、緩衝性能や梱包の作業性・物流効率などに配慮した設計、評価試験、サンプル製作から量産まで、ワンストップでご提供できるのが強みです。また緩衝材だけでなく、外装用の段ボールをはじめ、エアパッキン・フィルム・袋・シールなどの包装関連資材も、トータルでご提案できます。

もともとは加工のみでしたが、近年は原料製造も手がけており、まさに製造から一貫したサービス提供でお客様の課題解決をサポートしています。たとえばコーンスターチ(とうもろこしの粉)を混ぜた緩衝材は、環境に配慮しながらも断熱性の高い保冷資材として、製薬メーカーなどを中心にお問い合わせが増えている商材のひとつです。

導入前の課題

課題
  • アウトバウンド営業を効率的におこないたい
  • 顧客の確度を可視化したい
  • 商談の窓口となるターゲットがだれなのかを見定めたい

御社は、具体的にどのような方法でリード獲得し、どのようなアウトバウンド営業をされているのでしょうか?

これまでは基本的にお問い合わせをいただいたお客様に対して緩衝資材を紹介するという営業活動を行っておりました。しかしそれだけだと紹介できる顧客が限られます。
企業としてもっと新商品である環境対応品の緩衝資材「エルココ®フォーム」を積極的にアピールしていく必要があるということからアウトバウンド営業を強化することになりました。
製品の特性上、必要とするシーンやお客様は限られてくるため、主に過去にお取引き・お問い合わせがあったお客様に対して、こちらから電話やメールで新商品のご紹介をおこなっていました。
ほかにも、半年間ほど新規のテレアポによる営業活動をおこなったものの、なかなかうまくいかず、もっと新規顧客開拓におけるアウトバウンド営業を効率的におこないたいという思いがありました。

他にも課題はありましたか?

企業によって、だれが緩衝材の仕様を決めているのか、まったく異なります。たとえばメーカーであれば、購買部門なのか、機械の設計部門なのか。本社で決定している場合もあれば、工場ごとに決定するなど担当者が分かれている場合もあります。

そのため「事業内容から推測しておそらく緩衝材を使っているだろう」という情報だけでは、どの方にアプローチするのが適切か、営業活動の判断材料として足りませんでした。情報を可視化して、商談の窓口となるターゲットはだれなのかを見定めたかったのです。

また、弊社のWebサイトに訪れてくださるたくさんのお客様のうち、問い合わせにつながるお客様はごく一部です。せっかく興味を持っていただいているのに、弊社が感知できていないお客様にこそ、こちらから積極的に需要を喚起していきたい。かつ弊社に興味のあるお客様に対してアプローチする方が効率的なのではないか、という考えから、MAツールの導入を検討しました。

BowNow選定の理由

選定理由
  • 安価で導入できる
  • 操作がわかりやすく、簡単につかえるMAツール
  • サポートが手厚く安心

より効率的に新規リード獲得していくために、MAツールが有効だということは認識していました。しかし他社のMAツールは高額なものも多く、操作も複雑で使いこなせるかわからず、導入を躊躇していたのです。

そんな中、費用も安く、かつ直感的な操作が可能なBowNowの存在を知り、すぐに導入決定に至りました。

今までは担当者が個人的にリストを作って送信しているというようなレベルで、今回が初めてのMAツール導入です。
初めて操作する際はわからないことも多く、マニュアルを確認しながら、何度も試しながらといった状況でしたが、クラウドサーカスの担当者には何度も手助けしていただきました。この手厚いサポート体制も導入の決め手になりました。

施策

施策
  • 社内に眠っていた顧客情報をBowNowに登録
  • メルマガ配信
  • 行動ログからアウトバウンド活動の営業リストを作成
  • ホワイトペーパーのダウンロードコンテンツを追加

BowNowの運用について教えていただけますか?

新規事業推進チームで運用しており、私がメインで、要所ごとに上長も携わって2名体制で運用しています。メール配信・ダッシュボードのカスタマイズ・顧客のリスト登録などは、基本的に私ひとりで行っています。

BowNow活用にあたり、過去に営業担当者が集めてきた名刺情報のほかにも、BowNow導入前にメール配信していた際の配信リスト、過去お問い合わせいただいた方の情報など、社内で保有してきたいくつかのリストをまとめました。直近では、2,800件ほど登録されており、そこに対してメルマガ配信をおこなっています。

メルマガはどのような内容で配信されているのですか?

メルマガは、担当者の方からも「生出」の名前を定期的に思い出してもらえるよう、頻度を上げた方がよいとアドバイスをいただいたこともあり、月1回での配信をしています。内容としては、毎回営業的なアプローチでは良くない印象を与えかねないため、営業的なアプローチメールは3か月に1回で、あとの2回は関係構築メールに設定しています。

メールは現在までで3回配信しました。最初の一本は環境対応の新商材に関するアプローチメール、ほか2本は社内のコンテンツ紹介が中心です。これらのメール配信の開封・リンククリックから、アウトバウンド活動における営業リストを作成しました。

ホワイトペーパーのダウンロードコンテンツは、新たに作られたのでしょうか?

はい、BowNow導入をきっかけに新規事業推進チームの上長が、新規見込み顧客の獲得のため一から作成しました。顕在層向けの資料で、ダウンロードされたらCVとしてカウントしています。ただ今のところCVはまだまだ少ないため、資料ダウンロードの動線を含め、今後さらに改良していきたいと考えています。

BowNowを活用した成果や社内の変化

成果や変化
  • 顧客動向が可視化した
  • メルマガ配信をきっかけに見積り依頼があり、商談化した
  • 案件の掘り起こしができた

メールの開封率はどのくらいでしょうか?

今まで3回配信したのですが、1回目から開封率28%、リンククリック率4%と手応えを感じられる数字でした。とくに2回目の配信では、リンククリック率も8%と非常に高かったです。
メルマガを配信したことで見積りの依頼が来たりと案件の掘り起こしにも繋がりました。

ただメルマガの内容によっては、開封率はよいのにリンクに結びつかなかったり、開封率は少ないけどリンククリックは多かったりと、結果にバラつきがありました。しかしこれをBowNowで可視化できたのは、今後の施策を検討する上でも非常に大きかったと思います。このデータをしっかりと分析して、次の配信にも活かしていきたいです。

どういった内容のメルマガに対して見積り依頼があったのでしょうか?

新商材のお知らせメールに対して、別の商材に対してではありましたが、見積り依頼をいただいたんです。メルマガ配信した直後に、過去お問い合わせのあったお客様からご連絡をいただきました。タイミングとしても、本当にすぐに返ってきたので驚きましたね。

別商材とはいえ、メルマガ配信をきっかけに弊社のことを思い出していただけたのかな、という手応えを感じられた一件でした。営業に振り切ったアプローチメールが、商談を生み出すきっかけを与えてくれたと感じています。

ABMテンプレートはご活用いただいていますか?

ABMテンプレートを活用して、どのお客様が顕在化しているか確認しています。また、企業単位でのデータを新規テレアポのリストとしても活用しています。具体的には、環境対応商材へのアクセスが確認できた企業様をリストにして、営業に引き渡しています。
今後は、見込み度合いの変化を把握して営業活動にむすびつけられるようにしていきたいと考えています。

※ABMテンプレート機能について

営業効率の上で変わったこと、社内の体制でよくなったことなどがあれば教えてください。

たとえば、顕在層にあがってきたお客様の過去ログを確認できるようになったことで、顧客動向が見えなかった頃にはとれなかったようなアクションがとれるようになりました。そのときは問い合わせにつながらなくても、「クリックしてくれた」というデータは、関係構築できているというモチベーション向上につながっています。

顧客動向のデータは、「どういったページをつくることでより新規獲得につながるか」を考える上で明確な指針になっており、Webサイトの作り方にも反映できるようになりました。

またBowNowを導入していなければ、ダウンロードコンテンツを利用して新規顧客情報を集めるような動きは実現していませんでした。デジタルマーケティングも活用した営業体制に、一歩踏み出せたのではないかと感じています。

今後の展望

今後の展望
  • ホワイトペーパーのダウンロードコンテンツを拡充したい
  • Webからの新規リード獲得を強化したい
  • デジタルマーケティングをさらに推進したい

ダウンロードコンテンツを量・質ともに充実させて、新規獲得を狙っていきたいと思います。社内で保有している既存の資料も活用することでコンテンツ数を増やし、そこへの動線としてメルマガ施策も引き続き行っていきたいです。またチャットボットの導入も検討しているので、Webサイト自体をデジタルマーケティングの推進に向けて、より改良していけたらと考えています。

今後はBowNowを、私たちの部署だけでなく、会社全体の営業活動に活かしていけるよう、うまく連携していくことも目標です。BowNowで得られるデータを活用するために、社内でどのように発信していくかあらためて考えていきたいと思っています。

お客様の声

はじめはWebマーケティングまわりの用語なども含めてわからないことも多く、マニュアルをみながら操作する、といった状態でした。しかし担当者の方に何度も助けていただき、手厚くサポートしていただいたおかげで、MAツール運用が軌道にのったと感じています。

学習コンテンツも充実しており、Webセミナーは何度か聴講しました。とくに実際の他社事例を用いた解説は、BowNowを運用していく上で、メールの配信頻度やWebサイトの作り方など大変参考になりました。

導入に関して悩んでいる時間にもコストが発生している、と考えれば、非常に安価なツールといえるのではないでしょうか。迷っている方はまずは期間を決めて導入し、メリット・デメリットを洗い出してみるのをおすすめします。





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