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社内マーケティングとWebコンサルティングの二軸で新規顧客獲得。営業との連携強化にも期待|スーパーレジン工業株式会社様

2021/07/01 (公開:2020/12/11)
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スーパーレジン工業株式会社様 経営戦略室 室長 大道 達雄さま

BowNowをメール配信に活用して新規のお問い合わせ増。
Webコンサルティングでコンテンツ強化も

スーパーレジン工業株式会社

所在地 東京都稲城市坂浜2283(本社研究所・坂浜工場)
事業内容 炭素繊維を中心とした先進複合材料を用いた成形加工メーカー
複合材料を用いた航空・宇宙機器や液晶・半導体製造装置の部品および産業機械部品などの研究・製造・販売
URL https://www.super-resin.co.jp/

BowNowをメール配信に活用して新規のお問い合わせ増。Webコンサルティングでコンテンツ強化も

貴社の紹介をお願いします。

大道様:スーパーレジン工業株式会社は炭素繊維強化プラスチック(CFRP)やガラス繊維強化プラスチック(GFRP)などの先端複合材料の開発と製造を行う老舗メーカーです。
代表的な仕事例として、1970 年に開催された大阪万博(日本万国博覧会)のシンボルである「太陽の塔」の顔の部分を岡本太郎氏と共同で製作しました。近年は宇宙開発の仕事が多く、「はやぶさ2」をはじめとする人工衛星の構造部品の製造を行っています。皆さんの身近なところでは自動車の部品やアミューズメント施設のアトラクション遊具、かつては一般家庭用の浴槽など、さまざまな製品を設計・製造しています。
産業機械や航空宇宙機器の特殊ハイスペック部品の設計・製造を行っていることから、主要な取引先は日本トップクラスの大手企業と研究機構です。
競合もありますが研究開発の分野では弊社が業界内で最も歴史があり、強みがあると自負しています。
私は経営戦略室に所属し、Webマーケティングや、展示会などのマーケティング施策全体を担当しています。

【導入前の課題】

MAを導入しようと考えたのはなぜですか?

大道様:一番の課題は新規案件の獲得です。業界歴が古く安定したリピートがある一方、新規案件の受注が少ない状況でした。ツールを活用し名刺データの蓄積はできていたものの、それをどう新規受注につなげていくかが課題で、名刺データをどのように活用すれば良いかと考えていました。
最初は他社のSFAと MAを使っていました。しかし結局、メール配信とモニタリングに使うのみで、機能を使いこなせていませんでした。導入コストが高く結果的にオーバースペックだったので、費用対効果は低かったと言えます。そこで乗り換えるべく新たなMAツールを探していました。

【選定のポイント】BowNowのコスト面とサポートの強さに魅力を感じて

BowNowをご採用いただいた決め手はなんでしょうか?

大道様:求めている機能が揃っていることと、何と言ってもコスト面です。以前使っていた他社のMAでは、別会社とのサポート契約でコンサルティング費用も発生していました。
あとはサポート面でしょうか。メール配信は以前から実施していてマーケティング施策の内容自体は変わらないのですが、それゆえにBowNowのサポートの強さは大きな魅力です。コールセンターの対応も良いですね。
マーケティング経験年数が長くない私にとって、つねにプロに支援してもらって一緒にやっていけるということが本当に心強いです。

【施策と効果】BowNowとWebコンサルティングで集客強化。営業支援ツールも併用

現在は、BowNowを使ってどのような施策を行っていますか?

大道様:Webサイトの集客面が弱かったので、最初はもっぱらWebコンサルティングを活用していました。BowNowを使っての施策はメール配信がメインです。月1回から2カ月に1回のペースで配信しています。
新規受注の獲得を最終目的として、既存顧客の横展開を狙うという軸もありました。そのためにはやはり、メール配信を通して、既存リードとのつながりを強化することだと考えました。また、WebコンサルティングによるSEO対策のアドバイスをもらい、新規顧客からのお問い合わせ数を増やしていきました。
WebサイトのフォームもBowNowに変えました。フォームに入力したかた、コンバージョンしたかたがどのページをどの流れで見たかを把握して分析することで、Webサイトの各ページの内容を改善するのにも活用しています。
また、BowNowはオフラインでの展示会などのイベントにも活用しています。イベントの前の案内は集客に、展示会の後の配信は受注につなげ、相乗効果を狙っています。
なお、BowNowのデータはマーケティング施策に特化して活用し、案件化したらSFAを使うようにしています。営業のほうでは基本的にBowNowは使わず、現時点では切り分けて併用している状態です。今後は両ツールの連携に期待しています。

マーケティング施策を始めて、具体的にどのような成果が出ていますか?


大道様:数値的な成果としては、新規のお問い合わせ件数が増えたことです。Webコンサルティングの活用により、月に1件だったお問い合わせが月5件に増えました。今後の目標は月10件です。
BowNowを活用したメール配信では、既存顧客の横展開の成果もありました。今年の6月に新製品の研究成果をメールで一斉配信し、開封者のかたに向けてさらにサンプル提供のメールを配信したところ、15件が案件化するという成果が出ました。
間接的な成果としては、社内を巻き込みながらスムースに導入できた点が良かったです。当初は営業が「メール配信はお客様にとって迷惑にならないだろうか」と懸念していましたが、実際にBowNowを使い、送信相手を的確に選別したうえでメール配信をしたところ、受注につながるという成果が得られました。そこで、営業のほうでも「これは営業支援になるだろう」と判断し、社内を巻き込んで導入への理解を進めることができました。
そして現在、コンテンツ作成には営業職や研究職など他部署の社員が積極的に協力してくれており、リソースを外に求めずにWebサイトを運営することができています。Webサイトからの新規のお問い合わせが増えたことで、Webマーケティング施策の必要性と重要性を理解してもらえた結果だと実感しています。
BowNowとWebコンサルティングの導入には社長の理解もあり、マーケティング担当者としてはとても取り組みやすい環境です。

【今後の展望】BowNowでお客様の関心度を探り、経営戦略にも生かしたい

今後、BowNowやマーケティング施策で挑戦したいのはどんなことですか?

大道様:Webサイトのデータ分析をさらに深めていきたいですね。コンバージョンしたあとの閲覧の流れなど、アクセス情報を分析してWebサイトの改善に生かしたいです。
たとえば、分野別の事例のコーナーがあるのですが、どのコンテンツにどの業種の関心が集まっているか、業界の表に出ていないお客様の関心度を探っていきたいです。BowNowで集めたデータは今後の経営戦略にも生かしていきたいですね。

【お客様の声】使いやすさに満足。今後は営業ツールとの連携に期待

BowNowやクラウドサーカス株式会社に今後、期待することはありますか?

大道様:大満足です。BowNowで顧客のトラッキングができているので、今後は営業との連携プレーをさらに強めていきたいですね。BowNowとSFAとの連携、さらに他のツールとの連携もできたらもっと可能性が広がりそうで期待しています。

ありがとうございました!

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