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コロナ禍の営業改革で問い合わせ対応を仕組み化!|BXテンパル株式会社様

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営業企画部 企画広報課 課長 田平様(WEBサイト・コンテンツディレクション担当)
営業企画部 企画広報課 金山様(マーケティング担当)
営業企画部 営業推進課 金井様(インサイドセールス・マーケティング担当)

BXテンパル株式会社

BXテンパル株式会社

所在地 東京都豊島区西巣鴨4-14-5 BX113ビル
事業内容 日よけ・雨よけとなるオーニングの製造・販売・施工
URL コーポレートサイト https://www.tenpal.co.jp/

コロナ禍のスピード感のある営業改革に注目です!

貴社の事業の概要と皆さまの担当領域を教えてください。

金井様:BXテンパル株式会社は、オープンカフェなどの飲食店・商業施設・住宅・工場などに向けて、テント生地を利用した日よけ・雨よけのオーニングを製造・販売・施工しています。メイン商材であるオーニングは国内ではトップシェアを誇っており、そのほかにも屋内外に設置する幕やシートを活用した構造物を提案、製造しています。
当社の製品が最終的に使われる場所は飲食店などですが、建材の採用を決めるのは設計事務所・デザイン会社・施主様などです。建築の仕様決定の段階で製品の採用を決めていただくため、新規営業は意思決定層をターゲットにした活動をしており、BowNowでの活動もターゲットは同様です。
当社は今年の4月に組織改編をしたのですが、私は新規顧客の開拓や営業を行う部署に所属しており、これまでマーケティングの事業化や組織づくりを行ってきました。直近では、インサイドセールスを担当しています。

田平様:私は企画広報課で他のデザイン販促物の作成も行ないながら、ホームページの構築ソフトであるCMS「BlueMonley」を活用したWEBサイトの編集作業やBowNowの設定を行っています。

金山様:私は営業企画部のなかでも企画広報課というデザインや販促ツールの作成を行う部署に所属しています。現在はBowNowをメインに、お問い合わせや資料請求をしていただいたお客様のリード管理などを担当しています。

【導入の経緯】ホームページリニューアルをきっかけにデモ版を使い始めました

MAツールを導入しようと考えたのはなぜですか?

田平様:当社のホームページをリニューアルする際、適切なホームページ制作会社を探していてMtameのCMSである「BlueMonley」と出会ったのがきっかけです。ホームページを改修後、しばらくしてMtameからMAツールである「BowNow」が出るということを聞き、デジタルマーケティングの手法が少しでも顧客拡大につながればと、まずはデモ版から試してみました。
その後、ブログツールなども必要になったことから、MAも含めたWEBマーケティングのクラウドツールが一式使えるMtameの「Cloud CIRCUS(クラウドサーカス)」プランに移行しました。この手のツールはかけるコストに対し、私たちがどこまで使いこなせるかということも重要です。その点、BowNowを含むクラウドサーカスは月々のコストがちょうどよく、費用対効果の面でも適切ではないかと考えました。

【活用のきっかけ】新型コロナウイルスの影響でマーケを加速

BowNowの活用を本格的にはじめたきっかけは何ですか?

金山様:実は、BowNow自体は3年ほど前から導入していたのですが、WEBマーケティングを施策として本格的にはじめたのは最近のことです。それまでは、ホームページから月40件ほどのお問い合わせをいただいていたのですが、そのまま営業にパスするだけで、営業の対応が追いついていない案件や、対応してもその後どうなったかわからない案件が多々ありました。
それでも、以前は目の前のお客様への対応が優先になっており、社内でもお問い合わせへの対応が二の次になってしまっていることが課題だと捉えられていませんでした。

金井様:それが新型コロナウイルスによる外出自粛の影響で大きく変わりました。当社は4月に組織を改変し、ちょうど新規開拓に力を入れようというところだったのですが、従来どおりの訪問営業をしようと思っても、お客様に会うことができません。既存のお客様への営業も、東京から地方への訪問は避けざるを得ませんでした。それまで出展していた展示会なども中止になり、先行きが見えないなか、できることはないかと考えたとき、「そういえば、BowNowがあったよね」となったのです。
それまでもBowNowを使ってWEBサイトのログの蓄積やメール配信などはしていたのですが、顧客の獲得や受注など、より実績につながるような活動をしようと考えました。

【施策と効果】社内に眠る名刺をBowNowに取り込みました

BowNowを使って、まずどのような施策を行ったのですか?

金井様:顧客を育成する活動は、リードの母数がある程度ないと効果が上がりづらいと考え、社内の名刺をすべてデータ化し、BowNowに取り込みました。名刺のデータ化にあたっては名刺管理ツールも導入しました。
また、ホームページからのお問い合わせや資料請求にきちんと対応するための仕組みも作りました。ホームページのCV(コンバージョン)は見積もり・資料請求・問い合わせの3つに分け、それぞれのフォームをくぐったリードはBowNowのなかで顧客ステータスに分けて管理しています。
また、問い合わせリードをそのままパスしても営業が動けないという問題を解決するため、私がインサイドセールスの役割を行っています。営業にパスする前にヒアリングをして顧客のニーズを明確にしたり、単月の目標を追っていると後回しになりがちな長期的な案件は、インサイドセールスの段階でキープしたりすることで、顧客の選別と育成をしています。

金山様:ホワイトペーパーを作成して、フォーム経由でダウンロードしてもらうという施策もはじめています。もともとメールマガジンを配信していたのですが、ただ製品を紹介するだけではあまり見てもらえないことに気づき、なにかしらコンテンツが必要だと考えたのがきっかけです。今後は、これまで営業や開発部が対応していたようなお客様の「よくある質問」をコンテンツ化し、トライ&エラーで改善していきたいと思います。

【今後の展望】優秀な営業マン1人分の売上をあげられるサイトに

BowNowやマーケティング活動を今後どう進化させていきたいですか?

金井様:これは、Mtameのサポートの方ともお話ししていることのなのですが、ホームページから得たリードを育成し、受注につなげ、将来的に優秀な営業マン1人分くらいの売上をあげられるように育てることが目標です。そのためには、現状から約6倍の成果をあげなければなりません。マーケティングにかけられる人員は限られるため、少ない工数でどれだけ成果を伸ばして行けるかが、今後の課題だと思います。

【お客様の声】

最後に、これからMAツールを検討するお客様へのメッセージや、BowNowやMtameに今後、期待することを教えてください。

田平様:私はBowNowとBlueMonleyを組み合わせて会員ページを作り、運営しているのですが、どう設定すればいいかわからないときがありました。他社の事例なども踏まえて、わかりやすく解決できるような資料や動画などが充実するとよりいいと思います。

金山様:BowNowは使いやすく、操作も簡単なところが長所ですが、使っていくうちに「もっとこうできたらいいのに…」と気づくときもあります。BowNowのシンプルな良さは保ちつつ、より便利になるような機能がアップデートされるといいなと思います。

金井様:MAを含め、デジタルマーケティングはツールを入れたら終わりではなく、いかに活用できるかを考えないと成果につながっていきません。今後、MAツールを導入しようという方は、導入したあとの活用のことをきちんと考えると成果があがりやすいと思いますし、Mtameはそこをきちんとサポートしてくれる会社だと思います。

ありがとうございました!

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