プロモーション予算の1.5倍を超える成果を達成！メルマガやトリガー配信の活用により顧客接点が大幅増加｜株式会社タンガロイ様
MAツール「BowNow（バウナウ）」の導入事例を紹介します。今回は、株式会社タンガロイの横内大典様に、導入前の課題やBowNowを選定いただいた理由、導入後の変化などについてお話を伺いました。
サマリー
- これまでは販売代理店などの中間流通を経由し、チラシやパンフレットといった紙媒体を活用して、製品関連の情報をエンドユーザーに提供してきた。しかし、既存の手段だけではエンドユーザーとの接点を増やすことに限界があり、また届けたい情報が実際にどのくらいエンドユーザーに届いているのかを計測することも困難だった。
- デジタルを活用し、直接エンドユーザーに情報を届けられるシステムを構築したいと考え、コミュニティサイトやSNSの運用などに取り組む中、更に情報を効果的に届ける施策として、MAツールの運用も開始。シンプルな設計で簡単に操作できるBowNowを導入し、メールマーケティングに注力した結果、エンドユーザーのニーズを捉えた情報提供を実現でき、プロモーション予算を150%で達成した。今後は、BowNowで収集・構築したデータ資産を、マーケティングだけでなく経営全体の基盤として活用していきたい。
目次
事業内容
株式会社タンガロイ様は、1934年の創業以来、金属加工用の切削工具を中心にさまざまな製品を生み出しています。自動車や航空機部品メーカーの製造現場で利用する切削工具の製造・販売のほか、粉末冶金技術を応用した摩擦材料部品や耐摩耗工具、土木建設用工具なども手がけ、お客様から高い評価を得ています。
急速な業界の変化に対応すべく、スピード感を持った経営を心がけると同時に、グローバル市場でのサービスの提供強化と品質向上にも注力しています。また、グリーン製品の開発や環境調和型製品の調達・リサイクルなど、環境保全活動を経営の重要課題の一つと位置付け、製品の環境負荷低減にも努めています。
高い技術力を武器に、付加価値の高い製品やサービスを提供し続けることで、お客様の生産性向上と産業の発展に貢献することを目指しています。
導入前の課題
- エンドユーザーとの接点が販売代理店などの中間流通経由で、かつチラシやパンフレットといった紙媒体を中心とした情報提供を行っていたため、届けたい情報がどのくらいエンドユーザーに届いているのか把握できず、ブラックボックス化していた
- 訪問や展示会、講習会といった既存の手段だけでは、エンドユーザーとの接点増加に限界があった
ーまずは、貴社の取り組みの全体像について教えていただけますでしょうか。
エンドユーザーに対してダイレクトに情報を届けられるシステムを構築したいと考え、さまざまな施策を展開しています。MAツールの導入もその取り組みのひとつです。他にもSNSでの情報発信や、コミュニティサイト（キリコミ）の運営にも、非常に力を入れています。
コミュニティサイトは、エンドユーザーの当社への愛着を醸成するだけでなく、エンドユーザーとの双方向のコミュニケーションを通じて、本当の意味で顧客理解を深めるためにも運営しています。
例えば、エンドユーザーに届けたい情報は、まずコミュニティサイトで発信しています。その際、反応が良かったコンテンツをSNSやMAツールで発信しており、エンドユーザーのニーズに沿った情報発信に繋げています。コミュニティサイトとSNS、MAツール、それぞれのチャネルの特性を活かした循環型のマーケティングを行っています。
ー取り組みを始める前はどのような課題を感じていましたか？
これまで、チラシやパンフレット、カタログといった紙媒体を中心とした情報提供を行ってきたこと、またエンドユーザーとの接点が主に販売代理店などの中間流通経由であったことから、販売を積極的に強化するために施策を打とうにも、その効果を最大化させることには限界があると感じていました。また、営業担当者による訪問や展示会、講習会といった既存の手段だけでは、エンドユーザーとの接点を大幅に増やすことは難しいと感じていました。
BowNow選定の理由
- MAをはじめるには十分な機能を備えている
- シンプルで使いやすい
- 価格が安価でスモールスタートできる
ーBowNowを導入することにした決め手を教えてください。
MAツールの運用については、「まず小さく始めて、徐々に活用の幅を広げていこう」と考えていました。そのため、低コストでスモールスタートできるというBowNowの特徴は、選定時の決め手の一つになりました。
ー他社のMAツールも比較検討されましたか？
そうですね。いろいろなMAツールのメーカーがあるので、いくつか比較しました。とはいえ、MAツールの運用にはじめて取り組むため、高度な機能がたくさん搭載されていても使いこなせないのではないかと考えていました。
とにかく、多くのコンテンツを制作し、高い頻度で配信することが大事だと考えていましたので、設定や操作を簡単に行うことができると感じたBowNowを選びました。
BowNowを活用して行った施策
- 顧客の名刺情報のデータ化
- セグメント配信やトリガー配信を活用したリードナーチャリング
- イベントやオンラインセミナーの申し込みフォームからのリード獲得
- Webサイトのアクセスデータを利用した見込み顧客リストの作成と営業チームへの共有
ーBowNow導入後にどのような施策を行いましたか？
まずは、社内にあった顧客名刺をデータ化し、BowNowに登録して一元管理するところから始めました。展示会といったリアルイベントや、オンラインセミナーなどで獲得したリードもBowNowで管理しています。
データ化が完了した後は、メルマガの配信を本格化させ、定期的な配信はもちろん、特定の行動を起こしたリードに対して個別で配信する「トリガー配信」や、指定の条件でセグメントしたリードに対してまとめて配信する「セグメント配信」といった機能を活用し、エンドユーザーのニーズに合ったコンテンツを、最適なタイミングで配信するようにしています。
さらに、Webサイトへのアクセスデータを活用し、メルマガを配信した後にリアクションのあったユーザーのリストを作成しており、営業チームに共有しています。マーケティングチームも営業チームもユーザーのニーズや行動を把握しやすくなり、適切なリードナーチャリングやフォローに繋がっていると感じています。
ーメルマガは、どのくらいの頻度で配信されていますか。
定期のメルマガは週1回配信しています。プロモーション期間中は週2回に増やし、さらに訴求したい情報がある場合は、随時配信を行っています。
また、「この情報は、必ずこのエンドユーザーに届けたほうが良い」と判断した場合は、セグメント配信を活用して、すぐに情報を発信しています。訴求したい製品に対してニーズがありそうな層に目星をつけ、詳しい製品情報を毎週配信することもあります。
ートリガー配信の活用について、詳しく教えていただけますか。
例えば、Webサイトに掲載している製品関連のコンテンツへのアクセスを検知したら、トリガー配信を活用し、過去に作った類似のコンテンツを第2弾、第3弾とステップ形式で届けるようにしています。
セグメント配信で反応のよかったメールを、トリガー配信のシナリオに組み込んで配信するといったことにも取り組んでいます。
ーお客様一人ひとりにとって最適な情報提供を目指し、仕組みを構築されていますね。
一人ひとりのニーズに合わせたパーソナライズが重要だと思っていまして、たしかに手間のかかる業務なのですが、エンドユーザーとの接点をなるべく増やして成果に繋げたいため、工夫をしながら取り組み続けています。
取組みを通して得られた成果
- BowNowやコミュニティサイトの運用に取り組み、プロモーション予算を150%で達成
- リード数760件に対して115件受注
- マーケティングにより時間と費用をかけられるようになった
ーBowNow導入後の成果について教えてください。
以前はプロモーションを実施しても、予算未達成という結果が続いていたのですが、BowNowやコミュニティサイト、SNSなどの運用を本格化させたところ、プロモーション予算を150%超えで達成させることができました。具体的な数値としては、リード数760件に対して115件の受注につながっています。
情報配信の頻度が増えたり、エンドユーザーとの接点が広がったことで、会社の成長にも貢献できているなと感じています。以前は、紙のチラシを配っていたので、多くのエンドユーザーに情報を届けられず、プロモーションを行っていることすら伝わっていないこともあったと思います。しかし、近年の取り組みを通して、プロモーションのことも広く認知させることができており、成果に繋がっていると実感しています。
ー社内の反応はいかがですか？
これまでも、広告の出稿といったマーケティング施策を実施していたものの、誰がどのくらい見ているのかといった効果測定を十分に行うことができていませんでした。
しかし、BowNowの導入後は成果を可視化できるようになり、その結果マーケティングやコンテンツ制作の重要性を社員も理解してくれるようになり、積極的に協力してくれるようになっています。
マーケティングにコストを強気でかけられるようになり、投資に意味を持たせられるようになってきているため、いままでと見えている世界が全然違うなと感じています。
ーそのほかに感じられた成果はありますか？
例えば、新規のリードを獲得する手段として展示会にも出展していますが、「ここで新規のリードを獲得すれば、LTV（生涯顧客価値）を最大化させることができる」という共通認識を会社としてつくることができているため、コストをかけられていると感じています。
BowNowを導入すると、展示会での成果も定量化できるため、「総来場者数に対してどれくらいの数のリードを獲得できたのか」をKPIでしっかりと管理し、効果を測定するようにしています。一度接点を持てば、デジタルチャネルでフォローアップし続けることができ、マーケティング施策全体のLTVが向上するため、展示会のようにコストがかかる施策にも、見合った投資ができるようになっています。
また、これまで管理が行き届いていなかった顧客情報を、データで一元管理できるようになったことも大きな前進でした。顧客情報が集約されることで、誰がどの製品に興味を持っているのか、どういったコンテンツを閲覧したのかなどが分かりやすくなり、データを元にマーケティング施策の精度を高められるようになっています。
今後の展望
ー今後の展望をお聞かせください。
これまでの運用を通じて、MAツールとしてのBowNowの基本機能は十分に活用できるようになってきたと感じています。顧客情報の一元管理、メルマガ配信を通じた接点の増加、見込み顧客の抽出など、着実に成果が出てきています。
ただ、更に注力していきたい施策もあります。
例えば、いま蓄積しているWebサイトのアクセスデータを活用し、更にパーソナライズしたメルマガを配信したり、Webサイトのデザイン改善やコンテンツの制作にも繋げていきたいです。
また、追客の仕組みも、まだ改善の余地があると考えています。「どういったアクションをしたユーザーを追客すると成約率が高いのか」「どういうコンテンツを見ているユーザーが案件化しやすいのか」など、独自のスコアリングを作って可視化し、戦略的に施策を実施していきたいと考えています。
今後は、BowNowで収集・構築したデータを、より広範な企業活動やほかのデータ基盤と連携させていく段階に入っていきます。マーケティングだけでなく、経営全体のデータドリブンな意思決定を支援する、重要な基盤としての役割を担っていきたいと考えています。
お客様の声
当社にとって、MAの運用で成果を出すことは、導入を検討する前は夢物語という感じでした。しかし、まず一歩を踏み出したことで、この夢の実現に向かうことができていると感じています。
BowNowは、MAの運用を非常にはじめやすいツールです。「MAの運用は、難しいのではないか？」と思い込まずに、まずは活用のイメージを膨らませ、夢を大事にしながらトライしてみることをおすすめします。ぜひ、MAの運用をスタートさせて、夢を現実に変えていってください。
