MAでのメルマガ配信で、2ヶ月連続で案件を獲得！ほぼ既存顧客のみだったセミナーにも新規参加者が増え、参加人数が1.5倍に｜株式会社ヴィクトリー様

 

 

 

 

MAツール「BowNow」の導入事例を紹介します。この記事では株式会社ヴィクトリーの営業本部長・佐藤博也様に、導入前の課題やBowNowを選定いただいた理由、導入後の変化などについてお話を伺いました。

 

 

事業内容

 

医療機器の総合商社です。機器販売については自社メーカーで開発した商品も販売しています。整骨院・鍼灸院・整体院・カイロプラクティック・エステサロンを対象にした開業支援やホームページ制作、内外装の施工などを総合的にサポートしています。2022年10月からは不動産事業をスタートし、新規店舗のテナント探しや従業員の住居の手配を行っています。

 

 

導入前の課題

 

 

ヴィクトリーは実は創業3年目の医療機器の総合商社であり、元々弊社の代表が30年以上在籍していた医療機器販売会社の事業を一部切り分ける形で設立しました。

私が入社した当初は社員が4名しかおらず、前社は営業に力を入れていた会社ではないので、営業の仕組みづくりが整っておりませんでした。そのため、営業活動は個人の裁量に委ねられており、組織としての営業活動はほとんどない状態でした。

また、展示会やセミナーの集客も担当者がそれぞれ行っていたことから、集客にかなりの時間を要し、展示会後のアプローチ漏れがあった場合も確認が取れずにいました。そのような社内環境であったため、営業体制の構築が大きな課題でした。

 

BowNow選定の理由

 

現在、弊社が提供するプロダクトの一部は、広告代理店にWeb広告の運用をお願いしています。その広告代理店の方から、「MAを活用してリードナーチャリングやメルマガによる情報発信もしていけたらいいですね」とお話があって、そのときにMAツール「BowNow」の名前を伺いました。

 

他社ツールとは比較検討されましたか？

 

取引先の方にご紹介いただいたのがきっかけです。その取引先の方もBowNowを導入していたので、取引先のBowNow担当者に繋げていただきました。

導入の決め手は担当者の方の説明が凄くわかりやすかったことと、私自身がMAツールを入れることで顧客管理がとても楽になるなと感じたからです。たとえば名刺などのリード情報を基にしたメール配信機能は便利ですよね。名刺は他社のアプリで管理していますが、そのアプリでは一斉にメールを送ることはできないので。あとはBowNowに登録したデータをエクセルやCSVで出力できる点もいいなと思いました。

顧客管理は自分なりにしっかりしているつもりでも、案件が長期になると対応漏れが少なからず発生してしまうので、顧客情報を可視化できるBowNowはまさに自分が欲しているツールとして凄く魅力的でしたし、たとえ会社が導入を見送ったとしても、個人的にお金を払ってでも入れたいくらい気に入りました。

 

ありがとうございます。BowNow導入にあたり、他社ツールとの比較はされましたか？

 

特にしてないですね。一応軽くは調べましたが、その中でもBowNowが最もコストパフォーマンスに優れていました。仮に人を雇って同様の業務を求めた場合、絶対にこの金額にはならないだろうと思います。むしろ「なぜこの金額で提供できるのか？」と社内で話題になりました（笑）。こんな便利なツールをこの価格で使えるのか、というのが正直な感想です。

 

施策

 

 

【セミナー集客】

BowNow導入前は既存のお客様がメインで、新規の参加者はほぼゼロでした。集客の方法は直接お声掛けをしたり、InstagramやLINEといったSNSへの投稿が中心ですね。ですが声をかける数には限度がありますし、名刺交換をした方全員と連絡が取れるわけではないので、次第に参加メンバーが固定化し、新規集客に苦労しました。

ただ最近はご時世的な問題でウェブセミナーを開くようになったので、BowNowのメール配信システムを活用し、効率的に集客できています。また、メール内にさまざまなリンクを貼れるので、ホームページの商品ページを見てくれる方が多くなり、メルマガをきっかけにした案件獲得も増えていますね。そのため現在はBowNowを中心にしたセミナー集客を行っています。

 

【展示会の出展案内】

展示会は年に2,3回出展していますが、その際の集客方法もセミナーと同様、以前は営業担当がそれぞれの顧客にお声掛けをするアナログな手法でした。展示会は東京だけでなく大阪、名古屋などの関西方面でも開催していたので、その度に各地域ごとにいる治療院の先生や取引先に連絡をしなければならず、日々の営業活動をしながらの集客は大変でした。BowNowによってそのタスクがなくなり、非常に助かっています。

メールで告知すると、「出展するんですね」という反応が結構ありますし、展示会に来ていただけるとそれが商談のチャンスにもつながるので、メールで一斉に出展案内ができるのは便利ですね。

 

BowNowを活用した成果や社内の変化

 

【Webからの問い合わせの増加】

弊社は現在（※2022年1月時点）2回目のホームページのリニューアルを実施していますが、初期のものはウェブマーケティングを考慮しておらず、シンプルな作りのサイトだったので、Webからの問い合わせは1件もない状態でした。

BowNowの導入により、「商品ページをちゃんと作ったほうがいいよね」という話になり、ホームページに各商品ページと問い合わせフォームを設置した結果、Webからの問い合わせが劇的に増えました。件数は月に2,3件はコンスタントに来ています。実際問い合わせから成約に至った例も先月と先々月はありました。

 

2ヶ月連続での成約は凄いですね！どのような流れで成約になるのでしょうか？

 

問い合わせフォームから商品カタログを請求できるので、商品カタログを請求、ダウンロードしたお客様には私から電話連絡をするようにしています。その際にお客様から「これはどんな器具ですか？」というご質問をいただくので、機器のご説明や商品のデモ動画をお見せすると、高確率で成約に至ります。

案件増加の要因としては、ホームページに商品ページを載せたことももちろんですが、カタログ請求後のアプローチが変わったのが大きいですね。無駄撃ちをせず、ダウンロードした方には必ず電話対応をすることで、案件成約までにいくものが多くなりました。

 

【セミナー参加者の増加】

BowNow導入前のセミナーはさきほどもお話したとおり、既存のお客様がほとんどで新規はゼロでした。その為、治療院の先生方をお呼びして勉強会にプラスアルファで商品紹介というスタイルでしたが、BowNowを使い始めてからは多い時で5件ほど新規のお客様の参加があります。

過去に名刺交換したお客様であったり、メルマガを見て来られるパターンが多いです。新規のお客様が増えたことで、参加者の数が導入前の1.5倍になりました。

 

【業務負担の削減】

営業活動に付随する業務がかなり楽になりました。主に取引先への価格改定や休暇のお知らせといった業務です。

価格改定が生じた際、FAXで送付したり、紙でのご案内を郵送で送っていました。その際に、送受信にエラーがあって先方にFAXが送れてなかったり、郵便物をご確認いただけていなかったりで、金額変更後に取引先から「以前までと金額が前回と違う」というご連絡をいただいたりと非常に煩雑でした。

また休暇のお知らせを告知しても先方に伝わっておらず、休みの日に連絡が来たこともありました。現在はそのようなお知らせの類をすべてBowNowのメール配信システムで行っています。

メールの開封確認ができるので、ちゃんと伝わっているかがわかりますし、送り漏れを防ぐことができます。データで管理できるところも気に入ってますね。紙に印刷する必要がないので経費削減にもつながりますし、文章作成も過去のデータから流用できるので、圧倒的に手間が減りました。

 

今後の展望

 

今後はメルマガで製品のPRや成功事例をまとめたものなどを送り、コンテンツのバリエーションを増やしていきたいです。あとは2022年の10月から始まった不動産事業のPRですね。こちらもメールで不動産事業を始めたことを告知し、商談のきっかけづくりを行いたいです。ホームページのリニューアルとあわせて、BowNowをもっと活かせる仕組みづくりを整えていきたいです。

 

お客様の声

 

BowNowはアフターフォローが非常にしっかりしているので、ウェブマーケティングにあまり詳しくない方でも抵抗なく始められると思います。毎月の打ち合わせでいろいろな機能を丁寧に教えていただけますし、使い方がわからなくても問い合わせをしやすい環境が作られていて心強いです。

先日の打ち合わせの際にも、ホームページのリニューアルの話を伝えたところ、BowNowと連携した活用方法を教えてくれたり、「いろいろな施策を一緒に考えていきましょう」と親身になって寄り添う姿が印象的でした。

僕自身もまだBowNowを導入して日が浅く、機能のすべてを把握していないので、これからたくさん勉強してBowNowを使いこなしたいと思います。ウェブマーケティングに詳しい方ももちろんいらっしゃるとは思いますが、デジタルツールに不慣れな方や、業務改善・営業効率を上げたいという方にはおすすめのツールなので、ぜひ導入を検討していただけたらなと思います。

 

 

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BowNowは、2015年のリリース以降、中小BtoB企業を中心に多くのお客さまのお悩みに寄り添ってきました。
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