商談を獲得するためには、1件でも商談機会を増やすことが大切ですが、そのためにはできるだけ多くの見込み顧客と接点を持ち続け、商談化するまで待たなければなりません。見込み顧客によっては、初めての接触から商談化するまで数年かかる場合もあり、人力で行うとなると膨大な工数がかかる上、長期的な戦略が必要になります。

そこで役に立つのがMAです。MAを活用することで、見込み顧客リストの一括管理や、マーケティング担当者が行うべき多くの煩雑な作業の自動化・省略化を実現でき、マーケティング活動を大幅に効率化し、商談獲得数の増加につながります。

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MA(マーケティングオートメーション)が求められる背景

MA(マーケティングオートメーション)が求められる背景の1つには、「インターネットの普及による顧客行動の変化」があります。インターネットが普及した現代において、顧客は自分の欲しい情報を自らオンラインで収集し、商材を比較検討するといった行動をとるようになりました。そのため、営業担当者が電話等で売り込む従来の営業手法だけで成果を最大化させることは難しくなってきています。

こういった変化に対応できるよう、企業はWebやメールといったオンラインの媒体を活用し、現代の顧客行動に適したアプローチを行っていく必要があります。MAは、オンライン上での顧客の行動履歴等から顧客のニーズを分析し、それぞれの顧客に最適なアプローチを行う手助けしてくれるため、近年非常に需要が高まっているのです。

MA(マーケティングオートメーション)で解決できる課題4つ

MAでは多くの課題を解決でき、主なものとして次の4つが挙げられます。それぞれ詳しく見ていきましょう。

生産性向上
不適切なアプローチの削減による商談数向上
競争優位性の確保
見込み顧客リストを適切に管理できる

①生産性向上

それぞれの顧客に最適なアプローチを行うためには膨大な業務をこなさなければなりませんが、MAを導入することで作業を効率化し、生産性を大幅に向上することができます。

顧客リスト一つをとっても、異なるチャネルから取得した顧客データを、例えばエクセルや資料などで管理し、営業担当者の経験と感覚でアプローチをしていると、多くの工数がかかります。

MAでは様々な作業を自動化できるので、膨大な工数の削減につながり、空いた時間をより重要な業務やより多くの施策に充てることが可能です。そのため生産性の向上に加え、成約率の向上にもつながるでしょう。

②不適切なアプローチの削減による商談数向上

営業部門にとって、有効な商談を生み出すことは非常に重要ですが、適切なアプローチを行うには膨大な作業が必要になるため、十分に手をかけられず不適切なアプローチを行ってしまうということがしばしば起こります。

MAは作業を自動化し、それぞれの顧客にとって最適なアプローチを行うのを手助けしてくれるため、不適切なアプローチを削減でき、商談につながるアポイント率の向上が期待できます。

顧客のニーズを満たさないようなアプローチを行ってしまうと、商談機会の消失や他社サービスとの契約につながってしまったり、それまで築いてきた良好な関係が崩れてしまったりするケースもあるため、MAを活用した最適なアプローチにより、商談機会の損失も防ぐことができます。

③競争優位性の確保

MAを活用することで、競争優位性を確保することができます。成約を獲得するまでのプロセスとして、見込み顧客と早い段階で接点を持ち、見込み顧客が製品やサービスを比較・検討するフェーズで「自社商材を想起してもらう」「候補の1つに入れてもらう」ことが重要あるということは、言うまでもありません。

MAを活用すれば、見込み顧客と継続的に接点を持ち続けることができ、かつ比較・検討フェーズにおいて見込み顧客が特定の行動を起こせばデータで把握できるなど、一連のプロセスを実践しやすくなります。見込み顧客との商談を獲得しやすくなり、数多ある競合のなかから、優位に顧客への提案を進めやすくなるのです。

④見込み顧客リストを適切に管理ができる

多くのリードを獲得できたとしても、その中から実際の商談につながる見込み顧客はわずかであるため、いかに顧客リストを適切に管理し、フォローアップするかが重要です。MAを活用せず、見込み顧客リストが点在している場合は、複数のチャネルで獲得した顧客リストの管理が煩雑になりやすい他、商材・サービスを検討し始めるタイミングを検知しづらいことや、リストの抜け漏れ・重複などが起こりやすくなるなど、せっかく集めたリストを有効に活用できないといったことが起こりえます。

MAを活用して見込み顧客リストを一括管理すれば、ミスを防ぎながら顧客の接触履歴や問い合わせ履歴などのデータを正確に管理1できるため、適切にフォローアップして商談機会の創出へとつなげられます。

MA(マーケティングオートメーション)で自動化できる作業3つ

MAを活用することで、次の3つの作業を自動化することができます。それぞれについて詳しくみていきましょう。

見込み顧客リストの一括管理
メール配信による最適なコミュニケーション
"いまサービスを検討している"顧客の抽出

①見込み顧客リストの一括管理

MAでは、様々な方法で獲得した見込み顧客のリストを一括で管理することができます。
展示会での名刺交換や、広告出稿、セミナーの開催、Webサイトからの問い合わせなど、多種多様なチャネルから顧客情報を獲得するのが一般的ですが、その場合、情報管理が煩雑になってしまうという課題があります。

人力で管理すると情報漏れや重複などのミスも増えるでしょう。MAを活用することで、異なるチャネルから集めた顧客情報をリスト化し一括管理できるので、ミスが減り、作業効率も高まります。単なるリスト化だけではなく、見込み顧客ごとの検討状況やコミュニケーション履歴の記録、検討度や行動履歴といった条件ごとに見込み顧客を仕分けるといった作業を自動化することができます。

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②メール配信による最適なコミュニケーション

一括管理した見込み顧客リストに対してのメール配信も自動化できます。そのため、顧客と継続的に接点を持つことが可能です。

MAでは、メルマガのような一斉配信に加え、特定の行動を起こしたターゲットに対してメールを段階的に送る「ステップメール」や、条件ごとに仕分けした見込み顧客ごとに適した情報を届ける「セグメント（ターゲティング）メール」など、様々な方法で最適な情報を届けることができます。

また、見込み顧客の基本情報と、Webサイトのアクセスログといった見込み顧客の行動データを紐付けられるので、いつも見込み顧客の行動をフレッシュな状態で確認でき、適切なタイミングで良好なコミュニケーションを取れるようになるというメリットもあります。

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③"いまサービスを検討している"顧客の抽出

MAでは、購入確度の高い見込み顧客の抽出も自動化できます。例えば、Webサイト上で、商材の料金や導入事例などのページを複数回閲覧している顧客や、問い合わせフォームに遷移してきた顧客は、検討段階に進んでいる可能性が高いと考えられるでしょう。

MAでは、特定の行動を起こした顧客を、アプローチ対象として定義し抽出することができます。検討確度の高い見込み顧客を抽出し、営業部門にパスおよびアプローチすることができれば、営業活動を効率的に進めることができるようになります。

MA(マーケティングオートメーション)を導入するメリット4つ

MA(マーケティングオートメーション)を導入すると、生産性向上や競争優位性の確保などを実現できることがわかりましたが、他にどのようなメリットがあるのでしょうか？代表的なメリットを4つ紹介します。

①獲得した見込み顧客を「資産」にできる

MAに取り込んだ見込み顧客リストと中長期的にコミュニケーションを取り、関係を構築していくことで、見込み顧客リストが企業にとって大事な「資産」になるというメリットがあります。

MA登場前は、検討確度の低い顧客などへのコミュニケーションは後回しにされ、放置されてしまう傾向にありましたが、MAを導入することで、これまで放置されていたようなリストにも継続的にコミュニケーションを取れるようになりました。無駄にしてしまうリストが減り、見込み顧客が製品・サービスを検討するタイミングを逃さないアプローチを実現できます。

このように、MAで仕組み化・自動化することによって、中長期で利益を拡大するための土台を構築でき、獲得した見込み顧客リストは全て資産として活用できるのです。

②新規顧客の獲得に依存せずに収益獲得できる

獲得したリードの多くはすぐに商材を導入、もしくは検討する必要性を感じていません。そのため、マーケティングでは、見込み顧客を育成する「リードナーチャリング」が必要不可欠です。

MAでは、継続的なアプローチによってリードナーチャリングを実施し、中長期で受注の可能性がある見込み顧客との関係を構築することができるので、リードの取りこぼしがなくなり、新規顧客の獲得に割く労力を削減できます。

さらに、失注した見込み顧客のリサイクルや、他ツールなどと連携して、既存顧客に対するアップセルやクロスセルに向けたマーケティング施策を行うことも可能です。そのため、新規顧客の獲得に依存しなくても収益を得られるようになるのです。

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無料資料ダウンロード：リードナーチャリングの手引き

③顧客との関係構築によりブランド価値が向上する

MAではそれぞれの顧客に最適なアプローチを通して顧客と良好な関係構築ができるため、自社ブランドの価値の向上が見込めるという点も大きなメリットです。

顧客行動の変化やグローバル化などの影響で、パーソナライズされた情報の提供が、利益拡大やブランディングにおける最も重要な施策の一つとされています。MAでは、各顧客のニーズやタイミングを的確に察知し、人力では難しいクオリティのOne to One マーケティングを実現できます。

顧客が必要としている最適なタイミングでニーズにマッチした情報を提供し、高いエンゲージメントを醸成することで、企業・商品・サービスのブランド価値の向上が図れるのです。

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④他部門との連携強化

MAの活用によるマーケティング部門と他部門との連携強化もメリットの一つです。マーケティング部門は「検討確度の高い見込み顧客を渡しても、営業の対応してくれない」と感じ、一方で営業部門は「マーケティング部門が検討確度の高い見込み顧客を渡さない」と考えているケースはよくあります。

マーケティング部門が営業部門に送客する見込み顧客のクオリティは、両部門の関係性に大きく影響を及ぼすのです。

MAで検討確度の高さを可視化し、根拠にもとづいて見込み顧客を送客することで、マーケティング部門への信頼度の向上や、さらなる連携強化につながります。また連携強化によってスムーズなやりとりができれば、既存顧客への継続的なアプローチや、優良顧客の増加、顧客のLTV（顧客生涯価値）の向上なども期待でき、企業全体の成長を見込めるでしょう。

関連記事：インサイドセールスにはMAが必須！機能や活用方法などをわかりやすく徹底解説

MA(マーケティングオートメーション)を導入するデメリット2つ

MAを導入するにはデメリットが生じる可能性もありますが、あらかじめ知っておくことで対処できます。
以下では主な2つのデメリットを紹介しますので、実際に導入する際に参考にしてください。

①成果を得るまでに時間がかかる

一般的なMAは、導入しても成果を得られるまで時間がかかるという側面があります。運用にあたっては、事前にシナリオ設計やスコアの設定といった作業を行う必要があるため、マーケティング業務の自動化・効率化が実現できても、効果を実感できるまでには時間がかかるのです。

根気強く取り組む必要があるため、そういった作業を念頭に入れたうえで導入するか、もしくは工数をかけずに導入でき早期に成果を出せるMAもあるので、検討の選択肢に入れてみるのも良いでしょう。

②リソースが必要

MAを導入し適切に運用していくには、リソースやノウハウが必要になります。具体的には、MA運用のノウハウはもちろん、デジタルマーケティングに関する基本的な知識・スキルが必要です。社内でそういったスキル・ノウハウを持った人材がいない場合は、該当する人材を育成するか、新たに採用するか、外部委託をするという選択を検討する必要があります。

また、MAの中には、機能自体がシンプルで使いやすいことや、サポートが手厚いことで、専門人材を育成・雇用・契約しなくても、運用できるものもあります。各MAによって特徴が異なるため、自社の状況をよく把握したうえで、どういった内容であれば自社のリソースでも運用し成果を出せるのか検討し、要件にあったサービスを選ぶようにしましょう。

関連記事：自社に合ったMAを見極める！3つのタイプ別徹底比較・MA10選

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MA(マーケティングオートメーション)の導入を成功させる重要ポイント4つ

MAを導入して最大の成果を獲得するために、重要なポイントを4つ紹介します。

①課題の明確化

自社の課題を明確化することは、MA導入を成功させる上で非常に大切なポイントです。

「現在自社が抱えている課題」や「MA導入によって解消したい課題」をあらかじめ明確にしておくことで、MA導入後もゴールに向けてブレることなく取り組み続けることができます。スムーズに業務を進めていくためにも、課題の明確化は非常に役立ちます。

②営業部門との密なコミュニケーション

MA導入で成果を得るためには、マーケティング部門だけで完結するのではなく、営業部門と密なコミュニケーションをとって強く連携することが重要です。

そのためには、各部門の役割や、引き渡すリードの量・質をしっかりと定義しておくことに加え、ペルソナやKPIの設定・共有、コンテンツの共同作成などを行い、定期的に情報をシェアして取り組みを進める必要があります。

③中長期的に取り組む

先述したようにMAは即効性のあるものではないため、中長期的に腰を据えて取り組むことが重要です。

MAの効果を最大限に引き出すためには、導入する時点で、中長期的な取り組みを計画・運用し、データの分析・把握・改善を繰り返し行う必要があります。その間継続的に顧客へ情報提供を行い、関心を高めて関係を強固にしていくことで商談へとつながる可能性が高まります。

④これまでのマーケティング活動を振り返る

これまで自社で行ったマーケティング活動を振り返り、現状を理解することも重要なポイントです。たとえば、「見込み顧客をどのように獲得できているか」「顧客とのコミュニケーションは適切か」「不足しているコンテンツはないか」など、マーケティング活動の現状とこれまで得た成果を客観的に把握します。

現状を正しく理解することで、これからどのような施策を行うべきかや、どのようなコンテンツを増やしていけばいいかがわかり、MAの最大限の活用につながるでしょう。

関連記事：いまさら聞けないMA導入の基本！7つの導入ステップとポイント

MA(マーケティングオートメーション)ツールの選び方

MA(マーケティングオートメーション)を実行してくれるソフトウェアを「マーケティングオートメーションツール」（以下「MAツール」）といいます。マーケティング・営業での効率化が求められるに従い、年々MAツールへの注目は高まっており、多くの企業で導入されています。本章ではMAツールの選び方について詳しく解説します。

MAツール比較・検討の進め方

MAツールを比較・検討する際には、以下の3つのステップで進めます。

一見、すべての機能を網羅していれば、どんな施策もカバーできそうに思えるMAツールですが、実際のところMAツールには企業の状況や導入目的によって相性があります。

例えば「少人数で運用する」「マーケティングに精通している人員が少ない」という企業であれば、機能がコンパクトであるMAツールが仕組みや施策を実行しやすく、短期で成果につなげやすいため、相性が良いのです。まず1つ目のステップとして、「相性」を確認するために自社の状況を把握するところから始めます。

ステップ2では、MAツールのタイプを大きく3つ紹介しますので、「自社の状況」に合うMAタイプを1つ選んでみましょう。そしてステップ3で数点に絞り、比較していきます。

ステップ①自社の現状把握

MAツールの選定にあたり、まず以下の3つの観点から自社の状況を正しく把握しましょう。

①MAツールの運用体制（営業部門との連携、運用する人員や工数を確保できそうなのか）
②運用するメンバーのマーケティングスキル・業務の習熟度（ITツールへの耐性、マーケ・コンテンツ制作へのノウハウがあるのか）
③どのくらいの予算を用意できるのか、また採算がとれそうであるのか

関係者にヒアリングするなどして、現在の状況を洗い出すことが大切です。

ステップ②自社に最適なMAタイプを見極める

自社の現状を把握できたら、以下の3つのMAタイプの中から、自社に適したMAタイプを選んでいきます。それぞれのタイプに該当する企業属性を記載していますので、自社がどのタイプに当てはまるのか、考えてみましょう。

運用リソースやスキル、予算が潤沢にある企業であれば、以下の②〜③のMAタイプがおすすめです。
逆にそれらが不足している、もしくはこれから不足部分を補っていく企業については、①〜②のMAタイプをおすすめしています。

ステップ③自社に合ったMAタイプのツールを選定する

MAタイプを選んだら、候補となるMAツールを具体的に選定します。
以下のマップは、「機能の豊富さ・シンプルさ」と「費用の高さ・安さ」を軸に、全10種類のMAツールをまとめたものです。MAタイプ別に、以下のようにカテゴライズすることができます。

次章では、3つのMAタイプ別に、まず抑えておきたいMAツールを紹介します。

関連記事：自社に合ったMAを見極める！3つのタイプ別徹底比較・MA10選

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MAツール10選の比較表

3つのMAツールタイプの中から自社に合う1つをまず見極めたうえで、各ツールの特徴、機能、料金といった詳細を、比較表形式で知ることができます。

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まず抑えておきたいMA(マーケティングオートメーション)ツール3つを紹介

「DataSign社「Webサービス調査レポート2023.12」より、MAツールの導入実績数順に、前章で紹介した3つそれぞれのMAタイプの中で抑えておきたいMAツールについて紹介します。

①BowNow（はじめてでも安心導入型）

BowNow（バウナウ）は導入実績13,000社、国内シェア1位を誇るMAツールです。「リーズナブルな価格」と「シンプルな操作性」にこだわり、ツールに不慣れな企業や、運用体制が小規模な企業でも安心して導入・運用できるように開発・提供されています。

BowNowは無料プランから試せるので、MAツールを活用したマーケティングをスモールスタートできます。予算が限られている場合でも、コストを抑えてマーケティング活動を効率化できます。

シンプルな設計で、必要最低限の機能を直感的に使うことができるため、初心者でも安心して利用することができるうえ、MAツールを使いこなして成果を上げられるよう、サポート体制も充実しています。
13,000社の実績で培ったノウハウをテンプレートとして提供しているため、複雑な設定は不要で、顧客育成活動を即実践できるのも大きな特徴です。

関連記事：BowNowとは

②SATORI（シナリオ重視型）

SATORI

SATORIは、1,500社以上の導入実績を持つMAツールです。公開データベースやプライベート情報源から収集・更新された、信頼性の高いデータを提供するほか、IPアドレスなどから見込み顧客の企業名を確認してリスト化するなどし、ニーズに合ったアプローチでCV獲得を狙えます。

SATORIは、名前のわかる見込み顧客だけでなく、匿名の見込み顧客にも接点を創出することができるため、商談機会を最大化することができるのが特徴です。

また、データベースの設計・導入作業をする必要が無いため、Webサイトに計測タグを埋め込むことで即日運用を開始できます。オンラインヘルプ／オンラインサポートだけでなく、セミナー動画やユーザー会の開催、担当者による運用支援などの手厚いサポート体制も利用可能です。

関連記事：SATORIとは

③Account Engagement（多機能＆CRM完全連携型）

Account Engagementは、SFAで世界トップシェアを誇るSalesforceのMAツールで、先述した「多機能＆CRM完全連携型」に分類できます。Salesforceの各種ツールとスムーズに連携でき、高確度のスコアリング機能などBtoBに特化した機能が充実しています。カスタマイズ性、AI（Einstein）によるビジネスサポート、活発なユーザーコミュニティが強みです。

Account Engagementでは、営業部門と連携して業務の効率化を実現し、生産性の向上が期待できます。特にパーソナライズされたアプローチを得意とし、顧客と長期的に良好な関係を築くのに効果的です。

また、質の高いリード育成の自動化や、マーケティングタッチポイントの最適化によるコストの削減、アカウントベースドマーケティングの実施や、部門間のシームレスなやり取りなど、様々なことを叶えられるMAツールです。

関連記事：Account Engagementとは

MA(マーケティングオートメーション)の導入事例

実際のMA(マーケティングオートメーション)の導入事例を3つ紹介します。

また、MAの導入事例について、より詳しく知りたい方向けに、以下の特集記事をご用意しております。合わせてお役立てください。

関連記事：マーケティングオートメーション成功失敗事例18選|8業界別で実名で解説

MAでサンプル提供施策を行い、案件を15件創出 | スーパーレジン工業株式会社

MA事例　スーパーレジン工業株式会社

スーパーレジン工業株式会社は、炭素繊維強化プラスチック（CFRP）やガラス繊維強化プラスチック（GFRP）などの先端複合材料の開発と製造を行う老舗メーカーです。

同社におけるMA導入前の1番の課題は、安定したリピートはあるものの新規案件の受注が少ないというものでした。MAを導入し、コンサルティングも活用しながらメール配信をメインで実施。他にWebサイトのフォーム改善や、イベント前の集客、開催後のフォローなどの施策も行いました。

月に1件だった問い合わせが5件に増えた他、メール配信ではメールを開封した方に向けてサンプル提供のメールを発信したところ、15件が案件化するという成果が得られたそうです。

関連記事：社内マーケティングとWebコンサルティングの二軸で新規顧客獲得。営業との連携強化にも期待｜スーパーレジン工業株式会社様

営業専任担当がいない中、MA導入後3ヶ月で新規顧客を獲得できるスキーム確立 | 株式会社エデュコン

MA事例　株式会社エデュコン

株式会社エデュコンは、学習教材の制作を中心とした編集プロダクションです。既存顧客からの発注が中心であり、営業専任の部署がないため、新規顧客獲得のための営業活動に課題を抱えていました。

MAを社内へ浸透させるために、導入時にはフレームワークを構築。その後はホワイトペーパーやダウンロード資料の作成、拡充を行い、潜在層との接点を増やしたり、資料ダウンロードや問い合わせなどのアクションからリード情報を分析し、アプローチしたりするなどの施策を行いました。

その結果、潜在顧客の段階から追客できるように社内体制が変化し、資料ダウンロードからの新規顧客獲得や、ホワイトペーパーのコンテンツ拡充による問合せ数も増加などの成果が得られたそうです。

関連記事：営業専任担当がいない中、MA導入後3ヶ月で新規顧客を獲得できるスキーム確立 | 株式会社エデュコン

営業方法を変えただけで契約数が前年比1120%に！インサイドセールス立ち上げと同時に徹底した教育システムも構築｜表示灯株式会社様

MA事例　表示灯株式会社

表示灯株式会社は、駅や自治体などに設置している地図広告「ナビタ」を主力事業とする総合広告業を展開する企業です。

同社はMA導入前、対面営業が主流でしたが、コロナ禍により対面営業を軸とした営業活動に限界を感じていた上、追加提案が難しいなどの課題がありました。

そこでMAとコンサルティングプランを導入し、LP（ランディングページ）付きメルマガ配信の開始や、検討度の高い見込み客の抽出、高速PDCAを回して架電結果をメンバーでシェアするなどの施策を実施。他にもインサイドセールス及びオンライン営業のロープレを実施するなど、社内の体制も整えていきました。

その結果、商材の契約件数が前年比1120％を達成するという記録的な数字を出すことに成功。さらにアポ数の増加やホットリード数の3000件突破、平均よりも高いメール開封率・クリック率を記録するなど、大きな成果を獲得しました。

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まとめ

本記事ではMA(マーケティングオートメーション)に関する基礎知識から実際の導入事例まで、網羅的に解説しました。MAは全てを自動化してくれるものではなく、あくまでマーケティング活動をサポートしてくれる存在です。

導入した後も効果測定や改善策の実施を継続的に繰り返していく必要があり、長期的に取り組むことで確実に成果を実感できます。現在は様々なMAツールが登場していますが、選定する上で大事なのは自社の目的や現状にマッチしているかどうかです。導入する際は、自社の課題に加え、人的リソースや将来的な発展も含めて計画し、運用していきましょう。

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