【2025年最新】MAとは？初心者でもわかりやすいマーケティングオートメーションの基本と導入ステップを徹底解説
マーケティングオートメーション（MA）とは、マーケティング担当者や営業担当者が実行している「成果につながる業務」を、効率よく且つ抜け漏れなく実行できるように手助けする仕組みのことです。本記事では、マーケティングオートメーション（MA）の基本から導入の流れ、成功事例、MAツールの機能や選び方まで、まとめてわかりやすく紹介します。
【3つのタイプで選び方を解説！】MAツール10選の比較表
MAツールの3つのタイプの中から、自社に合う1つをまず見極めたうえで、各ツールの料金・特徴・機能といった詳細を、比較表形式で知ることができます。
目次
マーケティングオートメーション（MA）とは何か？
マーケティングオートメーション（MA）という言葉を聞くと、「オートメーション（自動化）」という言葉が含まれていることから、「マーケティングを自動で実行してくれる魔法のようなツール」とイメージされる方もいらっしゃるかもしれません。しかし実際のところ、マーケティングオートメーション（MA）はそのようなツールではなく、あくまでマーケティング担当者や営業担当者が実行している「成果につながる業務」を、効率よく且つ抜け漏れなく実行できるように手助けする仕組みのことを指します。また、この仕組みを実行するソフトウェアを、マーケティングオートメーションツール（MAツール）と呼びます。
マーケティングオートメーション（MA）でできることをわかりやすく解説
では、マーケティングオートメーション（MA）を活用すると、具体的にどのような業務を効率化、もしくは自動化できるのでしょうか？いくつか例を見てみましょう。
まず、マーケティング担当者の業務を例に挙げると、マーケティングオートメーション（MA）を活用することで、見込み客との継続的な関係構築や、将来的に顧客になり得る見込み客の発見を効率的に行うことができます。例えば、ウェブサイトを訪れたユーザーが特定の製品に興味を示したときに、次の購買ステップに誘導するメッセージを自動で配信することができるなど、それぞれの見込み客の状態に合わせて、効率的に接点を増やすことができます。
営業担当者の業務の場合、マーケティングオートメーション（MA）を活用することで、検討意欲の高い見込み客を発見したり、見込み客の興味関心に合わせたアプローチ（電話や商談による情報提供やヒアリング）を実行しやすくなります。従来、営業担当者は見込み客一人ひとりの状態を、訪問や電話による対話のみで把握してきました。
これからの時代も、この対話の重要性は変わりませんが、マーケティングオートメーション（MA）を活用すると見込み客について取得できる情報の幅が広がり、且つ集めた情報をマーケティングオートメーション（MA）内で統合的に管理し、リードの見込み・ステータスをダッシュボードなどで自動で可視化できるため、営業活動を効率的に実践しやすくなります。
上記は、マーケティングオートメーション（MA）で支援できる業務のほんの一部です。マーケティングオートメーション（MA）を活用することで、マーケティングや営業における多くの業務を、効率化もしくは自動化することができます。
マーケティングオートメーション（MA）はなぜ普及したのか
MA（マーケティングオートメーション）が、あらゆる企業に広く導入されるようになった背景には、大きく3つの社会的な変化があります。
インターネット検索を中心とした購買行動
以前は、商品やサービスを検討する際は、店舗に足を運んだり、営業担当者と直接話したり、オフラインの接点で情報を集めることが主流でした。しかし、インターネットの利用が浸透した現代においては、多くの人がまず最初にインターネット検索で情報を集めています。これは、BtoC・BtoB問わず起こっている変化です。
この変化に対して、企業側は見込み客がインターネット上でどのように行動をとっているのかという情報をいち早くつかみ、その上で見込み客にどのような情報を提供すれば、自社の製品やサービスに興味を持ってもらえるのかについて考える必要性が出てきています。見込み客とオンラインでコミュニケーションをとることが重要である現代において、マーケティングオートメーション（MA）には、そのコミュニケーションに必要な機能が備わっています。トラッキングという機能が搭載されており、見込み客がWebサイト内のどういった情報に興味を持っているのかを把握できる他、自動配信のメールなどで、特定の行動をとっている見込み客と能動的に接点をつくりやすくなっています。
DX（デジタルトランスフォーメーション）の推進
ITを活用して企業活動の生産性を向上させる、いわゆるDXの流れが加速しています。紙はデータに置き換わり、マーケティングにおける販促の手法もDMやテレマーケティングから、メールやトークアプリなどを活用したコミュニケーションに切り替えるケースが増えています。これまで手作業で行っていたあらゆる管理業務や、アナログな手法で行っていたコミュニケーションも、効率化もしくは自動化したいというニーズが強まっています。
特にBtoBの営業やマーケティングにおいては、商品やサービスの契約までに数か月から1年といった時間を要することが多く、長期的なやり取りが必要です。マーケティングオートメーション（MA）を活用すれば、対面で接触していない見込み客の動きも中長期で把握することができる他、見込み客に伝えたい情報があればメルマガ等でまとめて提供することができます。対面でアプローチしつづけることが難しい見込み客とも効率的に接触することができ、成約につながる活動を中長期で実践しやすくなっています。
MAとSFA・CRMの違いと関係性
マーケティングや営業の業務を支援する仕組みについて調べていると、「マーケティングオートメーション（MA）」や「営業支援システム（SFA）」、「顧客関係管理（CRM）」といった様々な仕組みが目に留まります。いずれも似たような仕組みに見えるかもしれませんが実はそれぞれの役割は異なり、それぞれ補完し合うことでマーケティングや営業の業務を支援することができます。
マーケティングオートメーション（MA）は、上記の図のように「見込み客と商談をする前」のフェーズにおいて、見込み客を適切に管理したり、商談や成約に至りやすいように見込み客の興味関心を醸成する業務を得意としています。
一方で、営業支援システム（SFA）は、マーケティングオートメーション（MA）で興味関心を醸成した見込み客を営業担当者に引き渡した後、「商談を行ってから成約に至るまで」に発生する営業業務を管理することに長けています。具体的には、営業担当者がいつどの企業と商談をしているのかを管理する「商談管理」、商談した企業からどのような案件や成約が生まれているのかを管理する「案件管理」、その他にも営業担当者のスケジュールを管理したり、日報を提出できるなど、営業活動を支援する様々な機能が備わっています。
顧客関係管理（CRM）は、顧客生涯価値（LTV）を最大化することを目的に利用する仕組みです。主に、「成約した後」のフェーズにおいて、顧客との関係維持や向上に必要な情報を管理するために利用されています。マーケティングオートメーション（MA）や営業支援システム（SFA）で収集した顧客情報を、顧客関係管理（CRM）に連携することで、顧客とより良好な関係を築きやすくなります。
マーケティングオートメーション（MA）で解決できる課題の具体例
マーケティングオートメーション（MA）を活用することで、実際に企業が解決できる課題を、大きく3つにわけてご紹介します。
見込み度が低い顧客への“量”の営業
マーケティングオートメーション（MA）が、見込み度の低い顧客への「量」の営業を可能にする理由は、従来の業務で対応することが困難だった、広範囲の見込み客へのアプローチが可能になるからです。
そもそも「見込み度の低い顧客への“量”の営業」とは、自社の商品やサービスを購入する可能性がまだ低い潜在層や、過去に成約実績はあるが直近受注していない休眠顧客などに対して、数多くのアプローチを試みて見込み度を向上させていく営業活動を指します。商品やサービスを購入する見込み度が低いフェーズでは、広いテーマでの情報提供を通じて見込み客の興味関心を引くことが重要であり、マーケティングオートメーション（MA）の機能はこのニーズを満たせるよう設計されています。
見込み顧客が問い合わせに至るまでの動きが見える
マーケティングオートメーション（MA）を活用すると、見込み顧客が問い合わせに至るまでの動きを、把握できるようになります。それはマーケティングオートメーション（MA）が、Webサイト上におけるユーザーの動きを追跡し、データとして収集・分析できる「トラッキング」という機能を備えているためです。
具体的には、Webサイトへの訪問履歴、資料のダウンロード、メールの開封やクリック、オンラインセミナーへの参加など、顧客がWeb上でどのような行動を取っているかを記録します。これらのデータは、見込み顧客がどのような情報に関心を持っているのか、どの程度自社の製品やサービスに関心を持っているのかを把握するための重要な手がかりとなります。
また、マーケティングオートメーション（MA）はこれらのデータを統合し、見込み顧客一人ひとりの行動履歴を時系列で表示することができます。これにより、顧客がどのような経路や時間軸で自社のウェブサイトにたどり着き、どのようなコンテンツを閲覧し、最終的に問い合わせに至ったのかという、一連の動きをデータで把握することが可能になります。これらのデータを活用することで、マーケティング担当者や営業担当者は、問い合わせをしてきた見込み顧客のニーズを理解しやすくなり、問い合わせ後の提案や追客の精度も向上させることができます。
見込み顧客の態度変容に気付くことができる
前章の通り、マーケティングオートメーション（MA）は、見込み客のWeb上の行動を自動で収集し分析することができます。さらにマーケティングオートメーション（MA）は、収集した行動データと、見込み客の属性データ（企業名、役職、業種など）を掛け合わせることができ、特定の属性の見込み顧客が、特定の行動を起こしたタイミングで可視化したり、通知でお知らせしたりすることができます。
これにより、見込み客の態度変容に即座に気付くことができ、適切なタイミングで見込み客と接点を持つことができるようになります。
マーケティングオートメーション（MA）の主な機能と役割
マーケティングオートメーション（MA）には、マーケティングや営業活動を効率化するさまざまな機能が備わっています。本章では、MAツールによく搭載されている機能についてくわしく解説します。
リード管理（見込み客の一元管理）
複数のチャネルで獲得した見込み客（=リード）を、組織全体で共有・管理できるようにするのがリード管理機能です。リードの属性や行動についてまとめて分析したり、指定の条件で絞ったリードに対して施策を打ちやすくなり、マーケティングや営業の業務を効果的に進められるようになります。
①ユーザーの企業情報を分析する
リードと紐づく属性情報（企業名や業種・企業規模といった情報）をまとめて管理することができます。またこれにより、特定の条件でリードを絞りたいときや、特定の条件に該当するリードに対して施策を打ちたいときなどに、簡単に業務を遂行することができるようになります。例えば、「製造業かつ従業員数500名以上」に絞ったターゲットリストを作成したい場合などがそれに該当します。
関連ページ：企業情報の分析機能
②ユーザーアクションの分析
ユーザーのサイト閲覧履歴やメール開封状況といった行動データを集め、どのようなタイミングやきっかけで成約につながったのかを振り返る機能が搭載されています。この機能により、「こうした情報を提供したときに、ユーザーからの問い合わせが増えた」といった過去の成功・失敗パターンを見つけやすくなり、今後の施策をより効果的に進められるようになります。
③Webサイト訪問者のアクセスログ解析
Webサイトを訪れたユーザーが、「どのページを見たのか」「どのくらいの時間滞在したのか」「何回訪問しているのか」といった行動データを収集・分析する機能です。ユーザーのWebサイトへのアクセス履歴を可視化することで、ユーザーがいつ・どのような情報に興味を持っているのかを推測しやすくなり、今後のアプローチやコンテンツの提供タイミングを検討する際の材料にすることができます。
関連ページ：Webサイト訪問者のアクセスログ解析機能
④フォーム作成
Webサイト内に設置するフォームを作成することができます。「資料請求フォーム」「お問い合わせフォーム」「イベント申し込みフォーム」など、用途に合わせて簡単に作成することが可能です。また、入力項目を最適化してユーザーの手間を減らすことで、フォーム経由で問い合わせや資料請求、申し込みが行われる確率（コンバージョン率）を高めやすくなります。
関連ページ：フォーム作成機能
⑤細かい条件検索
MAツールは、条件検索機能により、大量の見込み客の中から、いまアプローチしたい見込み客を効率よく見つけ出すことができます。例えば「過去1ヶ月で製品比較ページを3回以上閲覧した」といった細かい条件で絞り込み、見込み客をリスト化することができます。
関連ページ：細かい条件検索機能
【3つのタイプで選び方を解説！】MAツール10選の比較表
この資料では、以下のことを紹介しています。 ✔ MAツール10選の比較表（特徴・機能・料金別） ✔ MAツールの3つのタイプ ✔ 自社に最適なMAツールの選び方
リードナーチャリング（見込み客の育成）
見込み客が、製品やサービスに興味を持ったタイミングでアプローチできるよう、定期的に接点を持ち続ける活動がリードナーチャリングです。前述のように、リードの行動データと属性データを元にリードを抽出し、そのリードに対してメールを配信するなどしてコミュニケーションを取り続けることで、見込み客と良好な関係を構築したり、興味関心を引き付けることができます。
①メール配信
MAツール（マーケティングオートメーションツール）には、メール配信機能が備わっています。テキスト形式やHTML形式のメールを簡単に作成することができます。配信方法も選ぶことができ、数千件や数万件といったリストにまとめてメールを配信する「一斉配信」はもちろん、メルマガの開封状況やクリックなどに応じて連続してメールを送る「ステップメール」の設定も可能です。
関連ページ：メール配信機能
②シナリオ
特定のアクションを起こした見込み客に、あらかじめ設定しておいたアクションを自動で返すといった筋書きを設定できる機能です。トリガーとなるアクションには、様々なものを設定することができます。
例えば、製品やサービスの検討意欲が高い見込み客（=顕在層）に自動でアクションしたい場合は、顕在層が閲覧する可能性の高い、Webサイトの「料金ページや見積もりページの閲覧」をトリガーとし、問い合わせや資料請求といった次のアクションを促進するコンテンツを、メールで自動配信するといったことができます。
ただし、このシナリオという機能は、MAツールの機能の中でも設定難易度が高い機能として知られており、導入や運用には注意が必要です。クラウドサーカス株式会社が実施した調査で、MA運用担当者314名に「MAツールの機能で、使いこなせていないと感じている機能は何ですか？」という質問したところ、「シナリオ」が最も多くの票を集めました。
MAツールを導入・運用する際は、まずはメール配信といった基本的な活動からスタートし、数年かけて自社の成功パターンが見えてきたタイミングで、シナリオといった機能で自動化を試みると良いでしょう。一見、遠回りに見える活動ですが、このように段階を踏むことで、失敗パターンを自動化させてしまいかえって時間を浪費することや、MAツール自体が自社に合わないといった誤認に陥らずに済むため、おすすめです。
リードクオリフィケーション（見込み顧客の絞り込み）
購買意欲の高いリードを抽出し、マーケティングや営業側から優先的にアプローチできるよう、精査する業務がリードクオリフィケーションです。数多あるリードの中から選び抜かれた「成約見込みの高いリード（＝ホットリード）」を 見つけ出し、効率的に成約を生み出します。
①スコアリング
見込み客の属性や製品・サービスへの興味関心度に応じて「点数（スコア）」をつけ、見込み客の状況や検討意欲を数値で可視化する機能です。例えば「〇点以上の見込み客には、製品やサービスを案内する電話をしよう」「△点以下の見込み客には、検討意欲が高まるよう、製品やサービスへの興味がわくようなお役立ちコンテンツを配信してみよう」といった判断を、個人の主観ではなく、数字という客観的事実に基づいて行うことができるようになります。
ただし、スコアリングは、前述のシナリオと同様にMAツールの機能の中でも設定難易度が高い機能として知られており、導入や運用には注意が必要です。クラウドサーカス株式会社が実施した調査で、MA運用担当者314名に「MAツールの機能で、使いこなせていないと感じている機能は何ですか？」という質問したところ、「シナリオ」の次に最も多くの票を集めています。
②ABMテンプレート
スコアリングの設定の難しさについて触れたところで、ご紹介したい機能が「ABMテンプレート」機能です。ABMテンプレート機能とは、本メディアを運営するクラウドサーカス株式会社が提供するMAツール、『BowNow（バウナウ）』に搭載されているオリジナルの機能です。
これまで14,000社以上にMAツールを提供する中で得た知見をもとに、MA運用で成果につながりやすい見込み客の行動パターンを分析・テンプレート化しています。ポテンシャル（ターゲット属性との一致度）とステータス（検討度の高さ）の2軸で、アツい見込み客（ホットリード）を自動的に可視化します。スコアリングといった難易度の高い機能に設定にかかる時間を削減し、いまアプローチすべき見込み客に早急にアプローチし、短期でも中長期でも成果の最大化につなげることができます。
関連ページ：ABMテンプレートとは
営業支援業務の自動化
前述の機能以外にも、MAツールには、SFAとの連携や追客アラート機能など、営業支援の自動化にも役立つ幅広い機能が搭載されています。
①商談履歴管理
前述の章でSFAについてご紹介しましたが、その際にMAとSFAは役割が全く異なる仕組みとして解説しました。しかし、MAの中にはSFAの役割・機能を一部搭載しているものもあります。
商談履歴管理は、見込み客とのやり取りや、商談の進捗状況を一元的に記録・管理できる機能です。例えば、「いつ、どのような連絡を取ったのか」「どのような資料を渡したり、提案をしたのか」といった情報を時系列で管理できます。商談の流れをしっかり把握できると、タイミングを逃さずにフォローアップしたり、これまでのやり取りを踏まえた的確な提案を行いやすくなるのです。また、担当者が変わったときも、スムーズに内容を引き継ぐことができます。
②追客アラート機能
特定の行動（資料請求・価格ページの閲覧など）をとるユーザーが現れた際に、マーケティング担当者や営業担当者に通知を飛ばすことができる機能です。アプローチ漏れや追客漏れを防ぐことができ、見込み客との接点を増やしたり、成約につながる機会を最大化させることができます。
【3つのタイプで選び方を解説！】MAツール10選の比較表
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マーケティングオートメーション（MA）導入による効果とメリット
マーケティングオートメーション（MA）を導入すると、具体的にどのような効果が期待できるのでしょうか。ここでは、主なメリットを3つご紹介します。
見込み客を資産として管理できる
MA導入のメリットとして、獲得した見込み客の情報を「資産」として一元管理できることが挙げられます。日々の営業活動では、すぐに商談化しない見込み客へのアプローチは後回しになりがちです。また、担当者個人が持つ顧客情報が社内で共有されず、埋もれてしまうケースも少なくありません。
MAツールを活用すれば、セミナー参加者、Webで資料請求をしたユーザー、過去の取引先など、さまざまな接点から得た見込み客情報を一か所に集約できます。これにより、見込み客の関心度合いに合わせた、最適なタイミングでの情報提供やフォローアップが可能となり、いままで取りこぼしていた商談機会を捉えやすくなります。このように、見込み客を計画的に育てる仕組みを整えることで、将来の売上につながる「資産」として活かせるようになります。
マーケティング活動に再現性を持たせられる
MAを取り入れることで、効果的なマーケティング施策を仕組み化し、繰り返し実行できるようになります。例えば、「資料請求から3日後に活用事例のメールを送り、さらに1週間後にセミナー案内を送る」といったシナリオを設定すれば、ツールが自動的に実行してくれます。いままでのように、担当者の経験や勘だけに頼ることなく、安定した施策の運用ができます。
加えて、施策の成果をデータとして確認できるため、「どのメールの反応がよかったのか」「どのようなコンテンツに関心が集まったのか」といった分析も簡単です。こうしたデータをもとに改善を重ねていくことで、より精度の高いアプローチが実現でき、マーケティング全体の成果向上につながります。
営業活動の効率化ができ、商談機会が増加する
MAは、サイト上での行動履歴や資料請求、セミナー参加といった見込み客のアクションを分析し、購入意欲が高い顧客、いわゆる「ホットリード」を自動で見つけることができます。営業担当者は、見込み度の高い相手に優先的にアプローチできるため、効率的に商談の機会を増やせます。
さらに、MAを通じて事前に相手が何に関心を持っているかを把握できるため、提案内容を一人ひとりに合わせて調整することも可能です。見込み客との関係構築が進み、成約率の向上も期待できるでしょう。マーケティング部門が見込み客を育成し、最適なタイミングで営業部門へ引き渡す。このような、スムーズな連携体制をMAツールを通じて構築することで、部門間の連動も強化され、営業全体の効率化を実現できます。
マーケティングオートメーション（MA）導入で成功した企業の事例
実際にマーケティングオートメーション（MA）を導入し、成果を上げている3社の事例を見ていきましょう。企業規模が大きい企業の事例だけでなく、小規模の企業の事例もご紹介しています。
プロモーション予算の1.5倍を超える成果を達成！MAのメルマガやトリガー配信の活用により顧客接点が大幅増加｜株式会社タンガロイ
事業内容
株式会社タンガロイ様は、金属加工用の切削工具を中心に、さまざまな製品を製造・販売しています。自動車や航空機部品メーカー向け工具のほか、粉末冶金技術を応用した摩擦材部品や耐摩耗工具なども手掛け、高い評価を得ています。
抱えていた課題
MA導入前は、販売代理店などを介して製品を提供しており、エンドユーザーとの直接的な接点が限られていました。情報提供も紙媒体が中心で、届けたい情報が確実に届いているか把握しにくい状況でした。従来の営業訪問や展示会だけでは、接点拡大に限界を感じていたそうです。
取り組んだことの概要
エンドユーザーへ直接情報を届ける仕組みを作るため、低コストではじめられるMAツール「BowNow」を導入。点在していた名刺情報をデータ化して一元管理し、展示会などで獲得した見込み客の情報も活用しはじめました。
さらに、メールマガジン配信を本格化。顧客の関心や状況に合わせた情報を自動で届ける「トリガー配信」や、属性で絞り込む「セグメント配信」を活用し、顧客一人ひとりに合った情報発信を目指しました。
成果
BowNow、コミュニティサイト、SNSなどのデジタル施策を進めた結果、プロモーション予算に対して150%を超える成果を達成。獲得したリード760件から、115件の受注につながりました。情報発信の頻度を高め、エンドユーザーとの接点を増やせたことが、会社の成長に貢献していると実感されています。また、BowNow導入で成果が目に見えるようになり、社内でもマーケティングの重要性が認識され、協力体制が生まれたとのことです。
詳しくはこちら：プロモーション予算の1.5倍を超える成果を達成！メルマガやトリガー配信の活用により顧客接点が大幅増加｜株式会社タンガロイ様
マーケ未経験からマーケティング部の自走体制を構築し、新規顧客売上3倍を達成！戦略的な顧客獲得を実現｜株式会社ディー・エム広告社
事業内容
株式会社ディー・エム広告社様は、セールスプロモーション、ビジネスプロセスアウトソーシング、デジタルソリューションを軸に事業を展開。企画から運営まで一貫して対応できるセールスプロモーションに強みを持ち、企業のマーケティング活動を幅広く支援しています。
抱えていた課題
代理店経由の取引が多く、顧客であるメーカー企業のニーズを直接確認する機会が少ないことが課題でした。加えて、キャンペーン事務局業務の増加に伴い、他の事業へのリソース配分が難しくなっていました。この状況を打開し、メーカー企業との直接的な関係を築く必要がありました。
取り組んだことの概要
マーケティング部門を新設し、MAコンサルティングサービスを導入。専門家の支援を受けながら、まずは顧客関係管理（CRM）に蓄積されたリストへのアプローチを開始しました。メール内容の改善、ホワイトペーパー作成、Web広告などを通じて、新たな見込み客を獲得する仕組みを構築。さらに、インサイドセールスも立ち上げ、MAで得た見込み客へ効率的にアプローチできる体制を整えました。
成果
MA導入から約4年で、マーケティング部門が自ら企画・実行できる「自走体制」を確立。具体的には、メルマガ配信からはじまり、Web広告運用、インサイドセールスの立ち上げへと段階的に施策を展開していきました。インサイドセールスでは、KPIの設定や戦略設計などを丁寧に行い、月間15件の商談創出という成果を上げています。その結果、課題だった新規顧客からの売上は、2〜3倍へと成長し、新たな収益の柱となりました。
詳しくはこちら：マーケ未経験からマーケティング部の自走体制を構築し、新規顧客売上3倍を達成！戦略的な顧客獲得を実現｜株式会社ディー・エム広告社様
MA導入後3ヶ月で新入社員が140万円の受注を獲得！インサイドセールス部門を新規で立ち上げ、営業活動の効率化を実現｜TAKAYAMA
事業内容
宮城県塩竈市に本社を置くTAKAYAMA様は、地域の中小企業を中心にDX（デジタルトランスフォーメーション）を支援している企業です。文具店からDXカンパニーへと転換し、現在はAI、DX、サイバーセキュリティ対策、オフィスソリューションなどで顧客のビジネスをサポートしています。
抱えていた課題
社内のリソース不足から、休眠顧客や見込み客へのアプローチが十分に行えず、営業活動の効率化が急務となっていました。以前利用していたMAツールは操作が複雑で、ライセンス費用もネックとなり、活用が進んでいませんでした。その結果、情報共有も滞り、非効率な状況を招いていました。
取り組んだことの概要
MAツール「BowNow」導入と同時にインサイドセールス部門を新設。マーケティング部門、インサイドセールス部門、営業部門の3部門が連携して、売上を作る体制を構築しました。マーケティング部門が週1回メルマガを配信し、関心を示した見込み客にインサイドセールスが電話でアプローチ。アポイント獲得後は営業部門へ引き継ぎ、商談・受注へとつなげる流れです。インサイドセールスでは、BowNowで顧客の反応を確認し、ニーズを捉えて架電することで、効率的なアポ獲得を目指しました。
成果
BowNow導入後、わずか3ヶ月でインサイドセールス部門の新入社員が140万円の売上を達成。部門間で協力して売上を作るという連帯感も生まれ、週に1回のメールマガジン配信が習慣として定着しました。インサイドセールスのアポイント獲得率は、従来の新規テレアポと比べて格段に向上し、架電10件につき1件のペースで獲得。特に補助金案内では、5件に1件のアポイント獲得という高い成果を上げています。
詳しくはこちら：MA導入後3ヶ月で新入社員が140万円の受注を獲得！インサイドセールス部門を新規で立ち上げ、営業活動の効率化を実現｜TAKAYAMA様
【3つのタイプで選び方を解説！】MAツール10選の比較表
この資料では、以下のことを紹介しています。 ✔ MAツール10選の比較表（特徴・機能・料金別） ✔ MAツールの3つのタイプ ✔ 自社に最適なMAツールの選び方
マーケティングオートメーション（MA）導入前に知っておくべきこと
マーケティングオートメーション（MA）の導入を検討する際に、事前に把握しておきたい注意点と準備について解説します。
マーケティングオートメーション（MA）導入のデメリット
マーケティングオートメーション（MA）の導入には、いくつかの注意が必要です。主なデメリットとして、以下のことが挙げられます。MAを効果的に活用するには、ツールを使いこなすための体制づくりや、担当者の配置が重要です。導入するだけで、自動的に成果が出るわけではありません。「どのような目的で」「誰に」「何を届けたいのか」といった具体的な戦略を、事前に検討する必要があります。
また、MAツールにはさまざまな種類があります。高機能なツールは専門知識が求められ、導入・運用には相応のコストがかかります。一方で、機能がシンプルなツールを選んでも、自社の目的が明確でなければ、うまく活用できないかもしれません。導入後に「思っていたより使えない」とならないよう、自社に合ったツールを選び、運用体制を整える準備が大切です。機能を使いこなすために、社内での人材育成や外部パートナーの支援もあわせて検討していきましょう。
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【主なデメリット】
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マーケティングオートメーション（MA）導入前に準備しておきたい3つのこと
MAを効果的に活用するため、事前に準備しておきたいポイントを3つご紹介します。
自分たちと同じ業界の事例などを把握し、理解を深める
まず自社と似た状況の企業が、どのようにマーケティングオートメーション（MA）を活用しているかをリサーチしましょう。成功事例はもちろん、導入時の苦労話や失敗談もヒントになります。事例を知ることで、「MAで何ができるか」「自社のビジネスにどう活かせるか」といったイメージがつかみやすくなります。
特に、自社と同じ課題を持つ企業が、どのMAを選び、どのような工夫で成果につなげているのかを知ることは、ツール選定の良い判断材料となります。見込み客の管理方法やマーケティング戦略など、参考にできることも多いでしょう。「導入したものの、結局メール配信機能しか使っていない」といった事態を避けるためにも、他社の活用状況を参考に、自社の課題や体制に合ったツールかを見極めることが重要です。
どのような課題を解決したいのか、どう利用したいのか、導入目的を明確にする
マーケティングオートメーション（MA）導入を成功させるためには「何のためにMAを導入するのか」という目的をはっきりさせることが重要です。まずは、具体的に自社の課題をリストアップしましょう。
「顧客との関係性を強化したい」「営業活動をもっと効率化したい」など、マーケティングや営業における目標を設定します。目的があいまいなままでは、導入したツールの機能を十分に活かせなかったり、期待した成果が得られなかったりする可能性があります。ツール選定の際も、目的が明確になっていれば、必要な機能を見極めやすくなります。
関連記事：MAツールの導入を検討する理由とは
登録する顧客情報の整理をしておく
マーケティングオートメーション（MA）導入前には、「どのような顧客情報をツールに集約するか」を整理しておきましょう。氏名や連絡先といった基本情報に加えて、Webサイトの閲覧履歴や問い合わせ履歴なども有効な情報となります。これらの情報を組み合わせることで、顧客一人ひとりの興味や状況に合わせた情報提供がしやすくなります。
また、顧客データが複数の部署やシステムに分散している場合は、一元管理する方法を検討しましょう。マーケティングオートメーション（MA）で活用したい顧客情報としては、主に以下のようなものが考えられます。
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営業担当者が個別に持っている情報も共有するなど、社内で協力して質の高い顧客データを準備することが、マーケティングオートメーション（MA）の効果を最大限に引き出すためのポイントです。
マーケティングオートメーションツール（MAツール）の選び方のポイント
ここからは、MAツールを選ぶ際に押さえておきたい3つのポイントをご紹介します。自社に合ったツールを見つけるための参考にしてください。
自社の運用リソースとツールの規模が合っているか
MAツールを選ぶとき、最初に確認したいのは「自社で無理なく使いこなせるかどうか」です。近年は、多機能で高性能なツールが増えていますが、その分導入や設定が複雑だったり、操作に専門的な知識が求められたりするケースもあります。「有名企業も使っているから」という理由だけで選んでしまうと、社内の担当者が操作に慣れず、結局ごく一部の機能しか使えないまま終わってしまうこともあります。
まずは、自社のマーケティングにかけられる時間や、担当者のスキルを客観的に把握しましょう。そのうえで、日々の業務に無理なく取り入れられるツールを選ぶことが重要です。シンプルな機能からはじめて、慣れてきたら段階的に機能を広げられるような柔軟性のあるツールを選ぶと、長期的に活用しやすくなります。
自社の課題を解決できる必要な機能がそろっているか
次に大切なのが、「ツールの機能が、自社の課題解決に役立つかどうか」という視点です。MAツールには、メール配信やWebサイト分析、顧客管理など、さまざまな機能がありますが、ツールによって得意分野や対応できる範囲は異なります。「見込み客との関係を深めたい」「営業との情報共有を改善したい」など、自社がMA導入で達成したい目的を明確にします。そのうえで、目的に直結する機能が備わっているかを確認しましょう。
機能が多いツールは便利に思えますが、使わない機能がたくさんあるとコストがかさんでしまいます。自社に必要な機能を見極め、過不足のないツールを選ぶことで、ムダのない導入が実現できます。
サポートが充実しているか
MAツールは、実際に活用していく中で、さまざまな疑問や課題が出てくるものです。そんなときに頼りになるのが、ツール提供会社のサポート体制です。「操作がわからない」「もっと効果的な使い方を知りたい」と感じたときに、気軽に相談できる窓口があると安心です。
特に、はじめてMAツールを導入する企業にとっては、初期設定のサポートや、導入後のフォローがあると、スムーズに運用をはじめられます。サポートが無料か有料か、対応してくれる時間帯、連絡手段（電話・メール・チャットなど）も事前に確認しておくとよいでしょう。サポート体制が整っていれば、ツールを継続的に活用しやすくなり、結果として導入効果の最大化にもつながります。
マーケティングオートメーション（MA）の導入から運用までのステップ
ここからは、マーケティングオートメーション（MA）を導入・運用する際の流れを5つのステップに分けてわかりやすく解説していきます。
ステップ1：マーケティング・営業課題の洗い出し
マーケティングオートメーション（MA）導入の第一歩は、自社の現状を正しく把握し、マーケティングや営業で「何に困っているのか」「どこを改善したいのか」を明確にすることです。例えば、「新しい見込み客が増えない」「獲得した見込み客へのフォローが不十分だ」といった具体的な課題をリストアップしてみましょう。課題がはっきりすれば、マーケティングオートメーション（MA）導入の目的も見えてきます。目的が明確になることで、自社に合ったツールを選びやすくなり、導入後の効果も高まりやすくなります。
またこの段階では、「本当にマーケティングオートメーション（MA）が必要なのか？」という視点を持つことも大切です。顧客関係管理（CRM）や営業支援システム（SFA）など、他の手段で解決できるケースもあるため、最初に現状を丁寧に分析しておくことで、導入の方向性がぶれにくくなります。
ステップ2：導入ツールの情報収集と選定
解決したい課題が見えてきたら、次はそれに役立つMAツールを探す段階です。MAツールには、BtoB向け・BtoC向けの違い、機能の充実度、価格帯など、さまざまなタイプがあります。重要なのは、自社の目的や運用体制、予算と照らし合わせて最適なツールを選ぶことです。
公式サイトや比較資料などを参考にしながら、機能や価格、サポート内容、導入実績などをチェックしてみましょう。多くのツールでは無料トライアルが用意されているため、実際に使ってみて操作感を確認するのも、失敗しない選定のポイントです。
ステップ3：現在のツールとの連携や運用フローの整理
導入するMAツールが決まったら、いま社内で使っている他のシステムとの連携を検討します。例えば、顧客関係管理（CRM）とつなげることで、顧客データを一元管理でき、マーケティングから営業までの一連の流れがより効率的になります。
同時に、MAツール導入後の「運用フロー」も具体的に決めておきましょう。「誰がどの機能を担当するのか」「見込み客をどのように育成し、営業へ渡すのか」など、業務の流れを整理することが重要です。具体的には、「どのような顧客像（ペルソナ）に」「どのようなステップを経て（カスタマージャーニー）」「どのような情報（コンテンツ）を届けるか」といったシナリオを事前に描いておくと、スムーズなスタートが切れます。
ステップ4：運用担当の選定とデータの移行
MAツールを効果的に活用するには、専任の担当者を決めるのが望ましいです。基本的なマーケティング知識やデータ分析力、関連部署と円滑にやりとりできるコミュニケーション力を持つ人材が適しています。新たに担当者を任命する場合は、ツールの使い方やマーケティングの基礎を学ぶ研修を行いましょう。
もう一つ重要な作業が、既存の顧客データをMAツールへ移すことです。現在管理している顧客リストを整理し、MAツールに取り込みます。情報の重複や入力ミスがないかを注意深く確認しながら、正確なデータを準備することが、その後の施策の成果を左右します。
ステップ5：施策の実行と振り返り
準備が整ったら、いよいよマーケティングオートメーション（MA）を活用したマーケティング施策を実行します。あらかじめ計画した運用フローに沿って、メール配信やコンテンツの提供など、見込み客の関心に合わせたアプローチを展開していきましょう。
ただし、施策は実行したら終わりではありません。大切なのは効果を振り返り、「うまくいった点」「改善が必要な点」を確認して次のアクションに活かすことです。目標（KPI）の達成度や顧客の反応などをデータでチェックし、より効果的な施策を目指して、継続的に改善を繰り返していきましょう。
マーケティングオートメーション（MA）の活用を成功させるポイント
MAツールをうまく活用し、その効果をしっかり引き出すには、いくつかの工夫が必要です。ここでは、活用を成功へと導くためのポイントを3つに分けてご紹介します。
データのルール「データガバナンス」を定める
MAでは多くの顧客データを扱います。そのため、運用前に「データガバナンス」と呼ばれる情報管理のルールを定めておくことが重要です。「集めた情報をどう活かすか」「誰がどのように管理するのか」といった運用方針を明確にしておきましょう。
定義する際は、「顧客名の入力形式を統一する」「データ更新の担当部署を決める」など、入力ルールや管理体制を細かく設定します。こうした取り決めがあれば、重複や入力ミスを減らすことができ、常に整理された状態を保てます。正確で質の高いデータがあってこそ、MAツールによる分析や施策も効果を発揮します。社内全体でルールを共有し、安定した運用につなげましょう。
CRMやSFAと連携して効率化を図る
もし、社内で顧客関係管理（CRM）や、営業支援システム（SFA）を利用しているなら、MAツールとの連携も検討してみましょう。これらのツールを組み合わせることで、部署をまたいだ情報共有がスムーズになり、効率的な運用が期待できます。
CRMと連携すれば、MAで集めた見込み客の情報を、既存顧客データと紐づけて管理できます。顧客になった後も、一人ひとりの興味に合わせた継続的なアプローチがしやすくなるでしょう。
SFAと連携した場合は、購買意欲の高い見込み客（ホットリード）の情報を、営業チームへスムーズに引き継ぐことができます。営業は、確度の高い見込み客に集中してアプローチできるようになり、ムダのない活動につながります。
スモールスタートで段階的に展開する
MAツールは多機能ですが、最初からすべてを使いこなそうと考える必要はありません。はじめからフル活用を目指すと、設定に時間がかかったり、操作に迷ったりするケースも多く見られます。
そこでおすすめなのが、「スモールスタート」を意識することです。まずは「メール配信」や「Webサイトのアクセス分析」といった、基本的な機能に絞って運用をはじめてみましょう。基本的な操作に慣れて、成果を感じられるようになったら、少しずつ機能を広げていく流れが理想です。多くのツールには段階的に使える料金プランや、無料トライアルが用意されています。これらをうまく活用して、自社のペースに合わせて無理なくステップアップを図りましょう。
はじめて導入する企業におすすめのMAツールBowNow(バウナウ)
はじめてMAツールの導入を検討される企業様から、よく「機能が多すぎて使いこなせるか不安」「コストが気になる」といったことを伺います。そのような不安を感じている企業様におすすめのMAツールが、「BowNow（バウナウ）」です。BowNowは、国内シェアNo.1※で現在14,000社以上に導入されているMAツールです。
シンプル設計で、MA初心者でも安心
「BowNow」は、"使いやすさ"と"成果の出しやすさ"を重視しているMAツールです。「はじめてMAに触れるマーケティング担当者」や「営業活動といった業務とMAの運用を兼務している担当者」でもスムーズに操作でき、且つ早期に成果を出せることを目指して開発・提供されています。具体的には、14,000社以上にMAを提供してきた実績をもとに、通常のMAに搭載されている複雑な設定を独自にテンプレート化（=ABMテンプレート）することで簡単に設定できるようにしているなど、日本企業のマーケティングの実務で起こりうる「困った」を解消し、成果創出を支援できる機能を多数搭載しています。
無料プランから気軽に試せる
BowNowでは、無料で試せるフリープランを用意しているので、「まずは導入してみたい」「MAを試してみたい」という企業にもぴったりです。基本的な機能をしっかり体験できるため、自社に合うかどうかをしっかり見極められます。設定もシンプルでわかりやすく、専門的な知識がなくてもスムーズに使い始められます。
充実のサポート体制で導入後も安心
BowNowは、導入後のサポート体制が充実していることも大きな特徴です。お客様の目標達成により沿えるよう、カスタマーサクセスチームが電話・メール・チャットなどを通じて手厚くサポートします。動画や勉強会といった学習コンテンツも充実しており、MA初心者でも安心して運用を進められます。
※出典：株式会社DataSign「DataSign Webサービス調査レポート 2025.4」
詳しくはこちら：MAツール『BowNow（バウナウ）』公式サイト
詳しくはこちら：他社MAとBowNowの違い
まとめ
マーケティングオートメーション（MA）は、見込み客の管理や育成を効率化し、営業との連携を強化するために役立つツールです。導入によりマーケティング活動の質を高め、商談の機会を生み出すことも期待できます。
MAを活用するうえでは、「目的の明確化」「自社に合ったツール選び」「段階的な導入」がポイントになります。MA導入への第一歩として、まずはBowNowのフリープランから試してみてください。
マーケティングオートメーション（MA）の情報収集に役立つ記事一覧
マーケティングオートメーション（MA）の基本から導入を検討する際に抑えておきたいことまで解説した記事をピックアップしました。自社に合ったMA導入のヒントを得るために、ぜひ参考にしてみてください。
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この資料でこんなことがわかります！・MAツール10選の比較表（特徴・機能・料金別） ・MAツールの3つのタイプ ・自社に最適なMAツールの選び方
監修者
クラウドサーカス株式会社 石本祥子
新卒でコンサルティング会社に営業職として入社。3年で営業所長代理を経験後、ベンチャー企業を経て、クラウドサーカス社にマーケティング職として入社。
営業とマーケティング、いずれの経験もあることを活かし、クラウドサーカス社が提供しているMAツール『BowNow』において、マーケティングと営業に関するメディアの監修を含む、Webマーケティングの全域を担当している。
