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MA(マーケティングオートメーション)ツールのインサイドセールスでの活用方法

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ここ数年で注目度の上がってきていたインサイドセールス。新型コロナウイルス感染拡大を受けて導入に踏み切ったという企業様もいらっしゃるのではないでしょうか。

メリットの多いインサイドセールスですが、まだ日本での歴史は浅く、ノウハウなどが十分に行き渡っているとはいえません。インサイドセールス組織を立ち上げたものの、うまく回っていないと感じていたり、行き詰まっている企業も少なくないでしょう。

実は、MA(マーケティングオートメーション)ツールを活用すれば、インサイドセールスが抱える課題のいくつかを解決できることをご存知でしょうか?
本コラムでは、その具体的な方法をご紹介いたします。

MA(マーケティングオートメーション)ツールとは

MA(Marketing Automation/マーケティングオートメーション)ツールとは、複雑な、あるいは定型的なマーケティング施策を可視化・自動化・効率化してくれるツールのことです。

MA(マーケティングオートメーション)ツールは、リードジェネレーション(見込み客の獲得)からリードナーチャリング(見込み客の育成)、リードクオリフィケーション(見込み客の絞り込み)までの一連のデマンドジェネレーションをカバーしてくれます。

インサイドセールスとは

インサイドセールスとは、顧客を訪問することなく、メールや電話などのICTを使って社内で営業活動を行うこと、あるいはその組織を指します。

インサイドセールスには、移動時間や交通費を節約しながらより多くの顧客に対し、アプローチや商談が行える、ニーズなどをヒアリングして確度の高い顧客のみをフィールドセールス部門へパスし、成約率を上げられるなどのメリットがあります。

セールスとマーケティングの両方の性質を持つため、企業によってセールス部門の配下にあることもあれば、マーケティング部門の配下に置かれることもあり、独立した部門として設置されるケースもあります。

インサイドセールスの種類

インサイドセールスは、そのアプローチ先によって大きく「反響型(SDR)」と「新規開拓型(BDR)」に2分できます。

反響型(SDR)

反響型(SDR/Sales Development Representative)とは、顧客側から接点を作ってくれた層に対して営業アプローチを行うものです。

たとえば、Webサイトからお問い合わせをくれた顧客や、ホワイトペーパーをダウンロードしてくれた顧客、料金表など検討段階の進んでいる顧客しか閲覧しないような特定のWebページを閲覧した顧客などに対して営業アプローチを行うのが「反響型(SDR)」です。

新規開拓型(BDR)

新規開拓型(BDR/Business Development Representative)とは、企業側から顧客に接触して接点を作るものです。

たとえば、DMやフォームDMの送付、テレアポなどによって営業アプローチを行うのが「新規開拓型(BDR)」です。

これらのうち両方を行うところもあれば、片方にだけ取り組んでいるところもあります。
本コラムでご紹介する、MAを活用できるインサイドセールスは、主に「反響型(SDR)」を

インサイドセールス運用でMAが必要な理由

インサイドセールスに限った話ではありませんが、活用できる人的リソースは有限です。
リソースが不足すると、アプローチすべきリストのすべてにアプローチし切れず、取りこぼしが発生します。
それは、ある意味では仕方のないことといえますが、見込みの低いリードにはアプローチしたのに、見込みの高いホットリードを取りこぼしてしまったとなれば悲惨です。

このような状況を生まないためには、リストの優先順位付けを行い、優先順位別に強弱をつけてアクションを変えることです。
リストに優先順位を付けるため方法としては主に、「スコアリング」「トリガー」「アカウントベースドマーケティング(ABM)」「行動ログ」の4つがあり、いずれもMAで実施できます。

スコアリング

スコアリングとは、「メール内URLのクリック(1点)」「Webサイトからの資料ダウンロード(3点)」のように、見込客の行動にあらかじめ点数を設定しておき、合計点数が事前に設定しておいた点数を超えたら「ホットリード」として抽出する方法です。

トリガー

トリガーとは、たとえば「同じ企業内で3人の別ユーザーからの閲覧があった」「仕様書が掲載されているページを閲覧した」など、あらかじめトリガーを設定しておき、その行動が取られた顧客を「ホットリード」として抽出する方法です。

アカウントベースドマーケティング(ABM)

アカウントベースドマーケティング(ABM/Account Based Marketing)とは、顧客を「ポテンシャル」と「ステータス」の2軸でセグメントし、自社にとって価値の高い顧客を抽出し、セグメントごとに最適なアプローチを行うマーケティング手法です。

ポテンシャルは、業種や業態、企業規模といった企業の特徴と、担当者の所属や役職といった特徴から、自社が求める条件とのマッチ度でセグメントします。

ステータスは、Webサイトの閲覧、資料ダウンロード…という具合に購買プロセスがどの程度まで進んでいるかでセグメントします。

ポテンシャルもステータスも高いところにいる顧客を「ホットリード」として抽出します。

行動ログ

行動ログとは、自社のWebサイトに訪問してくれているユーザーのログ情報や、送付したメールの開封やURLクリックといったログ情報を蓄積し、興味関心の方向性や高まりを伺ってアプローチのタイミング、内容に活かす方法です。

所有しているリードの興味関心や検討度の高さが全体的に低く、すぐにはアプローチできない場合に有効です。

たとえば、お問い合わせには至らなかったものの問い合わせフォームのページを閲覧している、短期間に何度もアクセスしている、検討レベルの高い人に向けた内容のメールでURLをクリックしたといった行動ログが現れている場合に「ホットリード」として抽出します。

インサイドセールスでのMA活用事例

インサイドセールス運用におけるMAの活用事例として、BowNowを導入した株式会社キーワードマーケティング様の例をご紹介いたします。

導入前の課題

株式会社キーワードマーケティング様では、Web広告の運用代行事業や、インハウスでの広告運用支援・教育事業を手がけています。

Web広告の運用代行事業では、マーケティングチームとインサイドセールスチームを本格稼働させるに当たり、部署ごとにバラバラだった顧客管理ツールを統一し、顧客情報とリード情報を一元化する必要があったそうです。

また、それまでのアウトバンド中心だった営業スタイルをインバウンドへシフトさせることを検討しており、導入ツールでホットリードの選別とインサイドセールスへのパスを行いたいとの希望からBowNowを導入いただきました。

導入後の施策

導入後は、リード情報の窓口をBowNowに一元化し、アクセスログを参照してホットリードを抽出し、興味の方向性や検討段階などに仮説を立てた上で、インサイドセールスが営業アプローチを行っているといいます。インサイドセールスはアポイントを取り、フィールドセールス部門へパスしているそうです。

事例の詳細については、こちらのページをご覧ください。
BowNowがマーケティング部門とインサイドセールスの立ち上げに貢献!|株式会社キーワードマーケティング様

まとめ

マーケティング部門がメインユーザーとなることが多いMA(マーケティングオートメーション)ツールですが、ご紹介したように、セールス部門(インサイドセールス)でも活用することが可能です。

インサイドセールスで主に使う機能は、スコアリング機能やABM機能、ログ機能などになります。
自社のインサイドセールス組織の成長フェーズやリソースに合わせ、最適な機能を持つMAを選びましょう。

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