MAの分析でわかる5つのこと！効果的な分析方法や成功事例も紹介

MA（マーケティングオートメーション）は、見込み顧客の行動やWebサイト訪問履歴など、多様なデータを収集・分析できます。本記事では、「MAって便利そうだけど、実際に何ができるの？」「どんなデータを分析できるの？」といった疑問を持つ方に向けて、MAの分析内容を詳しく紹介します。

分析できる主なデータの種類に加えて、分析で得られるメリット、運用の注意点のほか、そもそもMAとはどのようなものなのか、効果的に使いこなすためのポイントまで解説。MAに興味のある方や、導入・運用に不安がある方はぜひ参考にしてください。

 

MAでどんなデータを収集・分析できる？

MA（マーケティングオートメーション）は、顧客の行動や属性、メール施策の成果など、さまざまなデータを収集できます。こうした情報を分析することで、見込み顧客の関心を把握し、アプローチの優先順位をつけ、効率の良いマーケティング・営業活動につなげられます。ここでは、具体的に「MAで何が分析できるのか」を解説します。

※一般的なMAツールの機能をベースに解説しています。ツールによって機能が制限されたり、Cookieの制限やプライバシー設定によりデータ取得が制限されるケースもあります。

①見込み顧客の行動データ

MAは、見込み顧客が自社のWebサイトや広告に接触した経路や、閲覧したページ、滞在時間、クリックしたリンクなどの行動データを収集・分析できます。情報を分析することで、どのコンテンツや広告が顧客の関心を引いているかを把握し、効果的なマーケティング施策を展開できます。特定のページやコンテンツに対する関心度合いを測定し、ターゲットを絞ったアプローチも可能です。

Webサイトの訪問経路（検索エンジンや広告、SNSなど） 各ページの閲覧時間や回数 資料請求や問い合わせといったアクション履歴

 

②メール施策・キャンペーンの効果測定

メールマーケティングにおける各種数値も、MAで確認できます。主に分析できるのは以下のデータです。どのメールが開封され、どのリンクがクリックされたかを把握し、顧客の興味対象を特定できます。開封率の高かった件名や、よくクリックされたコンテンツを分析し、次回の配信に活かすことも可能です。

メールの開封率 メール内リンクのクリック率 配信エラー情報をもとにした到達率、配信停止率

 

③属性や行動に基づくセグメント分析

MAでは顧客の属性や行動をもとに、以下のようなセグメント分けができます。年齢や性別、地域などの基本属性だけでなく、ウェブサイトの閲覧履歴やメールの開封状況、問い合わせ内容などの行動データも合わせて分析できます。誰に、どのような情報を届けるべきか、ターゲティングの精度を高めることが可能です。

基本属性（年齢、性別、地域など） 行動履歴（サイト閲覧、メール開封・クリック） リードスコア（見込み度や関心度） エンゲージメント（反応頻度、問い合わせ回数）

 

④Webサイト訪問者・企業履歴

一部のMAには、サイト訪問者のIPアドレスをもとに「訪問企業」を特定する機能があります。一度名刺交換や問い合わせをして情報を取り込んでいる場合は、その情報と紐づけて訪問履歴を把握できます。

どの企業が何度訪問しているか、どのページに興味を持っているかを把握できるため、営業チームは訪問頻度が高い企業に優先的にアプローチし、ニーズに合った提案を効率よく行えるようになります。

どの企業が何度訪問しているか どのページに興味を持っているか

 

⑤商談履歴の記録と分析

MAの一部には、商談化や契約までの進捗状況を記録・分析できるものがあります。たとえば、弊社が提供しているMAツール「BowNow」には、商談履歴（過去の商談内容や会話のメモ）を残す機能があります。過去にどのような要望があったのか、そこからどう変わったのか、顧客行動ログと共に1つのツールで管理・分析できるのが特徴です。ツールを見れば、マーケティングからインサイドセールス、フィールドセールスへの情報共有も簡単に行えます。また、MAは、SFAやCRMと連携させることも可能です。

関連記事：MAとは？初心者でもわかりやすいマーケティングオートメーションの基本と導入ステップを徹底解説

 

関連記事：MAツールとは？基礎から製品比較・事例までまとめて解説

 

そもそもMAツールとは？主な機能

MA（マーケティングオートメーション）ツールとは、見込み客の属性や行動履歴をもとに、マーケティング活動を効率化もしくは自動化することができるソフトウェアです。営業やマーケティングの現場で広く使われており、メール配信や顧客管理、ユーザー行動の可視化・スコアリングなど、さまざまな機能を備えています。以下に、MAツールに搭載されている主な機能をまとめました。

主な機能	概要
メール配信	一斉配信、日時予約配信、ステップメール、トリガー配信、属性や行動履歴を基にしたセグメント配信などが可能。開封率やクリック率の計測もできる。
顧客データ管理	顧客の属性情報や行動履歴を一元管理。属性や行動に応じたセグメント（グループ）分けもできる。
フォーム作成	資料請求やお問い合わせフォームを簡単に作成し、顧客情報を取得・蓄積できる。
企業アクセス解析	IPアドレスなどから自社サイトを訪問した企業を特定・可視化。営業リスト作成などに活用できる。
スコアリング	顧客のWeb閲覧やメール開封などの行動にスコアをつけ、関心度の高い見込み客を抽出できる。
SFA・CRMなどの外部ツール連携	営業支援（SFA）や顧客管理（CRM）ツールと連携することで、商談履歴や顧客対応の情報を一元管理できる。

MAツールがあれば、メール開封率やアクセス履歴、セグメント分け、スコアリングなどさまざまな情報を基に、顧客の行動を分析できます。上手に活用できれば、顧客ごとの興味や関心をより的確に把握でき、営業・マーケティング施策の精度向上とスピードアップが期待できます。

関連記事：MAの機能とは？10種を徹底解説！できること・使いこなすポイント

 

MAで分析をおこなうメリット

ここではMAで分析をおこなう具体的なメリットを紹介します。

①商談機会の拡大と案件の発掘

MAはアクセスログや顧客の行動を可視化できるさまざまな機能を持ちます。「この顧客がこんなページを見ている！」「この業種の企業は、このページの閲覧率が高い」などの情報を収集でき、新しい角度のアプローチを検討できます。これにより、商談機会の拡大と案件の発掘が期待できます。

さらにMAは、見込み顧客が情報収集や他社との比較検討をしている間も動きを把握し、メールでの育成、スコアで関心度合いの数値化を続けます。人の手だけではフォローしきれず取りこぼしていた顧客の動きを捉えて、適切な対応が可能になります。一例として、弊社が提供しているMAツール「BowNow」の、「ABMテンプレート」という機能を紹介します。

ABMテンプレートは、ポテンシャル（ターゲット属性との一致度）とステータス（検討度の高さ）の2軸を分析し、ホットリードを自動的に可視化する、スコアリングを簡易化させたような機能です。こうした分析機能を活用することで、商談化のタイミングを逃さず、営業活動の質と効率を高められます。

関連ページ：ABMテンプレートとは

 

②顧客満足度・ロイヤルティの向上

顧客の行動データから興味関心を分析して、それに合わせた情報提供を行うことで、顧客満足度・ロイヤルティの向上が狙えます。さらに、不要な情報の送信を避け、的外れなコミュニケーションを減らすことも可能です。MAの分析は顧客のウェブ上での行動や関心の傾向を深く理解し、「今、その顧客が何を求めているか」「次にどのような情報が響くか」といった予測の手助けになります。

 

④マーケティング・営業リソースの効率化

顧客の関心度合いを把握できるため、それに応じた最適なアプローチが可能になり、リソースの効率化につながります。たとえば、MAを使えば、関心度の低い顧客に対してマーケティングがナーチャリングを行い、関心が高まった段階で営業がアプローチするといった施策を実施できます。

マーケティング部門は、メール配信やデータ収集・分析の自動化により、戦略立案など本来注力すべき業務に時間を割けるようになります。一方、営業部門は確度の高い顧客に集中して対応できるため、営業効率の向上が期待できます。

 

MAの分析で気を付けること・注意点

MAは、さまざまな情報を分析できる有用ツールです。しかし正しく使わないと、思ったような成果が出ません。ここでは、MAで分析を行う上での注意点をまとめました。

①必要最低限の指標に絞って分析する

MAでは、さまざまな数値を取得できます。しかし、すべてを確認していたのでは時間がいくらあっても足りません。また情報がありすぎて、かえって全体像が見えにくくなることもあります。そこで重要なのが、目的に応じて注目すべき指標をあらかじめ決めておくことです。

たとえば、メールの効果を見たい場合は「開封率」と「クリック率」の2点に絞るとよいでしょう。指標をしぼることで、分析がしやすくなり、改善点も見えやすくなります。多くの指標を追いかけるよりも、重要な数値に集中したほうが、施策の効果を正確に判断できます。分析の目的と優先度を明確にしてから、ツールを使いましょう。

 

②見込み顧客の規模に応じてセグメントを最適化する

見込み顧客の属性や行動によって分けるセグメントは、施策の精度を高めるために欠かせない工程です。ただし、セグメントの数が多すぎたり、条件が細かすぎたりすると、逆に運用が非効率になってしまいます。

たとえば、見込み顧客の数が少ないにもかかわらず、業種・職種・購買意欲などで細かく分類してしまうと、十分なデータが取れず、分析結果の信頼性が下がります。適切なセグメントをつくるには、顧客の数と多様性をふまえてバランスをとることが必要です。シンプルかつ効果的なセグメントを心がけると、分析や施策の展開もスムーズになります。

 

③分析結果を踏まえ、PDCAを継続的に回す

MAを使った分析は、一度きりでは不十分です。市場環境や見込み顧客の反応は日々変化しており、継続的な見直しが大切です。分析で明らかになった課題をもとに施策を改善し、その成果を再度分析して次の対策に活かすといった、PDCAのサイクルを意識して運用することが大切です。一つひとつの改善が積み重なることで、最終的に、マーケティング全体の質向上につながります。

 

MAの分析を効果的に進めるポイント

ここでは、MAの分析を効果的に進めるポイントを紹介します。

Webサイト解析も合わせて実施

MAだけでも顧客のサイト内行動は把握できますが、より深く分析するにはGoogleアナリティクスなどの専門的なWeb解析ツールとの連携が効果的です。これらのツールで得られる、流入経路や直帰率、コンバージョン率などのサイト全体のデータと、MAの個別顧客行動のデータを組み合わせることで、多角的な情報を得られます。

特に注目したいのが自然検索からの流入です。自然検索で訪問するユーザーは、自分の興味やニーズに合ったキーワードで検索し、関連性の高いコンテンツを求めています。つまり、もともと興味を持っている見込み顧客である可能性が高いのです。

これらの情報から、どのキーワードが効果的か、どのコンテンツがターゲットに響いているかを分析できます。こうした分析をもとにコンテンツ戦略を立てれば、より効率的に見込み顧客の獲得につなげられます。

 

KPI・KGIを設定して目標を明確にする

MAの分析を最大限に活用するためには、KPIとKGIの明確な設定が欠かせません。KGI（重要目標達成指標）は最終的に達成したいビジネスの目標を指します。たとえば、売上高や新規顧客獲得数などがこれに当たります。一方、KPI（重要業績評価指数）はKGIを達成するための過程にある具体的な数値目標です。メール開封率やWebサイトの訪問数、資料請求件数などが該当します。

これらの指標を設定することで、目標が明確になり、マーケティング活動の進捗をリアルタイムで測定できます。数値が目標に届かない場合は、問題点を特定し、迅速に改善策を打てます。また、KPI・KGIを共有することでチーム内の認識が一致し、連携がスムーズになります。結果的に戦略の調整もしやすくなるでしょう。

 

MAの分析で使われる代表的なフレームワーク

MAの分析で役立つ代表的なフレームワークを4つ紹介します。各手法の特徴を理解し、適切に活用することでマーケティング効果を高められます。

STP分析：ターゲット層を明確化し、戦略を最適化

STP分析は、市場における自社の立ち位置を定めるフレームワークです。

S（Segmentation）：市場を顧客の特徴やニーズで分類する T（Targeting）：注目する顧客層を選ぶ P（Positioning）：自社製品やサービスの市場での位置づけを決める

この分析により、「誰に、どのような価値を提供するのか」が明確になります。MAで得られる顧客データをSTP分析に活用すると、ターゲット層の行動パターンを深く理解でき、マーケティング施策の効果を高められます。

関連記事：STP分析とは？マーケティングにおけるやり方・事例をまとめて解説

 

セグメンテーション分析：顧客を属性ごとに分類

セグメンテーション分析は、顧客を特定の属性や行動に基づいてグループ分けする手法です。この分析を行うことで、顧客がどのような特徴を持ち、何に興味を持っているのかを把握できます。MAと組み合わせれば、各グループに合わせたパーソナライズされたコンテンツやプロモーションを自動で配信でき、マーケティング活動の効率化と効果の最大化を図れます。

セグメント例： 属性（業種、企業規模、役職など） 行動（Webサイトの閲覧履歴、メールの開封状況、資料ダウンロードの有無など） ニーズ（解決したい課題や求める情報など）

 

デシル分析：購買金額に応じて顧客をグループ化

デシル分析は、顧客の購買金額を基準に、全体を10のグループに分けて分析する手法です。購入金額が高い順に顧客を並べ、上位10％を「デシル1」、次の10％を「デシル2」といった形で分類します。

この分析により、どの顧客グループがどれくらいの購買力を持っているのかを可視化できます。デシル分析を行うことで、高単価の優良顧客を特定し、彼らへの特別なプロモーションや、購買金額が低い顧客への育成施策など、グループに応じた戦略を立てられます。

 

RFM分析：購入履歴から優良顧客を抽出

RFM分析は、「Recency（最終購入日）」、「Frequency（購入頻度）」、「Monetary（購入金額）」という3つの指標を用いて顧客を評価するフレームワークです。これらの3つの指標を組み合わせて顧客を分類することで、「いつ」「どれくらい」「いくら」購入したのかに基づき、顧客のロイヤルティや価値を評価できます。MAにRFM分析の結果を組み合わせることで、優良顧客への特別な情報提供、休眠顧客への再活性化キャンペーンなど、顧客の状態に合わせた最適なアプローチを実行できます。

R（Recency）：最後に買った日がいつか F（Frequency）：買う頻度はどれくらいか M（Monetary）：買った金額の合計

関連記事：RFM分析とは？やり方や弱点を補う方法などをわかりやすく紹介

 

MAの分析を使った成功事例

MAの分析により成果を出している事例を紹介します。

顧客のニーズを分析してアプローチ｜サン・エム・システム株式会社様

サン・エム・システム株式会社様は、アプリ開発やインフラ構築・運用サポートを行っている企業です。MAツールのメルマガ配信機能、問い合わせフォーム作成、アクセスログなどを活用することでアポイントの獲得につなげています。

具体的には、開封率を分析してメールの改善を行うほか、資料ダウンロードを行った顧客にメルマガでサービス概要を送り直して顧客の動きを確認。再度LPに訪問があったら、営業がすぐに電話をする、といった施策も実施してアポイントの獲得を行っています。

同社は、MAを導入したことで「顧客の行動が可視化でき、営業活動において、力の入れどころがわかるようになった」と語っています。MAの分析から、見込みのないリードに対する不必要なアプローチが減り、適切なタイミングでアプローチできるようになったことで、営業効率化、CV向上につなげている事例です。

関連記事：MA導入による部署をまたいだ柔軟な活用方法とリードの行動ログをもとにしたアプローチで商談化が加速｜サン・エム・システム株式会社

 

はじめてのMAツールは「BowNow」がおすすめ！

「BowNow（バウナウ）」は、国内シェアNo.1※で現在14,000社以上に導入されているMAツールです。MAツールを導入する際に多くの企業様からよく伺うのが、「機能が多すぎて使いこなせるか不安」「コストが気になる」「社内に詳しい人がおらず、運用に不安がある」といった悩みです。

BowNowはそんな悩みをかかえるMA初心者でも安心して使えるよう、低コストから導入でき、"使いやすさ"と"成果の出しやすさ"を重視して設計されています。

「はじめてMAに触れるマーケティング担当者」や「営業活動といった業務とMAの運用を兼務している担当者」でもスムーズに操作できるシンプルで厳選された機能とUIを持ち、成果をいち早く感じられるよう、通常のMAに搭載されている複雑な設定を独自にテンプレート化（=ABMテンプレート）してご提供。日本企業のマーケティングの実務で起こりうる「困った」を解消し、成果創出を支援できる機能を多数搭載しています。

 

充実のサポート体制で導入後も安心

BowNowは、導入後の手厚いサポートも多くの企業から評価いただいている点です。お客様の目標達成により沿えるよう、カスタマーサクセスチームが電話・メール・チャットなどを通じて手厚くサポート。動画や勉強会といった学習コンテンツも充実しており、MA初心者でも安心して運用を進められます。

 

無料プランから気軽に試せる

無料で試せるフリープランを用意しています。「まずは導入してみたい」「MAを試してみたい」という企業にもぴったりです。基本的な機能をしっかり体験できるため、自社に合うかどうかを見極めてから、安心してご導入いただけます。

※出典：株式会社DataSign「DataSign Webサービス調査レポート 2025.6」

詳しくはこちら：MAツール『BowNow（バウナウ）』公式サイト

 

詳しくはこちら：他社MAとBowNowの違い

 

まとめ

MAを活用すれば、見込み顧客の行動データやメール施策の反応、Webサイトの訪問履歴など、さまざまなデータを可視化・分析できます。顧客一人ひとりの属性や行動に合わせたアプローチが可能になり、効率的に成果へとつなげることが可能です。

分析を行う際は、目的に応じて指標を絞り、PDCAを回しながら改善を続けることが重要です。Web解析やKPIの設定も併せて行えば、目標達成までの道筋がより明確になります。データを活かした戦略的なマーケティングを目指すなら、MAの分析は大きな武器になるでしょう。

 

『世界一わかりやすいマーケティングオートメーション』をダウンロードする

以下のステップに沿ってフォーム入力することで、資料ダウンロードいただけます。

この資料でこんなことがわかります！・マーケティングオートメーション（MA）とは ・MAが必要とされる3大理由 ・MAの導入で得られる4つの効果