マーケティングオートメーション(MA)でリードジェネレーションを成功させる方法

リードジェネレーションとは、自社の商品やサービスに興味を持つ「見込み顧客（リード）」を集めるための活動です。Webマーケティングの中でも、ITビジネスの成長を支える土台となる重要なプロセスといえます。

しかし、いざ取り組んでみると「なかなかリードが集まらない」「もっと効率よく増やしたい」といった悩みを抱えている企業も多いのではないでしょうか。そうした課題をサポートする手段として、いま注目されているのがマーケティングオートメーション（MA）ツールです。MAの導入で、自社サイトにアクセスした企業を特定できたり、訪問者がどのページを見たのかを把握できたりと、最初の接点づくりをサポートしてくれます。

本記事では、MAツールを活用してリードジェネレーションを成功に導く方法をわかりやすく解説します。MAの導入を検討中の方や、リード獲得に課題を感じている方は、ぜひ参考にしてみてください。

リードジェネレーションとは？

リードジェネレーションとは、ひとことで言えば「見込み顧客を獲得するための活動」です。自社の商品やサービスに興味を持ってくれそうな相手と接点をつくり、関係性を築くマーケティング活動の最初のステップといえます。

かつては、営業担当が企業を訪問し、対面で関係を深めていくのが一般的でした。しかし現在は、インターネットの普及により、顧客の多くがWebサイトで情報を収集し、比較検討するのが当たり前になっています。そのため、企業の方から積極的に見込み顧客との接点を作っていく必要が出てきました。この「きっかけ作り」の役割を担うのがリードジェネレーションです。

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リードナーチャリングやリードクオリフィケーションとの違い

見込み顧客を集めただけでは、すぐに契約に結びつくわけではありません。大切なのは、その後の「育成」と「選別」というステップです。ここでは、混同されやすい「リードナーチャリング」と「リードクオリフィケーション」との違いを解説します。

リードナーチャリングは「育成」

リードナーチャリングとは、獲得した見込み顧客の購買意欲を少しずつ高めていく「育成」のプロセスです。リードジェネレーションの段階では、「まだ情報収集をしているだけ」という顧客も少なくありません。

そうした見込み顧客に向けて、メールマガジンやセミナーなどで課題解決に役立つ情報を届けていき、徐々に関心を深めてもらう。このようにして信頼を築いていくのがリードナーチャリングの目的です。つまり、リードジェネレーションが「接点を持つきっかけ作り」なら、リードナーチャリングは「関係を深めるためのアプローチ」といえるでしょう。

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リードクオリフィケーションは「選別」

リードクオリフィケーションは、育成された見込み顧客の中から、購買意欲が高まった相手を見極めて「選別」するプロセスです。すべての顧客に同じようにアプローチするのではなく、営業のリソースを有効活用するためにも、優先順位をつけた対応が求められます。

関心が高まっているタイミングで商談に進めば、効率も上がり、成約にもつながりやすくなります。リードジェネレーションで集め、ナーチャリングで関係性を高めた見込み顧客の中から、いますぐアプローチすべき相手を見つけるのがリードクオリフィケーションです。

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リードジェネレーションの主な手法

リードジェネレーションには、大きく分けて「オンライン施策」と「オフライン施策」の2つのアプローチがあります。それぞれの特徴を押さえたうえで、自社の商材やターゲットに合わせて使い分けることがポイントです。代表的な手法は以下の通りです。

オンライン施策	オフライン施策
SEO対策 Web広告 オウンドメディア（ブログなど） ホワイトペーパー ウェビナー（オンラインセミナー） SNS（Instagram、Xなど） メールマガジン	展示会・イベント 訪問営業による名刺獲得 セミナー ダイレクトメール（DM） FAX テレマーケティング 新聞・雑誌広告

オンライン施策

オンライン施策は、インターネットを活用して見込み顧客と接点をつくる手法です。デジタルならではの強みは、ユーザーの行動データをもとに、狙いを絞ったアプローチができる点にあります。たとえば、オウンドメディアやSEO対策で、自社サイトへのアクセスを増やし、訪問履歴などの情報を分析します。その結果を活かして、Web広告やSNSで特定の層に向けた情報発信を行うことで、効率よくリードを集められます。

 

オフライン施策

一方で、オフライン施策は展示会やセミナーなど、直接顔を合わせてコミュニケーションを取る方法です。直接会話ができるからこそ、相手の反応をその場で確認しながら信頼関係を築いていけるのが大きなメリットです。

実際に製品を体験してもらいながら説明できるため、理解を深めてもらいやすく、その場で具体的な相談につながるケースもあります。また、オンラインではアプローチが難しい層とも接点を持てるため、新しい顧客層の開拓にも効果的です。

 

リードジェネレーションでMAツールが注目される理由

なぜ今、リードジェネレーションでMAツールが注目されているのでしょうか。MA（マーケティングオートメーション）とは、「売上につながるマーケティングや営業活動を効率化する仕組み」のことを指します。その仕組みを実行するのが、マーケティングオートメーション（MA）ツールです。

MAツールは、展示会や広告などで獲得した見込み顧客を一元管理するだけでなく、メールマガジン、お役立ち情報といったコンテンツを効率的に届けることができます。これにより、見込み顧客との関係性を育てたり、購買へとつなげたりすることが可能になります。

MAツールが注目されている背景には、購買行動の変化があります。以前は営業担当との対話を通じて情報を得ていた消費者も、今はまず自分で調べるのが一般的です。情報収集の中心がオンラインに移ったことで、従来の営業スタイルだけではリードを思うように獲得できなくなってきています。

こうした課題を解決してくれるのがMAツールです。たとえば、Webサイトの閲覧履歴や資料のダウンロードといったユーザーの行動を記録し、関心の度合いを「見える化」することができます。誰がどれだけ関心を持っているのかがわかれば、営業担当も最適なタイミングで効率よくアプローチできます。

さらに、異なるチャネルから得たリード情報をまとめて管理できるのも大きな特長です。これまで手作業で行っていた顧客情報の入力や更新作業を自動化することで、担当者はより重要な業務に集中できるようになります。

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リードジェネレーションに役立つMAツールの機能

MAツールには、リードジェネレーションをサポートするさまざまな機能が備わっています。これらをうまく活用することで、効率のよいリード獲得と業務の質向上が両立できます。ここでは、特に効果的な4つの機能をご紹介します。

問い合わせや登録フォームの作成

MAツールを使えば、専門的な知識がなくてもフォームの作成が可能です。フォームとは、ユーザーが氏名やメールアドレスなどの情報を入力するための記入欄のこと。資料請求や問い合わせを受け付ける際に使われます。

多くのツールにはテンプレートが用意されているため、制作会社やシステム担当に依頼せずに、短時間で準備ができます。さらに、フォーム経由で集まったデータは自動でツールに取り込まれるため、入力の手間がなく、次のステップへもスムーズに進められます。

関連ページ：フォーム作成機能

 

企業ログの分析

企業ログの分析とは、自社サイトにアクセスした企業を特定する機能です。たとえフォームへの入力がなくても、「どの企業が、どのページを見ているか」を把握できます。この機能により、これまで接点がなかった潜在的な見込み顧客を発見するきっかけになります。たとえば、特定のサービスページを何度も訪れている企業があれば、それは高い関心を示しているサインといえるでしょう。

こうした行動データをもとに、こちらから先回りしてアプローチできるのは大きな強みです。さらに、どのような企業が自社サイトに関心を持っているかを知ることで、ターゲット分析にも役立ちます。

関連ページ：企業ログ

 

見込み顧客の一元管理

Webフォームからの問い合わせや展示会で得た名刺情報など、さまざまなチャネルで獲得したリード情報を、MAツールでまとめて管理できます。以前は、顧客情報が営業担当者のパソコンや複数のファイルに分散してしまい、社内で情報共有しにくいという課題がありました。こうした状態では、チームで一貫したアプローチがとりづらく、せっかくのリードを逃してしまうこともあります。

MAツールで情報を集約すれば、「いつ・誰が・どのように獲得したか」がひと目でわかるようになります。マーケティングや営業で連携しながら、効率的なマーケティング活動を進めやすくなります。

 

アクセスログ解析

MAツールのアクセスログ解析を活用すれば、Webサイトを訪問した見込み顧客の行動履歴を可視化できます。「どのページに興味を持ったのか」「何回アクセスしたのか」「どのくらいの時間閲覧したのか」といった情報を把握することで、どのようなことに興味を持っているのかがわかります。

たとえば、料金表や導入事例ページを何度も訪れていれば、その企業は比較検討の段階に進んでいる可能性が高いと考えられます。このようなサインを見逃さず、タイミングよくアプローチすることで、リードとの関係を自然に深められます。さらに、特定の業界からアクセスが多ければ、ニーズを反映した新しいコンテンツを用意するなど、次のマーケティング施策につなげることもできます。

関連ページ：サイト訪問者のアクセスログ解析

 

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リードジェネレーションにおけるMAツールの活用事例

ここでは、MAツールを導入し、リード獲得数を大きく伸ばした企業の取り組みをご紹介します。実際の成功事例を通じて、MAとリードジェネレーションの相性の良さを確認していきましょう。

導入初年度のリード獲得数が前年比151％に！インバウンド増加の手ごたえを実感｜リンクウィズ株式会社様

産業用ロボットの自律化ソフトウェアを開発するリンクウィズ株式会社様では、これまで展示会や紹介が主な顧客獲得の手法でした。社内では、オンラインからの問い合わせを起点とする「インバウンド施策」の考え方が浸透しておらず、導入済みのCRM（顧客管理）も営業現場で十分に活用されていなかったそうです。

そこで選ばれたのが、シンプル設計のMAツール「BowNow」。あえて複雑なシナリオ設計やスコアリング機能を使わず、必要な機能だけに絞った運用スタイルを採用しました。導入後は、ホワイトペーパーやマンガなどの新たなコンテンツをWebサイトに設置し、見込み顧客には月2回のメルマガ配信をスタートしました。

取り組みの結果、リード獲得数は前年比151％に拡大。とくに、展示会来場者へのフォローメールでは、「伝える内容はひとつに絞る」「社名ではなく担当者名を記載する」など、BowNowのCS担当者からのアドバイスを受けて実践。これまでにない大きな反応を得ることができ、インバウンド施策の手応えを実感する結果となりました。

参考記事：導入初年度のリード獲得数が前年比151％に！インバウンド増加の手ごたえを実感｜リンクウィズ株式会社様

 

部署を拡大するほど成果を実感！デジタルマーケティング経由の案件も50件以上獲得／トーテックアメニティ株式会社 産業システム事業部

トーテックアメニティ株式会社 産業システム事業部様では、かつて展示会がリード獲得の中心でした。しかし、コロナ禍の影響により、オフラインでの集客が困難になってしまったそうです。サイトからの問い合わせは年間数件にとどまり、マーケティング専門の部署も存在しない状況で、デジタル施策へのシフトが急がれていました。

こうした背景のもと、同社はまずフリープランで「BowNow」を導入。導入コストを抑えながら効果を見極める体制を整え、Webサイトのリニューアルも同時に進めました。段階的に整備を行いながら、本格的なデジタルマーケティングへの移行を図りました。

その取り組みにより、サイトからのコンバージョン（資料請求、問い合わせなど）は、年間4件から100件へと大きく増加。さらに、導入から8ヶ月でデジタル経由の新規案件を50件以上獲得する成果につながりました。こうした結果を受け、社内でも関心が高まり、他部署からもMAツールを導入したいという声が上がるようになったそうです。いまでは複数の事業部で活用が進み、営業活動の幅も広がっています。

参考記事：部署を拡大するほど成果を実感！デジタルマーケティング経由の案件も50件以上獲得／トーテックアメニティ株式会社 産業システム事業部様

 

MAツール活用でリードジェネレーションを成功させるポイント

MAツールは、導入しただけでは成果につながりません。効果を最大限に引き出すには、いくつかの工夫が必要です。ここでは、押さえておきたい2つのポイントをご紹介します。

目的・ターゲットを明確にする

MAツールの導入を検討する前に、「誰に」「何を」届けたいのかをはっきりさせておくことが大切です。目的があいまいなままでは、どれだけ優れたツールを使っても、思うような成果は得られません。

たとえば、「従業員50名規模のIT企業に、自社システムの強みを伝えたい」といったように、対象となる企業の規模や担当者像まで具体的にイメージしてみましょう。そのうえで、どのような情報が相手に響くのか、どんなアプローチが効果的かを考えると、施策の方向性が自然と見えてきます。この初期設計がマーケティング全体の質を左右し、結果的にリードの獲得数や質にも大きく影響します。

 

顧客に有益なコンテンツを用意する

ターゲット像が明確になったら、次は「読んでみたい」と感じてもらえるようなコンテンツを準備しましょう。見込み顧客は、自分にとって有益な情報があると感じたときに、はじめて連絡先を登録してくれます。

一方的な製品の売り込みだけでは、相手の興味を引くのは難しいでしょう。重要なのは、相手の課題に寄り添い、解決のヒントとなるような内容を提供することです。たとえば、業界の最新動向をまとめたレポートや、業務の効率化につながるノウハウを掲載した資料（ホワイトペーパー）などが効果的です。こうした有益なコンテンツが、見込み顧客との接点を生み出すきっかけとなります。

 

リードジェネレーションを成功へ導くMAツール「BowNow」

「BowNow（バウナウ）」は、14,000社以上に導入されている国内シェアNo.1※のMAツールです。「操作が難しそう」「機能が多すぎて使いこなせるか不安」といった初心者の方でも扱いやすい、直感的な設計が特長です。

訪問企業がわかる「企業ログ解析」

リード獲得をサポートする機能のひとつが「企業ログ解析」です。自社サイトにアクセスした企業を特定できるため、「どの会社が関心を持っているのか」を把握し、アプローチのきっかけを得られます。

フォーム作成やデータの活用も簡単

問い合わせフォームをサイトに設置するのも簡単です。BowNowなら、専門知識がなくてもスムーズに設定できます。フォーム経由で取得した情報は自動でデータベースに蓄積され、メール配信やフォロー施策にもすぐに活用できます。

無料プランで気軽にはじめられる

「いきなり本格導入するのは不安」という方には、無料ではじめられるフリープランがおすすめです。基本機能はしっかり備わっているため、自社に合っているかを確認しながら安心して試すことができます。初期設定も簡単なので、デジタルに不慣れな方でも安心して導入可能です。

※出典：株式会社DataSign「DataSign Webサービス調査レポート 2025.4」

詳しくはこちら：MAツール『BowNow（バウナウ）』公式サイト

 

詳しくはこちら：他社MAとBowNowの違い

 

まとめ

新たな顧客との接点をつくる「リードジェネレーション」は、事業成長に欠かせない重要な活動です。競合他社との差別化を図るためにも、ターゲットの興味関心を把握し、企業側からの積極的なアプローチが求められています。デジタル化が進む今、MAツールを取り入れるかどうかで、その効率と成果は大きく変わります。

MAツールを活用すれば、どの企業が自社に興味を持っているのかがわかります。これまで時間がかかっていた顧客管理も自動化でき、より戦略的な活動に集中できるようになります。ツール選びに迷っている方は、まず「BowNow」のフリープランからはじめてみてはいかがでしょうか。実際に試しながら、自社に合った使い方を見つけていきましょう。