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BDRとは?意味やSDRとの違いや成功法|インサイドセールスに必須

2022/06/25 (公開:2022/06/13)
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BDRとは?意味やSDRとの違いや成功法|インサイドセールスに必須

コロナ禍におけるオンライン化の加速で、昨今インサイドセールスに注目が集まっていますが、その中でも特に「BDR」や「SDR」という営業方法の重要度が高まっています

同じインサイドセールスの方法でも「BDR」や「SDR」は役割が異なります。言葉自体は知っているものの、その意味や違いなどを明確に理解している方は少ないのではないでしょうか。

本記事ではインサイドセールスに必須な「BDR」について、混同されやすい「SDR」との違いを明らかにしながらわかりやすく解説します。

「BDR」とは?

新規開拓型のインサイドセールス手法である「BDR」について、その意味やSDRとの違い、なぜ現在こんなに話題になっているのかなどの概要をご紹介します。

「BDR」とは

「Bussines Development Representative」の頭文字を取った「BDR」は、アウトバンド型の新規開拓を行うインサイドセールス部隊を指します。

戦略的にアプローチするターゲット企業の規模を自社で設定し、その企業に対してメールや電話などの様々な手法で一から開拓を行うのが特徴です。主に中堅企業から「大企業・官公庁(向け)」を指すエンタープライズに分類される企業が対象となります。

またインバウンド型のSDR(後述)とは違い、「BDR」はこちらから情報を発信して顧客にアプローチをかけていく「アウトバウンド型」で、戦略的な働きかけで自社商品・サービスと親和性が高い顧客との商談を目指します。

SDRとの違い

「Sales Development Representative」の頭文字を取った「SDR」は、アウトバンド型の「BDR」とは対極にあり、インバウンド型の新規開拓を行うインサイドセールス部隊を指します。BDRは静的なターゲットに対してアプローチを行う必要がありますが、SDRは能動的なターゲットにアクションを起こします

「BDR」と「SDR」はどちらもインサイドセールス手法ですが、「SDR」が対象とするのは中小・中堅企業で、顧客からの問い合わせやオフラインで獲得したリードに対してアプローチを行うのが特徴です。

「インバウンド型」のSDR、では能動的なアクションがあったリードが対象のため、導入意欲が高く、受注までの時間が比較的短いというメリットがあります。

なぜ話題になっているのか

BDRやSDRが話題になっている背景には、コロナ禍においてインサイドセールス導入の重要性が増しているという背景があります。

新型コロナウイルス感染症の拡大の影響で移動は制限され、現在でもリモートワークを導入・継続している企業が数多く存在します。そのため、これまで対面でのコミュニケーションが重視されてきた営業活動のかわりにオンライン商談を導入し始めた企業が増え、非対面での営業ニーズが急増しているのです。

またそのような状況に加え、商品購入のきっかけとなる主な情報がWebメディアとなるなどの「企業の購買行動の変化」や、少子高齢化に伴う「人手不足」及び「働き方改革」、さらにインサイドセールスとの相性が良いとされる「サブスクリプションモデルのビジネス増加」などの要因が、インサイドセールスの重要性をさらに高めています。

では、なぜインサイドセールスの中でも「BDR」が重要とされているのでしょうか?次章で詳しくご紹介します。

BDRが重要な理由

なぜ近年「BDR」が重要視されているのでしょうか。その背景には、エンタープライズ戦略の重要性が増しているという事情があります。

現在、日本市場の付加価値額はエンタープライズ企業が半数を占めているとされています。就業人数が多いエンタープライズ企業を開拓すれば、取引先が少なくても十分な収益を見込めるため、自社収益基盤構築のためにBDRは非常に重要な戦略なのです。

エンタープライズ企業は資本力があるため、価格改定の時でもマージンを確保しやすいというのもメリットです。

また、中小企業や中堅企業などを指すSMB(Small to Medium Business)の開拓に限界が見えてきているという理由もあります。日本のSMB市場がもともと小さいということに加え、SaaSビジネスが成熟期を越えて停滞期に入った場合、SMBではそれ以上の成長を見込めなくなってしまいます。

このような理由から、エンタープライズ開拓に向けて積極的にアプローチすることができ、企業の成長戦略のカギを握る「BDR」が非常に重要だと考えられるようになりました。

BDRを成功させるためのABM戦略のポイント

BDRを成功させるためには、ABM戦略が必須です。ABM戦略の意味とそのポイントについてみていきましょう。

ABMとは?

「Accounts Based Marketing」の頭文字を取った「ABM」は、顧客となる優良な企業(アカウント)を定義し、その企業ごとに最適なアプローチを行うマーケティング手法を指します。

多くの企業にアプローチするのではなく、優良な企業(アカウント)、つまりエンタープライズや自社商品と親和性の高いSMBにターゲットを絞ってアプローチしていくのが特徴です。

SMBがおよそ99%を占めるとされている市場では、エンタープライズのみに対してアプローチするだけでは事業成長も見込めず、非効率といえます。SMBも含めた市場から「自社にとっての優良企業」を見極め、企業ごとに最適化されたアプローチを行っていく「ABM」は、BDRにとって必須の戦略といって良いでしょう。

BDRの成果を高めるABM戦略には、3つのポイントがあります。以下で詳しくご紹介します。

LTVの高い顧客セグメント発掘・分析

まず、ABM戦略を行うにはLTVの高い顧客セグメントの発掘・分析をして、自社にとっての優良企業を絞り込んでいくことが大切です。

絞り込みの際には、顧客と取引を開始してから終了するまでどれくらいの利益を得られるかの「LTV(Life Time Value)」を考慮します。また、入手した企業データとMAツールやSFAツールなどのつながりを活用して、顧客に優先順位をつけていくと良いでしょう。

参考記事:MA(マーケティングオートメーションツール)とは?

選定基準は各社で異なるため、自社で重要指標と位置づけているものから検討することをおすすめします。「相性の良い部門や業種/従業員数/利益幅/市場での影響度/ビジネスモデル/リピーターになる可能性」など、さまざまな観点から分析を行い、顧客セグメントを決定しましょう。

組織構造とキーマン情報の取得

優良企業を絞り込んだら、顧客企業の組織構造と、組織のキーマン(意思決定者やインフルエンサーなど)に関する情報を取得しましょう

特に組織構造の把握はとても重要なポイントです。事業部ごとに意思決定を行う企業や、部門を横断して活動するセントラルマーケティング体制を採用する企業など、企業によって意思決定の流れやキーマンは異なります。基本的にエンタープライズ企業は組織体制が複雑だということを覚えておきましょう。

管轄部署の部長が必ず決定権を握っているわけではなく、キーマンや予算の出所が変わることは十分ありえるので、間違いのないように組織体制を把握することが大切です。

また商談を行ったことがある企業の場合、自社に良い関係性を築いた営業担当者がいるケースや、ターゲット企業のキーマンとつながりのある人が顧客の中にいるケースも考えられます。最短ルートで組織構造とキーマン情報を取得し、効率の良い戦略を建てられるようにしましょう。

ターゲット顧客に合わせたOne to Oneキャンペーン

効果的なABM戦略には、それぞれのターゲット顧客に合わせたOne to Oneキャンペーンを行うことが重要です。ターゲット顧客が抱えている課題やニーズに対して、最適な情報を最適なタイミングで提供しましょう

One to Oneキャンペーンの成果を上げるためには、ターゲット企業の事業や戦略、人材・広告投資などの情報収集が必要です。また、アウトバウンド施策を実施する際には企業のIR情報や決算情報、企業予想などのデータも参考にして、よりニーズにマッチする情報を発信します。

One to Oneキャンペーンを通してターゲット企業に有益な情報を提供し、顧客ロイヤリティを向上することができれば、長期的な契約も見込めるでしょう。それによってさらに効率的なABM戦略が期待できます。

BDRの役割・具体的なアプローチ手法

ABM戦略についてわかりましたが、その中でBDRはどのような役割を果たすのでしょうか?また、具体的なアプローチ手法についてもご説明します。

決裁フローと組織図の把握

BDRでは、キーマンとの関係構築が最も重要なプロセスです。そのためにまず、ターゲット企業の決裁フロー・組織図・キーマンなどの情報をできるだけ早く把握し、「誰にとって有益な情報であるべきか」ということを理解しておきましょう

先述しましたが、エンタープライズ企業は決裁フローや組織図がとても複雑で、承認ステップも長いという傾向があります。決裁フローなどの重要情報が把握できていないと、ターゲット企業を見込み顧客まで引き上げることができても、フィールドセールスの提案が伝わらなかったり、商談からのリード期間が長引いたりしてしまいます。

既存取引先がグループ会社や関連企業にあるようなら、あらかじめ担当者に連絡をとり、グループや他部門の組織図を把握しておくとスムーズに進みやすいでしょう。

エンタープライズの新規顧客へのDM送付・商談創出

エンタープライズの新規顧客へのDMや手紙の送付による商談創出は、ターゲット企業のキーマンや業界の属性に合わせることが重要です。

エンタープライズ企業では、決裁フローの中に部長や役員クラスの承認が必要なケースがよくありますが、そんなとき最も有効な手段としてDMや手紙の送付が挙げられます。メールアドレスの取得や営業電話が難しいとされているエンタープライズ企業でも、手紙を私信として送ることで、開封してもらえる可能性が高まるのです。

広告要素の強いDMだと仕分けの際に捨てられてしまうことがありますが、部長や役員宛に届いた郵送物はその心配も少ないでしょう。手紙には、手紙を送った経緯や商談のメリットなどをわかりやすく記載することも大切です。企業にとって有益な情報を伝え、商談創出を目指しましょう。

既存顧客での他商材、未契約部門での商談創出

すでに顧客となっている企業のグループ企業や関連会社がターゲット企業の中に含まれている場合は、そこにチャンスがあるといっても過言ではありません。

エンタープライズ企業の場合は従業員数も多く、部署も複数存在します。ホリゾンタルSaaSを複数提供している企業であれば、既に関係を構築している担当者から別部門の担当者を紹介してもらったり、クロスセルを図って担当者に再度アプローチを行ったりするのも良いでしょう。

同一企業や関連企業の売上アップを行うこともBDRの役割といえます。既存の顧客に潜む足がかりを見つけて、積極的に働きかけましょう。

まとめ

本記事では「BDR」について、「SDR」との違いや重要性が高まっている理由、ABM戦略などを詳しくご説明しました。

「SDR」と動きが全く異なる「BDR」。その役割は事業の安定化にあり、BDRの強さが事業成長に大きく繋がるといっても過言ではないでしょう。また、効果的にBDRを実施するには具体的な手法の実行と継続が重要です。

BDRは実行するのに難しい施策と考えられている面もありますが、自社の利益向上への貢献度は非常に高いといえます。検討している方は、ぜひ一歩踏み出してみてはいかがでしょうか。







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