インサイドセールスとフィールドセールスの違いを解説！連携して成果を出すためのポイント

インサイドセールスとは、電話やメールなどの非対面でリードへアプローチする営業手法です。人材不足やコロナ禍などの影響で、インサイドセールスの必要性は近年非常に高まっています。また、インサイドセールスを導入することで、営業の効率化や成約率の向上などの様々なメリットを享受できることから、導入する企業も増加しています。

本記事では、インサイドセールスとフィールドセールスの違いを、仕事内容や役割といった観点で整理し紹介します。また、インサイドセールスとフィールドセールスの連携のコツも解説していますので、ぜひ最後までご覧ください。

インサイドセールスとは

インサイドセールスとは、電話やメールなどの非対面でリードへアプローチを行う営業手法です。また、これまでよく用いられてきた飛び込み営業やテレマーケティングとは異なり、ただひたすらアポイントを獲得するといった「量」を重視するのではなく、接触した見込み顧客を成約につながりやすい状態に育成するといった「質」を重視した活動を行います。本章では、インサイドセールスに関する以下の基礎的な知識について解説します。

• 仕事内容
• 役割
• 必要なスキル
• インサイドセールス普及の背景

 

仕事内容

インサイドセールスの主な仕事内容は、電話やメール、オンラインツールなどを活用した、非対面での顧客とのコミュニケーションです。外出や訪問を行わないため、「内勤営業」とも呼ばれます。

自社製品・サービスを検討・購入してもらえるように、適切なアプローチを通して顧客と良好な関係を築き、ニーズや課題をヒアリングした上で商談を獲得することが、インサイドセールスの最も重要な業務です。

顧客が製品やサービスを検討する確率を高める活動だけでなく、失注案件や休眠顧客の掘り起し、商談に至っていないリードへのアプローチなどもインサイドセールスの業務内容とされることが多いです。フィールドセールス部門が商談をスムーズに行うための土台作りとして、プレ商談を担う場合もあります。

 

役割

マーケティング部門で獲得した、自社製品やサービスに関心がある顧客はもちろん、関心の薄い見込み顧客や、ニーズが顕在化していない見込み顧客へのアプローチも行います。総じて、製品やサービスに対する顧客の検討確度を高めることがインサイドセールスの役割です。さらに、確度が高まったタイミングで、該当のリードをフィールドセールスにパスすることで、効率的に成約を獲得することに貢献します。

インサイドセールスはマーケティングとフィールドセールスの橋渡しの役割を担っているのです。

一方で、「マーケティング」と「営業」の両方の性質を持ち、営業プロセスを幅広くカバー・サポートするのがインサイドセールスの特徴であるため、どの範囲までをインサイドセールスが行うのかは、企業によって異なります。

 

必要なスキル

インサイドセールスの業務を行うのに必要なスキルは以下の3つです。それぞれのスキルについて解説します。

• コミュニケーションスキル
• マルチタスクスキル
• ITスキル

 

コミュニケーションスキル

インサイドセールスでは、非対面でのアプローチやヒアリングを行うことから、高度なスキルが必要になります。例えば、直接顧客と顔を合わせない中で、電話やメール、オンラインツールなどを活用し顧客のニーズを正確に汲み取るヒアリング力や、情報を適切に伝える発信力が重要です。

 

マルチタスクスキル

インサイドセールスがアプローチする見込み顧客には、製品やサービスの検討度合いの低い顧客も多いため、一人が担当するリード数や案件数が多くなる傾向にあります。そのため、複数のタスクを計画的且つ効率的に同時進行できるマルチタスクスキルが必要です。PDCAをできる限り早く回し、各顧客に最適なアプローチを練って行動に移すスキルも求められます。

 

ITスキル

訪問を行わないインサイドセールスでは、MAやCRMなどのITツールを駆使するため、ITスキルが求められます。業務を円滑に進めるためには、マーケティングやフィールドセールスなどの他部門との連携が必須であり、そのためには複数のツールを使いこなす必要もあるでしょう。現在では、専門知識がなくても利用できるITツールも登場していますが、最低限のITリテラシーがあることが望ましいです。

 

インサイドセールス普及の背景

近年インサイドセールスを導入する企業が増加していますが、その背景には主に3つの要因があります。普及の背景について、3つの視点から解説します。

 

人手不足への対応

人手不足はインサイドセールスが普及した最も大きな理由です。少子高齢化や労働人口の減少が進む中、限られたリソースを最大限に有効活用するために、多くの企業が営業活動を効率化できるインサイドセールスの導入に踏み切りました。

デジタルツールを活用し、顧客情報の一元管理や顧客へのアプローチを行うことで、作業時間の短縮はもちろん、訪問のための移動時間の削減、訪問営業にみられがちな長時間商談の減少などを実現し、重要なコア業務にかける時間を増やすことができます。対面営業では無しえなかった運用によって、生産性を大幅に高められるのです。

 

コロナ禍による非対面営業ニーズの高まり

コロナ禍によって、多くの企業が非接触・非対面での対応に迫られました。働き方改革やオンラインツールの導入などの大きな変革が求められた結果、非対面で営業を行うことができるインサイドセールスのニーズは急速に高まり、広く普及していきました。非対面での関係構築や検討確度の向上をサポートできるインサイドセールスは、現在も様々な業界で注目され、導入が進んでいます。

 

サブスクリプションの浸透

サブスクリプションとは、「サブスクリプション型ビジネスモデル」を意味し、利用者がものを購入するのではなく、利用した期間に応じて使用料を支払う方式のサービスのことです。インサイドセールスが普及した背景には、社会におけるサブスクリプションの浸透もあります。

これまでは、消費者が商品・サービスを購入するのが主流でしたが、サブスクリプションでは主に月単位で定額の利用料を支払い、必要な分だけ利用します。サブスクリプション型の製品やサービスの営業では、非対面でのアプローチで成約まで導くことができ、購入後のフォローや対応までオンラインで対応可能です。インサイドセールスの業務スタイルと非常にマッチしているビジネスモデルといえます。

関連記事：インサイドセールスとは？わかりやすく解説！成功に繋がる4ステップと事例2選

 

フィールドセールスとの違い

インサイドセールスと混同されやすいものに「フィールドセールス」があります。フィールドセールスは、主にインサイドセールスからパスされた顧客との商談や、提案・クロージングといった成約につなげるまでの最終工程を担います。

インサイドセールスをより明確に理解するため、フィールドセールスとの違いについてみていきましょう。

 

フィールドセールスの仕事内容

フィールドセールスの仕事内容は、主に商談取引に関する営業活動です。検討確度の高まった顧客と商談を行い、製品・サービスの提案やクロージングといった、受注するまでに必要な営業活動を行います。

インサイドセールスからパスされた検討度合いの高い顧客に対してアプローチを行うため、成約を得ることに特化して、限られた業務に集中する傾向にあります。最終的な受注が決まるため専門性も求められ、重要度の高い仕事内容であるといえます。

 

役割

フィールドセールスの役割は、ニーズや課題が明らかになった顧客に対し、「ニーズを満たす」もしくは「課題を解決する」提案を行い、製品やサービスの成約へと結びつけることにあります。

ただ、インサイドセールスの対応範囲が企業によって異なるように、フィールドセールスが担当する範囲も企業や組織によって異なります。全ての営業活動をフィールドセールスが担う場合もあるでしょう。

BtoB企業では、フィールドセールスとインサイドセールスが併走するケースも多く、その場合は提案や商談、クロージング、契約までがフィールドセールスの対応範囲となる傾向にあります。

 

必要なスキル

対面での活動を行うフィールドセールスで必要とされるのは、「社交スキル」と「交渉スキル」です。

 

社交スキル

顧客と直接顔を合わせて提案や商談を行うフィールドセールスでは、話す力やヒアリングする力、提案する力などを全て備えた「社交スキル」が求められます。インサイドセールスとの密な連携や情報共有も大切になるため、顧客や社外の関係者だけではなく、社内における社交スキルも重要です。

 

交渉スキル

フィールドセールスの主な業務である「商談」においては、交渉力が求められます。特に、顧客のニーズや課題を理解した上で、適切なアプローチや、新たな価値の提供を行う能力が重要になります。交渉スキルに加え、ロジカルシンキングも必要になるでしょう。顧客と自社の双方にとって不利益のない契約を締結できるよう、慎重に調整しながら成約まで進める力が求められます。

 

インサイドセールスを導入した組織体制のイメージ

インサイドセールスを導入した組織体制とは、どのようなものなのでしょうか。

「リードジェネレーション→リードナーチャリング→リードクオリフィケーション→商談→案件化→受注→フォローアップ」という営業活動の一連の流れに沿って、それぞれの業務を担う「マーケティング」「インサイドセールス」「フィールドセールス」という部門・チームを設置することが一般的です。この流れを図に表すと、以下のようになります。

マーケティング部門が獲得したリードを、インサイドセールス部門が売上見込みのある状態へと育て、フィールドセールスへ引き継ぐ流れを作ることができれば、それが理想的な組織体制といえるでしょう。

また、フィールドセールスに引き渡したものの、受注へと至らなかった案件を再度引き取って、検討段階まで引き上げるのもインサイドセールスの役割です。

 

インサイドセールス・フィールドセールス分業制のメリット

インサイドセールスとフィールドセールスの営業活動を一括せずに、分業するメリットはどこにあるのでしょうか？主なメリットを3つ紹介します。

 

生産性向上・より多くの顧客への対応

インサイドセールスとフィールドセールスを分業にすることによって、営業活動の生産性は大幅に向上するというメリットがあります。また、効率化することによってより多くの顧客に対応できる点もメリットです。

いくら検討確度の高いリードを多く獲得できても、全ての見込み顧客に訪問して商談や提案をしていると、多くの時間を移動や訪問に割くことになります。交通費や持参する手土産など、多くの経費もかかってしまうでしょう。

電話やメールで対応するインサイドセールスを導入することで、移動時間などに費やしていた時間を全てアプローチやコミュニケーションへ当てることができるため、対応できる顧客数は大幅に増加します。デジタルツールを活用してアプローチ先をセグメント分けしたり、メルマガ配信といった手法を実践すれば、さらに効率的な業務改善にもつながります。

 

将来の顧客の発掘

インサイドセールスを導入することで、フィールドセールスだけでは放置や機会損失の可能性があったリードの取りこぼしを防ぎ、将来の顧客を発掘できる可能性があります。

フィールドセールスは、商談を成立させ、成約を獲得することが主なミッションです。そのため、検討確度の低い顧客や、成約が先延ばしとなった顧客への対応は優先度が下がりやすく、放置されてしまう傾向にあります。

インサイドセールスで、それらの顧客をフォローして接点を持ち続けることで、再度検討確度が上がった際に、商談へとつなげられる可能性が高まります。「競合他社に流れてしまう」という機会損失の防止にも有効でしょう。

 

成約率向上

成約率向上が見込める点も、インサイドセールスとフィールドセールス分業の大きなメリットです。先述したように、インサイドセールスでは、見込み顧客の検討確度を高めるためにリードナーチャリングなどを行います。検討確度が高まったタイミングでフィールドセールスにリードをパスするため、フィールドセールスの担当者は、検討確度の高い顧客との商談や提案に集中することができ、より効率的に受注を獲得できます。

また、検討確度の低い顧客から高い顧客まで、全てのリードに対応する必要もなくなるので、フィールドセールスの疲弊を防ぐことができ、コア業務により注力して取り組めるというメリットもあります。

インサイドセールスとフィールドセールスで役割を分け、それぞれの成果を最大化することで、企業における利益の最大化が実現できるでしょう。

 

インサイドセールス・フィールドセールス連携のコツ

インサイドセールスとフィールドセールスを分業してうまく連携し、成果を上げるためにはいくつかのコツがあります。特に大切な4つのポイントについて解説します。

 

スムーズな情報共有

両部門でうまく連携して業務を進めるためには、スムーズな情報共有が必要です。

情報共有を円滑に行うためには、MAツールやSFA、CRMツールを活用することをおすすめします。ツールを活用すれば、顧客情報や案件の進捗、コミュニケーション履歴、担当者が得た情報などを一箇所にまとめ、関係者にリアルタイムでシェアすることができます。共通の認識を持ちながら業務に取り組めるので、生産性の向上だけでなく、すれ違いや認識のズレから生じるミスの防止にもつながります。

MAツールは情報共有に加え、効率的なリードナーチャリングや顧客アプローチにも役立ちます。ツールを駆使して情報共有を強化することで、組織全体での営業力アップが期待できるでしょう。

 

適切な組織体制の構築

インサイドセールスとフィールドセールスのそれぞれの特徴を把握したうえで、適切な組織体制を敷くことが大切です。

先述したように、インサイドセールスとフィールドセールスの対応範囲は、企業の規模や扱う商材などによっても異なります。フィールドセールスで受注につながらなかったリードを、再度インサイドセールスでフォローするケースや、検討確度が高まりきっておらずインサイドセールスに引き戻すケースなどもあります。

不備が生じた際には、双方の強みや課題を洗い出したうえで、組織体制やフローを見直し、組織の最適化を図りましょう。

 

担当業務の明確化

インサイドセールスとフィールドセールスのそれぞれの担当業務を明確化することも、スムーズな連携をするうえでは非常に大切です。

それぞれの目的や業務内容は異なるため、双方の強みを的確に把握したうえで、「インサイドセールスの担当はここまで」「フィールドセールスはこれが得意だから任せる」などの業務内容を明確に分けましょう。

それぞれの強みや特徴を理解しないまま基準を設けてしまうと、その後不備が出たときに修正しづらくなる可能性があるため、工程を飛ばさずに取り組むことをおすすめします。

 

フィールドセールスにパスする基準を明確化する

インサイドセールスからフィールドセールスにパスするリードの基準を明確化しておきましょう。

検討確度が高まったリードを引き継ぐことは先述しましたが、「何を持って確度が高まったとみなすか」という基準を明確にし、共通の認識を持たなければ、後々トラブルが発生する可能性があります。基準を曖昧にしたままパスしてしまうと、フィールドセールスがコア業務に集中できず、かえって生産性を低下させてしまうこともあるでしょう。

「案件の規模感、内容、緊急度、規模感」など、様々な検討項目に対して明確な基準を定め、引き継ぐリードの検討確度にできる限り差が出ないようにしましょう。MAツールを活用し、リードの状態や検討フェーズを可視化するといった方法も効果的です。

関連記事：MAツールとは？基礎知識から機能・事例までわかりやすく解説

 

まとめ

本記事では、インサイドセールスの役割や普及した背景などの基礎知識をはじめ、フィールドセールスとの違いや導入のメリットなどについて、網羅的に解説しました。

インサイドセールスとフィールドセールスを分業制にして運用することで、営業活動において様々なメリットがあることを紹介しました。ただ成果を上げるためにはうまく連携する必要があり、そのためにはいくつかのコツを抑えて取り組むことがポイントです。

うまく連携させて効率的な営業活動を行うためには、MAツールやCRMツールなどのデジタルツールも欠かせません。無料で利用できるツールなども登場しているので、スモールスタートからはじめたい方は、まずはお試し感覚で使用してみることをおすすめします。