MAツールの導入を検討する理由とは

近年導入する企業が増えているMAツールですが、主にどういった理由で検討されているのでしょうか？本記事では、これまで14,000社以上にMAツールを提供してきたクラウドサーカス社が、MAツールの検討理由ベスト4をご紹介します。

MAツールの導入を検討する4つの理由とは

MAツールを検討している企業が、「なぜ導入を検討しているか？」を深堀りしていくと、基本的に以下4つの理由に集約されます。

検討理由1. 商談数を増やしたい

営業部に対して、より多くの商談を共有したいという場合、仮に月間の商談供給目標100件に対して、現状の商談創出数は50件だったとしましょう。様々な方法を使って、残りの50件の商談を生み出すための施策を打つ必要がありますよね？

このような状況においては、「集客力」自体を増やすという施策と並行して「既にこれまで集まった顧客情報（リード）」を活用して、見込み顧客にアプローチをするというのも、短期で商談を増やしていく施策として有効になります。

MAツールを使って行う「リード活用」や「ログ活用」は、リードナーチャリングと混合されてしまいがちですが、商談数を増やす短期的な施策と考えることもできます。

 

 

検討理由2. 商談の質を高めたい

以下に当てはまる場合、「いかに供給する商談から生まれる案件の質を高めるか＝（いかに供給する商談の質を高めるか）」が重要な施策となります。

MAツールを使わず人的に行う場合は、「あらかじめ設定しておいたアポ条件」を電話で確認し、条件をクリアした案件のみパスをするという方法を選ぶ企業様が多いです。

その際によく使う手法として、BANT条件があります。「Budget：予算（予算はあるか）」「Authority：決裁権（決定権を持っているのは誰か）」「Needs：必要性（企業として必要性を感じているか？）」「Timeframe：導入時期（具体的な導入時期は決まっているのか」という4つの条件で構成されており、これらの条件が揃えた上で商談化させることで、商談の質を担保するというものです。

 

従来のMAツールを利用して、商談の質を高める方法

また、従来のMAツールで商談の質を高める方法として、リードの質を判断する「スコアリング」というものがあります。ただしスコアリングは、「スコアの正しい定義を考えるのが難しい」「細かい設定が出来ない」「質の高い商談を生むためのゴールデンルート（確固たる成功法）がわかっていない」といった理由で、多くの企業で信憑性のあるスコアリングの運用には苦戦しています。以下の図は、スコアリングの例です。

 

 

関連記事：スコアリングとは|BtoBでは高難易度？300人回答の実態解説

 

 

検討理由3. リードナーチャリングに取り組みたい

目標の商談数を確保できており、商談の質を高める体制や仕組みが上手く回り出すと、顕在層に対してアプローチができるため、短期的な商談創出数は増加します。しかし、顕在層自体の母数が多いわけではないので、毎月の商談創出数は頭打ちになる傾向にあります。

そういった場合は、「未検討ユーザー」に対する「リードナーチャリング（中長期の育成施策）」を実施することがおすすめです。リードナーチャリングを実施することで、未検討ユーザーの検討度とエンゲージメント（関係性）を高めることが可能になります。

 

ただし、本格的なリードナーチャリングを行うには、多くのリソースや予算が必要となります。

もちろん、実施する価値はある施策なのですが、全くこれまでデジタルマーケティングに力を入れていなかった企業の場合、取り組み始めてから効果が出るまで、非常に時間がかかります。特に取り組みはじめは、ROI（投資対効果）が低くなる傾向があるため、社内の関係者にも事前にその特徴を理解しておいてもらう必要があるでしょう。運用が軌道に乗れば、中長期で商談の増加や、売上の拡大に貢献する施策となるため、粘り強く取り組むことが重要です。

また、リードナーチャリングに取り組む際に、必要になるものとして以下の6つがあります。自社で既に用意できるもの、これから用意すべきものが何なのか、確認しておくようにしましょう。

関連記事：リードナーチャリングとは？成果につながる7ステップと事例解説

 

 

検討理由4. マーケティング業務を自動化・効率化したい

ここでいう「マーケティング業務」は、「営業部門に商談を供給するために行っている全ての活動」を指します。

しかし、現在の日本において、マーケティングの勝ちパターンが本当に見えている企業（＝自動化をするほどのマーケティング施策を実施できている企業）はどれほど存在するのでしょうか？ 実際のところは「自動化するほどのゴールデンルートが見えていない、コンテンツがない」という企業のほうが、多いのが実情です。MAツールでマーケティング業務の自動化を行うことに適している企業とは、以下のような項目にあてはまる企業ですので、自社が該当するかどうか考えてみましょう。

• 商談数を増やす活動を精力的に行っている
• 商談の質を体系的に高めている
• リードナーチャリングに長年取り組み、マーケティング活動の勝ちパターン（ゴールデンルート）が見えている

 

【MAツール実態調査】運用担当者300名に聞いた！MAで難しい(使いこなせない)と感じる機能

弊社では、MAツール運用担当者300名を対象とした、MA運用・活用に関するアンケートを実施しています。その中で、多くの方が「使いこなせない」「活用が難しい」と答えた機能に、「スコアリング」と「シナリオ」があります。一般的に、「MAツールでマーケティング業務を自動化 ＝ スコアリングとシナリオの活用」とされていますが、これらの機能を満足に活用できている企業は実際のところ少ないのです。

以上のアンケート結果からも、弊社では「これからマーケティングを強化しよう」とお考えの企業においては、「自動化」は最も優先順位が低いものだと考えています。まずは、「商談数を増やす」「商談の質を高める」というステップから、順番に施策を開始し、会社の課題をクリアしていくことをお勧めしております。

また、自社のマーケティング業務の現状を確認するのに役立つ、チェックシートを用意してみました。それぞれの質問について、YESとNOどちらに当てはまるのか、ぜひ確認してみてください。

チェックシートの質問に対して「YESが少なかった方」は、「商談数を増やす」「商談の質を高める」施策から、まずは取り組んでみてください。逆に、「YES」が多かった方は、MAツールを活用したマーケティング業務の自動化に取り組みはじめてもよいでしょう。

 

はじめてのMAツールなら！シンプルで使いやすいMAツール『BowNow』

これからマーケティングを強化していく企業や、「商談を増やす」「商談の質を高める」といった活動に取り組んでいきたい企業におすすめのMAツールに、『BowNow（バウナウ）』があります。シンプルで使いやすく、限られたリソースでも最短で成果を出せることに定評があります。現在では全国14,000社以上に導入され、MAツールにおける国内シェアはNo.1※という実績をほこります。シナリオやスコアリングといった、MAツールで設定難易度が高いとされる機能をあえて搭載しておらず、検討理由が1~3に該当した企業に適しているMAツールです。以下からも詳細をご覧いただけますので、ぜひ参考にしてみてください。

※出典：株式会社DataSign「DataSign Webサービス調査レポート　2024.5」

詳細はこちら：MAツール『BowNow』公式サイト

 

まとめ

MAツールの検討理由として、代表的な4つをご紹介しました。企業によって、MAツールを検討する理由は様々です。しかし、いずれの検討理由にせよ、自社の現状をしっかり把握した上で「MAツールを活用して、本当にいま解決すべきことはなになのか」を理解しておくことが、MAツール活用の成功の鍵を握るでしょう。本記事が、MAツールの導入を検討するにあたり、お役にたてるものとなりましたら幸いです。

 

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