営業代行とは？仕組み・費用・会社の選び方をBtoB企業向けに解説

 

営業代行とは、外部の専門チームに営業戦略の立案から新規開拓・商談・フォローアップまでをまとめて任せるサービスです。営業リソースが限られている中小企業から、新規事業の立ち上げや特定エリアへの展開を急ぐ大手企業まで、幅広い規模・業種のBtoB企業に活用されています。中でも「人手が足りないけれど採用する時間もコストもない」「テレアポや飛び込み営業の成果が落ちている」と感じている経営者や営業マネージャーからの需要が高まっています。

この記事では、営業代行の基本から費用相場・会社の選び方まで、初めての方にもわかりやすく解説します。

 

営業代行とは「外部のプロチームに営業をまるごと委託する」仕組みのこと

営業代行は、外部の専門会社が自社の代わりに営業活動を行うアウトソーシングサービスです。戦略の立案・リスト作成・アポイント取得・商談・契約後のフォローまで、営業プロセス全体を依頼できます。

重要なポイントは、指揮権は代行会社側にあるという点です。自社の社員のように直接指示を出す形ではなく、成果や業務内容に対して報酬を支払う「業務委託」の形をとります。

項目	内容
サービスの本質	営業活動のアウトソーシング
対応フェーズ	戦略立案・新規開拓・アポ取得・商談・CS
指揮権	代行会社側
主な利用企業	営業リソース不足の100名以下BtoB企業

営業代行が対応できる5つのサービス種類

営業代行と一口に言っても、依頼できる業務の種類はさまざまです。自社の課題に合ったタイプを選ぶことが重要です。

テレアポ代行

電話でアポイントを取得するサービスです。リスト作成から架電・アポ獲得まで一括で依頼でき、成果報酬型の契約が多いため、初期リスクを抑えて始めやすい特徴があります。

インサイドセールス代行

電話・メール・SNSなどを使って、見込み顧客を育て商談につなげるサービスです。テレアポより関係構築に重点を置くため、単価が高い商材や検討期間が長い商材に向いています。

商談・フィールドセールス代行

対面またはオンラインで商談を行い、契約・受注まで担うサービスです。固定報酬型が中心で、自社の商材説明を代行会社のスタッフが行います。

フォーム営業・DM代行

企業の問い合わせフォームやメールを使って大量にアプローチするサービスです。1件あたりのコストが低く、広く認知を広げたい場合に活用されます。ただしアポイント獲得率は他の手法より低めです。

営業コンサルティング

営業の戦略立案・組織設計・スタッフ研修まで含む、総合的な支援サービスです。すぐに人を動かすというより、営業の仕組みそのものを整えたい企業に向いています。

営業代行・営業派遣・販売代理店の違い

似たようなサービスに「営業派遣」や「販売代理店」がありますが、それぞれ仕組みが大きく異なります。営業代行は「管理も成果も代行会社に任せたい」場合に、営業派遣は「人手だけ補いたい、指示は自社で出したい」場合に向いています。

項目	営業代行	営業派遣	販売代理店
契約形態	業務委託	労働者派遣	代理店契約
指揮権	代行会社	自社	代理店
管理・育成	代行会社が実施	自社が実施	代理店が実施
ノウハウの蓄積	残りにくい	残りやすい	残らない
コスト発生	成果・活動量ベース	稼働時間	売上発生時

テレアポや飛び込み営業に限界を感じたときに営業代行が選ばれる理由

従来の営業手法の効果が落ちている背景

テレアポや飛び込み営業は以前に比べて成果が出にくくなっています。主な理由は、ビジネスのデジタル化により担当者がオフィスにいる時間が減ったこと、そして企業側が「知らない会社からの連絡」に対して警戒心を持つようになったことです。特に100名以下の中小BtoB企業では、限られた人員でこれらの手法を続けることに疲弊感を感じているケースが多く見られます。

採用・育成にかかる時間とコストが想像以上に大きい

自社で営業人材を採用・育成しようとすると、思った以上の時間とコストがかかります。マイナビの2024年調査によると、中途採用にかかる実績コストの全国平均は650.6万円で、東京では1,036.1万円にのぼります。採用にかかる手法別のコストは、人材紹介会社経由で60〜120万円、求人広告で30〜80万円、ダイレクトリクルーティングで平均232.7万円です。

さらに採用後に「即戦力」として動けるようになるまでには、業種によって相当な育成期間が必要です。IT・SaaS系で6〜9ヶ月、製造業・設備系で12〜18ヶ月、広告・コンサル系で9〜12ヶ月が目安とされています。

加えて、早期離職のリスクも見逃せません。全国の早期離職率の平均は14.2%、サービス業では19.3%にのぼり、離職が発生した企業の57%では入社から半年以内に退職が起きています。1人の早期離職で生じる損失は採用費・教育費・業務引き継ぎ工数を合わせると約187.5万円と試算されています。

参考記事：マイナビ 中途採用状況調査 2025年版（2024年実績）

展示会で集めた名刺が活かせていない問題

展示会に出展して名刺を集めても、その後のフォローが追いつかずに機会を逃しているケースは非常に多くあります。たとえば展示会で集めた100件のリードのうち30件へのフォローが遅れた場合、見込み顧客への転換率40%・受注率20%・平均受注額100万円で計算すると、月間の機会損失は約240万円、年間では約2,880万円にのぼります。営業代行とMAツール（マーケティングオートメーション）を組み合わせることで、このような機会損失を大幅に減らすことができます。

営業代行なら1〜2ヶ月で稼働できる

営業代行の最大の利点は、スピードです。契約から準備期間1〜2週間、テスト稼働1〜2週間を経て、2ヶ月目から本格稼働というのが一般的なスケジュールです。初期の成果が出始めるのは2〜3ヶ月後、安定したサイクルに入るのは3〜6ヶ月後が目安とされています。

自社採用と営業代行のコストを比べてみると

下の表は、自社で営業人材を採用・育成した場合と、営業代行を利用した場合のコストを比較したものです。営業代行を月額60万円で6ヶ月利用した場合の総コストは約360万円です。一方、自社採用の場合は採用費だけで平均650.6万円、そこに給与・社会保険・育成コストが加わるため、1年間の総コストは500〜700万円以上になることが一般的です。

項目	自社採用・育成	営業代行（固定型）
初期費用	採用費だけで平均650.6万円 （東京1,036.1万円）	初期設定費10〜30万円
月額コスト	給与・社会保険など月50〜80万円	月額50〜70万円
成果が出るまで	6〜18ヶ月	1〜3ヶ月
管理の手間	育成・マネジメントに工数が大きい	ほぼ不要
離職リスク	入社半年以内に57%が離職、 損失約187.5万円	なし

営業代行の費用相場と3つの契約形態を理解する

成果報酬型の仕組みと費用の目安

成果が出たときだけ費用が発生する契約形態です。リード獲得1件あたり1〜2万円、アポイント1件あたり2〜3万円が相場です。初期リスクを抑えたい企業に向いていますが、代行会社が成果を出しやすい案件を優先する可能性がある点に注意が必要です。

固定報酬型の月額相場とサービス内容

毎月一定の費用を支払う契約形態で、担当者1名分の月額相場は50〜70万円（日当換算で2.5〜3.5万円）です。活動量が保証されるため、じっくり取り組みたい案件や、中長期的な関係構築が必要な商材に向いています。

複合型（ハイブリッド）モデル

固定費と成果報酬を組み合わせた契約形態で、固定費は月額20〜50万円程度に抑えつつ、成果に応じて追加報酬を支払う仕組みです。代行会社と自社双方がリスクを分担できる点が特徴です。

コスト比較で見えてくること

成果報酬型は初期費用を抑えられますが、アポイント単価が積み上がると月額コストが固定型を上回るケースもあります。フリーランスの営業代行は時給1,000〜4,000円で柔軟に使えますが、品質管理が難しい側面があります。自社の案件規模・期間・目標に合わせて最適な形態を選びましょう。

失敗の主な原因は「実績の確認不足」と「成果定義の曖昧さ」です。契約前に必ず以下の5点を確認してください。

① 自社商材・ターゲットへの支援実績を確認する

自社と似た業界・商材・ターゲット規模での実績がない代行会社は、立ち上がりに時間がかかり期待通りの成果が出ないリスクがあります。これは代行スタッフがゼロから業界知識・商材知識を習得する必要があるためで、どれだけ優秀なスタッフでも「慣れ」が生まれるまでは成果にばらつきが出ます。

提案書やヒアリング時には「自社と同じ業種・規模感のクライアントへの支援事例」を具体的に確認しましょう。アポイント獲得率・商談化率・受注率などの数値を提示できない会社は、実績に自信がない可能性があります。確認すべき項目は、支援先の業種と従業員規模・商材の単価帯・契約形態の類似性・具体的なKPI数値の3点です。

実績確認で必ず聞くべき質問例

自社と同業種・同規模のクライアントへの支援事例はありますか？ アポイント獲得率・商談化率・受注率の実績数値を教えてもらえますか？ 支援期間はどのくらいでしたか？継続率はどのくらいですか？

② 料金形態と成果の定義を事前に文書化する

「アポイントとは何を指すか」が代行会社と自社で食い違っていると、後から認識のズレやトラブルが起きます。たとえば「日時と担当者名が確定した商談」と「口頭で話を聞いてもらえそうな状態」では、成果の質がまったく異なります。成果物・提供内容・成果の定義は必ず契約書に明記し、情報管理のためにNDA（秘密保持契約）も締結することを推奨します。

契約前に文書化しておくべき項目

アポイントの定義（日時・担当者名・目的が確定した状態か） 成果外とみなされる条件（不在・口頭のみ・役職不一致など） 月間の最低活動量の保証（架電数・送信数） 契約期間と途中解約時の条件・違約金の有無

③ 担当者の質とマネジメント体制を面談で見極める

営業代行の品質は担当者の経験値とマネジメント体制に大きく依存します。提案時に応対した営業担当者と、実際に動く担当者が異なるケースもあるため、必ず実務担当者との面談の機会を設けてください。担当者が複数の案件を兼任していると、対応の質が落ちるリスクがあります。

面談で確認すべきポイント

実際に担当するスタッフの氏名・経歴・過去の実績 1人あたりの担当案件数（兼任が多い場合は注意） 進捗管理ツールの種類と報告頻度 担当者が変わった場合の引き継ぎルール

④ 人材の雇用形態（正社員か業務委託か）を確認する

代行スタッフが正社員か外部委託かによって、品質の安定性と情報管理の水準が変わります。正社員専任制の会社はコストが高くなる傾向がありますが、教育・管理が徹底されているため品質が安定しやすいメリットがあります。在宅勤務スタッフが多い会社では、端末・通信環境・作業場所のセキュリティ基準を確認することが不可欠です。

セキュリティ面で確認すべき項目

プライバシーマーク・ISMSなどの認証保有の有無 在宅スタッフの端末・通信・作業環境の基準 スタッフ離職・交代時の対応策 業務の二重委託（再委託）の有無

⑤ データ共有と改善プロセスの仕組みがあるか確認する

「とにかく電話をかけてリストを消化するだけ」では、成果は安定しません。活動結果をデータで可視化し、分析と改善を繰り返すPDCAの仕組みが整っているかどうかが、長期的な成果を左右します。活動データは自社の営業資産になるため、契約終了時の引き渡し条件も必ず確認してください。

データ共有・改善プロセスの確認ポイント

架電数・接触数・アポイント率・NGの理由をリアルタイムまたは週次で共有できるか 定例会の頻度と議題のフォーマットが決まっているか データをもとにスクリプトやターゲットを改善するプロセスが明文化されているか 契約終了時に活動データとノウハウを自社に引き渡してもらえるか

STEP1 現状の課題と依頼範囲を整理する

まず「どの営業プロセスに課題があるのか」を明確にします。新規リスト開拓なのか、アポイント取得なのか、商談後のフォローなのかによって、依頼すべきサービスが変わります。ターゲットとなる顧客像・月間の目標件数・予算の上限を事前に整理しておくと、代行会社との初回面談がスムーズに進みます。

STEP2 代行会社を選定して戦略を設計する

複数社に見積もりを依頼し、前述の5つのチェックポイントをもとに比較・選定します。契約後は代行会社と一緒にターゲットリスト・営業スクリプト・KPI（目標指標）を設計します。この段階での準備が丁寧であるほど、初動の成果が出やすくなります。

STEP3 スタート後の1〜2ヶ月は密にコミュニケーションをとる

稼働開始直後は商材理解やスクリプトの調整が必要な時期です。週次での進捗確認・成果定義の再確認・スクリプトの修正を素早く行うことで、パフォーマンスを早期に安定させることができます。

STEP4 定例会で効果を検証して改善サイクルを回す

本格稼働に入ったら、月1〜2回の定例会でデータを確認しながら改善を続けます。アポイント率が低い場合はターゲットやスクリプトを見直し、商談化率が低い場合は提案内容や担当者のトークを改善します。このPDCAサイクルを回し続けることで、3〜6ヶ月後に安定した成果が出始めます。

クラウドサーカスの営業代行サービスを活用した導入事例

営業代行を検討する際に気になるのは「本当に成果が出るのか」という点ではないでしょうか。ここでは、クラウドサーカスのインサイドセールス架電代行サービスを活用して実際に成果を上げた2社の事例を紹介します。

事例① 新規売上の50%を創出。アポ獲得を超えて事業成長を加速した事例（株式会社N1テクノロジーズ様）

Webサイト改善ツール「SiteLead」を提供するSaaS企業、株式会社N1テクノロジーズ様の事例です。創業3年目に差し掛かり、広告や自然流入だけでは新規顧客の獲得に限界を感じていたものの、インサイドセールスのノウハウもリソースも社内になく、どこから手をつければよいかわからない状態でした。自社採用による内製化も検討しましたが、「成果が見えない段階での採用投資に踏み切れない」という判断から、外部パートナーを探すことにしました。

クラウドサーカスのインサイドセールス架電代行サービスを導入後、まずリード流入後10分以内に架電する「即時架電体制」を確立。「携帯電話→SMS→固定電話→携帯電話」という最適な架電ルーティンを設計し、接続率を大きく引き上げました。さらに流入経路ごとにリードを13種類に細分化して分析を行い、「どのチャネルに予算を集中すべきか」というマーケティング戦略そのものの最適化まで連動して実施しました。

導入後は売上推移が右肩上がりに急上昇し、単月で新規受注の50%がクラウドサーカス供給の商談から生まれる月も発生。月平均20件のアポを安定供給し、受注率は単月最大50%を記録。例年を大幅に上回るスピードで売上目標を達成しました。

中山様は「単なる委託ではなく、自社のマーケティング活動に活かしてくれている。最初は架電してアポを取る依頼だったはずなのに、今は事業成長のパートナーになってもらっている感覚」と語っています。

関連記事：新規売上の50%を創出！インサイドセールス架電代行が、アポ獲得を超えて、事業成長を加速する｜株式会社N1テクノロジーズ様

事例② ROAS300%達成。リソース不足を乗り越えてMAとインサイドセールスを活用した事例（株式会社ええやん様）

中小企業向けWebサイト制作を手がける株式会社ええやん様の事例です。マーケティングを副社長1名が兼任しており、既存顧客からの紹介や案件発注サービスに頼った営業スタイルが頭打ちになってきたと感じていました。見込み客へのインサイドセールス対応が「やらない」のではなく「できない」状態に変わっており、資料ダウンロードがあっても即フォローできない日々が続いていました。

BowNow（MAツール）とインサイドセールス代行サービスを組み合わせ、既存顧客リスト・過去の資料ダウンロード者・名刺情報の3つのリストに対してメールと電話を組み合わせたアプローチを実施しました。特に効果的だったのは、1年前に資料をダウンロードしていた見込み客へのフォロー架電です。「いますぐ問い合わせるほどではないが、そのうち声をかけたい」と考えていたお客様に対してタイミングよく接点を作ったことで、アプローチからわずか2週間で150万円のWeb制作案件の成約に至りました。

2回の施策で計2件を受注し、さらに外部委託を通じて社内にノウハウが蓄積されたことで、資料請求リードへのフォローを内製化することにも成功。内製で獲得した商談からも1件成約し、合計3件の早期成約を実現しました。現在はサービス費用に対してROAS300%で売上を獲得しており、副社長の室谷様は「少ないリソースでも成果につながる手応えがあった。人手やノウハウが足りないと感じている企業ほど、一度チャレンジしてみることをおすすめします」とコメントしています。

2つの事例に共通しているのは、「架電代行でアポを取るだけ」ではなく、取得したデータをマーケティング戦略にフィードバックしてPDCAを回すという点です。営業代行をただのリソース補充として使うのではなく、事業全体の改善サイクルに組み込むことで、短期間での成果最大化が実現しています。

関連記事：インサイドセールスの代行と内製化で早期に3件成約・ROAS300%！リソース不足を乗り越えた、MAとインサイドセールスの活用法とは｜株式会社ええやん様

よくある質問（FAQ）

Q. 営業代行と営業派遣はどう使い分ければいいですか？

営業の管理・戦略・実行をまるごと任せたい場合は営業代行、自社が指示を出しながら人手だけ補いたい場合は営業派遣が向いています。ノウハウを社内に蓄積したい場合は派遣の方が残りやすいため、目的に合わせて選ぶことが大切です。

Q. 契約期間はどのくらいが一般的ですか？

最低契約期間は3〜6ヶ月が一般的です。成果が安定するまでには6ヶ月〜1年かかることも多いため、短期の試験利用よりも中期的な視点で計画することを推奨します。

Q. 従業員が少ない小規模企業でも使えますか？

はい、特に従業員20〜50名規模のBtoB企業で活用効果が高いとされています。採用・育成の余裕がない分、即戦力を外部に持つメリットが大きくなります。

Q. 成果が出るまでどのくらいかかりますか？

テレアポ代行は1〜2ヶ月で初期成果が見え始め、インサイドセールス代行は3〜6ヶ月で安定するのが目安です。準備段階（リスト・スクリプト設計）を丁寧に行うほど、成果が出るまでの期間を短縮できます。

Q. 一番重要な選定ポイントは何ですか？

自社と同じ業界・商材・ターゲット規模での支援実績があるかどうかです。実績がある会社は立ち上がりが早く、スクリプトやアプローチ方法のノウハウを最初から持っています。

Q. 営業代行を使いながら社内にノウハウを残すことはできますか？

可能です。週次レポートや定例会を通じて架電データ・トークスクリプト・ターゲット分析を共有してもらうことで、社内にノウハウを蓄積できます。株式会社ええやん様の事例のように、代行を通じて得たノウハウをもとに一部業務を内製化することも十分に実現できます。

自社に合った営業代行を選んで新規開拓を加速させよう

テレアポや飛び込み営業の成果低下、採用・育成コストの高さ（全国平均650.6万円、東京では1,036万円超）、早期離職リスク（半年以内に57%が離職、損失約187.5万円）といった課題を抱える企業にとって、営業代行は即戦力を1〜2ヶ月で確保できる現実的な解決策です。

クラウドサーカスのインサイドセールス架電代行サービスでは、アポイント獲得にとどまらず、架電データをマーケティング戦略にフィードバックしてPDCAを回す体制まで一緒に構築します。N1テクノロジーズ様のように新規売上の50%を創出したり、ええやん様のようにROAS300%を達成したりと、代行をきっかけに事業全体の成長角度を変えることが可能です。

まずは複数の代行会社に相談・見積もりを依頼し、自社の業界・商材・ターゲットに実績のある会社を見つけることが第一歩です。

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