アウトバウンドコールとは？インバウンドコールとの違いや成果を出すコツを解説

アウトバウンドコールとは、企業側から見込み顧客や既存顧客へ電話をかける営業・マーケティング手法です。新規開拓のテレアポだけでなく、資料ダウンロード後のフォロー、セミナー参加者への連絡、既存顧客への追加提案、アンケート調査などにも活用されます。

一方で、相手にとって突然の電話になりやすいため、やみくもに架電しても成果にはつながりにくいです。アウトバウンドコールで成果を出すには、誰に、なぜ電話するのか、電話後にどうしてほしいのかを明確にしたうえで、顧客の状況に合わせて会話を設計することが重要です。

本記事では、アウトバウンドコールの意味、インバウンドコールやテレアポとの違い、メリット・デメリット、成果を出すコツ、KPI、BtoBマーケティングでの活用方法までわかりやすく解説します。

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アウトバウンドコールとは

アウトバウンドコールとは、企業やコールセンター、営業担当者が顧客へ電話をかける活動のことです。顧客からの問い合わせを受けるのではなく、企業側から能動的に接点を作る点が特徴です。

一般的には新規顧客への営業電話をイメージされやすいですが、実際には既存顧客へのフォロー、休眠顧客の掘り起こし、セミナー参加者への確認、資料ダウンロード後の情報提供、顧客満足度調査など、幅広い目的で活用されます。

BtoB企業では、問い合わせや資料ダウンロードなどの反響があっても、すぐに商談化しないケースが少なくありません。そのため、メールだけでなく電話で状況を確認し、見込み顧客の関心度や検討状況を把握することが重要になります。

アウトバウンドコールが使われる主な場面

アウトバウンドコールは、新規開拓から既存顧客フォローまで、さまざまな営業・マーケティング活動で活用できます。

• 新規顧客に自社サービスを紹介し、商談機会を作る
• 資料ダウンロードや問い合わせ後に、検討状況を確認する
• セミナー参加者へお礼と追加情報を案内する
• 既存顧客へアップセル・クロスセルを提案する
• 休眠顧客に再接点を作る
• アンケートやヒアリングを通じて顧客の声を集める

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アウトバウンドコールとインバウンドコールの違い

アウトバウンドコールとインバウンドコールの違いは、電話の起点が企業側か顧客側かです。アウトバウンドコールは企業から顧客へ電話をかける手法で、インバウンドコールは顧客から企業へかかってきた電話に対応する手法です。

項目	アウトバウンドコール	インバウンドコール
電話の起点	企業側から顧客へ電話する	顧客側から企業へ電話する
主な目的	新規開拓、フォロー、商談化、調査、休眠掘り起こし	問い合わせ対応、注文受付、サポート、クレーム対応
顧客の温度感	低い場合も高い場合もある。事前の接点やリスト品質に左右される	比較的高い。顧客側に何らかの用件がある
成果を左右する要素	リスト、事前準備、トーク設計、タイミング、KPI管理	対応品質、回答スピード、FAQ整備、顧客満足度
BtoBでの活用例	資料DL後のフォロー、セミナー参加者への連絡、商談前ヒアリング	製品問い合わせ、サポート、資料請求対応

テレアポ・コールドコール・ウォームコールとの違い

アウトバウンドコールは、企業側から電話をかける活動全般を指します。その中に、アポイント獲得を目的としたテレアポ、接点のない相手へ電話するコールドコール、過去に接点がある見込み顧客へ電話するウォームコールが含まれます。

用語	意味	BtoBでの例
アウトバウンドコール	企業から顧客へ電話をかける活動全般	新規開拓、フォロー、調査、既存顧客への連絡
テレアポ	アポイント獲得を主目的にした電話営業	商談日程の獲得
コールドコール	接点がない、または関心度が見えない相手への電話	ターゲット企業リストへの新規架電
ウォームコール	問い合わせ・資料DL・セミナー参加など接点がある相手への電話	資料DL後の課題確認、セミナー後の検討状況確認

BowNowのようなMAツールと相性が良いのは、特にウォームコールです。Webサイト閲覧、資料ダウンロード、メール開封、セミナー参加などの行動をもとに、相手の関心が高まったタイミングで電話できるため、完全な新規架電よりも会話のきっかけを作りやすくなります。

アウトバウンドコールの主な目的

アウトバウンドコールの目的は、単に電話をかけることではありません。最終的には、見込み顧客との接点を作り、検討状況を把握し、商談や受注につながる次の行動を促すことが目的です。

新規顧客の開拓

新規顧客の開拓では、ターゲット企業に対して自社サービスを紹介し、課題の有無や情報収集状況を確認します。ただし、相手に接点がない状態で電話する場合は、いきなり商談を求めるよりも、情報提供や課題確認から入る方が自然です。

資料ダウンロードやセミナー参加後のフォロー

BtoBマーケティングでは、資料ダウンロードやセミナー参加があっても、すべての見込み顧客がすぐに商談を希望しているわけではありません。アウトバウンドコールで「どの情報に関心を持ったのか」「今すぐ検討しているのか」「追加で必要な情報はあるか」を確認することで、次の施策につなげやすくなります。

既存顧客へのアップセル・クロスセル

既存顧客に対しては、利用状況や課題を確認したうえで、追加サービスや上位プランを提案できます。新規開拓と比べて顧客理解が進んでいるため、電話の目的を明確にしやすい点が特徴です。

アンケートやニーズ調査

アウトバウンドコールは、商品・サービスのニーズ調査や顧客満足度調査にも活用できます。電話で直接声を聞くことで、メールやフォームでは拾いにくい具体的な不満、期待、検討背景を把握できます。

商談前の情報収集

商談化できるかどうかを判断するために、予算、決裁者、ニーズ、検討時期などを確認することも重要です。これらの情報がないまま営業へ引き渡すと、商談の質がばらつきやすくなります。

アウトバウンドコールのメリット

アウトバウンドコールのメリットは、企業側から能動的に接点を作り、顧客の温度感を直接確認できることです。特にBtoBでは、Web施策やメール施策だけでは見えにくい検討状況を把握する手段として有効です。

企業側から能動的に接点を作れる

問い合わせや紹介を待つだけでは、商談数を安定的に増やすことは難しいです。アウトバウンドコールを活用すれば、自社が狙いたい業種、企業規模、課題を持つ見込み顧客へ能動的に接点を作れます。

見込み顧客の温度感を直接確認できる

メール開封やWeb閲覧だけでは、顧客が本当に検討しているのか、単に情報収集をしているだけなのかは判断しきれません。電話で会話することで、検討状況や課題の緊急度を確認できます。

営業・マーケティング施策の改善に活かせる

アウトバウンドコールで得た顧客の声は、営業トークだけでなく、広告、SEO記事、ホワイトペーパー、セミナー企画、メール配信の改善にも活用できます。よく聞かれる質問や断られる理由を整理すれば、コンテンツ改善にもつながります。

リード獲得後の商談化につなげやすい

BtoBでは、リードを獲得しても放置してしまうと商談化の機会を逃すことがあります。資料ダウンロード後やセミナー参加後にアウトバウンドコールを行うことで、興味が高いタイミングを逃さず次の行動を促せます。

アウトバウンドコールのデメリット・注意点

アウトバウンドコールは有効な手法ですが、相手の状況を考えずに電話すると、迷惑な営業電話という印象を持たれやすくなります。成果を出すためには、事前準備と顧客視点のトーク設計が欠かせません。

相手にとって突然の電話になりやすい

アウトバウンドコールは企業側から電話をかけるため、相手が忙しいタイミングに当たることもあります。冒頭で「なぜ電話したのか」を簡潔に伝え、相手の時間を奪わない姿勢が重要です。

リストの質が低いと成果につながりにくい

どれだけトークスクリプトを整えても、ターゲットとずれたリストに架電していては成果は出にくいです。業種、企業規模、部門、役職、過去接点、Web行動などをもとに、架電優先度を整理しましょう。

トーク内容が属人化しやすい

担当者ごとに話す内容やヒアリング項目が違うと、成果の再現性が下がります。トークスクリプト、切り返し例、ヒアリング項目、記録ルールを整備し、チームで改善できる状態にすることが大切です。

目的が曖昧だと迷惑な営業電話になりやすい

「とりあえずアポを取る」だけを目的にすると、顧客にとって必要性の低い会話になりやすいです。情報提供、課題確認、セミナー案内、資料送付、商談設定など、電話後に顧客へどう動いてほしいかを明確にしましょう。

アウトバウンドコールで成果を出すためのコツ

アウトバウンドコールで成果を出すには、電話前の準備、電話中の目的設計、電話後の情報管理をセットで考える必要があります。特にBtoBでは、アポが取れなかった場合でも、次回接点につながる情報を残すことが重要です。

電話する前に「なぜ電話するのか」を明確にする

見込み顧客に何も考えず電話するのは避けるべきです。資料ダウンロードがあった、セミナーに参加した、特定ページを閲覧している、過去商談から一定期間が経過したなど、電話する理由を整理しましょう。

冒頭では、「先日ダウンロードいただいた資料について、追加でお役に立てる情報がないかと思いご連絡しました」のように、相手にとって自然な理由を伝えると会話に入りやすくなります。

顧客に「どうしてほしいか」を決めて話す

アウトバウンドコールでは、電話の目的を自社都合だけでなく、顧客に取ってほしい行動まで落とし込むことが重要です。たとえば、情報を知ってほしい、セミナーに申し込んでほしい、資料をダウンロードしてほしい、商談の機会をもらいたい、などです。

目的が決まっていれば、トークの組み立ても変わります。情報提供が目的なら短く有益な情報を伝える、商談化が目的なら課題と検討時期を確認する、セミナー案内が目的なら参加メリットを伝える、といった形です。

見込み顧客の状況に合わせてトークを変える

同じリストでも、初回接点の人、資料を複数回見ている人、セミナーに参加した人、過去商談がある人では温度感が異なります。全員に同じトークをするのではなく、接点や行動履歴に合わせて会話を変えることが大切です。

トークスクリプトを作成して改善する

トークスクリプトは、担当者を縛る台本ではなく、成果が出る会話を再現するための型です。冒頭、電話した理由、ヒアリング、提案、切り返し、クロージング、次回アクションまで整理しましょう。

場面	トーク例
冒頭	お世話になります。クラウドサーカスの〇〇と申します。本日は、BtoB企業様のリード獲得後のフォロー体制について、情報提供のご連絡でお電話しました。
なぜ電話したか	先日、マーケティング関連の資料をご覧いただいていたため、追加でお役に立てる情報がないかと思いご連絡しました。
課題確認	現在、資料ダウンロード後のフォローや、営業への引き渡しでお困りのことはありますか。
次アクション	状況に近い事例資料をお送りします。必要であれば、15分ほどで活用方法をご紹介することも可能です。

アポが取れなくてもBANT情報を確認する

アウトバウンドコールでは、1回の電話で必ずアポイントが取れるとは限りません。しかし、つながった場合は次回施策につながる情報を残すことが重要です。特にBtoBでは、BANT情報を意識してヒアリングしましょう。

項目	確認したい内容	質問例
Budget（予算）	予算の有無、予算化の時期	関連施策に使えるご予算は、すでに確保されていますか。
Authority（決裁者）	決裁者・関与部門	最終的にはどなたが導入判断に関わりますか。
Needs（ニーズ）	課題、解決したいこと	現在、リード獲得後のフォローで課題になっている点はありますか。
Timeframe（検討時期）	導入・改善の時期	いつ頃までに改善したいとお考えですか。

アポが取れなかった電話も、BANT情報を記録できれば次の営業資産になります。たとえば、今は予算がないが来期に見直す、担当部署が別にある、課題はあるが情報収集段階である、といった情報は、メール配信や再架電の優先順位を決める材料になります。

関連記事：テレアポが取れる人の特徴7選｜取れない人との違いとアポ率を高めるコツ

クラウドサーカスが考えるアウトバウンドコールのチェックポイント

クラウドサーカスでは、アウトバウンドコールを単なる架電数の勝負ではなく、顧客に必要な情報を届け、次の行動につなげる接点づくりとして捉えることが重要だと考えています。

特に、反響がある見込み顧客への電話では、なぜ電話するのか、顧客にどうしてほしいのか、どの情報を確認するのかを明確にしておくことが成果に直結します。

チェック項目	確認ポイント
顧客に「なぜ」を伝える	資料DL、セミナー参加、Web閲覧など、電話する理由を冒頭で伝える
何も考えず電話しない	リストの背景、顧客の行動、想定課題を確認してから電話する
反響がある顧客でも目的を持つ	資料DLがあっても、情報収集段階なのか検討段階なのかを見極める
顧客にどうしてほしいかを決める	情報提供、セミナー申込、資料DL、商談設定など次の行動を明確にする
BANT情報を取得する	予算、キーマン、ニーズ、検討時期を確認し、営業引き渡しの質を高める

アウトバウンドコールで見るべきKPI

アウトバウンドコールでは、架電数だけを追うと、会話の質や商談化率が見えにくくなります。KPIは、架電から受注までの流れを分解して設定することが重要です。

KPI	意味	改善の見方
架電数	電話をかけた件数	担当者の活動量を確認する
接続率	電話がつながった割合	リスト品質、時間帯、電話番号の正確性を見直す
会話率	担当者と有効な会話ができた割合	冒頭トーク、受付突破、担当者接続を改善する
アポイント獲得率	商談や打ち合わせにつながった割合	トーク設計、オファー内容、ターゲット選定を見直す
商談化率	アポ後に有効商談になった割合	BANT確認、営業引き渡し条件を見直す
受注率	商談から受注につながった割合	営業資料、提案内容、課題適合度を見直す

特にBtoBでは、架電数やアポ数だけでなく、商談化率と受注率まで確認することが重要です。アポイントは増えていても受注につながらない場合、ターゲットやヒアリング項目、営業への引き渡し条件に課題がある可能性があります。

アウトバウンドコールをBtoBマーケティングで活用する方法

BtoBマーケティングでアウトバウンドコールを活用する場合は、接点のない相手に電話をかけるだけでなく、Webサイトやメール、セミナー、資料ダウンロードなどの行動をもとに電話する設計が有効です。

資料ダウンロード後にフォローする

資料ダウンロード後の見込み顧客は、何らかの課題や関心を持っている可能性があります。ただし、すぐに商談を希望しているとは限らないため、電話では売り込みよりも「資料内容で気になる点はあったか」「追加で必要な情報はあるか」を確認することが大切です。

セミナー参加後に関心内容を確認する

セミナー参加者へのアウトバウンドコールでは、参加テーマに沿って関心内容を確認できます。たとえば、MA運用のセミナーであれば、リード管理、メール配信、営業連携、商談化率など、どのテーマに課題を感じているかを聞くと次の提案につなげやすくなります。

メール開封やWeb閲覧履歴をもとに優先順位をつける

すべてのリードに同じ優先度で電話すると、リソースが不足しやすくなります。メール開封、URLクリック、価格ページ閲覧、サービスページ再訪などの行動をもとに、関心度の高い見込み顧客から架電することで、限られた営業リソースを有効活用できます。

営業に引き渡す前に温度感を確認する

マーケティング部門が獲得したリードをすぐ営業に渡すと、情報収集段階の顧客まで営業対応の対象になり、営業効率が下がることがあります。アウトバウンドコールで課題、検討時期、決裁者、予算感を確認し、一定条件を満たしたリードを営業に引き渡すと商談の質が高まります。

アウトバウンドコールを効率化するならMAツールの活用も有効

アウトバウンドコールを効率化するには、誰に電話すべきか、いつ電話すべきか、電話後にどう管理するかを仕組み化する必要があります。そのため、BtoBではMAツールの活用が有効です。

関連記事：【2026年最新】MAツールとは？基礎から製品比較・事例までまとめて解説

関連記事：インサイドセールスとテレアポの違いとは？混同しないためのポイントを解説

見込み顧客の行動履歴を把握できる

MAツールを活用すると、見込み顧客がどのページを見たのか、どの資料をダウンロードしたのか、どのメールを開封したのかを確認できます。これにより、電話の冒頭で話す理由を作りやすくなります。

架電すべきリードを見つけやすくなる

リード数が増えるほど、営業担当者の勘だけで優先順位を決めるのは難しくなります。MAツールで行動履歴やステータスを管理すれば、関心度の高いリードを見つけやすくなります。

電話後の対応履歴を管理しやすくなる

アウトバウンドコールの内容を記録しておくことで、次回のメール配信、再架電、営業引き渡しに活用できます。誰が、いつ、何を話し、次に何をするのかを残すことで、属人的な営業活動を防ぎやすくなります。

メール配信や営業連携と組み合わせられる

電話でつながらなかった場合でも、メールで追加情報を送ったり、一定期間後に再連絡したりできます。電話、メール、Web行動を一体で管理することで、単発の架電ではなく継続的なナーチャリングにつなげられます。

関連記事：メールマーケティングとは？基礎知識やメリット、実施方法5ステップから成功事例まで解説

アウトバウンドコールとMAを組み合わせた活用事例

アウトバウンドコールは、電話だけで完結させるものではありません。MAツールでWebサイトに訪れている企業や見込み顧客の行動を把握し、その情報をもとに電話、訪問、DM送付などのアウトバウンドアプローチへつなげることで、商談や受注につながる可能性を高められます。

ここでは、BowNowを活用してWebサイト訪問企業を把握し、営業活動に展開した西福運送株式会社の事例を紹介します。

西福運送株式会社の事例

西福運送株式会社は、一般貨物運送業や保管業務を行う企業です。運送業界では、ドライバーをはじめ外出や移動が多い職種も多く、社内でメールを継続的に確認する担当者が限られるケースがあります。そのため、メールマーケティングだけに依存したアプローチでは、見込み顧客との接点を作りにくいという課題がありました。

同社ではBowNow導入後、月に1回の営業会議で、前月のWebサイト流入数や流入企業を確認するようになりました。そのうえで、訪問できる企業には担当者が直接訪問し、訪問が難しい地域の企業には自社で作成したDMを送付する運用を行っています。

この事例のポイントは、MAツールをメール配信だけに使っていない点です。Webサイトに訪れている企業を把握し、「どの企業に営業接点を作るべきか」を判断する材料として活用しています。アウトバウンドコールに置き換える場合も同様に、Webサイト閲覧や資料ダウンロードなどの行動をもとに、優先的に電話すべき企業を選定できます。

導入初月からBowNowを活用した対面営業を実施した結果、14件訪問した企業のうち2件が見積もり依頼につながり、そのうち1件は受注に至りました。その後もWebサイトからの問い合わせを含め、月3〜4件ほどの受注につながっています。

アウトバウンドコールに活かせるポイント

• Webサイトに訪れている企業を確認し、架電・訪問・DM送付の優先順位を決める
• 業界特性に合わせて、メールだけに依存しないアプローチを設計する
• 営業会議でWeb流入企業を確認し、マーケティングデータを営業活動に反映する
• 「問い合わせを待つ」だけでなく、見込み企業へ能動的に接点を作る
• 電話や訪問後の反応を記録し、次回のアプローチや営業判断に活かす

このように、MAツールを活用したアウトバウンド施策では、電話をかける前の「誰に接点を作るべきか」の判断が重要です。見込み顧客の行動データをもとにアプローチ先を絞り込めば、やみくもな架電ではなく、顧客の関心に合わせた営業活動につなげやすくなります。

BowNowを活用してアウトバウンドコールの成果を高めよう

アウトバウンドコールで成果を出すには、電話をかける件数を増やすだけでなく、見込み顧客の関心度を把握し、適切なタイミングで、適切な内容を伝えることが重要です。

BowNowは、はじめてMAを導入する企業でも使いやすいシンプル設計のMAツールです。Webサイトの行動履歴やフォーム情報をもとに、見込み顧客の検討状況を把握し、アウトバウンドコールの優先順位づけに活用できます。

資料ダウンロード後のフォロー、セミナー参加者への連絡、メール反応者へのアプローチ、営業引き渡し前の温度感確認など、アウトバウンドコールをBtoBマーケティングの成果につなげたい方は、BowNowの活用もぜひご検討ください。

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◆資料内容抜粋
・アポ獲得代行の効果的な活用方法5選
・売上を伸ばした施策プロセス
・受注につながった具体事例　など