営業代行は製造業の新規開拓に有効？選び方・費用・活用事例を解説
「展示会には出ているのに、その後のフォローまで手が回らない」「技術的な商材を、外部の営業代行に本当に任せられるのか」。製造業で新規開拓を進めようとすると、こうした壁にぶつかりがちです。
営業代行は、製造業のこうした課題を解決する有力な選択肢です。ただし、製造業の営業代行は一般的なBtoB営業代行とは前提が異なり、選び方を間違えると「アポは取れたが商談にならない」という結果になりかねません。
この記事では、製造業で営業代行を活用するメリットから、失敗しない会社の選び方、料金体系、実際の活用事例までをわかりやすく解説します。獲得したリードを商談・受注につなげる仕組みづくりまで見据えて、自社に合った営業代行の使い方を判断できるようになります。
「新規開拓のリソースがない」「展示会後のフォローが追いつかない」とお悩みの方へ。
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目次
製造業の営業代行とは
製造業の営業代行とは、新規顧客の開拓やアポイント獲得、商談といった営業活動を、製造業の商習慣や技術商材を理解した外部の専門会社に委託するサービスです。
営業専任の人員やノウハウが不足しがちな製造業にとって、自社のリソースを増やさずに新規開拓を進められる手段として活用が広がっています。
委託できる範囲は、リスト作成・テレアポによるアポ獲得から、インサイドセールス、商談・クロージング、その後のフォローまで多岐にわたります。製造業の営業代行では、図面や仕様、加工内容といった技術的な前提を踏まえてアプローチできるかどうかが、成果を大きく左右します。
一般的なBtoB営業代行と製造業向けが異なる理由
製造業の営業代行が一般的なBtoB営業代行と異なるのは、商談サイクルが長く、購買プロセスが多層的で、技術的な信頼が前提になるためです。
製造業の新規開拓では、購買・技術・品質保証・経営層など複数の部門が承認に関わり、最終決定まで数か月から年単位かかることが珍しくありません。また、既存サプライヤーの切り替えには品質認定や工程変更のコストが伴うため、見込み客は簡単には乗り換えません。
さらに、技術担当は最初の会話で「相手が製品や工程を理解しているか」を見極めます。汎用スクリプトでひたすら数を打つ営業代行では、この壁を越えられないのです。
つまり製造業の営業代行は、「アポ数を最大化する」発想ではなく、「長期の検討プロセスに寄り添い、検討タイミングを正確に把握する」発想で設計する必要があります。
製造業で営業代行を活用するメリット
製造業が営業代行を活用する最大のメリットは、営業専任を社内に抱えなくても、新規開拓の取り組みを継続的に回せるようになることです。ここでは代表的な3つのメリットを解説します。
営業専任を置かずに新規開拓を進められる
営業代行を使えば、営業専任の人員がいなくても新規開拓を前に進められます。
多くの製造業では、社長や工場長が営業を兼任していたり、社員の大半が技術職・研究職で構成されていたりして、新規開拓に専念できる人員がいません。展示会で名刺を集めても、その後のフォロー架電を担う人がいないために、せっかくのリードが死蔵されてしまうケースは非常に多く見られます。
営業代行はこの「やりたくてもできなかった」アプローチを肩代わりし、リードを商談機会へと変えていきます。
採用・育成より早く即戦力を確保できる
営業代行は、自社で営業担当者を採用・育成するよりも早く、即戦力を確保できます。
営業人材の採用は年々難しくなっており、特に中小製造業では知名度や待遇面で苦戦しがちです。採用できたとしても、戦力化までには時間とコストがかかります。
営業代行であれば、訓練済みのチームを短期間で稼働させられるため、「今すぐ商談数を増やしたい」「展示会後のフォローが間に合わない」といった短期のニーズにも応えられます。
技術開発などコア業務に社内リソースを集中できる
営業活動を外部に切り出すことで、限られた社内リソースを技術開発や品質改善、納期対応といったコア業務に集中させられます。
製造業の競争力の源泉は、あくまで「ものづくり」にあります。営業の手間を営業代行に委ねることで、自社の人材は本来注力すべき領域に専念できます。
さらに、営業代行から得られる活動レポートや市場の反応は、将来的に自社で営業を内製化する際の貴重なノウハウにもなります。
製造業の営業代行会社の選び方【失敗しない5つの基準】
製造業の営業代行で失敗しないためには、「製造業を理解しているか」だけでなく、「獲得後の商談化まで設計できるか」まで含めて見極めることが重要です。ここでは押さえるべき5つの基準を解説します。
- 製造業・技術商材への理解と支援実績があるか
- 依頼できる業務範囲（リード獲得〜商談）を確認する
- 料金体系（固定報酬・成果報酬・複合・従量）が自社に合うか
- 「アポ数」だけでなく「検討タイミングの把握数」で評価できるか
- 獲得リードを誰が商談化・育成するかまで設計できるか
製造業・技術商材への理解と支援実績があるか
最も重要なのは、製造業やものづくり、そして技術商材への理解と支援実績があるかどうかです。
製造業の営業では、相手企業の図面や仕様書、加工の難易度を踏まえた会話が求められます。技術担当に「その仕組みは○○の設備にも使えますか」と専門用語で問い返されたときに的確に応じられなければ、本音を引き出せません。
「製造業対応可能」とうたっていても、コールセンター型のオペレーターが汎用スクリプトで架電しているだけのケースもあります。同業種・同規模での支援実績や成功事例を具体的に確認しましょう。
依頼できる業務範囲（リード獲得〜商談）を確認する
営業代行会社によって対応できる業務範囲は異なるため、どこからどこまでを任せたいのかを明確にして確認しましょう。
営業のプロセスは、リスト作成・テレアポによるリード獲得、インサイドセールスによるアポ獲得、フィールドセールスによる商談・クロージングまで段階があります。
製造業では「商談設定まで」を代行し、クロージングは自社の技術担当が担うケースも多くあります。自社のどの工程に課題があるかを整理したうえで、その工程に強い会社を選ぶことが大切です。
料金体系（固定報酬・成果報酬・複合・従量）が自社に合うか
料金体系は大きく固定報酬型・成果報酬型・複合型・従量型に分かれます。目的と予算に合うかを確認しましょう。
固定報酬型は予算が読みやすい反面、成果が出なくても費用が発生します。成果報酬型は初期リスクを抑えられますが、1件あたりの単価は高めです。複合型は両者のバランスを取れますが契約が複雑になりがちです。
製造業のように専門性の高い商材は対応できる会社が限られ、単価が上がる傾向もあります。「固定費だけかかって成果ゼロ」を避けたい場合は、小規模・複合型からスタートして検証する方法が現実的です。
「アポ数」だけでなく「検討タイミングの把握数」で評価できるか
製造業の営業代行は、「アポ数」だけをKPIにすると失敗します。「検討タイミングをどれだけ正確に把握できたか」まで評価できる会社を選びましょう。
商談サイクルが長い製造業では、その時点でアポが取れなくても、「半年後に設計変更のタイミングで検討したい」という情報が取れれば十分に価値があります。
窓口担当の「社内で通しておく」という返事をアポ成功と報告してしまう会社では、費用だけが積み上がります。KPIをアポ数ではなく、案件化率・受注率や「次の検討タイミングの把握件数」まで広げて設計できるかどうかが、選定の分かれ目です。
獲得リードを誰が商談化・育成するかまで設計できるか
意外と見落とされがちなのが、「営業代行が獲得したリードを、その後誰が商談化・育成するのか」という視点です。
アポを取って終わりではなく、すぐに受注に至らないリードを継続的に温め、適切なタイミングで技術担当へ引き渡す仕組みがなければ、長期商談の多い製造業では成果が安定しません。
架電で得た検討時期・対象機器・競合状況といった情報を「営業資産」として蓄積し、次のアプローチに活かせる体制を組めるかどうかを確認しましょう。MAツールやインサイドセールスと組み合わせて設計できる会社であれば、獲得後の取りこぼしを大きく減らせます。
【事例】製造業の営業代行活用例｜老舗ポンプメーカー・酉島製作所様
実際に製造業が営業代行（架電代行）を活用して成果を出した例として、株式会社酉島製作所様の取り組みを紹介します。
同社は1919年創業、世界100ヵ国以上にポンプを納入する老舗ポンプメーカーで、振動監視システム「TR-COM」の新規開拓にクラウドサーカスのインサイドセールスBPO（架電代行）を活用しています。
課題｜展示会リードが死蔵、専門商材への架電を任せる不安
酉島製作所様は、TR-COMの認知拡大のために約2ヵ月に1回のペースで展示会に出展していました。しかし、その後のフォロー架電を担う専任人員がおらず、獲得した見込み客リストを活かせていない状態が続いていました。
社員の多くが技術職・研究職で、新規向けの架電を内製で担うのは現実的ではなかったといいます。
加えて、専門性の高いTR-COMを外部の架電担当者がきちんと理解して対応できるのか、という不安もありました。「製品理解ができるか、適切な回答ができるかは気になるところでした」と、ご担当の柏原様は当時を振り返ります。これは多くの製造業が営業代行に対して抱く、共通の懸念といえます。
実施したこと｜展示会リード約30件への精度重視の架電とチャネル別スクリプト
クラウドサーカスは、展示会で獲得したリードのうち見込みのある約30件に絞り、集中的に架電する形で支援を開始しました。無差別に大量架電するのではなく、リストの精度にこだわる同社のスタイルに合わせた進め方です。
具体的には、展示会・アポ見込みフォロー・ウェビナー・資料ダウンロードなど接触チャネルごとにトークスクリプトを作り分け、改善を繰り返しました。架電結果はその都度即時共有し、月次レポートで数値を可視化。
さらに、検討時期・対象機器・競合情報といった「営業資産情報」を蓄積し、次の打ち手につなげています。展示会リードがない月は、MAツールのスコアリングを使い、資料ダウンロードやWeb閲覧の動きが活発なリードを抽出して架電しました。
成果｜商談獲得数が過去最多101件、案件化率33%・成約率70%
展示会フォロー架電がゼロだった状態から、2025年度の商談獲得数は過去最多の101件（前年度85件から約19%増）に伸びました。個別相談会からの案件化率は33%、案件化からの成約率は70%を実現し、新規受注の約16%（およそ6件に1件）をインサイドセールスBPO経由が生み出すチャネルへと成長しています。
「展示会はとりあえず出すけれど、その後のフォローは全くしていなかった」という状態から、2ヵ月に1回の展示会サイクルが「確実に商談につながる仕組み」へ変わった点が、この事例の本質です。
製造業の営業代行は、リードを取り続ける仕組みと組み合わせることで、継続的な成果につながります。
製造業におすすめの営業代行会社【比較一覧】
製造業に強い営業代行会社は、得意な業務範囲や料金タイプが大きく異なります。ここでは特徴ごとに整理して比較します。なお料金や実績は変動するため、最新の情報は各社の公式サイトや問い合わせで確認してください。
タイプ別の選び方早見表
製造業の営業代行は、自社の課題によって選ぶべきタイプが変わります。
- リード獲得・アポ獲得を強化したい：テレアポやフォーム営業で商談機会を量産するタイプ。初期リスクを抑えたいなら成果報酬型が候補です。
- 商談・受注まで一気通貫で任せたい：インサイドセールスからフィールドセールスまでカバーするタイプ。クロージング力のある会社を選びます。
- 営業の仕組みごと立て直したい：戦略設計・組織づくりから伴走するタイプ。中長期で営業力を底上げしたい企業向けです。
- 獲得後の商談化・育成まで仕組み化したい：MAツールやインサイドセールスと組み合わせ、リードを資産化するタイプ。長期商談の多い製造業と相性が良い形態です。
製造業に強い営業代行会社の特徴比較
| 会社・サービス | 強み・特徴 | 主な料金タイプ |
|---|---|---|
| 株式会社アイランド・ブレイン | BtoB初期アプローチに特化し、確度の高い商談獲得が得意 | 成果報酬型 |
| 株式会社セレブリックス | 長年の実績データに基づく顧客開拓メソッド。インサイド〜フィールドまで対応 | 固定報酬型（要問い合わせ） |
| 株式会社soraプロジェクト | テレアポ・インサイドセールスに強く、豊富な法人データベースを保有 | 固定報酬型 |
| 株式会社エグゼクティブ | 無形商材・高単価商材など説明が難しい商材の提案型営業が得意 | 成果報酬型 |
| 株式会社アイドマ・ホールディングス | テストマーケティングで勝ちパターンを発見。クラウドワーカー活用で低コスト | 要問い合わせ |
| 株式会社コンフィデンス | 新規事業・事業再構築の営業に強く、ナーチャリングやMA導入支援も対応 | 要問い合わせ |
| 株式会社ネオキャリア | リード創出から商談化・クロージングまで一気通貫のBPO体制 | 従量・成果ほか複数 |
| 株式会社Anytive（AnySales） | 金属加工の町工場に特化し、アポ獲得から見積作成まで一括代行 | 固定報酬型 |
| 株式会社インデックスライツ | 製造業専門で、中小製造業の海外販路開拓を支援 | 要問い合わせ |
| 株式会社エンカレッジ | フォーム・メール営業を自動化し、地方製造業の販路拡大を低コストで支援 | 固定報酬型 |
| 営業製作所株式会社（Eigyo Engine） | 製造業特化のデータベースで技術ニーズに合う案件を厳選紹介 | 要問い合わせ |
| 株式会社タスク | スポット・固定・成果など多彩なプランで小規模からでも依頼可能 | スポット／固定／成果 |
| クラウドサーカス（BowNow×インサイドセールス代行） | MAツールで検討中の見込み客を検知し、少人数でも効率的に架電。30件単位の小規模から始められ、BANT情報を営業資産として蓄積 | 複合型（月額＋成果／トライアルあり） |
製造業の場合、「むやみに架電数を増やす」よりも、「精査したリストに丁寧にアプローチし、検討タイミングを把握する」進め方のほうが関係構築につながりやすい傾向があります。自社の商材特性に合った進め方ができる会社を選びましょう。
製造業が営業代行で失敗しないための注意点
営業代行は導入すればすぐに成果が出るものではありません。製造業のように専門性が求められる業界では、事前の準備と社内体制づくりが成否を分けます。
丸投げにせず社内に橋渡し役と技術担当の連携体制をつくる
営業代行を成功させるには、外部に丸投げせず、社内に橋渡し役を置いて技術担当と連携できる体制をつくることが不可欠です。
製造業では、架電中に技術的な質問が飛んでくることが珍しくありません。商流を担う営業代行と、技術的な回答を担う自社の技術担当の役割分担を最初に設計しておくことで、「踏み込んだ質問に答えられず失注」という事態を防げます。
商材の背景や想定される質問への回答も、あらかじめ共有しておきましょう。
KPIとゴールを事前に握る
何をもって成功とするかを、導入前に営業代行会社と握っておくことが重要です。
目的が曖昧なまま始めると、評価も改善もできず迷走します。「月間の架電件数」「商談設定数」だけでなく、「案件化率」「受注貢献」、製造業であれば「次の検討タイミングを把握できた件数」まで含めて指標を設計しましょう。
展示会フォロー、休眠顧客の掘り起こし、新エリア開拓など、施策ごとにゴールを切り分けると認識のズレが生まれにくくなります。
ナレッジを営業資産として蓄積し内製化につなげる
営業代行で得た情報やノウハウを、自社の資産として蓄積する仕組みを持っておきましょう。
「今だけ成果が出ればいい」という発想では、契約終了後に何も残りません。トークの成功事例、断られた理由の傾向、成果の出た業種や検討時期といった情報を記録・共有し、将来の内製化に活かす意識が大切です。
外部リソースで立ち上げつつ並行して内製化を進めることで、限られた人員でも継続的に成果を出せる体制が整います。
製造業の新規開拓を継続的な仕組みに変えるなら
製造業の営業代行は、「アポを取る会社を選ぶ」だけで終わらせず、「獲得したリードを商談・受注につなげ続ける仕組み」まで設計することで、初めて継続的な成果につながります。
展示会や問い合わせで得たリードをMAツールで可視化し、検討度の高い見込み客にインサイドセールスがアプローチし、商談化したら自社の技術担当へ引き渡す。この流れを回せるかどうかが、製造業の新規開拓の鍵を握ります。
クラウドサーカスでは、MAツール「BowNow」とインサイドセールス代行を組み合わせ、見込み客の行動可視化から架電、営業資産情報の蓄積までをワンパッケージで支援しています。30件単位の小規模から始められ、専門性の高い商材を扱う製造業でも導入しやすい設計です。
「展示会リードを活かしきれていない」「営業代行を入れても獲得後の商談化に不安がある」という製造業の担当者の方は、ぜひ一度ご相談ください。
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◆資料内容抜粋
・テレアポ代行の効果的な活用方法5選
・売上を伸ばした施策プロセス
・受注につながった具体事例 など
監修者
クラウドサーカス株式会社 石本祥子
新卒でコンサルティング会社に営業職として入社。3年で営業所長代理を経験後、ベンチャー企業を経て、クラウドサーカス社にマーケティング職として入社。
営業とマーケティング、いずれの経験もあることを活かし、クラウドサーカス社が提供しているMAツール『BowNow』において、マーケティングと営業に関するメディアの監修を含む、Webマーケティングの全域を担当している。
