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ステップメールとは?メリットと実施方法について

(公開:2021/11/08)
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ステップメールとは、トリガーとなる行動を起こしたターゲットに対して、メールを段階的に送るマーケティング手法です。見込み顧客を育成し、商談や問い合わせにつなげるために効果的な手法といわれています。

この記事ではそんなステップメールについて、メールマガジンとの違いや重要性、実施方法のほか、ステップメール配信に必要なツールまで紹介します。

ステップメールとは

ステップメールとは、一定の行動をしたターゲットに対し「シナリオに沿って作成したメールを段階的に配信する」メールマーケティングの手法です。

メールの内容はあらかじめ作成しておき、設定したスケジュールに沿って自動で配信します。都度内容を考えたり、配信設定をしたりする必要はありません。

例えば資料ダウンロードがあった場合、①サンクスメール②資料に関する導入事例の案内③ノウハウや情報を紹介④資料関連のセミナー案内……のような流れで2日後、1週間後など、決めた配信スケジュールに沿って送ります。

ステップメールは商品購入者へのフォローやセミナー参加者へのフォローアップなどによく使われる手法です。顧客の行動に合わせた内容が送信できるため、特別感も演出できます。

ステップメールとメールマガジンとの違い

メールマガジンとの大きな違いは、配信するタイミングや内容が「企業の事情」か「ユーザーの事情」かという点です。

メールマガジンは一般的に、キャンペーンや新商品情報など「企業が届けたい情報」を「届けたいタイミング」で送ります。一方ステップメールはユーザーの行動に合わせて、「ユーザーが欲しい内容」を「欲しいタイミング」で送ります。

配信方法も異なる

メールマガジンは自由度が高く、内容を都度考えて配信します。受信登録をしてもらったユーザーに一斉に送信し、解除しない限り永続的にメールが届けられることも特徴です。

一方ステップメールは事前に決めた内容が自動で配信されるため、事前設定以外の手間がかかりません。一定の行動をしたターゲットにのみメールが送信され、決めた回数メールを送れば終了します。

ステップメールの重要性

ステップメールはなぜ多くの企業で活用されているのでしょうか。そのポイントは「顧客にとって有益な情報が発信できる」こと、「同じ条件の見込み顧客に同じ情報が提供できる」ことにあります。

①見込み顧客にとって有益な情報を発信できる

ステップメールは見込み顧客の育成(リードナーチャリング)に効果的な手法です。効率的にシナリオを組むことで、見込み顧客のニーズにあった情報発信ができます。

会員登録や資料ダウンロードがあっても、すぐに問い合わせ・商談にはつながりません。見込み顧客と継続的に接触をして育成し、商談へつなげるには、ニーズにあった情報発信ができるステップメールが効果的です。

②同じ条件の見込み顧客に同じ情報を提供できる

資料ダウンロードや問い合わせなど、特定のアクションを起こした見込み顧客に同じ情報を届けられます。

例えば、「トライアルの申し込みをした人に使い方に関する5通のステップメールを2日ごとに送る」という設定をすれば、無料トライアルの申し込みをした人に自動でステップメールが配信されます。

トライアルの申し込みが来るたびに配信設定をする必要はありません。初回でつまずきやすい内容をステップメールでフォローできれば、スムーズに使用が開始できるでしょう。問い合わせ数削減や体験価値の向上も期待できます。

ステップメールの実施方法

実際に、ステップメールの実施方法を紹介します。

目的を決める

メールの配信をする前に「資料請求の数を増やす」「セミナー参加者を増やしたい」など、目標を決めます。施策がブレないように、KGI(重要目標達成指数)とKPI(重要業績評価指標)を明確にしておくのもポイントです。

ターゲットを決める

資料をダウンロードした人なのか、セミナー参加者なのか、トライアル申込者なのか、誰にメールを送るのかを決めます。目的を達成するために最適なターゲットを選びましょう。

送信するコンテンツを作成する

見込み顧客はどのような行動をするのか、「カスタマージャーニー」を作り、それに沿ったシナリオ・コンテンツを作成しましょう。疑問や興味関心が発露するタイミングを考えて、その時々に有益な情報を提供していくことで、購買意欲が高められます。

メール送信回数や間隔を設定する

ステップメールの場合、3~7回配信することが多いです。シナリオに沿って、必要な回数配信しましょう。次のメールまで間隔をどれくらい開けるのかは、過去の顧客の行動から考えるのもおすすめです。最初のメールから目的達成までどれくらい時間がかかったのかを分析し、送信回数や間隔を設定しましょう。

ステップメール配信に必要なツールとは

ステップメールは事前に内容・配信回数を決めておき、ターゲットが表れるたびにメールを送る必要があります。手動では対応しきれないため、自動でメールを送れるツールが欠かせません。

配信後の到達率や開封率などの効果測定ができる、メールマーケティングに特化した機能を持つツールであれば、さらなる効果が期待できます。

では具体的にどのようなツールが適しているのか、以下で紹介します。

メール配信ツール

「メール配信ツール」は、登録したリードや顧客へ一斉にメールが送れます。設定したシナリオに合わせて配信できるツールもあるため、簡単にステップメールが始められるでしょう。

ただし、ツールによっては配信後の効果測定ができないものもあります。メール配信ツールを導入する際は、マーケティングに特化した機能が付いているかどうかも確認しましょう。

MA

「MAツール」でもメール配信ができます。ステップメール用の配信機能が付いているため、設定も簡単です。

開封率といった効果測定ができ、Webサイトの閲覧ログと連携すれば、よりリード一人ひとりの動向が視覚化できるのも特徴です。リードの興味関心の方向性や度合いを把握できるため、より効果的な施策が打ち出せるようになります。

またMAツールは、HTMLメールが作成できたり、条件で分けたセグメントごとに異なる内容のメール配信ができる「セグメントメール」配信がおこなえたり、最新のリード情報を参照して登録リードのステータスごとにメール配信をおこなうことも可能です。さまざまなメールマーケティングに対応しています。

まとめ

ステップメールは一度設定してしまえば、あとは自動で送信されるため、事前設定以外の手間がかからず、比較的取り組みやすい施策でしょう。効率的なシナリオを組み、見込み顧客のニーズに合う内容を配信して育成できれば、商談や問い合わせへつなげられます。

ステップメールをおこなうには、「メール配信ツール」や「MAツール」が必要です。特にMAツールなら、効果測定ができ、閲覧ログやリードの行動を可視化できるため、より高い成果が期待できます。BowNowは期間無制限で使える無料プランもあるため、MAツールを検討する際はぜひ候補のひとつに入れてください。

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