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ニーズが顕在化したタイミングで、一番に思い出してもらえる会社に|スリーロック株式会社様

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スリーロック株式会社 取締役 シュナック 千賀子様 コンサルタント メディア・デジタル担当 東條 健様

スリーロック株式会社

所在地 東京都渋谷区西原3-6-5 MH代々木上原3F
事業内容 製薬業界向けのマーケティング戦略・営業戦略の立案支援、研修・検証等の実行支援
URL https://www.3rockconsulting.com/

プロジェクト型ビジネスのコンテンツマーケティングの参考になります!

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ヘルスケア業界の未来をもっと元気に

シュナック様:当社は、製薬企業を中心にコンサルティング関連のサービスを提供しています。特徴は、マーケティング&セールス部門の課題に対して上流から下流まで幅広いサービスを提供できることです。例えば、マーケティング戦略の立案、ブランドプランニング、営業戦略の構築、実行・運用支援、研修等のトレーニング、アセスメント、フォローアップまで、一気通貫で支援できることが私たちの強みです。
戦略だけを行うコンサルティング会社や、研修を専門とする会社など、部分的な競合はいますが、このようにコンサルから実行支援まで幅広く手がけられる企業は少ないのではないかと思います。とくに、製薬業界は知識やノウハウが必要な業界のため、当社は製薬業界を熟知した、幅広いコンサルティングサービスを提供できる会社として、業界で唯一のポジションを築いています。
ここ1年ほどは、新規案件の獲得や顧客とのコミュニケーションを維持するためのデジタルマーケティング、コンテンツマーケティングに力を入れており、私はその全体統括や管理を行っています。

東條様:私は、デジタルマーケティングや動画・ウェビナーなどのメディア関連の業務を担当しており、この他にも実務やセールスフォースとのデータ連携などで4人のコンサルタントがデジタルマーケティングに関わっています。

【導入前の課題】ツールによって間口を広げることに意義を感じました

MAを導入する以前にどんな課題を感じていましたか?

シュナック様:当社はこれまでにも、多くの大手製薬会社様となんらかのお付き合いをしています。しかしこの業界は、同じ会社でも担当領域によってそれぞれが別の会社のように独立しており、一度会社とつながることができても、それがすべてに通用するというわけではありません。
これまでは、当社のコンサルタントがさまざまなご担当者様と関係を構築し、紹介を得ることで新しい案件の獲得につながっていました。しかし、コンサルティングサービスは検討や予算獲得に時間がかかるものであり、リードタイムが1年以上ということも珍しくありません。お客様の検討が高まったまさにそのタイミングで、当社のことを一番に思い出していただくことが重要であり、そのためにも自ら情報を発信し、間口を広げておく必要があると考えました。

【選定のポイント】WEBリニューアルをきっかけに、始めやすいツールを選びました

MAツールを導入しようと思ったきっかけや、そのなかでもBowNowを選んでいただいた決め手はどんなところにあったのでしょうか?

シュナック様:もともとは、会社のWEBサイトをリニューアルしようとしていたことがきっかけでした。サイトリニューアルの戦略を考えるなかで、サイトの外側を整えることだけでなく、コンテツマーケティングなどができる仕掛け・仕組みを整えることが重要だと気付いたのです。

東條様:当社のWEBサイトでは、もともとGoogleアナリティクスなどを活用してサイト分析を行っていましたが、サイト解析ツールでは「誰が見ているのか」がわかりません。そこで、BowNowの無料プランを活用して、IPアドレスからサイトを見ている会社を分析するといったことを始めていました。
MAツールの導入に際して、当社が活用しているSalesforceとの連携に強いツールを導入することも考えました。しかし、これらの高度な設定ができるツールは、コンテンツがたくさんあり、シナリオ設計などができる状態になってからこそ効果を発揮できるものです。
また、将来的にデジタルマーケティングの作業を他のスタッフに依頼するときにも、あまり操作が難しくないほうが技術移管しやすいだろうと考えました。そういった点で、BowNowのシンプルな機能・低コストという特徴は「まず始めてみる」という当社の段階に合っていました。

【施策と効果】オンラインセミナーの告知で効果を実感

現在は、BowNowを使ってどのような施策を行っていますか?

シュナック様: 直近では、無料のオンラインセミナーを開催し、その集客をするためのメール配信にBowNowを活用しています。同様のセミナーは、これまでにも実際に会場に集客する形で行っていましたが、オンラインにしたことで海外や地方から参加してくださる方も増えました。また、同僚や部下にセミナー情報を転送し、紹介してくださる方が想像の何倍もいました。このようなことから、ツールによって間口を広げる効果を実感することができました。
セミナー後のダイレクトな効果は計測が難しいのですが、セミナーに参加した後の商談は確実に増えており、ニーズが顕在化した瞬間に、相談を貰える仕組みが少しずつ構築できていると感じています。

東條様:1回目のオンラインセミナーでは約700名、2回目では約600名の方に参加いただくことができました。このうちもともと獲得していたリードは6~7割で、残りは新規で獲得できたリードです。業界新聞やSNSへの広告出稿も行っているため、すべてがメールマーケティングの効果とは言えませんが、BowNowを活用してメールを配信することで、テーマに沿った配信先のセグメントができるようになったのは良かった点だと思っています。

【今後の展望】コンテンツの拡充とパーソナライズしたアプローチを目指して

今後、BowNowやマーケティング施策で挑戦したいのはどんなことですか?

シュナック様:お客様のなかには、数年前に当社のセミナーを受け、よい印象を持ったけど、そのときはタイミングが合わず、忘れてしまっている方も多くいると思います。また、製薬業界は近年、大きく変化しており、当社も時代のニーズに合わせてサービスを刷新しているのですが、そのような新しいサービスをまだ知っていただけていないお客様も多くいます。
今後は、リニューアルしたWEBサイトのなかで、ホワイトペーパー、ブログ、動画などのコンテンツで自ら情報を発信することで、お客様と定期的なコミュニケーションを図っていきたいと思います。

東條様:当社のオンラインセミナーに参加してくださった方々は、アンケート回答率が非常に高く、例えば2度目のセミナーでは半数以上の方に回答をいただきました。
これまでにも、セミナーのテーマに沿ってメールの配信先を選定するなどのセグメンテーションは行ってきましたが、この機能をより使いこなし、アンケートで回答いただいたお客様のニーズや課題に合ったメールを配信するなど、よりパーソナライズしたアプローチができるとよいと思っています。

【お客様の声】Salesforce連携に期待しています!

BowNowに今後、期待することやクラウドサーカスのご提案への感想を教えてください。

シュナック様:導入当初にクラウドサーカスと一緒に行った定期的なミーティングは、関係するメンバーの理解のばらつきを標準化する意味でも、とても役立ちました。機能面では、ダッシュボードのラベリングの変更や、Salesforce連携ができることを今後期待しています。

東條様:BowNowのマニュアルサイトは、必要なことに絞られており、やはり「まず始める」のに適していると思います。今後は、柔軟な言語設定や、指定のURLを維持したままログインできる機能などの更新に期待をしています。

ありがとうございました!

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