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BowNow導入と同時にインサイドセールスを立ち上げ、アポイント獲得率が約12%向上!/株式会社アクアスター

2022/10/21 (公開:2022/09/28)
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株式会社アクアスター

URL:https://aqua-star.co.jp/

お客様の紹介

イラスト・動画・マンガなどのビジュアルコンテンツ制作と、AR・Webコンテンツなどのデジタルソリューションを掛け合わせた総合制作会社様です。プロモーションの企画提案から制作、実施、効果分析まで一貫して対応されています。独自のクリエイティブ目線で、動画制作、コンテンツデザイン、Webマーケティングなど幅広いサービスを提供されている企業様です。

営業活動の状況を管理してリード育成を強化したい

現在、株式会社アクアスター様では、BowNowをご利用いただいています。導入前には、どのような課題をお持ちだったのでしょうか。

松井様:弊社では、自社ショールームでの展示会や広告・バナーの出稿、Webサイトの運用など多くの施策でリード情報を獲得しています。コロナ禍でお客様と接点が取りにくい状況でも、ウェビナーやオンライン展示会、リスティング・SNS広告などで積極的にリード獲得を目指してきました。

しかし、リード情報を獲得した後のプロセスに課題がありました。営業が各々でアプローチをしていたため、いつメールを送ったのか、いつテレアポをしたのかといった進捗状況が把握できていなかったのです。

「顧客がどんな商材に興味があるのか」というニーズに関しても、ヒアリングした営業しか情報を持っていない状況でした。顧客へのアプローチは、営業担当が感覚で行うといった進め方です。「リード育成」という概念がなく、リード情報の獲得後の仕組み化ができていませんでした。

また、体制面にも課題がありました。営業の所有している名刺枚数が3万枚以上あり、単純に営業一人ひとりに振り分けると1,000枚以上にもなっていました。このままではお客様にあわせたアプローチは難しい。そう感じながらも、人的リソースの問題などでその点もずっと棚上げされた状態でした。

以前からMAツールの導入は検討されていたのでしょうか。

松井様:そうですね。私は部長直下の営業戦略チームに所属しており、営業活動を管理するためにMAツールの導入を上長と検討していました。

ツール導入に向けてまず行ったのは、所有する名刺枚数に対しての稼働率やアプローチ率を会社に伝えることです。稟議を通すために「このくらいアプローチできていないが、MAツールを導入したらこうなる」という流れでメリットをアピールしていこうと考えました。

そんな中、パートナー企業のご担当者様から「無料で使えるMAツールがある」とBowNowをご紹介いただきました。試しに導入してみようと話は進みましたが、一方でMA初心者のため「難しそうだな」「活用できるかな」といった不安も。手探りで勉強している状態だったので、「難しいMAツールを入れても放置してしまうのでは」という指摘もありました。

シンプルな機能と導入しやすいコスト面が決め手に

では、BowNowを選んでいただいたのはなぜでしょうか。

松井様:「BowNowはデータを流し込むだけでリードの動きがわかります」とご説明いただいて、そのシンプルな機能に魅力を感じました。これなら私たちも使えるかなと。導入しやすい価格感も決め手になりました。

それから、BowNowで顧客の動きがわかるという機能面も有用性の高さを感じました。 弊社は、2021年10月に「アクア」から「アクアスター」へと社名を変更し、Webサイトも一新したんです。ただ、社名とサイトを一気に変えたことで流入数がすごく減ってしまって。ちょうど、ブログやSEOなどアクセス数を改善する施策を検討しているところでした。

BowNowなら、どんな顧客がサイトにアクセスしているのかわかるので、来訪者の業種にあわせて文言を変えたり、動線を変えたり、サイト改善にも使えると思いました。導入後の営業戦略の広がりを感じましたね。

インサイドセールスを立ち上げて営業活動を仕組み化

BowNowをご利用いただいていかがでしたか?どのような施策に活用されたのでしょうか?

松井様:「実は、BowNowの導入と同時にインサイドセールスも立ち上げたんです。
稟議を上げる際、「取りこぼしている顧客をインサイドセールスで獲得しましょう」といった提案も検討しており、必要性をずっと感じていました。そこでMAツールも見つかったし、やってみようという流れになったのです。

まずは、BowNowにメルマガ送付や各種申込フォームなどの情報をすべて連携させて、顧客情報を既存・休眠・新規という3ジャンルにわけました。

既存顧客はそのまま営業が担当し、休眠と新規はインサイドセールスがメルマガ送付やテレアポを行って、アポイントが獲得できたら営業に渡すというシステムを作りました。

インサイドセールスはどのような体制で行われているのでしょうか?

松井様:現在、インサイドセールスは2名体制です。BowNowで顧客のニーズを予測できるので少人数でも問題ありません。BowNowを確認して「アポイント見込み」というステータスに振り分けられた顧客にテレアポするだけなので十分対応できています。

展示会・ウェビナー後のアポイント獲得率が飛躍的に向上!

インサイドセールスを立ち上げてアポイント率はどう変化しましたか?

松井様:東京ビッグサイトで開催された展示会でいうと、以前は名刺獲得数が約800枚に対してアポイント数は50件程度でした。しかし、直近のデータでは名刺枚数1,000枚弱に対し、すでに130件獲得できています。

また、ウェビナー後のアプローチもインサイドセールスが行うようになり、そこでも成果がありました。 導入前は、143名の集客に対して15件くらいしかアポが取れませんでしたが、2022年5月に開催したウェビナーでは、集客数177名に対して約40件獲得できています。やはりインサイドセールスを作ってから獲得数が伸びている印象です。

たしかにすごく成果が出ていますね。以前のウェビナーはアポイント獲得率が約10%でしたが、インサイドセールスを立ち上げてからは約22%になっています。12%も獲得率が向上したのは、アプローチの質が上がった証拠ですね。

松井様:そのほかにも、Webサイトにどんな方が来て、どのページを見ているのかがわかるようになったのは画期的でした。弊社は扱う商材が多いので、顧客のニーズが一目瞭然になったことはとてもありがたいです。

いまではBowNowをヒントにメルマガの内容を検討したり、テレアポで話すことを変えるようにもなりました。アポ獲得率の向上にもつながっています。

また、提案や受注などの進捗状況を把握できるようになったことも大きなメリットです。インサイドセールスがアポを取ってから営業に渡すので、営業活動が属人化することはありません。課題となっていた営業プロセスの可視化が改善しましたね。

リード育成の精度を高めてホットリードを営業へ

最後に今後の展望について教えてください。

松井様:まだ「リード育成」という点では、潜在層の獲得がうまく進められていないので、ステップメールなどを使ってアポ見込み数を増やしていきたいです。ホットリードリストを作成して、営業に展開したいと思っています。

また、既存顧客に対しても他商材の創出をしていきたいです。たとえば、弊社をイラスト制作会社としか認識していないA社が、サイトでWebに関するページを見ていたら、Web制作会社を探しているのかもしれない。そういった潜在ニーズをBowNowで感知して、営業メンバーへ伝えられるようにしたいと考えています。

あとは、顧客をグループ分けして個別の施策が打てるように仕組み化したいと思っています。いまは潜在、休眠関係なく、全員に同じ内容のメルマガを送っていて、その中で反応があったお客様にだけアプローチしている状態です。それではリード育成につながらないですよね。弊社ならではの勝ちパターンをBowNowを通じて見つけていきたいです。

本日はお忙しいところ、貴重なお話をありがとうございました!

MAツール「BowNow」の導入を経て、営業プロセスの改善、アポイント獲得率の向上につなげられた株式会社アクアスター様。 クラウドサーカスは、今後もWebマーケティング施策をサポートしてまいります。





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