営業管理とは？メリットや効率化のポイント、役立つツールなどを解説

営業活動の成果を最大化するには、単に個人のスキルに頼るだけでなく、営業プロセス全体を可視化・管理することが重要です。これを「営業管理」と呼び、目標や顧客情報、案件の進捗状況、行動履歴などをチーム全体で把握・共有することで、効率的な営業活動を実現します。

本記事では、営業管理の基本概念から、押さえておくべき6つの管理項目、取り組むメリット、活用すべきツール、効率化のポイントまで幅広く解説します。営業成果を着実に上げたい企業やチームに役立つ実践的な内容となっていますので、ぜひ参考にしてみてください。

営業管理とは？

まずは営業管理の概要と、なぜ現代のビジネスで必要とされるのかをわかりやすく解説します。

営業管理＝営業プロセスを最適化する管理業務

営業管理とは、営業活動を効率的に進め、売上目標の達成につなげるためのマネジメント業務を指します。営業プロセスごとの数値や顧客情報を整理・分析し、課題を明確化して改善を図ることが目的です。

限られたリソースの中で成果を上げるためには、見るべきデータを取捨選択し、管理項目ごとに目的を設定する必要があります。また、チーム内で情報を共有することで、顧客への最適なアプローチを検討でき、担当者不在時の引き継ぎもスムーズに行えます。

 

営業管理はなぜ必要？

営業管理が必要とされるのは、営業活動を属人化させず、組織全体の成果を最大化するためです。これまで、営業活動は各担当者に任されることが多く、チーム内でも情報や業務が個人依存になりやすい状況でした。その結果、一部のトップ営業に業務が偏り、退職や異動の際に大きなリスクが生じることがあります。

組織全体で営業管理を行うことで、情報共有やプロセスの標準化が進み、効率的な営業アプローチが可能になります。さらに、担当者は雑務に追われず顧客対応に集中できるため、生産性向上と売上拡大にも有効です。

 

営業管理における6つの管理項目

営業管理では、売上だけでなく、営業効率化に欠かせない以下の6つの項目を管理する必要があります。ここでは、それぞれの役割をわかりやすく解説します。

目標管理 顧客管理 案件管理 行動管理 モチベーション管理 人材育成管理

1. 目標管理

目標管理では、営業活動における売上や受注数などの目標を設定し、その進捗や達成度を継続的に確認します。現状との差を把握するため「ギャップ管理」とも呼ばれ、数値データをもとに課題を明確化し、改善策を検討します。

目標は経営計画から逆算して設定されることが多いため、営業メンバーに納得感を与える説明が重要です。また、容易すぎる目標では努力が限定されるため、少し背伸びをした水準を設定することでモチベーション向上や成果拡大につながります。

 

2. 顧客管理

​​顧客管理は、取引先企業やその担当者、実際に受注した顧客情報を整理・活用するための管理業務です。購入履歴や提案中の商材、商談の進捗状況、受注確度などを記録しておくことで、担当者が不在でもスムーズに引き継ぎできるようになります。

また、取引先別や業界別、エリア別の売上や受注率を把握することで、優先的にアプローチすべき顧客を見極めることが可能です。正確な顧客管理は、クロージングの確度を高めるだけでなく、チーム全体の営業力向上にもつながります。

 

3. 案件管理

案件管理は、商談ごとの進捗や受注見込みを整理して、スムーズに管理するための項目です。商談内容や経緯、担当者、受注予定日、売上見込額などを見える化することで、チーム内での情報共有がしやすくなり、アプローチ漏れや停滞を防げます。

さらに、どのフェーズで案件が止まりやすいかを把握できるため、原因の分析や改善策の立案に役立ちます。クロージングの精度向上と売上予測の精度アップにも有効です。

 

4. 行動管理

行動管理では、営業活動におけるアプローチ数や商談数、クロージング数といった具体的なアクションを数値化し、進捗を把握します。目標管理が「結果」を確認するのに対し、行動管理は「プロセス」を可視化する点が特徴です。

どの段階で成果が出ていないのかを分析することで、課題を特定し改善策を打ちやすくなります。また、トップ営業の行動パターンを共有すれば、チーム全体のスキル底上げにもつながります。

 

5. モチベーション管理

モチベーション管理とは、営業担当者が前向きに業務へ取り組める状態を維持するための取り組みです。営業は成果が数値で可視化されやすいため、成約率の低下や業務過多によって意欲が下がりやすい側面があります。

放置すれば売上減少だけでなく、顧客対応の質や離職率にも影響しかねません。そこで、達成感を得られる目標設定や業務量の調整、SFAツールによる効率化支援などを行い、モチベーションを高め続けることが、組織全体の成果につながります。

 

6. 人材育成管理

人材育成管理とは、営業担当者一人ひとりのスキルを高め、組織全体の営業力を底上げするための取り組みです。

個人任せの成長では属人化を招きやすく、組織としての成果向上が難しくなります。そのため、案件や行動のデータをもとに課題を分析し、効果的な研修やマニュアル整備を行う必要があります。

SFAやCRMを活用すれば、トップセールスの手法を共有し、再現性を高めることも可能です。計画的な育成は、長期的な競争力の確保にもつながります。

 

営業管理に取り組む3つのメリット

営業管理に取り組むことで、具体的にどんな効果が期待できるのでしょうか。ここでは、代表的な3つのメリットをご紹介します。

目標共有でパフォーマンス最大化

営業管理を導入することで、営業目標を明確に設定し、組織全体で共有できるようになります。各担当者が同じ方向を意識して行動できるため、無駄のない営業活動が可能となり、業績の向上につながります。

さらに、KPIを基準に進捗を把握することで、達成までのスケジュール感を全員で共有でき、部門全体の動きを最適化できます。

 

見える化によるスムーズな業務推進

営業活動を見える化することで、案件の進捗や各担当者の行動が全員で把握できるようになり、業務の停滞を防ぎやすくなります。「誰が・いつ・どの案件をどう進めたのか」を共有できれば、更新が滞っている案件の発見や失注リスクの早期発見が可能です。

さらに、ボトルネックを明確にすることで、営業会議では状況確認だけでなく「次の一手」を考える時間に充てられます。全員で改善策を話し合う過程で、自然と課題解決力も養われる点も大きなメリットです。

 

属人化からの脱却で組織力を強化

優秀な営業担当者の知識やノウハウを組織全体で共有でき、業務の属人化を防げる点も営業管理のメリットです。個人の経験やスキルに依存した営業活動は、担当者の異動や退職時に業務の停滞や顧客対応の不備につながるリスクがあります。

しかしナレッジを蓄積・共有すれば、全員が成功事例を活用でき、営業スキルの標準化と底上げが可能です。結果として、組織全体の営業力強化や新人育成にもつながります。

 

営業管理に役立つツール

営業管理をより効率的に進めるには、ITツールの活用が効果的です。ここでは、営業管理に役立つ代表的な4つのツールと、それぞれの特徴をわかりやすく紹介します。

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Excel

Excelは、誰でも手軽に使える営業管理の基本ツールです。顧客情報や案件、行動データなどを自由に整理でき、関数や表、グラフを活用すれば進捗の可視化やレポート作成も可能です。また、クラウド上で共有すればチーム全員が閲覧・更新でき、独自の管理フォーマットを簡単に作れます。

ただし、毎日の入力や更新を怠ると情報が古くなるため、帰社時や週単位でのルール化が重要です。また、複数人での同時編集ができないため、人数が多い場合は注意が必要です。

 

SFA（営業支援）・CRM（顧客関係管理）

SFA（営業支援）やCRM（顧客関係管理）は、営業活動に関する情報を一元管理できる代表的なツールです。

SFAは営業プロセスの自動化により業務効率を高め、営業チームの生産性向上を支援します。一方、CRMは既存顧客との関係やコミュニケーション履歴を管理し、信頼関係の構築を通じて売上拡大が期待できます。

近年では、両者の機能を兼ね備えたクラウド型ツールも増えており、入力の手間を抑えながら営業ナレッジを蓄積することで、より効率的な営業管理を実現できます。

関連記事：SFAとは？CRMやMAとの違いといった基本からおすすめのツールまで解説

 

MA（マーケティングオートメーション）

MA（マーケティングオートメーション）は、リードの獲得から育成、有望顧客の選別までを効率的に行えるマーケティング効率ツールです。営業管理に役立つさまざまな機能を備えています。

リード情報の一元管理 メール自動配信 サイト閲覧履歴や開封状況のトラッキング スコアリングによる興味関心の可視化　など

MAツールを活用することで、案件化可能な顧客には重点的にアプローチし、まだ案件化していない顧客は育成するなど、効率的な営業戦略を立てられます。さらに、SFAやCRMと連携すれば、マーケティングから営業までのプロセスを一気通貫で管理できる点も大きな魅力です。

関連記事：MAツールとは？基礎から製品比較・事例までまとめて解説

 

DSR（デジタルセールスルーム）

デジタルセールスルーム（DSR）は、BtoB企業が見込み顧客と効率的に情報共有や営業活動を行うためのオンラインスペースです。ウェルカム動画や製品カタログ、提案書、契約書などの営業コンテンツを事前にアップロードでき、顧客はオンデマンドで閲覧可能です。

また、リアルタイムチャットや動画メッセージを通じて双方向のやり取りができるため、初対面前から信頼関係を構築し、営業プロセスの効率化やクロージング精度向上につながります。

 

営業管理を効率化するためのポイント

営業管理をスムーズに進めるには、押さえておきたいポイントがあります。ここでは、特に重要な3つのポイントについて解説します。

管理すべき営業項目を最小限に絞る

営業管理の項目が多すぎると、担当者の入力負担が増えるだけでなく、データの精度低下や活用の難しさといったリスクも生じます。そのため、管理項目を必要最小限に絞ることが重要です。

具体的には、先述の6つの管理項目（目標管理、顧客管理、案件管理、行動管理、モチベーション管理、人材育成管理）を中心に整理しましょう。さらに、定期的に項目を見直し、不要な情報を削減することで、正確で使いやすいデータを維持できます。

 

部署を越えた連携を行う

効率的な営業管理を実現するには、営業部門だけでなく、マーケティング部やカスタマーサポート部など、関連部署との連携が不可欠です。

部署ごとに異なるツールや手法を使う場合、情報の活用が難しくなり、コスト増につながることもあります。統一ツールを導入すれば、顧客情報や案件データを相互に共有でき、各部門での意思決定や施策立案に役立ちます。こうした連携を効率化することで、業務全体のパフォーマンス向上も期待できます。

 

自社に最適なツールを活用する

自社の営業スタイルや業務内容に合ったツールを選ぶことも、営業管理を効率化する上で重要です。導入の際には、既存システムとの連携や必要な機能の有無、料金プランをしっかり確認しましょう。

たとえば、案件管理や行動管理に加え、「タスク管理やスケジュール管理ができるか」や、「ユーザー数に応じた従量課金かどうか」なども考慮が必要です。適切なツールを導入することで、入力作業の負担を減らし、営業プロセスを効率化しつつ、正確なデータに基づいた判断が可能になります。

関連記事：営業ツールおすすめ11選！選定のポイントと導入効果も解説

 

営業管理の効率化にはSFAツールとMAツールの連携が効果的

効率的に営業管理を進めるには、SFAツールとMAツールを連携して活用するのが効果的です。ここでは、両ツールを連携することで得られるメリットや、運用時の注意点について解説します。

関連記事：SFAとは？CRMやMAとの違いといった基本からおすすめのツールまで解説

SFAツールとMAツールを連携するメリット

SFAツールとMAツールはどちらも営業やマーケティング活動を支援するツールですが、カバーする範囲は異なります。MAツールはリード獲得から営業への案件引き渡しまでを、SFAはリードの案件化から受注までを担当します。

両者を連携させることで、営業とマーケティングの活動をシームレスに繋ぎ、効率的な営業管理を実現可能です。具体的には、MAが見込み顧客の行動データを収集・分析して購買意欲の高いリードを特定し、SFAが最適なタイミングでアプローチします。

連携によって、クロスセルやアップセルの機会損失を防ぎ、売上向上が期待できます。さらに、リード獲得から育成、商談、フォローまでのプロセスを自動化することで、無駄な工数削減にも有効です。チーム間の情報共有もスムーズになります。

関連記事：MAとCRMとSFAの違いは？連携方法やMAの選び方まで解説

 

SFAツールとMAツールを連携する際の注意点

SFAツールとMAツールを連携する際は、ツール間の仕様や連携機能の有無を事前に確認することが重要です。

すべての機能が自動で同期できるわけではなく、場合によってはカスタマイズや設定調整が必要になることもあります。また、データ形式やインターフェースの違いによって連携に問題が生じる場合もあるため、機能の確認は欠かせません。

さらに、連携は単なるツール統合にとどまらないことが大切です。営業部門とマーケティング部門の役割やプロセスを明確化し、データの活用方法を共有することで、ツール効果を最大限に引き出せます。

 

SFAツールと連携できるMAツール「BowNow」とは

SFAツールと連携可能な国産MAツールとして、株式会社クラウドサーカスの「BowNow」があります。ここでは、同ツールの特徴と営業管理での活用方法を紹介します。

MAツール「BowNow」の特徴

「BowNow」は、初めてMAを導入する企業でも扱いやすい、シンプル設計が特徴の国産MAツールです。SFAやCRMとの連携もAPIで対応可能です。直感的に操作できるUIと必要最低限の機能に絞り込まれているため、多機能すぎて使いこなせないといった心配がありません。導入企業は14,000社を超え、ノウハウを活かした豊富なテンプレートが用意されています。

手厚いサポート体制も整っており、専門知識がなくても安心して活用できます。無料プランも用意されているため、まずはお試し感覚で始められる点も「BowNow」の大きな強みです。

 

「BowNow」でできること

BowNowでは、リード管理やメール配信、サイト閲覧履歴やメール開封率のトラッキング、スコアリングなどを通じて、効率的なマーケティング施策を実現できます。

商談管理や見込み管理などの簡易SFA機能も搭載されており、営業活動のフォローや案件化の優先度判断など、営業管理もサポートします。

また、テンプレート化されたシナリオ設定により、初心者でも自動化されたリード育成やナーチャリングを実践可能です。営業とマーケティング間の連携を強化しながら、効率的に成果を最大化できます。

詳しくはこちら：MAツール『BowNow（バウナウ）』とは

 

まとめ

本記事では、営業管理の基本概念から6つの管理項目、取り組むメリット、活用すべきツール、効率化のポイントまで解説しました。

営業管理では、目標や案件、顧客、行動、モチベーション、人材育成など、必要最低限の項目に絞り、情報を適切に整理・共有することが重要です。ExcelやSFA・CRM、MA、DSRなどのツールを活用することで、入力負担を減らしつつ業務を効率化できます。

特にSFAとMAを連携させれば、営業とマーケティングの活動をシームレスに統合でき、成果の最大化が期待できます。

組織全体で営業管理を定着させ、効率的に運用するには、自社に最適なツールの選定が欠かせません。本記事を参考に、最適なツールを導入して効率的な営業管理を目指しましょう。