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営業方法を変えただけで契約数が前年比1120%に!インサイドセールス立ち上げと同時に徹底した教育システムも構築|表示灯株式会社様

2024/04/09 (公開:2023/03/16)
自社に合ったMAツールが見つかるMAタイプ別診断チェックシート
営業方法を変えただけで契約数が前年比1120%に!インサイドセールス立ち上げと同時に徹底した教育システムも構築|表示灯株式会社様

MAツール「BowNow」および「MAコンサルティングプラン」の導入事例を紹介します。この記事では表示灯株式会社執行役員、インサイドセールスチーム統括兼ナビタ事業本部営業イノベーション担当(BowNow導入当時)の保正温子様に導入前の課題やクラウドサーカスをお選びいただいた理由、「MAコンサルティングプラン」で行った施策と成果についてお話を伺いました。

表示灯株式会社様

URL
http://www.hyojito.co.jp
業種
1967年愛知県名古屋市にて創立。いつの時代も「道を表し示す灯になりたい」を企業ビジョンとし、駅周辺案内図「ナビタ」の設置および管理、トータルサイン事業、Googleビジネスプロフィール管理代行サービスなど総合広告事業を展開。公共性の高い事業を展開。2021年上場(22年4月より東証スタンダード市場、証券コード:7368)。
導入商材
MAツール「BowNow」、MAコンサルティングプラン

サマリー

  1. 営業活動は対面営業が主流だったが、時代の変化もあり、営業効率に限界を感じていた。営業の場を対面からWebに拡張することで売上アップが見込めるのではないかと考え、インサイドセールス部門の創設が決定。しかし、立ち上げメンバーにマーケティングの知識やノウハウがなく、不安を感じていた。
  2. MAツール選定にあたりIT展示会へ参加し、「BowNow」およびインサイドセールスの立ち上げ支援を受けられる「MAコンサルティングプラン」を導入。専任のコンサルタントと二人三脚で、インサイドセールスの立ち上げ指標の設定からスキルアップのためのロープレ、社内評価制度の構築、教育カリキュラム作成などさまざまな施策を行い、契約数が前年比1120%を達成した。

事業内容

表示灯株式会社は、駅や自治体などに設置している地図広告「ナビタ」を主力事業とする総合広告業を展開しています。「ナビタ」は周辺地図と地域の店舗や施設の情報を掲載しており、契約しているスポンサー様はのべ約7万件にのぼります。

導入前の課題

  • コロナ禍により対面営業を軸とした営業活動に限界を感じていた
  • 商談は立ち話で行われることが多く、腰を据えての追加提案は難しい状況だった
  • インサイドセールスを立ち上げることになったが、知識がなく不安を感じていた

ー導入前の課題についてお聞かせください。

弊社では「ナビタ」およびアップセル商材の販売を対面営業で行っていましたが、時代の変化もあり営業効率に限界を感じていました。また、クライアントとの商談は立ち話かつ短時間で行われることが多いため追加提案を行うのが難しく、アップセルを図りにくいのが課題でした。

そこでWeb上で商談すればアップセルが図れるのではないかと考え、インサイドセールス(以下、IS)部門を設立することにしました。ですが、チームを統括する私自身もWebやマーケティングに関する経験が豊富とは言えず、またメンバーもWeb商談の経験がないことから立ち上げに不安を感じていました。

BowNowおよびMAコンサルティングサービス導入の理由

ーBowNowはどのように知りましたか?

ISの立ち上げにあたり、MAツールの導入を検討しました。しかしツールや市場に関する知識を得るところからスタートだったため、まずはIT展示会『Web&デジタルマーケティングEXPO【春】』に参加。そこで初めてBowNowを知りました。

ーMAツールは数社比較検討したと伺いましたが、その中でBowNowを選んだ理由についてお教えください。

初見の印象としてUIがシンプルでわかりやすく、当社で運用するイメージができたのが一番の決め手でした。

運用に必要な作業を当社で行うのは難しいと感じていたので、ある程度パッケージ化したものを選びたいと考えていました。そのポイントを全てクリアしていたのがBowNowでした。

ブースで対応してくださった営業担当の受け答えもしっかりとしており、ツールやサポート体制などもきちんとしたものを提供していただけるのではないかと思いました。適度な価格設定も選定理由のひとつです。他のブースの方にも「初心者で簡単に取り組みたいならBowNowがいいですよ」と教えていただいたのもありました。

ーBowNow導入にあたり、最初は無料プランをご利用いただいたそうですね。

本格導入する前に、使用感を確かめたい気持ちがありました。BowNowには無料プランがあり、IDの払い出しが早かったのも好印象でした。

ーありがとうございます。表示灯株式会社様には、BowNowを活用したMA伴走支援サービス「MAコンサルティングプラン(以下、MAコンサル)」をあわせてご利用いただきました。こちらはどのような経緯で採用したのでしょうか。

MAコンサルはBowNow担当者の提案で取り入れました。2022年7月にBowNowを導入しましたが、当時ISチームの立ち上げを今期中(2023年3月まで)に成し遂げたいと思っており、それまでに高速でPDCAを回し、組織構築を行う必要性を感じていました。

営業チームの中にはISやマーケティングに詳しい者もおらず、かつ私(保正様)も営業マネージャーの経験が無い中、短期間で確実にISチームの立ち上げを成功させるために、他社での成功実績やノウハウのある御社のMA伴走支援サービスを受けるのが一番の近道と思い、導入にいたりました。

MAコンサルティングサービスとは?

MAに精通した専任コンサルタントが、BowNowを駆使しながら顧客の課題にあわせて施策の見極めを行い、「ノウハウ」「コンテンツ」「体制強化」の3つの軸で成果を上げることにコミットした「企業の自走を目指す」コンサルティングサービスです。

「BowNowを導入したが運用の指標がわからない」、「ターゲット層に刺さるホワイトペーパーやメールコンテンツを学びたい」、「ISの創設を支援してほしい」といったMA運用によって生じるさまざまな問題を解決します。具体的には月に1回定例MTGを行い、企業が抱える課題にあわせて、フェーズごとに最適な施策を提案します。

本事例ではKPI設定、管理表作成、社内研修、ロープレ実施、社内評価制度の提案といったISの立ち上げに必要な施策をアドバイスし、ISの創設から成果創出まで包括的に支援いたしました。

MAコンサルティングサービスの
詳細資料はこちら

施策内容

ー2022年7月から2022年12月までMAコンサルを受けられた結果、ISの設置によって取り扱う商材は変わっていないにもかかわらず、年間の契約件数が前年比1120%を達成したのは非常に驚きました。具体的にどのような取り組みをされたのか、時系列に沿ってお教えいただけますでしょうか。

【2022年7月】

  • ツールの使い方・用語などの基礎的な知識を身につける
  • マーケティング関連のセミナーや展示会への参加
  • クラウドサーカスのマーケティング学習動画(DPOちゃんねる)を社内教育カリキュラム化
  • 初回MTGでチームのKPIを設定

ISチーム立ち上げ時のメンバーは私を含めて4名で、途中で1名追加し、現在は5名で運営しています。

知識が全くない状態からのスタートだったので、まずはツールの使い方や用語などを覚えるところから始めました。マーケティングの展示会やセミナーにも全員で参加し、「マーケティングのリアルな市場を感じること」と「売り込まれる側はどういう風にアプローチされると好感を持てるかを感じること」という2つの宿題を課して、結果もメンバーでシェアしました。

ー教育システムの一環として、クラウドサーカスご利用者限定でご覧いただけるエムタメ!動画をご活用されたそうですね。

事前教育ツールとしてエムタメ!動画をカリキュラム化し、全員に視聴してもらいました。動画を視聴したかどうかのチェックリストを作成し、進捗を管理。メンバーが増える際も会議前に見るように義務付けることで、誰がメンバーに加入しても同じように業務できる体制を整えました。

DPOちゃんねるとは?

クラウドサーカスが提供する、マーケティングの考え方やツールの操作・運用方法、コンテンツの企画方法などのノウハウをまとめた動画集。エムタメ!動画の視聴をカリキュラム化することで、知識・業務の標準化を実現。

MAコンサルの初回MTGでは、専任のコンサルタントと一緒に「メールのクリック率が何%なら何件契約を成立できる」ということを逆算して目標を立て、ホットリードを900件で設定しました。

【2022年8月】

  • LP(ランディングページ)付きメルマガ配信をスタート
  • 高速PDCAを回し、架電結果をメンバーでシェア
  • 検討度の高い見込み客の抽出

ナーチャリング目的のメールを月2〜4回程度配信しました。LPは外注せず、メンバー自身で作成しました。PC作業が苦手なメンバーもおり、そんな中でもイチからワードプレスを勉強してLPを作り上げました。コンサルタントにLPを添削してもらえたのはありがたかったですね。

ー8月から架電による顧客へのアプローチがスタートしましたが、その際に工夫したことはありますか?

業務効率化のため、高速でPDCAを回しました。コンサルタントからコンサルシート(架電の数やコネクト率を記入するシート)をいただいていたので、8月1日の配信開始日から日々シートに書き込みを行い、翌日の朝会で「前日の架電の成果」や「どのように商談が成立したか・不成立だったか」などの情報を各自が発表して共有する場を設けました。

ーとても優れた取り組みですね。保正さまの発案でしょうか?

以前、ISの立ち上げを行った方の体験談を聞いたのがヒントになりました。「高速でPDCAを回し、朝会で必ず情報や成果をシェアしていた」という話が特に印象に残っていたため実践したのですが、課題や問題点の把握がしやすくなり、早期改善に役立ちました。

他にはフォームを活用してコーポレートサイトとIS用サイトの問い合わせフォームを分離したり、リード抽出をテンプレート外のコールドリストにも活用する施策を行ったりしました。

【2022年9月】

  • ISのロープレを開始

【2022年10月~12月】

  • メールの添削およびメール案の作成
  • インサイド、オンライン営業のロープレを実施

ーそのほかの施策として、社内の協力を得るために営業評価制度を更新したと伺いました。

ISチームの立ち上げにあたり、社内からは「対面販売でしか売れないのでは?」という懸念もありました。そこで、「ISチームはFS(フィールドセールス)の売り上げに貢献するチームである」というポジションを確立し、ISが感謝されやすい組織体制を構築しました。具体的には、ISチームがトスアップした商談が契約に至った場合、FSにもインセンティブが加算されるというダブルカウント制を実施してみました。

具体的な仕組みづくりとしては、FSが名刺を撮影してSFA(営業支援ツール)にアップロードすると、BowNowにリード化されるフローを作りました。そのリード情報をもとにISがアポを取り、実際にISチームのトスアップによって契約に至ると、FSにもインセンティブが加算されるようにし、ISチームの存在を前向きに捉えてもらえるように努めました。FSにとっては、名刺を登録するだけでFSの売上が上がるため、だんだんFSも獲得したリードを積極的にISに共有してくれるようになり、結果として会社の資産になる流れが生まれました。

ー社内評価の仕組み作りがうまくいかずにIS立ち上げを挫折される企業が多いなか、素晴らしい制度ですね。

FSが何気なくデータに登録した1枚の名刺で、8件の契約が決まったこともありました。FSがこの成功体験を周りに広めたことで、「ISチームからも売れる!」という考えが浸透されていき、1ヶ月で1000件以上のリードが入るようになりました。

そのほかの取り組みとしては、ISチームの試みを拠点ごとに細かく説明したり、メンバーの顔を見せて「元FSだったメンバーが、経験を活かしてISで活躍している」と紹介することで、ISメンバーに興味を持ってもらう基盤づくりを行いました。

 

施策の成果や社内の変化

  • 商材の契約件数が前年比1120%を達成
  • アポ数の増加
  • ホットリード数が3000件を突破
  • 平均よりも高いメール開封率・クリック率を記録

ー成果について教えてください。

これまで販売数が芳しくなかった商材をISチーム立ち上げと同時に拡販した結果、同商材の契約件数が前年比で1120%になるという成果も出ました。この契約件数はISチームとFSの契約件数をあわせた数字です。ISが同商材を受注するのを見て、FSもその商材を売り始めることで、相乗効果が生まれてこの記録的な数字を出すことができました。

アポ数も飛躍的に増えました。ISチームを立ち上げた当初は39件でしたが、11月は62件、季節要因で数字が落ち込む12月でも59件のアポを獲得できました。コンサルタントによるオンラインセールスのロープレ実施企業から実際に受注につながった事例もあります。

ホットリード数を900件に設定したKPIは、MAコンサルティングを受けた結果3000件近い数を達成しています。メルマガに関しては、メールの開封率が平均23.2%クリック率が平均1.3%という結果に。いずれも平均より高い数値であることをコンサルタントに教えていただきました。

ー社内ではどのような変化がありましたか?

ISチームを立ち上げた当初は、実際に企業へ訪問せずに販売することへの抵抗感がありましたが、現在は「Web商材を売るならISチームだよね」という評価になりました。営業手法を拡張したことで、お客様と画面を共有しながらじっくりと商談できるようになったのも大きな変化です。​​移動時間や交通費もかからないため、効率化、経費削減にもつながっています。

今後の展望

取扱い商材を増やしたり、商材の単価を上げたりすることで、さらなる売上アップを図りたいと考えています。ホットリード数のKPIは達成できましたが、売上金額の面ではさまざまな要件が重なり、目標KPIまで到達しなかったので、今後は売上金額においてもKPIを達成したいです。

メール配信も継続的に行い、リアクティブの創出にしっかりと取り組んでいきたいです。またチームを統括していた私が別部署へ異動になったため、ISメンバーのみで成果を出し続けられるかどうかもポイントだと考えています。

お客様の声

創立から56年、いままでお客様とは対面営業をつらぬき、一軒一軒足を使って回ってきました。新しい営業手法を模索しなければいけないタイミングにあたり、半年間御社に伴走してもらえたのはたいへん心強かったです。

私自身、ISの実務や営業マネージャーの経験がない所から新規部署を立ち上げるということで不安はありましたが、コンサルタントの方が同じ社内の人間かしら?と思うくらい親身になって接してくださり、本当に感謝しています。

ーありがとうございます。改めてBowNowの機能面で気に入った部分はありますか?

少しでも操作が難しいと感じてしまうとつまずくかも…と思ったのですが、BowNowはテンプレートもUIもシンプルなので、取り組みやすかったです。
シンプルなUIとはいえ、運用の仕方で迷うこともありましたが、つまずいたところはすぐに相談に乗ってもらえたので、安心して新部署立ち上げを進めることができました。

コンサルプランに関しては、正直価格面で導入に躊躇しましたが、「絶対半年で吸収し切る」という覚悟で契約させていただきました。結果として導入して良かったです。

 

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